百人谈｜用新零售的方式，将教育机器人市场重做一遍

2018 年，鲸鱼机器人发布了第一款智能积木机器人，填上了教育机器人行业的品类空白。此后六年，历经「双减」和「疫情」两大黑天鹅事件，公司发展速度不减反增，以「AI+教育+机器人」的模式，构建出了 3 - 22 岁全年龄段、适合家庭、学校、培训机构等全场景的全球最广教育机器人产品线，自称是全球销量第一的教育机器人公司，其产品销往全球 30 个国家，超 10000 所中小学、3000 所幼儿园、8000 家机构使用 ，打造了四位一体的教育机器人与人工智能教育生态，在短短 6 年时间内，达成估值数十亿人民币。

一路高歌猛进的故事背后，是创业团队厚积薄发的 22 年。早在 2002 年，鲸鱼创始团队便进入机器人行业，以服务机器人、工业机器人作为首次创业方向，最终，团队锚定 AI 教育机器人这一细分赛道，鲸鱼机器人就此开启新篇章。

近日，多鲸专访鲸鱼机器人副总裁吕佩章，探讨如何用新零售思维，重塑教育机器人市场。

创业的本质，一言以蔽之，供需匹配。吕佩章开门见山地说，选择教育机器人市场，不仅为了差异化发展，更为了这一市场广阔的发展前景。他分析，伴随人工智能国家战略等多项政策出台，发展以教育机器人为载体的少儿编程教育是大势所趋。而在「德智体美劳」五育并举的青少年培养目标下，少儿编程教育的普及度不应该低于少儿美术教育，甚至其重要程度应该等同少儿英语教育。但反观当下，我国少儿艺术教育的普及率约为 36%，少儿英语的普及率或达到 50%，而以教育机器人为载体的少儿编程教育普及率仅为 5%。

普及率低，并非市场需求不强，而是缺乏质优价廉的产品催化市场成熟甚至分层。吕佩章表示，所有需求的背后都有价格锚定，而价格往往与需求成反比，价格越低，需求越强。尤其在教育机器人这一新兴市场和品类早期，价格是影响消费者决策的最重要因素，没有之一。

吕佩章一连打了新能源汽车、咖啡、英语三个比喻，他调侃说，几乎没有人会花费一百万元买一台新能源汽车试驾， 产品再好也不会，但二十万元的特斯拉可以尝试一下。换言之，特斯拉当年能迅速打开电动车市场，是因为特斯拉低配版的价格已经逼近了燃油车的主流价格阶段。同理，瑞幸咖啡 9.9 元爆品的出现，培养了中国消费者喝咖啡的习惯，更催熟了背后广阔的咖啡市场。少儿英语也是如此，当下少儿英语之所以普及度高，是因为除了一对一教学或外教等价格高昂的形式外，也有大班课等价格低廉的选择。

再看教育机器人市场，吕佩章指出，在科创类教育中，机器人教育是一个深受家长认可且孩子喜欢的科目，以兴趣为导向，倡导快乐学习。但市场早期，一台机器人至少四五千元，加之一台四五千的笔记本电脑，教育门槛投入起码一万元，因而很多家长选择放弃。「我从来没听到任何一个家长说机器人教育不好，我了解到没有成交的唯一原因，就是贵。所以，不是教育机器人不够刚需，而是任何万元级的教育产品都不算刚需。」

那为何行业中迟迟没有推广起质优价廉的消费级教育机器人？吕佩章惋惜道，因为太多从业者陷入了经营惯性。虽然万元级的教育机器人产品，当下已是竞争红海，但头部仍然能舒服地获取利润，因而没有改变行业的动力。「就像咖啡市场一样，当一杯咖啡卖 38 元、大家都能挣钱时，为什么非要卖 9.9 元？我告诉同行，要降价，要打开市场，推动行业发展，但他们守着一亩三分地，赚钱很舒服，认为没必要拼搏。大家的想法和梦想不同，在他们眼里，我们才是异类。」

于是作为「异类」的鲸鱼机器人，从第一款智能积木机器人开始，秉持「高性价比」的教育新零售模式，在 6 年间开发了涵盖移动机器人、积木机器人、开源机器人、双足仿生机器人、四足仿生机器人等 5 大系列的 400 余款产品，按照用途和消费者的年龄进行划分，对应价格，则从百元级到千元级不等，最低 500 元。吕佩章强调，「我们从不改变消费者的需求，而是满足。如果家长认为应该花 500 元买教育机器人，那么我们就提供 500 元的产品。如果家长认为该花 1000 元买，那我们就卖 1000 元的产品。」

而低价且体系化产品策略的实施，得益于鲸鱼机器人对供应链的整合能力以及对底层技术研发的成本控制理念。吕佩章称，以攻克市场为目标，降价仅仅只是第一步，后续还需要投入大量营销成本和销售人员培训成本，因而当下鲸鱼机器人的利润率低于行业平均水平。

但他相信，低价策略带来的低利润是暂时的，销量增长最终会带来成本下降和利润提升。据悉，鲸鱼机器人预计 2024 年总出货量为 100 万台，销售网将从目前的 30 个国家扩展到全球 50 个国家。从销量来看，吕佩章直言不讳「目前鲸鱼机器人是全球销量第一的教育机器人公司。」

作为「全球销量第一的教育机器人公司」，鲸鱼机器人的最大优势是什么？吕佩章回答了三个字：成体系。展开来说，即「形成了全球最专业、最完整的机器人教育体系」。随后，略做思考，基于先发优势和头部效应，他又补充了四个字，「没有之一」。

何为成体系？即在保证产品的安全性、经济性之上，实现产品有联系和升级。吕佩章表示，鲸鱼机器人之所以推出成体系的 400 余款产品，原因有二：一来，3 - 22 岁的孩子年龄差距很大，生理、需求、能力，均有不同。比如，家长认为使用屏幕会伤害孩子的眼睛，因此对学龄前儿童需提供无屏编程产品。二来，机器人交互性非常复杂，而人的学习过程遵循从具象到抽象的规律，需要辅以体系化产品。正如学习语文，需要先从拼音和汉字开始学习，从学组词造句到短文再到长文，逐步升级，具有连续性，机器人教育也是如此。

由此，鲸鱼机器人采用硬件和软件全兼容、全自主研发的交互方式，构建了一个长达近 20 年的用户生命周期。在鲸鱼机器人专业、完整的机器人教育体系中，孩子们不需要从零开始学习，能够在整个学习过程中持续保持熟悉感和亲切感。同时，随着孩子年龄和学习阶段的不同，产品难度、编程方式、传感器种类和互动方式都将逐步升级。最终，教育产品和内容设计紧随用户需求，形成了一个闭环的机器人教育体系。

在此体系之下，鲸鱼机器人打造了四位一体的教育机器人与人工智能教育生态，其中，鲸鱼机器人五大产品线为产品体系、以赛促训的全球青少年人工智能普及活动「ENJOY AI」为评价体系、服务于课程本地化的线上内容平台「海平面」为内容体系、2050 创新中心为人才培养体系。

吕佩章强调，鲸鱼机器人只赚硬件的钱，一是相信硬件可以赚到钱，这一理念体现在渠道管理上，则是不同渠道的价格相同，鲸鱼机器人的产品从上市到退市，既不会打折，也不会涨价。二是相信硬件足够赚钱。他透露，鲸鱼机器人在 2020 年已经实现盈利，如果顺利，2026 年即可递表上市。

谈及未来，比上市更宏大的是鲸鱼机器人所构想的科创教育生态。今年 1 月，鲸鱼机器人在上海闵行区、投资 2 亿元建设的全球首个青少年人工智能与教育机器人产业基地正式封顶。这座全球最大的教育机器人超级工厂，将开展教育机器人技术研发与量产、教育机器人标准化测试与认证、青少年人工智能竞赛与活动等业务，预估年产值达 20 亿元。

为何要建一个如此耗资巨大的产业基地？吕佩章表示，是为了向大众，包括政府、院校和消费者在内，直观展示教育机器人现行的教育成本以及未来的宏大可能性，快速建立认知与信任，扩大行业影响力。

去年底，ENJOY AI 全球总决赛在乌镇举办，吸引了来自全球五大洲 24 个国家与地区 1.5 万名青少年选手，更有超 5 万名师生家长与工作人员，汇聚于此，共襄盛举。但赛前，鲸鱼机器人团队与乌镇沟通时，对方很是吃惊，称乌镇景区五一黄金周巅峰日游客量也只有 10 万。吕佩章有点无奈地说道，「我们在讨论业务之前，要先做半小时的科普，介绍什么是机器人教育，为什么要举办比赛，对孩子有什么好处，这种沟通成本很高，并且没有实质意义。所以我们要建产业基地，一个可以展示、参观、学习、比赛的开放式工厂，一个游学研学的必打卡点，一个机器人发展史的综合性圣地。既然市场有需求，我们有能力，那就做。」

在吕佩章看来，如今的 2 亿元投资、20 亿元预估年产值都只是起点，未来中国 2.9 亿青少年、49 万所学校，甚至全球 15 亿青少年，都会有购买教育机器人的需求，中国教育机器人的市场将由当下的五六百亿元，以 20% 的市场增速迅猛发展，实现十倍乃至二十倍的跃升，最终市场规模可达千亿元甚至近万亿元。

万亿市场，群雄逐鹿，鲸鱼机器人要如何构建竞争优势？吕佩章称团队会进行短期、中期、长期的推演，比如目前团队有 20 年的从业经验优势，具备软硬件能力和渠道优势，在 3 - 5 年后可能还会具备品牌优势。而构建竞争优势的核心关键，就是利用自身优势并加之杠杆，放大利用。

值得一提的是，虽然鲸鱼机器人目前已实现包括芯片、传感器、电机在内的所有硬件 100% 国产化，具备产品设计、研发、制造等全产业链技术与能力，但在吕佩章看来，所有买得起的消费品都没有核心技术优势，鲸鱼机器人也没有。他表示，教育机器人行业本质是制造业，而非传统意义上的教育行业，因而提高教学质量，核心不在服务，而在产品本身。而全供应链才是大产业的核心，相反，许多吹嘘技术的公司目前并未盈利。

同理，吕佩章认为，当下如大模型等 AI 前沿科技也无法直接转化为竞争优势，但有助于产业链降本增效。吕佩章打比喻道，就像汽车改变了人们对物理空间的感知并推动了工业升级一样，AI 技术将渗透到所有行业的生产过程中，成为不可或缺的一环。「全球都非常确定 AI 是下一代技术范式，资本也做出了判断。我相信 AI 技术会应用在教育的每个场景，但目前创新只在应用层，与底层无关。」

技术不一定能快速落地带来产品创新，但人才的涌入，势必会产生创新，推动行业迅速发展。吕佩章指出，当教育机器人市场越来越大时，会有越来越多的人才加入行业，人才聚拢将塑造头部，而头部企业才能付得起高昂的研发费用，通过薄利的定价策略普及产品，并通过提高销量实现研发成本边际递减。

最后，吕佩章称机器人产业基地封顶之后，公司花了 200 万换了个品牌 logo，未来还会斥资拍摄电视剧。种种行为，都是为了推广机器人教育。他以一种自信的口吻坦然说道，「任何一个行业都需要英雄，就像没有大疆就没有无人机，没有特斯拉就没有电动汽车。我们希望成为教育机器人行业的英雄，引领这个行业，打破现状，加速前进。」

《2024 教育智能硬件行业发展趋势报告》

将于近期正式发布

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