张德芹直面贵州茅台经销商，称“经销商是茅台的家人”

在贵州茅台股东大会召开前，张德芹以茅台一把手身份首次与经销商展开对话。

11日，南都湾财社-酒水新消费指数课题组记者从贵州茅台方面获悉，茅台集团党委书记、董事长张德芹在杭州与浙江、福建和江苏三省的茅台经销商进行座谈，了解并回应经销商的诉求等。

在会谈过程中，张德芹表示“经销商是茅台的家人，是茅台成长路上的重要支撑”，他还称茅台将持续尊敬和爱护经销商，共同推动茅台更好发展。

从会谈现场相关照片来看，在本次座谈会上参与的经销商均是贵州茅在当地的主要合作伙伴。例如福建糖酒是福建当地有国资背景的经销商；厦门商润是i茅台在福建当地购酒的线下合作经销商之一；而江苏苏糖出席的代表则是公司总经理陈国锁，他曾在去年10月向酒企喊话，表示“（酒企）库存不能压得太大”“为经销商、为社会库存留一个余地”。

不过南都湾财社记者注意到，经销商在现场向贵州茅台反映了哪些方面的问题，尚未对外披露。

茅台经销商向张德芹提出建议等。（图片来源：贵州茅台微信公众号）

根据南都湾财社记者此前报道，张德芹管理酒企风格是重视经销商渠道，在过去管理贵州习酒期间，他也是将经销商形容为“至亲”“上帝”等，与经销商尤其是重要经销商之间建立良好关系。

对于当下贵州茅台而言，在维持渠道改革成果的基础上，修复与强化经销商关系或是张德芹上任后的重要工作。数据显示，随着直营渠道占比的大幅提升，贵州茅台近三年经销商渠道数据增长受到较大影响，在控制投放量下，经销商渠道为贵州茅台带来的收入、销量仅维持个位数增长；在行业眼中，贵州茅台大力发展直营，与经销商渠道形成了市场竞争。

而在上述经销商座谈会上，张德芹也向茅台经销商提供“一颗定心丸”，他表示，贵州茅台将进一步优化市场策略，为经销商做好服务，同时茅台销售团队要强化危机意识，不断提升服务经销商和消费者的质量和水平。

从今年一季度数据来看，贵州茅台的经销商渠道“发力”是该公司业绩增加的重要因素，数据显示，贵州茅台批发代理收入方面，今年第一季度同比增长25.8%，时隔数年后重回20%的增幅。

南都湾财社记者 贝贝