我为巴拿马新娘定制龙凤褂

　　张思敏在中山的一家礼服馆讲解中式婚嫁礼服及其文化。

　　制作中式婚嫁礼服所需的金珠等装饰品。

　　编者按　广东经营主体总量突破1800万户，位列全国第一!当中，既有大中型企业，亦有“小生意”——小微企和个体工商户，他们共同构筑了广东高质量发展的底气。数字经济创造的新业态、新模式，催生了许多新机遇。众多小生意紧抓数字商机，努力打拼、顽强生长。南方都市报、南都大数据研究院上线“韧性小生意”栏目，倾听小店店主的成长故事，记录小生意的努力向前。

　　“龙凤褂按刺绣密度分为:小五福、中五福、大五福、褂后、褂皇。绣得越密，价格越贵。像刘诗诗那一套褂皇，要耗时两三年……”在广州长洲岛的一栋两层厂房里，80后中式嫁衣品牌主理人张思敏向南都记者娓娓道来。今年是她生产、销售中式嫁衣的第10个年头，她正在用互联网思维创新传统龙凤裙褂的经营模式，她笃定，“做最主动的那一个，肯定会把中式婚嫁礼服越做越好。”

　　结缘

　　电商平台售裙褂　改良版型获市场欢迎

　　穿“龙凤裙褂”出嫁，是广东人的传统习俗。每一件裙褂，都凝结着母亲对女儿的不舍和祝福。既代表一种家族的血脉情感，也是中国传统文化的符号。

　　十几年前，西关小姐张思敏出嫁时，也身穿华丽的龙凤褂。而她后来才知道，夫家所在的黄埔深井古村，不仅有远近闻名的深井烧鹅，许多古建筑群、传统工艺也被保留下来。上世纪七八十年代，这里几乎家家都懂绣花，是全国主要的龙凤褂生产地之一。

　　婚后，张思敏顺应电商创业热潮。2014年，她接触到村中传统机绣龙凤褂老艺人，一起合作在电商平台上销售机绣龙凤褂，正式开启与中式嫁衣的缘分。

　　在电商飞速发展的时期，她的龙凤褂也曾在“双11”做到行业高销量。也是在那一年，她发现传统机绣龙凤褂在板型和款式上已经多年没有创新和改良。在张思敏看来，受当时技术和工艺的限制，长洲岛最早的机绣龙凤褂手艺人错过了新中式大爆发的风潮，“如果大家都退出了，长洲岛上的传统龙凤褂可能真的没落了。”

　　于是，张思敏成立公司开始单干，创立了原创新中式嫁衣品牌，从单纯销售延伸到原创设计、生产与品牌推广等领域。

　　“外面设计师满足不了我们的需求，只能自己设计”。她也为传统龙凤褂注入新的风格，传统龙凤褂遵循古风，以宽大版型为主，张思敏则结合新中式设计理念，在不影响龙凤褂风格的基础上，改良出更加贴合现代新娘的收腰龙凤褂。新款刚一投放市场，就被一抢而空。一些苏州老板还专门南下广州想拿货，“经过这件事，我知道这一行的市场其实很大”。

　　除了产品的不断更新迭代，张思敏也在寻找更大的市场和机会，包括积极参加展会。比如“上海国际婚纱展”，她已经参展了五六年，展会客户来自内地各省，以及香港、台湾，还有东南亚、美国、澳大利亚等海外国家、地区，“我所有的客户都是从那里积累下来的”。　　

　　机遇

　　直播卖出超20万元　线上拓客成本更低

　　张思敏还曾在广州婚纱街开过实体店，后受到新冠疫情以及消费习惯的变化等影响而关闭。但这在她看来，也不完全是一件坏事。“00后或者95后对于网络的依赖，对于婚嫁行业来说是一个不可多得的机遇。”张思敏解释说，一方面，婚嫁行业可以借助网络社交平台推广婚嫁文化和习俗，让新娘及其家人了解过去怎么结婚、现在流行什么、婚礼怎么办更体面；另一方面，从业者也可以不受地域、时间的限制，同时了解到很多行业资讯。

　　张思敏坦言，“我很感谢数字时代，感谢中国的数字经济如此发达”。在她看来，线上与线下结合是最好的推广、销售方式。比如，客户从线上平台了解婚嫁知识，看好衣服，然后直接到实体店去试穿、成交。

　　让张思敏印象深刻的是，一位巴拿马的华裔新娘委托在广州留学的朋友帮她挑选中式嫁衣。这位朋友在婚纱街逛了很久，最后选中了张思敏店里的一套龙凤褂。通过视频交流，巴拿马新娘对这套衣服很满意。张思敏还为她特别定制了专属的手工装饰和绣花，制作了整整两个月。新娘和家人收到龙凤褂后非常喜欢，后来还分享了婚礼现场的照片表达感激和喜悦的心情。

　　接着，张思敏试水做直播，新款裙褂一次卖了20多万元。“这个行业的发展变化，我都敢于吃螃蟹”。后来因为疫情的影响，张思敏与客户的交流也更多转移到了线上。“网上交流，触达客户非常快，传播力度非常大。”与此同时，张思敏还开通了微信视频号、入驻了小红书，两年多时间已拥有粉丝约30000人，都是专业客户。“相比参加线下展会，线上拓客的成本更加低”，她说。　　

　　破题

　　加快更新节奏　将推出原创联名款

　　受新冠肺炎疫情和世界经济下行影响，像张思敏一样的中小企业和个体工商户面临生产经营困难加大。《广东省进一步支持中小企业和个体工商户纾困发展的若干政策措施》等举措相继出台，帮助企业纾困解难。

　　张思敏透露，2023年上半年，整个行业上升，但下半年又变得相对缓滞。即便如此，她也从来没想过要放弃。“有高峰就会有低谷，我们是拿着红利过来的人，以前一路高歌猛进，现在需要我们去适应新的改变。全国有14亿人，总有人要结婚的。做最主动的那一个，就肯定会赚到钱”，张思敏说。

　　对于眼下以及未来可预期的困难，张思敏已经想好了自己的“打法”:一是加快更新节奏，“同行一个季度更新一次，我们做到一个月更新一次”；二是提高衣服的性价比，“只要质优、价美、专业，客户依然会选择我们”，她自信而笃定地说。

　　令张思敏欣慰的是，2024年春节前夕，公司的订单比预期的增长了不少。新的一年，她计划跟其他婚纱品牌推出原创联名款，也会考虑改良汉服和旗袍等新中式服装的开发，“希望整合更多的资源，创造出更多机遇”。

　　凡人微光

　　很多人喜欢跟风，就像羊群效应。而我是脱队的那一只羊，自己去走另外一条路。如果走得通，那我肯定跑第一；即使走错了，也是宝贵的经验。——张思敏

　　南都调研　总第266期

　　“韧性小生意”系列报道

　　监制:戎明昌　刘江涛

　　策划:王卫国　邹莹

　　统筹:凌慧珊　采写:南都记者　杨小旻　实习生　周惠琪

　　受访者供图