竞逐湖南次高端第一大单品，酒鬼酒红坛（18）模式致胜！

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨上庸编辑丨云横编审丨云顶

在酒鬼酒践行差异化与聚焦战略、打造中国精品酒企的开局之年，湖南大本营市场的战略地位被提升到前所未有的高度，湖南事业部的成立、品销联动的持续升维、终端渠道的深耕下沉，酒鬼酒的系统化基地运营模式已然成型，而红坛（18）经销商联盟荟则是串联起多元发展动能的核心纽带。

5月14日，酒鬼酒红坛（18）经销商联盟荟代表会议在湖南吉首召开，会议复盘了红坛（18）在联盟荟成立后取得的突出成果，也再次坚定了打造湖南市场次高端第一大单品的目标，渠道动能、产品动能和动销势能的充分凝聚也将为红坛（18）注入更为澎湃的增长动力。

自2021年12月成立以来，酒鬼酒红坛（18）经销商联盟荟在两年多时间里持续精耕，让产品市场秩序的管理、价格体系的维系、经销商及核心终端的利润与市场氛围的营造都得到了显著提升。

▲联盟荟会长 隆益中

联盟荟会长隆益中表示：“酒鬼酒红坛（18）是定位喜庆文化的战略大单品，联盟荟成立2年半以来，围绕红坛战略大单品，大家播好了种子，也扎下了根，婚宴、寿宴场次都创造了红坛的历史纪录，实现了销量、价格和渠道网络布局的稳定增长。希望全体会员能够继续坚定投资酒鬼、投资红坛（18），为酒鬼酒的全国合作伙伴做出市场榜样。”

▲酒鬼酒公司湖南事业部总监 隆军

尤其是处在行业调整期的特殊阶段，核心大单品对品牌韧性的加持更为显著。据酒鬼酒公司湖南事业部总监隆军介绍，2023年12月至2024年4月，酒鬼酒红坛（18）宴席推广达2033场，同比增加77%；盒盖换酒57330套，同比增长170%；消费者开瓶扫码90783瓶，同比增长109%。

红坛（18）在次高端喜宴市场势如破竹，动销势能强劲，也充分证明宴席市场拥有很强的消费引领作用，不仅能够充分提振销量，对品牌在区域市场的深耕也具备重要推动作用。在强有力的宴席政策力度之外，运营能力强、价盘管控稳健的企业才能保证产品价格稳定性和渠道价值合理分配。

▲酒鬼酒股份有限公司副董事长、总经理 郑轶

也正因此，酒鬼酒红坛（18）经销商联盟荟的模式优势便清晰呈现在行业眼前。酒鬼酒股份有限公司副董事长、总经理郑轶指出：“在湖南事业部和联盟荟成立以来，酒鬼酒红坛（18）走了一条不同以往的新路，成为了推动酒鬼酒公司BC联动、模式转型和推动费用改革的样本，从结果来看，价盘基本稳定，市场氛围极大提升，核心消费场景如宴席取得历史性的突破，终端有利润，证明模式已基本成型。”

从过往的成效来看，酒鬼酒红坛（18）经销商联盟荟既顺应了白酒“存量”竞争时代下重塑利益链、维护产品价值的要求，更找到了提升厂商资源整合效率的有效方法，也彰显出酒鬼酒对经销商的充分重视，更激活了渠道积极性，推动次高端大单品在省内市场的高效渗透。

从酒鬼酒红坛（18）经销商联盟荟，我们便能看到酒鬼酒为省内宴席市场突围构筑的坚实基础。既有高屋建瓴的方向指引，也有夯基垒台的积厚成势，唯有新策略、新模式，才能带来新机遇、新突破。

其一是不断创新、优化的品销联动举措，通过高质量、差异化的动销政策精准把握消费需求，实现终端开瓶率和品牌美誉度的持续提升。过去两年里，红坛酒鬼与《中国婚礼》两季同行，凭借密集高效的联动营销举措，持续点燃C端热情，强化对喜宴核心消费场景的认知占领。

其二则是对渠道、终端、消费者的全方位激励，酒鬼酒宴席政策和开瓶奖励涉及消费者、终端店和经销商三种群体，以此可强化渠道、终端和消费端的紧密链接，激发合作伙伴的推广积极性，同时带动消费端的口碑传播。

其三是行之有效的模式创新与费用改革，酒鬼酒红坛（18）经销商联盟荟的运营模式已然成型，费用改革则是酒鬼酒内生动力革新的基础，也是酒鬼酒在市场运维中稳定价格体系，让宴席政策切实落地的重要保障。

其四是强化团队执行力的组织革新，继成立红坛事业部之后，酒鬼酒也针对大本营市场成立了“湖南事业部”，专门负责湖南市场的经营销售工作，加强市场的精细化运作。郑轶也强调：“客户团队和湖南事业部团队充满斗志是关键。红18熬过了最困难的时期，现在方向、打法都很清晰，未来收获的日子不远了。”

这些系统化的运营策略才真正彰显了酒鬼酒践行费用改革和消费者投入的决心，也唯有通过品销联动、费用改革、渠道建设、组织革新把基础打牢，才能为接下来酒鬼酒在省内宴席市场的快速突围、省内下沉市场的持续渗透建立起顺畅通路。

作为基地市场，湖南在酒鬼酒全国市场战略布局中占据重要地位，肩负着保障公司长效健康发展的使命，而承载这份使命的产品就是红坛（18）。郑轶指出，酒鬼品牌的核心在湖南，湖南的核心在红坛（18）；酒鬼的期望在湖南，湖南的期望在红坛（18）；所以红坛（18）是酒鬼酒公司核心中的核心，期望中的期望。

▲酒鬼酒股份有限公司副总经理 王哲

对于正处于行业弱周期、挤压式增长期、自身新旧动能转换期的酒鬼酒而言，基地市场的夯实是关键任务之一。酒鬼酒股份有限公司副总经理王哲表示：“酒鬼酒管理班子在持续反思工作中存在的问题和不足，现阶段出现的困难，充分说明了酒鬼酒市场根基没有打牢，承压能力不牢实，要坚持在正确的方向上，聚焦红坛，全力以赴。经销商要相信中粮集团对酒鬼酒经营班子的长期支持，稳定的经营班子有能力在困难时期重新带领酒鬼酒走上向上发展的道路。酒鬼酒最低谷的阶段已经过去，大家要共同创造酒鬼酒向上发展的趋势。”

在充分审视过往发展路径的基础上，为最大化发挥基地市场的辐射带动作用，给企业的良性增长兜底，酒鬼酒公司针对红坛（18）提出了更高的经营目标。

▲酒鬼酒公司销售管理中心副总经理 王恒俊

酒鬼酒公司销售管理中心副总经理王恒俊指出，酒鬼酒在湖南要聚焦、打透红坛18战略大单品，要推动红坛价格稳步上升，持续提升宴席推广和动销，实现健康发展，并围绕这一目标提出了“管价格、建终端、促动销、抓执行”十二字工作方针。

在管控价格方面，酒鬼酒红坛（18）要以利润优先，实现流通价格的稳步小幅提升；在终端建设上，酒鬼酒推进BC联动模式转型，B端是基础，红坛要聚焦核心终端，以核心终端为抓手，实现湖南市场的领先；在动销方面，加大了扫码力度和反向激励投入，合作伙伴们要全力以赴去推广；在团队管理方面，要正视销售团队在实际工作中存在的问题，希望销售人员凭借出色的工作业绩和努力，赢得客户的信任。

这些更扎实、更落地的改革举措也再次印证了酒鬼酒排除万难、誓要推进营销模式转型、提升基地市场份额的坚定决心。从一季度的动销表现来看，酒鬼酒已凭借营销改革所激活的内生动力跑出动销开门红，这是对合作伙伴最有效的信心鼓舞，也是酒鬼酒回归上升通道的核心引擎。

正如郑轶所言：“行业困难阶段，健康发展是前提。酒鬼酒的运作模式、费用投放、终端动销、消费者培育、宴席、开瓶扫码这些动作，以及联盟荟运作模式，都已经成型了，大家要在行业发展困难的情况下看到市场真正的机会，坚定信心强化下沉市场氛围，坚持回款与动销并重，把红坛（18）变成真正的安身立命、顶天立地的一支产品、一个体系。”

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