预制菜之王，年入百亿

有这么一家西餐厅，在一杯奶茶都动辄二三十的今天，它的大多数菜品却仍然维持在20元以下。

9元的蘑菇汤，15元的披萨，18元的意面，19元的蒜香蜗牛，还有8元的饮料畅饮......

在 打开菜单之前，你很难想象，这样一家看起来高端大气上档次的意式餐厅，菜品却出乎意料的便宜。

而更出乎意料的是，这家风靡全世界的意大利餐厅，它还是日本人开的。

在这个谈预制菜色变的年代，它却可以做到9分多钟把15道菜上齐，就差把自己卖的是预制菜写在脸上。

但是，它却依旧火爆，经常排起长队。

这家餐厅，就是餐饮界蜜雪冰城，意大利沙县小吃，来自日本的正经意大利菜——萨莉亚。

为什么说萨莉亚是预制菜之王？

萨莉亚又为什么能够在国内开460多家店，经营二十多年生意还越来越好，真的只是因为便宜吗？

让天下没有好割的韭菜，今天，就让我们一起去探索萨莉亚背后独特的商业逻辑。

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说到萨莉亚，很多人第一时间就会想到它的便宜，高性价比。

但其实，如果你懂一点餐饮行业，你就会得出一个非常反常识的结论：萨莉亚并不“便宜”。

相反，它近些年的毛利率一直维持在60%以上。

甚至要比海底捞高得多：

虽然餐饮行业做到60%的毛利，不算稀奇，但是这一点跟大部分人对萨莉亚的感觉是相悖的。

看起来浓眉大眼，薄利多销的一个品牌，竟然挣了我这么多？

根据萨莉亚上月公布的2023年9月-2024年2月合并财报数据：

萨莉亚的净利润已经达到25亿日元，是上年同期的4.3倍。

大家之所以觉得萨莉亚便宜，很大程度上在于“同行衬托”： 传统的西餐太贵了。

而这，正是萨莉亚成功的秘诀。

它的核心并不是真的“便宜”，而是让消费者觉得自己“占了便宜”。

而这一切，还得从萨莉亚的创立开始讲起。

众所周知，萨莉亚是个创立于日本的意大利菜餐饮品牌，2003年才正式进入国内市场。

关于它的起源，很多文章也都会提到那个降价的小故事：

1968年前后，萨莉亚还只是日本千叶县一家只有36个座位的小餐厅，那会意大利菜肴恰好在日本流行起来，于是萨莉亚也转型做起了意大利菜。

结果这一转型步子太大，咔，扯到了钱包，客流急剧减少。

创始人正垣泰彦觉得是因为价格定的太高了。

于是他做了一个大胆的决定：

替兄弟们在波波间，把菜价打了下来，打到了原价的70%.

事实证明，砍一刀，是真的有用。

一刀七折，直接让当时正在走下坡路的萨莉亚，吃上了火锅唱起了歌。

从此萨莉亚也定下了它的生存基调——低价。

但是，矛盾的是，萨莉亚从来不认为“低价”是自己的商业内核。

正垣泰彦曾经说过这样一段话：

“虽然，商品的价格降到某个水准线会增加点单量，但再往下降增加不了点单量。这个水准线，就是给人划算感又能提高点单量的最佳价格，再降价到这个价格水准之下，只会减少利润。”

在他看来，重点不是降价，而是找到那个能够“给人划算感又能提高点单量的最佳价格”。

要不说日本人精呢。

这种“绝不少赚一个铜板”的低价策略，既为餐厅保留足够多的利润，同时让顾客觉得“有再去的价值”。

其实，如果你仔细研究能够发现：

这几年国内异军突起的几家品牌，不管是做饮料的蜜雪冰城，做汉堡的塔斯汀，还是卖砍刀的拼多多，它们的崛起和萨莉亚都有相似之处。

低价都只是它们阶段性获客的方式。

都是“有效低价”，便宜的每一块钱，都要转化到获客和流水上。

而它们真正的竞争力：是让消费者获得占便宜的感觉。

便宜的背后，是对消费者心理预期的预判和拿捏，以及极限的成本控制。

2

问题是，萨莉亚是怎么实现对成本的精准把控，从而得到极高的毛利率的呢？

因为萨莉亚是真的把“抠”做到了极致。

抠出细节，抠出风采，甚至抠出了八室一厅，哦，是方法论。

现在很多连锁餐饮品牌都在玩的“中央厨房+供应链整合”的模式，萨莉亚早在90年代就已经开发出来了。

日本的90后们，刚出生就有“预制菜”吃了，确实幸福的有点变态。

当然，中央厨房在那个时候门槛还非常高，自建农场、牧场，打造生产、物流基地都是最基础的。

为了更极限的压缩成本，提高品控，萨莉亚开始直接把食材加工成成半成品配送到门店，从源头上淘汰了厨师。

这些如今饱受诟病的餐饮行业的万恶之源，都能从萨莉亚这个预制菜的“骨灰级玩家”上看到影子。

另外，萨莉亚也非常注重“人效”（ 即人的效率，是指员工在单位时间内所创造的价值和成果）。

萨莉亚内部有一个神奇的部门，叫工学部，就是专门研究怎么节省时间和追求效率的。

类似用手端着碗盘上菜比使用托盘能节约5秒的理论，装着自动加水器的拖把，自制番茄快速切割机等等，都是在萨莉亚丧心病狂的“人效”追求下所诞生的产物。

他们要的是尽可能用更少的人，在更短的时间内，完成更多的工作。

这种省钱省到小便池的操作，堪称多多初代目。

想要挣下沉市场的钱，必须得先砍自己一刀，甚至要多砍几刀，是真的很残酷。

比较少有人提到的是，萨莉亚在选址上也特别讲究。

它在国内的大部分门店，基本都集中在北上广深杭等一线或新一线城市核心商圈：

但是，它又通常不会选择那些核心黄金铺位，而是商场里犄角旮旯的位置。

这是很关键的一个操作。

通常，这里既能保证一定的客流，而租金又不会太高。

说到这，可能很多人会有一个问题：

为什么萨莉亚不干脆选择把大部分门店开在三四线城市呢？

那里的租金以及装修等成本还更低。

这就得回到前面提到的毛利问题了，萨莉亚想要的，并不是“薄利多销”，而是要用“相对低价”来博足够多的利润。

但是，这一点三四线城市其实是很难做到的。

毕竟，人均40+的客单价，在三四线城市其实已经没有啥竞争力了，更没有那么多要吃西餐的客群。

“相对低价”——这才是萨莉亚最聪明的地方。

不需要做到最低，而是我比你低就行。

然后就是疯狂地压低成本，压低价格，但不是尽全力给低价，而是把低价作为利润的杠杆，省下的每一个铜板，都要转化成客流和利润。

这些其实才是萨莉亚能够把毛利做高的本质原因。

3

但这些还不是萨莉亚的全部。

实际上，萨莉亚这样一家“中不溜而美”的餐饮品牌，其实吃的是文化红利。

是伴随着全球化的背景下，西方经济殖民和文化殖民浪潮之下打的错位竞争。

欧美的电影，文化作品给全世界的人们植入了一个思想钢印：西餐=高端。

与之相对的，西餐的价格通常也比较“高端”。

但凡有点名气的西餐厅，客单价动辄就是几百上千。

都是一大碗碳水，兰州拉面只要卖8块钱一碗，还是现拉的，里面还有两片牛肉图腾，虽然只是皮外伤，但有精神鼓舞的力量。

而一小盘干挂面煮出来的番茄酱意大利面就能卖到30以上。

甚至，就最基础低廉的快餐，吃一顿汉堡也要比当地的快餐贵不少。

某种程度上，萨莉亚正是这个高端幻想的受益者。

正是凭借消费者对于西餐的光环，萨莉亚以一种简单粗暴的方式——低价，占据了西餐行业里一个非常特殊的生态位。

它的口味和环境或许比不上很多高端西餐厅，服务上也没啥服务。

但是它让大家见识到，西餐其实也可以做到平价又实惠。

比它好吃的，没有它便宜；

比它便宜的，又大概率没它好吃。

十几块的意大利面，十几块的披萨，再豪横一点的，也就是59的牛排。

和那些客单价动辄几百上千的西餐厅相比，萨莉亚才是真正的“穷鬼乐园”。

虽然它做的大部分是预制菜，但起码，是好吃的预制菜。

而且明码标价，干净卫生，基本上人均40多就能够填饱肚子。

这些菜，其实说白了，也就值这个价。

只不过在各种光环和文化的渲染下，平白多出了很多溢价。

而萨莉亚，只是帮兄弟们，在波波间把价格打下来了。

是让西餐完成了它的“价值回归”。

商业的逻辑是：咆哮年代，机会是机会，而在收敛年代，竞争才是机会。

当下国内的餐饮行业也已经卷成血海，每一个细分领域，几乎每一天都能杀出来新的竞争者。

上升之门变得越来越窄。

这个时候想要赢，就需要直面竞争，成本控制、管理模式、品牌，要武装到牙齿，每一个毛孔都得装上汗毛。

当大家的消费变得收缩且理性的时候，谁能提供更高的性价比，谁就有可能抢占更多的市场份额。

蜜雪冰城、华莱士、拼多多们崛起的身影无不在验证这一点。

大部分人的消费都变得越来越精打细算的今天，让消费品回归它们本身应有的价格，或许才是如今快速迭代的消费市场的正确通关密码。