对话安捷伦：践行「以客户为中心」，打造细胞分析业务精彩未来

2023 年 12 月，安捷伦组织结构的战略更新迈出重要一步，公司正式对外宣布，旗下的细胞分析事业部将整合至诊断与基因组学集团（DGG），藉此加速公司的增长并更好适应客户的工作方式。

这次重组对细胞分析业务和客户服务会带来哪些促进？前不久丁香园专程与安捷伦助理副总裁/大中华区技术解决方案总监康瑜容女士和诊断、基因组学及细胞分析事业部大中华区销售总经理李坚博士进行了探讨交流。

以整合性解决方案践行「以客户为中心」

细胞是生物体结构和功能的基本单位，同时也是探索生命奥秘的绝佳入口。有赖于不断革新演进的细胞分析技术，研究人员能够深度解析细胞结构、代谢、微环境以及细胞生命周期活动中的动态变化。值得一提的是，细胞分析以其高度的专业性和应用的广泛性，不只服务于单一学科，而是串联起了基础生命科学研究、临床实践应用和药物与疗法的产业化进程，其客户群体广泛覆盖了基础研究、药物发现、临床诊断和生物工艺优化等多个领域。

康瑜容女士指出，此次细胞分析业务的重组便是充分考量这一现状而做出的决策。她表示，「以客户为中心」是这次重组的核心理念。在重组过程中，公司进行了深入的思考，意识到细胞分析业务服务的客户群体与基因组学研究、诊断相关的研究及新药研发的客户群体有着高度的重叠。因此希望通过这次调整，能够为客户带来更多整合性的解决方案。

她还提到，通过这一令人振奋的改变，一方面通过销售渠道、服务支持及应用方案的整合，将拥有更多平台去展现实力并提升服务质量；另一方面，有助于整合推广渠道，拓宽客户对安捷伦产品与服务的认知，从而更好地将安捷伦的服务理念传递到每一次客户服务当中。

聚焦细胞分析技术，拓展生物医药全局视野

细胞分析技术的不断发展和广泛应用极大地推动了生命科学研究的深度和广度，同时也为新药研发提供了强有力的工具和手段。李坚博士介绍，鉴于细胞分析在多个领域中所扮演的重要角色，实现细胞分析研究工作流的全面覆盖，并在此基础上构建生物医药研究全方位解决方案，成为近年来安捷伦念兹在兹的努力方向。

2015 年以来，安捷伦陆续完成了对 Seahorse、ACEA 及 BioTek 等公司的收购，为拓展细胞分析业务奠定了坚实基础。经过数年的整合与协同，凭借持续精进技术和完善解决方案，安捷伦细胞分析事业部积累并建立了强大的技术和产品阵容，在全球范围内赢得了广泛的用户认可，堪称「build and buy」增长战略的经典案例。

李坚博士描述道，从细胞分析技术的微观维度来讲，上述收购和整合帮助安捷伦构建了包括实时细胞成像、流式细胞术、细胞免疫实时监测、细胞能量代谢、微孔板检测等在内的完整的细胞分析解决方案，使得基础科研、临床研究、药物的研发、生产和质量控制全流程都能在安捷伦找到相应的研究技术和支撑平台。这一系列产品和技术的组合既能分而用于单项研究，又能合而服务于完整工作流的需求。

站在生物医药研究的宏观维度来看，这次细胞分析业务重组至 DGG，令后者构建的生物医药研究解决方案的完整性更上一层楼。此前，DGG 在核酸研究（如 NGS 配套的质检和文库构建解决方案）和蛋白研究（如依托强大化学分析能力的质谱蛋白组学解决方案）领域已是全球位居前列的产品与技术供应商，而今有了细胞分析事业部的加入，有效填补了技术平台和解决方案这两大闭环上的空白之处，终端市场的需求也将得到更好的满足。

数据与 AI 双轮驱动，解锁细胞分析更多潜能

细胞分析技术在推动生物医药研究快速前行的同时，其自身在技术、应用领域扩展、数据分析方法以及跨学科融合等多个方面也得到了长足发展。康瑜容女士表示，安捷伦不仅关注客户当下面临的问题，同时希望能携手客户更具前瞻性地预见并解决将要出现的问题。就细胞分析技术而言，「下一个主战场」或将是数据与人工智能（AI）。

她介绍道，安捷伦旗下的全系列产品会产生包括数字结果、光谱结果以及图像结果等多种多样的数据。随着数据种类和数据数量的增多，传统的数据分析方法已经无法满足需求。怎样将这些多元化的结果转化为更具实用价值的信息，以便科研人员能更准确高效地利用这些数据，将是未来的巨大挑战及引领行业潮流的重要目标。

例如，在成像时，不再仅限于简单的细胞数量统计和尺寸测量，而是深入到化学成像、成分成像等层面，通过图像的深浅反映不同浓度和具体情况。这就需要结合 AI 和高性能计算技术，在强大的软件和运算平台的基础上，将这些数据转化为量化信息。

康瑜容女士透露，2022 年，安捷伦收购了一家以 AI 运算为核心技术的公司，并成功将其 AI 技术应用于产品中，该产品现已被运用于气相色谱-质谱分析等领域的特定应用场景。接下来，安捷伦还将在 AI 领域继续高强度投入，利用其赋能数据的分析和解读，更好提升客户的研发效率。

除了充分利用前沿数据和 AI 技术释放细胞分析技术的更多价值外，在硬件领域，安捷伦依旧持续推陈出新。就在近期，新一代 Agilent NovoCyte Opteon 光谱流式细胞仪在 2024 美国癌症研究协会（AACR）年会和 2024 中国细胞生物学年会（CSCB）上进行预热，并准备于即将举办的 2024 国际流式细胞大会（CYTO）上正式发布。

李坚博士介绍道，这款新型流式细胞仪的推出是技术进步和市场需求共同作用的结果，支持同时分析多个标记物，并在设计多标记组合方面展现了出色的灵活性。NovoCyte Opteon 的配置范围为 3 激光到 5 激光，配备多达 73 个高性能检测器，为科学家和研究人员带来了更广阔的研究潜能。

他还提到，将 NovoCyte Opteon 的创新优势融入细胞分析业务中，有助于完善整体解决方案，保持行业领先地位。不仅如此，安捷伦非常看好该流式细胞仪在临床和转化研究中的潜力。在技术研发初期，就已着眼于其在临床转化研究的应用中进行开发，并考虑将其逐步打造成临床检测手段。

长期深耕中国市场，服务客户研发与创新

作为一家扎根中国 40 多年的分析测试仪器厂商，时至今日，安捷伦的中国市场业务在全球业务中占比已超过 20%。这一成绩的背后，长期深耕本土化发展功不可没。

康瑜容女士介绍，2001 年，安捷伦从惠普剥离后不久就在上海设立制造中心，随着中国本土人才体系的逐步成熟，越来越多的产品模块被陆续转移到上海制造中心生产。这里不仅已发展成为安捷伦全球最大的色谱生产基地，而且「化身」为智能工厂，体现了安捷伦在工程生产领域的卓越成绩。

除了生产制造，安捷伦在外高桥基地还建立了中国解决方案开发中心和中国数字化实验室创新中心，旨在为中国客户提供更加贴合本地市场需求的产品和量身定制的解决方案。

李坚博士进一步谈到，安捷伦于 2018 年收购的 ACEA，其杭州工厂早于 2003 年便已设立，现今已成为医疗器械注册认证的生产基地，使得安捷伦在中国拥有分析仪器和医疗仪器两大生产基地，而且均配备有研发能力和完整的售后服务链。为进一步深化本土化服务，安捷伦还在成都建立了科技仪器服务中心，关注客户设备全生命周期管理，提供设备翻新、认证二手仪器等服务，确保即便是二手仪器也能通过翻新达到与全新设备一样的可靠性能。

此外，安捷伦通过与本土企业的深度合作，如 OEM 等方式将更多先进的产品和技术快速有效地引入中国市场，提升了产品的可及性和便捷性，有力推动了本土化进程的不断深化。

总而言之，安捷伦的本土化战略体现在全方位的生产制造、产品研发、解决方案提供、售后服务以及环境保护等多个方面，切实满足中国客户的特殊需求，并严格遵守中国法规要求，确保产品顺利进入市场，真正做到了贴近中国客户，为中国市场服务。

结语

安捷伦公司通过将细胞分析事业部重组至诊断与基因组学集团，实现了业务板块的优化与协同。这一举措不仅能为现有客户提供更为全面和一体化的解决方案，也有助于拓宽潜在市场并提高客户服务体验。更加值得期待的是，随着细胞分析技术在数据与人工智能领域的深度融合，可以预见，未来的细胞分析技术将以更高的分辨率、更深的生物学内涵、更快的速度和更广泛的应用场景，为生命科学、医学研究、临床诊断和药物开发等领域带来革命性的突破。

内容审核：邹礼平
项目审核：朱晓芳

题图来源：图虫创意