又一车企推养车连锁，工位还带新车交付，车企搞的4S店新模式？

作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
今年以来，车企-4S体系的动态不少。
广汽本田也有一则信息值得关注：其官方宣布，已经开设“乐享养车”服务中心，集成接待、保养、美容等服务项目。
车企布局养车连锁并非新鲜事，不过，这次的乐享养车又和从前有所不同。
第一，乐享养车定位于社区店；第二，单个门店总投资超过100万，占地面积600平米；第三，除了接待、保养、洗美工位，门店还开设两个新车交付展位。
可以看到，这是非典型的社区养车店，投资和面积比一般的社区店要高，并且嵌入了“卖车”功能，相当于对养车门店进行了升维。
事实上，过去几年，猫虎狗等互联网连锁、华胜百援精养等全国连锁、恒泰国合等区域连锁，都加入到了卖车大战。
车企利用养车连锁卖车，似乎是为了以更低的成本推动新车销售；而汽服连锁入局卖车赛道，或许是为了打开售后业务的入口。
无论何种考虑，对于40万汽服单店来说，当独立售后的汽服连锁大规模卖车，进一步抓住售后入口，未来无车可修的事实，很可能不是危言耸听。

车企布局独立售后连锁，为了卖车？

此次广本推出的乐享养车，虽然也采用了“养车”的概念，但是和行业所熟知的养车连锁还是存在明显差异性。
最近几年养车连锁大爆发，主要还是来自于途虎养车的工场店模型，门店以维修保养业务为主，一般设立在社区周边，200平米左右，4-6个工位，包括洗美工位和保养工位。
之后不少的养车连锁，无论是互联网主导，还是上游车企、油品轮胎品牌主导，都或多或少参考了上述模型。
乐享养车的最大差异性，体现在三个方面：
第一，门店100多万的投资和600平米的占地，比一般的社区养车店要大；
第二，门店的投资方和持有者，来自于体系内的经销商，并未向体系外的投资人开放，其运营还是会受到车企的高度主导；
第三，也是最为特殊的一点，门店设置了两个新车交付展位，显然具备新车销售的功能。

上图是乐享养车首家门店的新车交付展位，可以看到，热门车型的展示、对应的优惠政策，都是典型的新车销售逻辑。
所以，广本推出乐享养车的基本逻辑，是把4S店的部分功能进行拆解，以独立售后养车连锁的方式呈现：剔除了维修、事故车等功能，保留了洗美、保养、新车销售和交付等功能。
这样的好处，一方面抓住了售后服务频次最高的洗美、保养业务，另一方面也以更低的成本推动新车销售。
另外，乐享养车由体系内的经销商投资和运营，目的之一也是为了保证新车价格和销售政策的统一。
事实上，车企布局独立售后连锁，当然不会只是为了分得洗美维保业务的一点蛋糕，卖车的初衷一直没有动摇。
以上汽车享家为例。
2014年，上汽首先推出车享网，其定位于O2O平台，依托上汽集团旗下的各大品牌及数千经销商，为客户提供一站式解决方案，包括汽车销售及售后服务。
当时上汽集团内部给车享网的定位是打通汽车“看、选、买、用、卖”，核心在于新车销售的“买”，再由此延伸到维修保养的“用”和二手车的“卖”。
那个阶段，中国市场的新车销售还处于红利期，但是上汽已经开始着手打通更多卖车渠道。
只不过，以汽车电商为依托的新车销售，始终是个伪命题，其最大瓶颈在于线下服务网络无法匹配线上呈现的内容，也因此，2015年，定位于社区汽服连锁的车享家才应运而生。
上汽车享在卖车上没跑通的模式，后来由北汽好修养探索了另外一条道路。
2015年，北汽好修养成立的时候，是从保养易损品类切入，用加盟的模式吸引投资人开设社区门店，聚焦于独立售后业务。
直到2021年，在集团总部的思路指导下，好修养正式启动“极狐行动”，逐渐淡出后市场，转型到新能源业务，和汽服门店共同搭建新能源新零售场景。
转型后，好修养的业务逻辑是：在一线城市，其后市场渠道成为极狐经销商的流量入口；在二三线城市，双方联合搭建集展示、体验、交付及售后服务为一体的业务场景。
很显然，好修养依托于集团的新能源资源，利用线下加盟门店所组成的网点，走了一条新能源销售路径，落脚点在于卖车之上。
由此看出，广本、上汽、北汽等车企布局独立售后连锁，绝不是单纯为了售后业务，卖车的属性和权重很高，本质上，是把原来4S店的职能做出拆解并分解到独立售后门店当中。

汽服连锁纷纷加入卖车行列

车企天然拥有新车资源，在4S店模型性价比降低，逐渐式微的当下，开拓更多新车销售渠道，无可厚非。
在此之外，过去几年，不少汽服连锁也加入了卖车行列。
最为积极的反而是区域连锁。
两年前，恒泰创始人郑永杰就向汽车服务世界透露过规划：“第一，计划在5年内，在当地打造一个很有竞争力的4S店集团；第二，我们力争，做任何品牌，销量要做到西北第一。”
在去年年底的超级大会上，郑永杰公布了恒泰的进展：截至2023年底，仅看售后连锁的新车业务，39家维修门店，新车业务运营2年，累计销售1030辆，单月最多销售120余辆。
进一步，未来这个业务部门会成立独立公司，预计2026年月销量500辆，这个体量会引起车企的高度重视。

长沙的国合快车也是积极拥抱汽车销售的区域连锁之一。
在汽车服务世界的直播上，邓建军曾表示：“目前新能源业务存在销售和售后两个板块，销售板块要量力而行，不是品牌越多越好，要选择最合适的。”
区域连锁积极卖车的道理也不复杂：他们在一定范围内形成更高的门店密度，拥有更强的本地化资源，在建立了区域规模之后，切入新车销售业务打造区域生态，相对容易。
另外，全国连锁的华胜和百援精养，也以不同的方式切入到新车销售业务当中。
早在2020年，华胜就投入销服一体，虽然并不算成功，但也认清了新能源销售的逻辑：“一开始尝试的品牌并非真正的新零售模式，更多还是传统经销模式，未来要选择新服务、新零售的业务。”
而百援精养这样的省级代理商模式的全国连锁，也通过新车销售业务推动二次战略升级，并与创维汽车达成战略合作，目的之一就是依托全国1000多家门店销售汽车。
猫虎狗也不会例外。
天猫养车提出的“新能源汽车服务全价值链”战略，就是新能源“售服一体化”全布局；途虎的新能源战略也涉及到全生命周期的服务；而京东汽车新能源体验中心已在多地开业，集汽车展示、试驾、服务和零售于一体。
可以看到，全国连锁和区域连锁，更多的是聚焦于新能源车做文章，抓住了新能源车销售渠道还未稳定的空窗期。
当然，在所谓的空窗期，机会和风险一定是并存的，关键在于战术上如何落地。
郑永杰分享了汽服连锁卖车的四步法。
第一步，搭建团队，招聘新车销售相关 的专业人才；
第二步，团队搭建初步见成效，慢慢增加销售人员，建展厅，动员员工购买试乘试驾车；
第三步，能卖到50-60辆车的时候，引进专业管理人才，规范化管理，体系化运营；
第四步，人力财力高投入，任何事情万事开头难，越难越要有投入。
在他看来，汽服连锁卖车，最终目的是要活上去，争取与车企直接沟通，在区域拿到独家代理，形成真正的核心竞争力。
这或许是汽服连锁积极卖车的终极战略目标。

汽服连锁扎堆卖车，优势在哪？

行业早期，4S体系在掌控新车销售的同时，跨界进入独立售后发展汽服连锁；现在则是反过来，汽服连锁在售后业务的基础之上，大规模进军新车销售领域，甚至建立造车新势力的销售门店。
不得不说，新车销售逻辑已经发生了根本变化。
目前造车新势力的新车销售，并非是传统的经销制，而是代理制。
在经销制下，车企先把汽车销售给经销商，后者再销售给车主，虽然4S店拥有自主定价权，但这种模式的劣势在于资金占用率高，在新车不景气的时期，容易出现资金链断裂。
这也是如今很多经销商集团和4S店遭遇困境的核心原因，导致了不少4S店倒闭甚至跑路的现象出现。
在代理制下，本质上是主机厂直接销售给车主：首先是车主向主机厂定车，再通过线下销售店取车，销售店主要起到交付作用，在这样的情况下，前期投入不用太高，从而降低门槛，吸引了一批汽服连锁加入。
汽服连锁已经建立一批稳定的燃油车基盘客户，这批客户进店进行维修保养，相当于新能源车的自然销售线索，可以有效吸引具有换车或第二辆车需求的车主。
相比于传统4S店，汽服连锁的运营成本更低，更靠近客户，同时没有汽车品牌限制，反而更适应当下的市场环境。
由此得以理解，为什么广本要推出乐享养车这种模式，他们也在很大程度上看到了汽服连锁的一系列优势。
对于汽服连锁来说，涉足新车销售业务，能获取三个主要收益。
第一，目前造车新势力的新车销售是代理制，线下销售店主要赚取新车销售佣金，是一种稳定的收入来源。
第二，新车销售是售后业务的最大入口，一旦掌握了新车销售，就在第一时间获取了车主的信息，方便未来转化到其他售后业务，包括车主本来的燃油车业务，以及异业合作带来的业务。
第三，通过新车销售，汽服连锁更为深入地进入到造车新势力的体系当中，有机会提高自身在三电机修等方面的技术能力，从而摆脱原来只能做授权钣喷的境地，建立自己的护城河。
总的来说，在传统4S模式走向没落、新能源车带来新格局的双重因素下，汽服连锁扎堆卖车，或将成为新趋势。
未来，当更多有规模和实力的玩家加入，汽服连锁无疑会变成卖车新战场。

40万汽服单店，未来没车修了？

广本推出乐享养车，还透露出另外一个行业趋势：汽车的销售和售后边界已经日渐模糊，并且销售业务慢慢向独立售后市场释放，这既是机会，也意味着新的要求。
汽服连锁纷纷加入卖车行列，特别是驶入新能源赛道，也是看到了上述趋势的潜在影响。
郑永杰就直言：“恒泰虽然在区域有几十家门店，规模相对来说比较大，在新能源汽车发展速度这么快的情况下，如果不快速转型，那么几年后，整个公司的业务肯定会下滑。”
邓建军也说：“我们在传统业务方面也很焦虑，4S 店抢客力度很大，互联网巨头也在线上抢流量和客户，所以无论是单店还是连锁，都是在夹缝中求生，连锁可能压力更大。”
汽车服务世界提出过一个观点：在新能源时代，整个新车-服务体系其实在一定程度上打破了原来4S体系的束缚，汽服连锁只要扮演好服务角色即可，在涉足新车销售后，利用区域生态体系，承接售后的所有业务形态。
这也就意味着，未来新能源汽车售后体系很可能从封闭走向垄断，这种垄断性甚至超过之前的主机厂-4S体系。
如果缺乏新车销售能力，就很难进入到这个体系当中。
这也是为什么，罗兰贝格郑赟曾表示，新能源业务将淘汰20万汽服门店。
虽然新能源车保有量和占有率相比于燃油车依然偏低，但行业大趋势不可逆；4月下旬，新能源渗透率已经超过50%，迎来又一个标志性节点。
保养、钣喷、三电维修，以及软件、电子相关的业务，无疑将锁定在车企的体系当中。
当然，在洗美、贴膜、轻改等差异化赛道，车企的掌控力度并不强，还可以让不少特色门店脱颖而出。
所谓的趋势和未来，听上去好像远在天边，但真正到来的时候则是悄无声息，猝不及防；当下，汽服连锁涌入卖车业务，已经算是某种信号了。
40万汽服单店最为紧迫的课题或许是，如何在新的格局中打造差异性，找到立足之地。