大咖支招，调理型/精品型母婴店有何经营秘诀？

受经济环境、消费环境等因素影响，母婴行业变革加剧，整合潮如火如荼，母婴渠道集中度不断提升，中小型母婴店的生存空间被进一步挤压。在此背景下，部分母婴店选择转型为调理型/精品型母婴店，以寻找新的出路。然而，在转型的道路上，一些母婴店也遇到了系列问题和挑战。

因此，在4月24日-4月26日盛大举办的第二届中国奶粉品牌节暨羊奶粉品牌节现场，我们邀请到了浙江湖州A7baby创始人高心飞、广东佛山童语孕婴创始人&资深育儿专家谢克、四川成都金色小熊总经理王小蓉围绕“调理型/精品型母婴店经营秘诀”，分别带来《母婴店：精准营养与精细运营》《母婴店：打造个人IP，成为品牌》《母婴店：品类特色与专业服务》的精彩分享，现在我们一起来看看。

浙江湖州A7baby创始人高心飞：《母婴店：精准营养与精细运营》

今天我以A7baby的角度和大家分享一下母婴店精准营养与精细运营。在我看来，是三个关键词。第一个关键词是母婴店，第二个是精准营养，第三个是精细运营。

我们店整个输出不再是以个人的“人设”去输出，而是以“店设”去输出。所有的客户只要走到A7baby店，找到任何一个同事，都是以同样的状态去输出，所以整个微信头像一致对外，对客户全部都这样。

首先，来讲母婴店。在我开店的前几年，它就是“母婴店”三个字的存在，我们经营的客户，可能就是三公里或者五公里，但是慢慢我们会发现，真的只是关于母婴吗？母婴店其实是很宽泛，接下来我们慢慢以母婴为切入口，切入到全家营养、女士护肤或者全家用品等，所以我们的店名改成了母婴一站式健康管理中心。

第二个，母婴店真的只是一家店吗？其实我认为可以在各大平台存在，比如我们一个社群其实就是一个店。在去年，我们创立了10个群，把我们的线下门店搬到了线上去运营。所以我们可以去做线上母婴，把区域扩大。

在精细运营过程中，其实我更多思考的是四个点：

第一，流量从哪里来？就是客源、客流，其实就是做客户的一个宽度。

第二，存留。流量进来了之后，我们要怎么样去做存留，这个是从0到1的关键点。我们会发现前几年大部分的门店都是大单思维，都在做大单运营。但是在当下，如何把这些流量存留，带着这些客户从0走到1，这是非常关键的，所以在存留这个环节，我们做的是一个宽度。

第三，截流。过程中客户觉得今天从我们这里薅羊毛薅到了，活动之后不来了，接下去我们要去做的是一个截流的环节。那么截流就是客户从0到1，1到10的这个链接。如何去设计里面的活动？这个环节其实做的一个是宽度。

第四，回流。就是我们常常说的复购，这个客户怎么从潜在客户变成我们的深度客户，把客户从10到100的双向奔赴。双向奔赴非常重要，客户在跟我们沟通的过程当中，客户永远是第一责任人，而我们是辅助他的，所以这个中间的过程是双向奔赴。这个过程，做的就是深度，无论是线下还是线上，真正是以深度的方式去运营的。

在我的理解当中，精准营养应该是放在精细运营当中的一个板块，可以是一个占比，但是它的占比如果过大，要么就是我们一直在开发老客户的一些资源，要么就是太耗费我们的时间和精力，所以它的占比还是要去区别出来的，建议这个占比在50%左右。

以我们实际案例来说，第一个，流量如何来？可以在小红书，在附近的客户做一个朋友圈的裂变，也可以做异业联动，我们跟当地的省城或者县城之间的商户、医院一起做联盟。小红书在去年的五月份开出来了后，已经有2000多个精准的孕妈妈，小红书只链接孕妈妈，这个是流量的一个来源。

流量来了之后，我们怎么样去做存留？如果说以我们单独十几个人的力量去服务客户太有限了，我们会放到我们的社群里面去统一管理。比如说，我们每周一都会出品鉴日，只有大家以便宜的价格拿到这个产品，去试用了，他对这个产品有一定感知，才会更好地跟我们链接；每周二我们是做知识科普；每周三是以轻松的形式做游戏的小互动、增加积分；每周四，联盟医生、专业人士，在线上给妈妈们去解决问题；每周五去做团购的囤货，每天有天降福袋，发一个红包到每个群里面，给很多妈妈突如其来的惊喜感和期待感。

再一个是截流，他买了这个品鉴日的产品之后，我们要源源不断地跟他产生互动，我们是以直播推品、客户案例连接、知识分享的形式，在我们的私域社群直播，这是一个截流的过程，也是精细化的运营。2024年我们规划还要开10个高品质、高质量的社群。它是一个线下的门店，同样地去服务、同样地去运营。

下一个是精准营养，精准营养其实是精细化运营当中的一部分，精准营养肯定是要有依据点的。A7baby是以功能医学为落脚点支撑，功能医学是介于医学和普通营养之间，对一些疾病有辅助作用的营养素的搭配，其可以更好地让客户对我们有权威的认知度；第二，是用中国生命关怀协会慢性病防治委员工作会战略合作单位为知识普及的一个输出点，所以我们三月份做的是长高的身高管理项目，四月份做的是过敏的项目，五月份是以DHA主题品类脑部发育为一个撬动点。再一个是常态的第三检测，加上每月的客户骨龄检测，不断地新客植入、老客复盘和结果输出，再加上应季的主题切入，和一对一的个人建议来搭建精准营养。

今天的主题是奶粉，在奶粉选择上面我们也是很重视奶粉体质测试，专门开了直播跟大家去讲要怎么样去选择奶粉。在市面上所有流通的奶粉都是好奶粉，奶粉体质测试是根据奶粉的配方，加上客户一对一的体质分析之后做适配，所以我们会以每个月的爱心科普、直播，一对一地跟客户做一些体质测试。

怎么样叫精准营养？孕产有孕产阶段的体质测试表，婴幼儿阶段有婴幼儿阶段的体质测试表，我们任何一个同事针对客户输出的东西都是统一版本的。只要打开这张表格，针对客户问询之后，得出的结论基本差不多。

我们的同事面向客户的时候，有话说、有事做，也可以有参考，当他得不了结论的时候，可以找我们营养师共同去判断。如果是线上的客户，我们会给客户一个问卷，假设客户要选择奶粉，假设客户要吃营养品，首先我们要清楚知道客户的具体情况以及具体的问题，才能一步到位地给他去解决。

广东佛山童语孕婴创始人&资深育儿专家谢克 《母婴店：打造个人IP，成为品牌》

今天主题是《母婴店打造个人IP成为品牌》，我从四个问题展开。

首先我是谁？我是来自广东佛山普普通通的社区母婴店的一个店主。我是干什么的？大家认为我是卖奶粉的？其实不是，我总结了一句话，我是帮大家整理碎片化信息输出最佳解决方案的教育工作者。我从业20多年的时间，我自己认为我是一个教育工作者，虽然说我是一个母婴店的店主。我做到了什么？我做了一家店，每一年15%—20%的增长。

我如何做到的呢？其实，就是深刻理解这一句话——既然享受不到品牌的红利，就让自己成为品牌。大流通品牌的红利是不会给到中小母婴店的，大品牌赚钱，但钱不是给我赚的，那怎么办？品牌重要吗？品牌非常重要，我们享受不到品牌的红利的时候，只能把自己打造成一个品牌。

我是如何打造个人品牌的？第一，分清赛道。怎么去分清赛道？作为中小母婴店的一个代表，如果你跟大连锁、KA、官方渠道去拼资源，你一无是处。品牌方有资源，但是他们的资源优先会投放到那边，连渠道商都享受不到。与其跟他们在同一个赛道，不如另辟蹊径，各走各的。

第三点，你要做“药店”还是做“医院”？通过例子来跟大家分享一下，假设我现在不舒服，有感冒的症状，如果到药店，我是脑子里面带着一种药去的，可能是999感冒灵，药店的人说可能另外一种的效果会更好一点，我一看没听过，我还是要999吧，18块钱买单。不好意思，我考虑一下，到隔壁的药店，17块钱就买了。现在的母婴店是不是都这个样子？但如果同样的问题，我如果去医院，提前挂号，几十公里跑到医院等几个小时挂专家，我会第一句话问那个医生，你们家医院的999感冒灵卖多少钱吗？会这么问吗？一定不会，因为我会想这个医生给我的时间可能就五分钟的时间，那我会尽量详细地把我现在所碰到的问题跟他说。这个时候你拿的药是什么牌子的？你拿的药是多少钱？重要吗？不重要。你会打电话问一下朋友，医生给我开的这个药什么牌子的？你孩子有没有吃过？效果怎么样？我上网查一下这个多少钱？医院有没有卖贵？不会。我们作为母婴店，我们是要做“药店”还是做“医院”？可以告诉大家，我现在的模式、我现在的做法就是“医院”。

我们要做到的就是遇到问题立刻要有完整的解决方案。什么叫立刻要有完整的解决方案？先要做到学习；第二提炼可行性方案；第三，不断地学习、提炼、学习，学习很重要。但是我们在学习，我们的消费者也在学习，他们掌握的学习是碎片化的信息，他们可能一个问题在网络上找到100个答案，但是你学习的目标就是要尽量地把100个答案总结出来，哪个才是唯一的正确的答案，再交给你的消费者。所以你学的不能和人家学的一样，那凭什么消费者找你买单？所以我不推销产品，我推销的是自己，让你的自信、专业、成功，被所有人看到。因为人们都喜欢跟成功的人打交道，我们会推销自己，而不是推销商品，因为你在推销产品的时候，你就失去了你的优势了，只有产品的优势。

我属于一个什么类型的门店？调理型门店、精品母婴店？其实定义不重要。找到自己可持续发展的路才重要。

四川成都金色小熊总经理王小蓉《母婴店：品类特色与专业服务》

我们的理念是打造特配粉和营养品完美结合，特配粉其实是一个营养品的主导，如果一个门店不会卖特配粉，卖再多的营养品，可能最终的结果都不是很好。在门店，我们赋能的第一块就是特配粉。特配粉卖正确了，搭配上营养品，能产生更好的效果，所以我们做的第一件事情就是让每一个跟我合作的门店了解到什么是特配粉？特配粉里面什么是氨基酸奶粉？什么是深度水解？什么是适度？其实奶粉无非就这么几种，把它了解清楚以后，给孩子制定一个正确的饮食方案，这才是最关键的点。

那么，特配奶粉真正的意义是什么？为什么要选特配粉？为什么要选缓解过敏的益生菌？或者是缓解拉肚子的益生菌？了解清楚以后，以最通俗易懂的方式来和妈妈沟通，这一点是非常重要的。

我们所有的门店都有一个共同的特点，就是特配粉会陈列一整组，营养品也会陈列一整组，给消费者一目了然的感觉。在这个特配粉和营养品的面前一定有一张洽谈桌和小沙发，顾客来到店里面以后，让顾客舒心舒适地坐下来和门店沟通非常重要。我们在和门店沟通的时候，最重要的点是让门店接收到我们的信息，让我们的营养师给他做培训，培训完以后再做赋能，再做引流工作，接下来门店再把我们做的所有的步骤，通过通俗的语言传输到每个顾客，引导孩子正确的饮食。

第一，让门店销售出去的东西，通过回访、问问题的方式，把孩子问题给问出来，让妈妈知道自己的孩子存在哪些问题，我们围绕这个问题来解决问题。妈妈可能最开始会觉得我们家孩子挺正常，没啥问题，我会让门店不要急于成交，一定要通过朋友圈的打造，让她对号入座，看一下孩子到底有没有问题，而不是告诉她孩子过敏了，孩子身高体重不够，发一些对照表让妈妈自己对号入座，（她们）再来咨询的时候，再来慢慢渗透，沟通安抚妈妈的焦虑点，解决孩子的问题。

第二，门店成交。最开始其实成交是很困难的，不管是特配粉还是营养品，成交起来其实都比较难，很多门店会觉得成交不了，我们会让门店把截图丢到我们这个金色小熊的群里面，告诉他接下来该怎么回答，把我的话变成你自己的话，回复到客户那边，这就是我们金色小熊最核心的点，让门店把最困难的问题交给我们来处理，让门店迅速成长。我们的方式是给门店上货，让营养师先一对一地进行培训，辅助门店一对一的开单，开了单以后教他怎么售后、怎么回访，做到以上几点，这个门店不可能说没有生意，不可能说生意不好。

我们所管辖区域里面，做得好的门店也非常多。在我心目中，只要你做到了以上几点：爱学习、爱提问、爱发圈，做好回访，做好客户的沟通，成交或者是再次回购一定不是问题。虽然行业这么卷，生育率再低，生意一定受不了影响，而且还会提升。

去年从三月份做到现在，四月份刚好一年，我们这个团队里面快速成长的有30来个，从原来一个月可能就是3万-5万的利润，到现在一个月可以提升到5万-10万，在这么卷的情况下，不但业绩没有下降，反而利润点还提升了这么多，让他们越干越有信心，这个信心点就在于他们真的是把特配粉和营养品完美地结合。我们每个月大概会组织2-3场这种小型思想会，大概就20人、30人，把我们的团队分为几个小组，把问题找出来解决掉，最终达到一个提升的效果。门店输出信息，再通过我们的解决方案重新输回给门店，基本上问题都能解决。

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