外贸天堂的财富故事，从月薪三千到年销过亿，“这里的钱赚不完”

2023年，从义乌发出的第100亿件快递，是一个来自义乌商贸城的文创用品包裹，目的地是日本大阪。第二天，包裹就到了客户的手里。

义乌由此成为全国首个年快递量超百亿件的县级市，琳琅满目的货品和四通八达的物流让它成了世界超市。义乌市场汇集的26个大类、210多万种商品，关联起全国210万家中小微企业、3200万产业工人，约24万家经营户在这里从事电子商务。

湖南小伙刘名洋2008年来到义乌，从底薪三千的打工仔做到主管，而后辞职创业在阿里国际站做成了年销两亿的生意。绍兴人余风也是因为外贸来到义乌，从采购员做起，到成立公司做起服务商，他靠着地缘优势和专业能力让生意体量增长了10倍。重庆的陈洪城带着资金和技术来义乌办厂，因此接触到中东、欧美、东南亚等市场，靠着原创设计和生产能力在十年前就年销千万。

来义乌的人，大多不为观光，只为“钱”程。因为货品齐全，起订量不高，创业者环境友好，这里成了许多人就业或创业的起点。在2002年投入使用的义乌国际商贸城，是义乌的第五代市场，与其说它是市场，不如将它理解成大型会展中心，这里展示的不仅是上百万种商品，还有他们背后链接的全国大大小小的工厂，以及徘徊在店铺前搜寻商品的生意人。

世界的超市

2001年，中国加入世界贸易组织，义乌的货品和商人则早有准备。1982年，稠城镇湖清门小百货市场率先开放，数万农民涌进城做生意，义乌有了全国第一个政府公开认可的市场，摊主经工商部门登记领取摊位证，就可以合法经商。

这一群在最早加入商品经济的时代洪流中的人，成了后期义乌转型外贸的主力。2005年，义乌国际贸易额首次超过国内贸易额，不少早期的市场经营户转型，入驻义乌国际商贸城，义乌市场也从以内贸为主转向外贸为主。

哪怕在上世纪90年代，义乌就领跑了全国专业市场，但那时市场里的绝大部分货源还是来自外地，大部分人经营的是低档次、低技术含量、低品牌附加值的产品。为了能够更好与国际市场接轨，“义乌制造”搭建起袜业、饰品、拉链、针织内衣等特色产业，从“买卖全国”进化到“买卖全球”的世界超市。

在义乌的数百万种小商品里，所有你想得到的、想不到的，都能在这里找到，而所有原始的生意模式，只要敢尝试，就能在义乌实践。在义乌国际商贸城，哪怕语言不通、大字不识也能做成跨境生意，用手指划货品、用计算器敲出价格，摆摆手就可以讲价，点点头就可以成交。

刘名洋在2008年来到义乌，正值义乌的外贸蓬勃发展，专业对口的他从采购干起，三个月就做上了主管。对他来说，义乌遍地豪情，在沙县小吃吃碗拌面都能听到创业梦想，国际商贸城旁边就是银行，电子支付还未兴起的时候，去仓库里收货的老外提着一皮箱的现金，豪爽的生意人会把百位以下的零头抹掉，老板们直接提着10万一捆的钱走在路上，“甚至都不用塑料袋装一装”。

陈洪城在商贸城里有三个店面，来这里采购的外商，帮他开辟了中东和欧洲的高端胸花市场。因为商贸城的需求集中且同类型厂家不多，他有针对性地为不同市场设计产品，靠着原创能力拼到了类目前列。

义乌是世界的义乌，在这里路标有中文、英文和阿拉伯语，街头有遍地豪车，异国餐馆里阿拉伯馅饼和土耳其烤肉交相辉映，坐着多多少少会一些中文的外国面孔。

早在十年前，就有来中国读书的阿富汗学生理出了一套生意经，把中国的厨具、陶瓷和日用品运回阿富汗，又把松子、地毯等阿富汗特产运到中国来。

还有从非洲远渡重洋的青年人，在义乌求学、结婚、生子。他扎根义乌10年，从一个初入生意场的愣头青，成了签下200亿采购项目的大老板，他的贸易公司每月往非洲送去30-40个海运集装箱，以每个集装箱28吨计，每月出货量约有千吨。

外贸确实改变了许多人的生活，余风和刘名洋都不是义乌人，但都在义乌置业，有了新生活。在他们的公司里，员工也大多数来自外地，许多人投奔义乌搞钱，攒够一笔钱就回老家，或是努努力在本地买房。外贸连接的另一端也发生了变化，余风的员工在非洲跑业务时雇了一辆摩的，后来摩的师傅也做起了跨境电商。

甚至有传言，跨境电商的发展，缓解了因贫穷而导致的帮派斗争。例如，很容易让人联想到泛滥毒品和凶残黑帮的墨西哥，如今已经是全球增长最快的电子商务市场之一。

（图源：：ePanda出海@Yili）

墨西哥老城最中心宪法广场向南十分钟的Izazaga 大街，是全墨西哥最繁忙的小商品商贸区之一，在这条街你可以看到一个硕大的中文招牌——中国义乌国际商贸城。这栋16层楼的建筑里，9成商户是中国人，因为生意火爆，厕所旁一间不起眼的商铺也要3000元月租。

中国商人们在这里复刻了一个义乌小商品城，有出海20余年的老板总结，“在墨西哥做生意就像在村里开一家小卖部一样简单，跟我们国家八九十年代时很类似，这里没有贸易壁垒，民众也不抵触中国制造，而且用钱就能摆平几乎所有问题”。

外贸人的天堂

义乌确实是外贸人的天堂，这里不看学历，各凭本事，没钱的时候可以先打工攒，攒够本了就可以随时创业。

刘名洋来到义乌一年后就买车买房，他为此付出的是每日只睡四小时，拨三四十通电话，“一天确定下来的客户比别人一周的还多，做的单子利润最高，发货量也最大”。每天，他七点赶到公司处理合同，再赶在九点做上去义乌国际商贸城的公司班车，一直采购到下午五点。回来后，他会在公司做完当天所有询价的采购合同，一般这时已经晚上十点，他匆忙吃个宵夜，还要去仓库把当天的货都收完，一直忙到凌晨三四点才能回去睡觉。

他后来创业，把义乌国际商贸城的商品往线上“搬”，敦煌网、亚马逊、阿里国际站，都陆陆续续做起来，卖礼品、卡片、奖牌，也卖童装……他一个月传1万款产品，花了三个月才传完，靠着义乌国际商贸城的货源优势，创业第二年生意规模就突破亿元。

余风也是从采购做起，他的外贸理论来自学校，实践则全在义乌，每天公司来回商贸城接送的班车，哗啦啦地把采购员们撒去各大商铺找货。一个细心肯干、肯多想一步的年轻人，在义乌很有奔头，因为有付出就会有收获。

他在公司干了四年，做到了项目的一把手，工作方向基本定格。但他又不安现状，办了离职，拿着30万存款创业，在2013年做起了跨境电商。在义乌国际商贸城做采购的四年，他觉得最有用的是沉淀了和大客户谈判的能力和处理大单的经验，“我也决定只做B端生意，因为是先收定金再干活儿，更有动力”。

因为选品的成功，欧美流行起绿色环保的生活方式时，公司主营的布艺箱包成了炙手可热的产品，年销额一路攀升突破1000万元，箱包也成了公司的核心类目。

2017年，他们承接了一个可口可乐的大订单，客户定制了80多万个包，要求在5月7日交付。这也恰巧是余风结婚的后一天，他当时正在筹备婚礼，但临近交付日期，工厂却反馈无法交货，在延期一周后，他赶到工厂却发现，80万个包只做好了8万个。

专门从国外飞来看货的客户气得不行，因为对方也与可口可乐签订了协议，担心无法如期履约。面对这个问题，余风想了个解决办法，“如果走海运大概耗时一个月，从铁路走的话可能15天，空运走的话可能就一个礼拜。那现货走海运就能赶上，后期赶工的货，能走铁运就走铁运，实在来不及的就坐飞机”。

在义乌，随处可见的物流广告会告诉你，“海外物流线路覆盖220多个国家和地区”，“英国、法国3—5个工作日，美国、意大利5—8个工作日”。连接义乌的义新欧班列目前已经累计往返开行超过6500列，发运量超54万标箱。越延越长的铁轨架起了义乌与50多个欧亚国家，160多个城市间的快速物流通道。而面对国内运输，义乌有国内物流企业1829家，2000多条公路专线，覆盖了全国所有县级以上城市，其中绝大多数县城，都能与义乌实现物流双向直达。

丰富的货源，便捷高效的物流，加上政策支持，是许多人选择在义乌做外贸生意的原因。无论从前还是现在，传统渠道还是电商渠道，义乌从来不缺创业者，攒够了经验和资金的外贸业务员，大概率会想要做老板，“义乌的钱永远赚不完”。

有限与无限的游戏

在义乌创业的人，幸运的话，大概率有稀里糊涂上车的时候，“春江水暖鸭先知”，义乌的商人确实被培养出了敏锐嗅觉，哪怕是有样学样，也有人通过摸索细分市场抢占先机，或是做外贸出口靠汇率撬动更大利润。在电商平台兴起的初期，货物是稀缺的，只要上架新品就有流量，2016年刘名洋把国际商贸城里的货上架阿里国际站，第一个月就有两三万美金的销售额，能有近三成的利润。

有时代红利“推背”，确实让不少人在风口上赚到了钱，但大浪淘沙，盈亏跌宕，想持续把生意做大做强，确实需要头脑和运气。

通过把义乌国际商贸城里的货，搬到阿里国际站出海，刘名洋尝到了第一波甜头，他的生意在第二年就突破了亿元。但真正让他沉淀出核心优势的决策，是他靠挖掘蓝海市场，将产品精简到6个，靠百来位客户做成了年销2亿元的生意，通过提供产品以及生意思路，实现了客户利益和团队利益双赢。

余风同样不止步于某类产品优势，箱包依旧是他们擅长的品类，但团队也扮演起了采购服务商的角色，连通30多家合作的国内工厂和两三万个海外客户，但更核心的是，他们投入了大量资金用于产品研发，通过市场数据去选品，再不断进行面料、工艺和性价比上的优化。

“在义乌服务商很多，但像我们这样的服务商不多，因为大部分只做市场采购的公司并没有产品优势，他只是帮客户找产品，而反过来，做产品的人其实并不了解他的客户以及终端市场，我们则是通过产品来做双向导流”。而他也因为从单一产品往服务商的思路转化，实现了年销额从3000万元到3亿元的体量增长。

当然，外贸也不只有甜头，比如蛮不讲理的外国客户恶意拖欠尾款，或是十年八年都没有变化的外国市场，显得缺乏盼头……原本专注外贸的陈洪城，转头国内市场做起了1688，靠着一身研发和生产实力，造出了国内市场超七成的爆款。

对于跨境商家而言，保持多平台和新渠道的尝试是一种常态，亚马逊作为全球最大在线购物平台的地位虽然难以撼动，但去年“出海四小龙”SHEIN、Temu、TikTok Shop以及速卖通强势霸榜应用下载量增速排行榜单，同样意味着更多元的格局和新机会。

SHEIN主打低价策略，提供时尚服装、鞋子、配饰和其他时尚商品，是一个女性快消品类卖家不能错过的平台；TikTok 主打视频内容和直播带货，拥有惊人的内容流量优势；Temu则靠物美价廉登顶下载量榜单，成为美国用户日均花费时间最长的跨境电商平台；速卖通则以零售为主，首饰、电子产品配件等低成本、低价格的品类会比较占优势。

创业没有输赢，因为它不是有限的游戏，不因结果而终止；相反，创业是场无限游戏，参与游戏的人们，想的是如何把游戏一直玩下去。