国产鱼子酱出圈，持续三年销售翻番，芙思塔李军：中国鱼子酱品牌如何引领全球市场？

这几年，优质的农业消费科技公司正在成为驱动乡村振兴和区域经济发展的重要引擎。标准化、品质化、全球化，让一些极具特色的中国农业消费品加速走向全国乃至世界的餐桌，鱼子酱就是我们今天重点要讲的一个品类。

鱼子酱，与鹅肝、松露并称为“世界三大美食”，素有“黑色黄金”之称。而在高昂的价格背后，旺盛的市场需求与极高的毛利率，也让其成为了我国农业养殖中的一门好生意。

根据中国渔业统计年鉴统计，中国鱼子酱的产量2014年占世界总量的10%，而到了2019年，中国鱼子酱的产量就已经占到了全世界70%，如今，我国已是鱼子酱最大的生产国和出口国。

随着鱼子酱生意的高歌猛进，也让一度不为人所知的鲟鱼养殖产业，逐步走到了台前，成为了风口行业。

来自鱼子酱重要产地四川雅安的润兆渔业，就曾在公开报道中表示，2023年，公司国内销售额同比上升了4成，且多为B端企业客户。同时，作为行业头部的鱼子酱供应商，润兆渔业旗下的鱼子酱品牌「芙思塔」也受到了资本市场关注。

今年1月，芙思塔获得了超亿元A+轮融资，由峰尚资本独家投资。而在此前，芙思塔获得了深创投数千万元首轮投资。在最新一轮融资中，投资方表示，芙思塔过去三年销售额实现了翻番。“芙思塔在国内去年增长70%，再之前两年是100%。”在近期采访中，润兆渔业创始人李军向浪潮新消费透露了实际数据。

润兆渔业创始人李军

其实自1991年从水产养殖专业毕业后，李军就一直在行业中深耕，起初将大口鲶鱼做到了当地第一，2000年前后了解到鲟鱼养殖以及背后的鱼子酱产业，转而投身这条更有「科技壁垒」的赛道，如今已有二十多年。

创业中间的坎坷波折少不了，尤其是农产品领域，但凭借着李军团队的坚定信念和长期迭代，走到现在，芙思塔已拥有11个养殖基地、2个在建基地以及一座符合欧美出口标准的现代化加工厂，目前每年鱼子酱出货量超60吨，位居全球前列。

与此同时，企业发展，也带动了周边乡村与农户的共同发展，这让芙思塔受到了央视《焦点访谈》等媒体的深度报道。

芙思塔的成长道路，也让我们更为好奇：作为一个鲟鱼养殖公司，它是如何度过十多年的漫长酝酿期？当面向欧美等国际市场的苛刻要求，芙思塔是如何达到标准，获得信任的？为了实现更大的纵深发展空间，在面对国内市场和品牌化的过程中，它还将怎样继续突破？

“我们的核心任务始终是提升公司价值。”李军告诉浪潮新消费，无论是养殖和生产，亦或上游的鱼苗繁育，以及下游的品牌建设、海外销售，芙思塔的目标是围绕鱼子酱构建起完备的商业体系，并不断地投入构筑起深厚的行业壁垒，成为一家全球领先的鱼子酱品牌。

在浪潮新消费与李军的对话过程中，我们更多感受到了一个农业科技公司朴素且长期的价值观和打法。

日拱一卒，久久为功，润兆渔业20年多的苦心经营，得来今天的高速增长和良性市场反馈，不仅是农产品领域一个经典案例，也可以为其他类型消费公司提供诸多深刻的启发。

对谈 | 李 军

编辑 | 弓 羿、吴可可

浪潮新消费：目前鲟鱼在四川雅安成功规模化养殖，但可能很少有人知道今天鱼子酱主要产自中国。

鱼子酱产业从国外生产、国外消费，转变为国内生产、国内外消费，行业在这个过程中经历了怎样的转变？

李军：我们行业可以分为前端鲟鱼养殖和后端鱼子酱加工这两个环节来理解。

关于前端养殖，中国在50-60年代就开始研究了，和世界其它国家进度同步，但最初的研究并未涉及到鱼子酱，因为当时鱼子酱主要来自野生捕捞，产量很高，无需人工养殖。

后来野生鱼子酱资源枯竭，世界各国开始禁止捕捞，这为人工养殖提供了市场机会。当时国外先开始了人工养殖，随后中国在90年代进入，我们也是在这一时期知道了鲟鱼养到成熟后，可以生产鱼子酱，带来更多的经济效益。

并且鱼子酱在国外是一个非常成熟的品类，有良好的市场基础，加上2001年中国正式加入WTO，于是我们希望抓住机遇，做国产鱼子酱出口。

一开始决定做鱼子酱时，我们觉得十个人的团队就够了，但随着中国鱼子酱在国际市场上不断获得认可，我们的业务量也随之增长，因此持续扩大生产规模以满足不断增加的市场需求。

直到今天，鱼子酱几乎已经成为了中国人的行业，这是一开始没想到的。尽管国际同行依然存在，但国产鱼子酱的增长太快了，目前已占据全球一大半的市场份额，这也是个令人惊喜的成绩。

浪潮新消费：中国能主导鱼子酱产品生产的核心优势是什么，是品质、价格还是整体效率优于国外？

李军：其实不只是品质，因为市场的结果已经证明了一切，如果不是在性价比、效率等各个方面都有优势，我们不可能在全球市场占有超过一半的份额，这是一个确定的事实。

浪潮新消费：目前鱼子酱行业正处在怎样的发展阶段？会继续快速增长，还是会保持相对平稳发展？

李军：目前行业正处于快速增长的阶段，但也隐含着一个巨大的危机，就是急需行业规范。为什么？因为我们的发展经验给了其他从业者和投资人很大的信心，大家都希望能参与进来，这也带来了质量参差不齐的问题。

所以眼下的当务之急是必须建立标准，保证国产鱼子酱的品质，否则行业就容易被毁掉，因为食品行业尤其需要规范的加工和生产流程，不能像小作坊那样忽视品质。

鱼子酱的加工需要有满足国家食品生产标准的工厂，生产过程中要全程保障食品安全和品质水平，生产出来后还需要进一步检测。如果没有基本的食品安全要求，行业很快就会被搞砸了。

浪潮新消费：未来鱼子酱行业的标准将如何制定，是由头部企业与国家相关部门共同确定吗？

李军：标准的制定需要国家标准、地方标准以及企业标准三者结合。目前，企业标准和地方标准已在制定中，后续国家的强制性标准也会出来。有了标准，行业就有了执行依据，就可以快速完成市场整顿和规范。

浪潮新消费：目前行业可能存在一些不规范现象，规范完成后，头部企业可以实现更快发展。

李军：确实，我个人预计如果要满足全球的鱼子酱需求，恢复到80年代时2000吨的历史年销量水平的话，可能还需要8到10年，而且当时鱼子酱是野生捕捞生产的，产量即销量，实际的市场需求可能还会更多。

所以未来的空间还很大，尤其是国内市场，最终能有多大规模现在还难以预测。

浪潮新消费：鱼子酱在国内市场的发展情况如何？你们目前主要在做哪些工作？

李军：我们现在花了很多精力做国内市场的推广，因为潜力巨大。以红酒和生蚝为例，它们也是从国外进入中国的，今天已经很成熟了，消费量庞大。

相比之下，鱼子酱在中国还处于起步阶段，许多人对鱼子酱不甚了解。虽然被公认为是高端食材，但真正品尝过的人尚且为数不多。

所以中国市场仍有很大的空间，但是需要我们去做消费推荐和品类推广，做好这件事后，我们将迈上一个新的台阶。因为鱼子酱本身是个好食材，能给消费者带来愉悦感，只是目前大家对它的了解不够多，我相信未来大家在尝试过后一定会喜欢上鱼子酱。

1、“技术”是鲟鱼养殖的第一生产力

浪潮新消费：从行业机会再落到你本身的创业经历，在今天这个人心较为保守的时代，不少人毕业后会考虑当公务员或者进大国企。你在90年代选择了水产养殖创业，当时的环境和现在有什么不同？为什么会选择这样一条路？

李军：和现在不同，那个时代正值改革开放，社会氛围鼓励人们下海经商，是一个充满机遇和挑战的时代。

那时国家和社会舆论都鼓励大家走出去，创业是那个时代的主流氛围，我也是顺着这股时代潮流，选择了走出去。

当时在外资企业或珠三角、长三角的民营企业以及国外，有着更多的机会，因为90年代的中国和国外确实有一定差距，所以很多今天看起来不一样的选择，其实都是时代所造就的。

浪潮新消费：当时你一开始做的是大口鲶鱼养殖，做到当地第一，后来养殖鲟鱼、做鱼子酱也成为行业头部，在你身上能看到一种冠军特质。是什么信念支撑着你能把事情做到最好，并且持续脱颖而出的？

李军：其实我们目前仍然还有很长的路要走，只能说从我个人性格上来讲，当我决定做一件事，就会想把它做好、做到自己想要的样子。

此外，我是学水产养殖出身的，在这一行里从90年代一直做到现在，发现水产养殖其实是个大行业，相关配套产业如饲料、渔药和下游加工等领域都走出了规模很大的企业，但养殖企业本身却还在发展阶段。

当时我和几个同学聊过这个问题，大家都觉得难以理解，为什么在水产养殖业真正中心的环节，少有企业能做出规模？

因此我们想尝试着改变这个状况，那时也还年轻，天不怕地不怕，对自己很有信心，现在回看，入行已经二三十年了，到今天仍然还在不断努力的路上。

浪潮新消费：你入行二三十年，从一开始的小型企业发展到今天的大规模养殖，在这个过程中突破了哪些问题？解决这些问题给你们后续发展带来了什么帮助？

李军：一开始必须要突破的是技术，这是基础，只有技术上取得突破，才能把产品制作出来。

之后是规模，也就是完成从0到1后，怎么从1到100，这个阶段涉及到管理和各方面有助于扩大规模的资源的整合。

最后是市场和营销，包括渠道建设和品牌推广。

目前，我们已经基本走完了前两个阶段，现在正处于第三阶段。

浪潮新消费：每个阶段都需要做到位之后，才能进一步放大吗？

李军：不完全是，比如技术，从0到1的突破只是第一步，并不意味着它已经完美了，反而是一直到今天，我们依然在追求技术的提升，不断积累、沉淀。

对技术的持续改进提升也造就了我们的核心竞争力，因为这么多年来，我们在技术上的努力最终都潜移默化地沉淀到了具体生产流程、规范和行为习惯中。

只有花时间做好这些基础工作，才能在机会到来时更好地放大企业的价值。

2、高门槛品类是挑战，也是壁垒

浪潮新消费：大概在2002年，你从大口鲶鱼养殖转向鲟鱼养殖，做出这个转变背后的原因是什么？

李军：2000年左右，我们遇到了类似今天的“内卷”问题，为什么？因为养殖属于农业，这个行业的一个问题是一旦做出新品种或技术突破后，很快就会被广泛模仿，遍地开花。

卷起来之后，曾经是我们客户就变成了竞争对手，他们从我们这学会了技术之后都转而自己养殖了，而这部分客户又以农户为主，和农户争夺市场无异于自毁生计。

因此，我们决定寻找一个门槛较高、能建立起护城河的品类，最后发现鲟鱼养殖和鱼子酱产业正好符合要求。

因为这个行业有资源、技术、时间和资金投入的限制，意味着一般人不会做这件事，竞争者较少，所以这些外界看起来的难题，反而会让我们更坚定地进入这个行业。

今天看来我们当初的判断是对的，正是因为选择了一条少有人踏足的赛道，避开了恶性竞争，才能一步步发展到今天。

浪潮新消费：门槛高意味着最后成功的难度大，面对创业早期的高风险和不确定性，你是如何直面挑战并持续解决问题的？靠的是高效的方法论还是坚定的信念？

李军：我愿意相信的一个道理——越简单的事门槛越低，往往也是难以长久的。而我自己是学养殖出身的，擅长的是技术，这也是我们建立优势的基础，因此也相信自己最终能做成，这种判断来源于我们在技术上的专业度。

为什么不管多难都能坚持下来？因为我们笃信自己能干得成，挑战越大越兴奋，挑战越大意味着门槛也更高，而我们本来就想找有难度的事业去做。

只要我们愿意投入精力和资源，一旦突破就能建立起强大的壁垒。

向前进的道路总是曲折的，遇到障碍，我们要么搬开，要么绕路，绕不开就想尽办法打破它，总之一定会找到通过的方法。

3、创业是一个不断爬坡、解决问题的过程

浪潮新消费：从一开始到现在行业领先，你的目标或方向感有过大的变化吗？是否建立了更大的愿景？

李军：我的目标始终没有变，这辈子就只干了这一件事。

至于愿景，有句话叫“登东山而小鲁，登泰山而小天下”，我们每往上走一步，眼界也会随着扩大，看到了很多受以前思维局限所看不到的东西，这些新鲜事物激励着我们向更高的目标前进。

在公司成立18年、我个人从业30多年的过程中，我们始终在不断学习和成长。从解决生产技术问题、提升产量，到开拓国际市场，我们投入了十多年，再到今天将目光转向国内市场，每一步我们都在探索新事物、应对新挑战。

所以我们始终是在路上的，这也是一个不断解决、发现新问题的过程，虽然有挑战，但也有机遇和成就感。

浪潮新消费：有一种观点是，如果在创业初期就想做一件特别大的事，往往会走不到终点，反而是在每个阶段都做到最好、不断解决问题的企业更有机会成功。你对此有同感吗？

李军：我20多岁时，那时候李嘉诚的事业如日中天，当时我希望自己将来也能像他一样成功。

然而，当我真正进入到行业后，其实就顾不上想太多了，我更关注的是怎么把事业做好、做强，就这样不断前行，到今天回头看，才发现为了这件事，自己已经走了这么长，反倒是跟李嘉诚越来越远了。

浪潮新消费：在这个过程中，有哪些事情给你带来了惊喜？

李军：谈不上惊喜，但欣慰的是我们在细分行业中取得了领先地位，给产业带来了积极影响，当然我们还在发展中，目前的成绩只会更坚定我们前行的决心。

因为创业是一个不断爬坡的过程，虽然有时会有突破性的进展，但这些都是旅程中的插曲，我们自身始终还是在路上的，未来也会不断满足市场需求，做好品牌输出。

浪潮新消费：在鲟鱼养殖、鱼子酱行业里深耕二十多年后，面对今天品牌化、全球化的机遇，你认为目前最重要的事或者最需要投入的是什么？与过去有什么不同？

李军：我们目前已经到了通过品牌将产品加速推向国内外市场的关键时刻，我们的梦想是让芙思塔成为世界知名的高端品牌，想实现这一目标还有很长的路要走。

尽管过程中可能遇到各种挑战，但我们最需要做的还是保持专注，持续解决问题，并没有捷径可走。

1、鲟鱼养殖需8-15年，如何面对长周期挑战？

浪潮新消费：从你的创业经历，再延展到芙思塔的业务模式。鱼子酱附加值高，但对环境要求严格，养殖周期长，技术要求高，你们是如何解决养殖场景中的挑战的？

李军：关键还是在于技术和管理，而且我们愿意持续投入时间和人力去解决出现的问题，那些卡脖子的难题基本都解决了，现在我们更多关注的是如何改善和提升，技术创新、产品升级是无止境的。

我们其实并不怕困难，因为问题不是一次性就能突破的，可能要花几年时间才能逐步推进。但是，每次失败都让我们更接近成功，我们能够从失败中看到进步，并增强自己的信心，这种品质是存在于我们技术人员的基因中的。

浪潮新消费：你们在技术团队建设上有哪些特色，怎么做到行业领先？

李军：我们的技术人员进公司后全部和工人一样，直接到一线参加生产，之后再逐步过渡到技术管理。因为我们的管理是以生产为核心的，而生产是以技术为支撑的，这样做，我们的技术才能沉淀到各个生产环节之中去。

但我们也不是只埋头做事而不做战略规划，去年我们成立了技术中心，专门做战略性和方向性的技术研究，保证长期发展，因为做技术一定是件长期的事，只有解决了这些问题，才能真正建立起企业的核心竞争力和壁垒。

浪潮新消费：鲟鱼养殖的周期长达8-15年，这中间可能会遇到很多不确定性，你们怎么考虑投入产出比的问题？

李军：关于投入产出比，其实困扰我很多年的关键问题是需要不断投入资金。我们公司是200万起家，除了股东的持续投入外，我们把所有利润都投进了公司，因为除了最开始2年没有盈利，后来每一年都是赚钱的，我们连续投了17年没有分红，直到去年才第一次进行了少量分红。

此外，我们还经历了两轮融资，都是为了解决公司在扩张中的资金问题，这个问题大概让我痛苦了10年时间，直到前年才得到缓解。

浪潮新消费：之前是靠着哪些盈利项目给鱼子酱输血的？

李军：第一是鱼苗销售，我们繁殖的鱼苗不仅自用，还会大量销售，是国内领先的鲟鱼苗供应商之一，同时卖一些其他冷水鱼苗。

第二是商品鱼养殖，养1-3年就直接供应市场用于食用，我们商品鱼年销在100至200万斤，这类业务的回报速度快，毛利率在30%-40%。

我们靠着这两块稳定的盈利，形成了持续的现金流，并不断投入到鲟鱼项目上去。

浪潮新消费：养其他鱼类可能赚钱会快一些，但养鲟鱼其实是在为最后的目标奋斗，需要长期保持紧张的状态。你和团队是怎样达到一致，愿意为了最终目标长期投入的？

李军：这个过程其实很痛苦，团队也是人来人往，但现在我们已经适应了，做到了“铁打的营盘，流水的兵”。因为核心成员一直很稳定，具体养殖和生产流程也都沉淀成了标准。

我们也对核心团队做了股权激励，并且待遇在行业里也属于中等偏上，虽然很难，但我们还是一直坚持了下来。

浪潮新消费：如果现在回头看，你觉得做鱼子酱需要怎样的心态？因为可能一般人真的很难做好。

李军：很多人问我是怎么坚持这么久的，我开玩笑说如果早知道要花这么长时间，甚至是一辈子，我二十多岁时肯定不会选择进这一行。

当时我们了解到鲟鱼的成熟周期大概是6年，天真地以为6年就能做出来鱼子酱，那时的想法是6年不就是比正常养殖周期长了3年，于是就信心满满地入了行，后来才知道真正产出鱼子酱最少也要8年。

为什么？因为6年指的是只有1%到5%的鲟鱼个体能在这个时间成熟，到7-8年才会大部分成熟，而且第一次成熟的鱼卵品质很差，不能拿来做鱼子酱，要等鱼在两年后二次成熟才能达到要求。

所以即使是最快6年成熟的鱼，想产出鱼子酱也要等到第八年才行，但当时我们已经没有退路了，只能一步步往前走，好在最后还是坚持下来了。

2、苛刻的鱼子酱产品，怎样才能走向标准化、品质化？

浪潮新消费：一些品种的鲟鱼养殖周期要15年，但最后真正取卵加工变成产品可能只需要15分钟。在不懂的人看来，做鱼子酱不就是杀鱼取卵分装，可芙思塔的产品在加工时要经历17个步骤，甚至平时还要给鱼体检、做B超。

你们在标准化上具体有哪些要求？这些功课最终给企业带来了什么回报？

李军：这些加工技术最初是从国外引进的，因为那时我们也不懂，后来在国际鱼子酱大师的指导下建立了生产线，知道怎么生产后，我们的长处就在于做提升和改进，因为我们有微生物、养殖、品控等各方面的专业人才。

后续我们对生产流程做了持续改进，花了几年时间形成了规范和标准，今天我们的鱼子酱生产效率是世界上最高的之一。

至于回报，标准化首先提升了产品品质，更重要的是确保了品质的稳定性。在非标准化的生产中，偶尔遇到一罐品质好的鱼子酱是有可能的，但想要持续输出高品质非常难。

因为鱼子酱的质量主要取决于两个因素，第一是取卵时机，鱼卵刚好成熟时做出来的鱼子酱是最好的，但每条鱼的成熟时间不同，想精准把握比较难。

第二是卫生控制，鱼子酱的加工过程是无添加的，生产是在几乎无菌的环境下进行的，和产品接触的人、水、空气等都经过了非常精细的消毒，同时还要避免消毒剂污染产品，这些都是需要花时间精力解决的问题。

只有做好这些，才能保证稳定持续地产出好产品，以前这是行业难题，鱼子酱价格差异很大，也是因为这个缘故。

浪潮新消费：农业做的不是完全标准化的产品，天然要面对更多不确定性，需要长期坚持的心态。面对这些问题，你认为做农业的吸引力和价值体现在什么方面？

李军：农业是生物性行业，产品多数是活体，受环境、自然条件等因素的影响更多。

类比工业品，只要按照规范流程做，产品合格率的确定性就会很高，但农产品会受许多不可控因素影响，比如我们没法确定每天的温度、明天会不会下雨，所以需要不断调整养殖策略，这是件挺麻烦、挺辛苦的事。

虽然面临着更多不确定性和艰辛，但我还是希望更多人能进入到农业里，因为它确实是个充满机会的行业。比如一些商品鱼养殖的毛利有30%-40%，而且1-2年内就能见效，今天在其它行业里，可能这么高利润空间的机会也不多了。

尽管有许多挑战，但农业仍然值得探索，因为只要能解决遇到的问题，它就是一片蓝海。

3、打开国际、国内市场，更需赢得信任和扩大推广

浪潮新消费：过去三年芙思塔的出货量实现了翻倍增长，成为全球鱼子酱市场的头部供应商，但国外成熟鱼子酱市场对产品的要求也很高，很多外国客户可能也不相信中国还有高品质的鱼子酱。

你们一开始是怎样打开国际市场，并获取外国客户信任的？

李军：多年以前，国外市场确实对中国食品存在一些偏见，因此我们要解决的问题是如何在安全和品质上赢得信任。

以前别人都质疑中国的食品安全，于是我们通过技术检测和邀请大量客户参观生产过程，来证明产品的安全性。

而在品质上，我们邀请了各国客户进行盲测，反复测试、比较，当客户亲自体验后发现往往是我们的产品质量很好时，逐渐就会接受我们，还会帮我们背书。

通过这些方式，我们赢得了国外市场的信任，前后花了10年时间逐步完成了产品的推广。

浪潮新消费：目前你们在全球的主要市场有哪些？未来还有多大的增长空间？

李军：鱼子酱的传统销售市场是欧美等西方国家，这些市场目前处在恢复阶段，年增长率约为15%-20%，这个速度不低，因为本身就是成熟市场。

此外，新兴市场如中国、日本、泰国、新加坡、阿联酋、沙特等也在快速增长。而中国市场的增长最快，芙思塔在国内去年增长70%，再之前两年是100%。

总体来说鱼子酱在全球还是处在快速发展的过程中，就像其他中国制造产品一样，我们在国外已经广受认同了，现在要做的是保持稳步增长。而在新兴市场，我们还需要做好品类和品牌的推广，目前国外仍然是我们的主要市场。

浪潮新消费：根据2023淘宝隐藏土特产报告，国产鱼子酱平均每克的价格为8.5元，在品类教育不充分的情况下，可能一些国内消费者会认为有些贵。

面对如今国内相对保守的消费环境，芙思塔有怎样的推广策略？未来国内鱼子酱的价格会下降吗？

李军：有关鱼子酱在国内价格偏贵，其实是一种误解，因为这是在把我们给经销商的价格和终端价格作比较，其实鱼子酱真正到外国消费者手里的价格还是比国内更高。

拿毛利来说，虽然我们在国内销售的毛利更高，但渠道和推广费用需要从毛利中剔除，这一点也需要澄清。

今天鱼子酱在国内还不成熟，但未来随着消费群体扩大，渠道和推广费用也可能会大幅降低。总之，价格还是根据市场的情况来变化的。

4、从供应链走向台前，如何一步步做好品牌这件事？

浪潮新消费：鱼子酱市场在逐渐走向成熟，未来品牌将会变得更重要，你们后续在品牌打造上有哪些计划？

李军：品牌建设对我们来说是一项新挑战，也在不断招揽人才，推进品牌战略。

我们认为做品牌是一个长期的过程，所以目前的策略是持续做好自己该做的事，不急于求成，我们也没有能力去砸钱制造轰动，这种方式不适合我们企业目前的发展阶段。

从我们目前的实力来说，也做不到短期内家喻户晓，所以我们在品牌上更倾向于实实在在地和消费者建立沟通，从各种渠道触达目标客户，进行品类推广，认真做好品牌宣传。

浪潮新消费：芙思塔在线上和线下推广上分别是怎么做的？未来将会以哪一端作为重点？

李军：目前线上线下的推广都在做，重点是线上，我们要的不是消费者刷到视频后冲动购买，因为这样没法产生复购，而是希望通过认真推广，触达那些真正喜欢鱼子酱的客户群。

找到这些忠实顾客并服务好他们，是我们生存下去以及持续发展的关键，否则最终可能只是昙花一现。

另外，我们也会提升品牌知名度，但并不只是为了销售，也是为了让大家知道芙思塔在做的事，建立公众信任，从而让消费者更愿意接受我们的产品。

浪潮新消费：目前国产鱼子酱在国内的主要客户还是B端企业，但C端其实也有很大的潜力，目前在2B与2C模式之间是否存在矛盾，后续将如何实现两者的统一？

李军：目前国内对鱼子酱的消费主要还是集中在B端，尤其是线下，2C的个人消费者更多是在电商平台上，很多消费者出于对鱼子酱的好奇进而购买了我们的产品，这是件好事，有助于我们培养优质客群，目前我们在京东上的销量是品类第一，这几年的增速也比较快。

在我们看来，2B和2C两者是相辅相成的，因为产品本身并没有区别，不同的只是渠道而已。

浪潮新消费：你们一直在给很多国外头部品牌供货，这些品牌的发展历程对你们自己做品牌有什么值得借鉴的地方？

李军：其实我们和国外的鱼子酱大品牌是互补关系，因为他们以前卖的都是野生鱼子酱，对人工养殖和生产并不了解。

随着野生鱼子酱资源减少，我们解决了他们前端的供应问题，形成了互补的合作关系。以前这个行业里强势的是品牌，未来由于鱼子酱生产的特殊性，可能供应商会在产业链里占据主导地位。

至于需要学习的地方，从他们身上能看到，无论是产品还是品牌，都是一项长期且有挑战性的事，不能犯大错，而且需要持续、高频地投入。未来我们会继续向这些国际品牌学习，提升自己的品牌建设能力。

浪潮新消费：你从2002年开始鲟鱼养殖，后面做鱼子酱，几年前获得深创投投资，到2024年初获得峰尚资本投资，你觉得资本化给公司的发展带来了哪些助力？

李军：我们持续融资的目的是做成一个知名的食品品牌，这对规模就提出了要求，因此我们不断扩大体量，持续做渠道建设和品牌推广。

我们也希望芙思塔成为全球数一数二的鱼子酱品牌，并在市场中占据重要份额，而要达到这样的市场地位，在现有基础上还需要大幅提升，所以就有了资本的介入。

深创投加入是因为我们在发展时需要资金来扩大规模，今年这一轮融资则是为了实现更大的目标。

至于未来是否进入资本市场，暂时还没规划，现在我们只要笃定自己的目标，持续快速前进就足够了。

我相信是金子总会发光，当公司做到一定规模，有社会影响力时，资本市场自然会向我们敞开大门。我们的核心任务始终是提升公司价值，上市等问题并不是现阶段的优先事项。

浪潮新消费：资本介入后，除了资金支持，是否还带来了其他资源和视野上的帮助？

李军：当然，资本的注入让我们能够更快地实现既定目标，减少了运营中的约束。尽管资本可能会对时间有要求，但我们非常慎重，会通过提前沟通，确保他们理解我们的长远规划和目标，因为我们最终希望做的是一项长期的事业。

资本的介入是一件好事，目前我们的两家投资机构都给公司提供了很多帮助，不仅是资金，还带来了很多优质资源。

浪潮新消费：今年你们计划提高鱼子酱产量到70吨以上，而天全鲟鱼基地三期建好后，产能还将进一步提升，一些其他国内鱼子酱企业也都透露过扩张计划。

这种规模的扩大是基于怎样的考量，最终要实现的目标是什么？

李军：我们在未来的3-5年，甚至更长时间内，持续看好国内市场，相应也会大量增加在国内的供应。

目前，虽然国外市场的需求量在增长，但海外的销量占我们公司总产量的比重正在下降，这是因为我们正在国外市场进行客户筛选，而国内市场的增长潜力更大。

我们和一些友商都在积极扩大产能，因为我们看到了国内市场的巨大机会，由于鱼子酱产业养殖周期长，所以我们需要至少提前5年进行规划，以满足未来的发展需求。

浪潮新消费：你们的业务板块涵盖了从上游的鱼苗繁育、养殖场建设，到中游的鱼子酱生产，以及下游的品牌建设、海外销售，这种全产业链的模式给企业带来了哪些核心优势和长期价值？

李军：目前我们的品牌价值主要聚焦在鱼子酱上，其余环节都是为了稳定持续输出优质产品来服务的，至于鱼苗、商品鱼等品类现在也不是我们重点考虑的方向。

但构建全产业链是我们坚持长期主义的底气，因为只有掌握了每个生产环节，才能确保最终的食品安全和品质稳定。

浪潮新消费：面对鱼子酱市场的快速发展和国内品牌的崛起，未来3-5年或更长周期内行业将会迎来怎样的竞争格局？

李军：随着行业逐渐被大家认知，未来势必会有更多竞争对手进入，虽然他们可能会在某些方面取得一些成功，但长远看，还是比较难形成持久的竞争优势。

因为鱼子酱行业的特殊性在于，时间并非最主要的壁垒，标准化才是关键。所以即便有有意愿的企业涌入行业，但在未来10年里都不太可能对我们的长期决策产生重大影响。

因为我们的技术积累、时间积累以及外部资源的助力，已经形成了一定的整体优势，这些对后来者来说都是很难超越的。

浪潮新消费：今年3月28日，央视《焦点访谈》报道了你们在雅安天全的鱼子酱产业链如何靠“一条大鱼带动一方百姓致富”，你们未来在行业中会扮演怎样的角色？对于社会价值又有哪些考量？

李军：作为企业，一开始我们也没想到，我们做的事情能够助力乡村振兴，但在发展过程中，发现自己可以跟政府规划匹配，为当地做出贡献。

所以我们通过创造就业、使用当地劳务、推动渔旅融合和餐饮产业发展，以及共享鱼池等项目，让村民们共同参与进来，分享产业的红利。

如今我们在天全的主要基地，其助力乡村振兴的模式已经初具雏形，未来，随着我们新建更多基地，这一模式也将带动更多村民致富，助力乡村振兴。

扫码链接新浪潮！

*本文由浪潮新消费原创，对话李军，编辑弓羿、吴可可。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接，加入行业创始人社群。