门店经营31年，接待顾客数百万，三亚“海宝酒家”的突围与破圈

对于刚刚过去的2023年，当很多餐饮创业者还在年初想象着摩拳擦掌大干一场的时候，现实却给了当头一棒，似乎大多数餐饮品牌在这一年的经营状态普遍令人堪忧，行业寒冬似乎没有随着疫情结束而结束，反而带来了更大的生存考验。

可是有一个城市的餐饮行业却迎来了胜利的曙光，它就是作为热门旅游消费城市的三亚。根据官方公布的数据来看，2024第一季度全市接待过夜游客858.37万人次，同比增长7.8%，过夜旅游总收入320.46亿元，同比增长11.75%，创历史新高。很多餐饮创业者预判到三亚将会是疫情之后率先强势复苏的消费市场，于是抓住机会从全国各地疯狂涌入这座城市，这也使得三亚的餐饮行业竞争异常激烈，品牌连锁规模也在不断提升，餐饮门店密度仅次于深圳。

三亚城市的旅游属性奠定了其餐饮消费的休闲属性。数据显示，大部分消费在旅游旺季产生，对应的消费人群以80、90后群体为主，占比超过整体人群的80%。在品类消费层面，海南特色的本地菜和鱼鲜海鲜分列三亚餐饮消费的前两名，总占比超过50%。

位于三亚市崖州区景区有一家经营31年的品牌门店——“海宝酒家”，主营本地特色菜系，一千平米的门店在高峰期单日可以做到8万元的营业额，曾累计接待游客数百万人次，品牌历史悠久在当地有着良好口碑。经过和品牌负责人的沟通交流，我们可以发现海宝酒家之所以能够在三亚经营31年，甚至熬过三年疫情成为本地餐饮市场的头部品牌，它一定做对了一些事情，值得我们广大餐饮人好好思考、借鉴与学习。

海宝酒家创立于1993年，在疫情之前都是以家庭为单位进行经营存续，也就是我们所熟悉的夫妻老婆店，在自家的土地上用自家人老实本分地做本地特色菜，正是由于淳朴、真诚、勤奋、用心的经营理念，才使得这个品牌区别于其他连锁品牌，能时刻保持着原生态与人情味的品牌内核，受到本地人的欢迎。

小马宋曾表示，如果没有夫妻老婆店这种经营模型，其实很多门店都会亏损，可以说这种经营形式的胜率会更大。因为餐饮是勤行，有时候拼的不是能力，而是态度。实际上两个老板的工作量超过了四个员工，他们对待顾客会更加用心，愿意提供情绪价值，对自己的品牌会更加爱惜，也就会付出比普通人更多的时间和精力去经营生意，这往往是连锁门店的经理人所不具备的优势。

海宝酒家能够经营这么多年，从本质上来讲离不开前期夫妻老婆店的经营模型，积累了大量本地忠实客户。疫情之后品牌创始人退居二线，引进了更具有现代化经营理念的年轻合伙人参与，他们对年轻消费群体更具有洞察力。

他们在31年品牌优势的基础上进行门店创新和规范化管理，不仅聚焦菜品迭代，还通过改善餐厅环境、增加互动环节等方式，注重氛围营造，将当地的风土人情和特色民俗真正融入到门店中，给顾客带来更好的旅游体验。并以此来调动更多潜在客户的消费热情，实现品牌门店的华丽蜕变与业绩增长。

作为深耕三亚景区的餐饮品牌，海宝酒家的主要消费人群并不是异地游客，而是本地原住民，菜品最大程度真实还原本地人喜欢的口味。因为这个品牌就是金字招牌，常住人口才会有更高的复购率，如果严重依赖外地游客会有很强的淡旺季，这会给门店经营带来极大的不确定性。此外，在旅游城市做餐饮一定要先让本地人满意，只有这样才能让异地游客满意，游客们到此旅游就是为了体验原汁原味的本土饮食文化。

在营销管理上，海宝酒家基本上不做会员营销和低价团购，因为低价快销的营销模式不适合自身的经营理念，还不如把营销成本节约下来投入到菜品和服务中，以此提升顾客体验做好口碑营销。他们认为，赚钱的机会还很多，没必要着急于一时，在经营上快一些，在赚钱上慢一些，这也是一种智慧。

三亚的本地人有很多是外地人到此定居，海宝酒家希望做一种尝试，那就是搜罗全国各地极具代表性的几道特色美食，让新三亚人感受到家乡的味道，自然而然的产生一种归属感，这背后正是满足顾客情绪价值的一种做法。

现如今，人们在用餐场景和需求上正在发生改变，从满足裹腹的1.0需求，走过口味2.0需求，当下用餐已经不单单是为了“吃”，更是为了享受聚餐氛围，在菜品和服务中满足自身的情绪价值。当消费者不断为餐饮场景附加多元化情绪价值买单时，那这个品牌就换发了新的生命力，海宝酒家正在大胆地踏出这一步。

我们在网络上会经常看到一些旅游城市出现餐饮消费乱象，比如天价宰客，甚至通过降低食材标准来提高利润，对食品安全问题熟视无睹。这种现象主要出现的主要原因就在于经营者对市场缺乏敬畏心，因为游客往往是一次性消费，经营者只想做一锤子买卖。

海宝酒家负责人表示，这是一种没有情怀和责任心的行为，一个门店接触四面八方的游客，代表着一座城市的形象，也是一座城市的微观缩影。游客们就是通过吃一顿饭、玩一个项目、坐一辆车等具体的行动去感知一座城市，一些人为了眼前的短期利益而不顾全大局，到头来伤害的还是百万三亚人。

海宝酒家始终把品牌资产当做经营命脉，坚持把“长期主义、客户至上、良心经营”烙印在品牌基因里。当很多品牌在走菜品的工业化、标准化时，海宝酒家恰恰用了更高品质的食材，每天坚持源头直采，用更专业的大厨进行现炒制作，做到从源头到餐桌的一站式，虽然这种做法很麻烦，但却能保障菜品的健康与美味，难而正确的事持续做才能形成竞争力。

令人感到好奇的是，海宝酒家在本地的知名度已经打开，但管理层始终不愿意以加盟的方式向外拓展，他们认为这是由于市场和初心决定的。

三亚餐饮市场很卷，门店密度很高，竞争压力也很大，有时候是非良性竞争，本地餐饮品牌之间竞争较量的激烈程度要远超其他城市，再加上旅游城市的餐饮经营淡旺季明显，本地人口数量有限，想要做连锁就需要先解决选址和客流的问题，但好位置在三亚已经成为稀缺资源，所以进行品牌加盟拓展十分受限。如果没有十足的把握不敢贸然激进，为了保险起见，经营好一家门店是更优的选择。

此外，深耕本地精细化运营，保持战略定力，倾注全部的时间精力做好一件事，在原有基础上做加法，海宝酒家是有机会成为一家百年老店的。他们更希望每当人们想起这个品牌，一定不是它在商业上取得了巨大成功，而是能真正让一方人感受到幸福和温度，甚至成为几代人的回忆。

看到这里，我们可以发现海宝酒家能够坦然应对残酷的市场竞争、不同时代的消费需求，每次都能找到突围和破圈的入口。最核心的就在于用匠人精神和主人公心态，踏实、勤劳、诚信地经营生意，回归初心，坚守底线，把看似简单的道理做深做透，持续做难而正确的事情，用实际行动和“笨办法”收获消费者的喜爱。