保险经理人：滚烫的梦想，热辣地坚持——专访友邦深圳天翔团队总监刘剑

滚烫的梦想，热辣地坚持—专访友邦深圳天翔团队总监刘剑

刘剑22年如一日，坚持走专业化和职业化道路，为超过700位客户送出超23亿元的保障，并带领近200人的团队为超过10000位客户送出近359亿的保险保障。

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 本刊记者/郭力芳

2024年3月，春暖花开，友邦人寿保险有限公司深圳分公司（以下简称友邦深圳）业务总监刘剑站在深圳市福田区CBD的高档写字楼里俯瞰着熙熙攘攘的人流，回望过去，她感慨万千，20年前如果不来深圳，如果没有选择加入友邦深圳，会不会又是另外一种人生呢？

“我不想过那种一眼望到头的生活”，承袭父辈，刘剑大学毕业后顺利进入国企东方锅炉，生活优渥。直到上世纪90年代，国企改制，父辈们40多岁已下岗开始提前过起退休生活，刘剑在心里问自己：“难道我的未来就这样吗？”“不安分”的她想要另外一种生活。2000年她果断辞职，毅然决然奔赴深圳。

当时的友邦深圳面试人员问刘剑为何选择这个行业，她脱口而出：“一念之间，我希望这一念之间能改变我的一生。”2001年10月1日，刘剑签约友邦深圳，开启了人生新篇章。

爱拼才会赢

友邦保险在深圳的经营始于1999年10月，是进驻深圳的最早一批获发个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一。为客户提供人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务。开业初期，友邦深圳签约的第一批营销员都是经过多轮面试和严格筛选的高素质人次，并且大多都没有保险销售经验。

刘剑，这位勇于挑战的四川姑娘第一年就给自己定了目标“留下”，万丈高楼平地起，只有留下才有机会。

当时的友邦深圳有很多来自香港的资深保险人，拥有丰富的行业经验，手把手教，公司还从其他机构邀请前辈授课。刘剑像是被打开了一扇窗户，“原来保险有如此专业的学问”。

那时保险行业里普遍流行一句话“听话照做”，从小“不听话”的刘剑此时分外“听话”，她按照老师教授的方法挨个儿试，一户户拜访、一处处做展示、一次次拨打电话⋯⋯在那个年代，所有保险营销员能用的方法，刘剑都试了一遍。

有一次，刘剑拎着包去深圳蛇口一家居民楼做保险营销，敲开其中一家，一位大爷讲粤语，当刘剑介绍完自己后，话还没说完，大爷“砰”地关上了门。刘剑以为大爷没听懂她讲的话，又敲门，开门之后，大爷劈头盖脸把她臭骂一顿。刘剑懵了，一个人木然站在消防楼梯间，眼泪在眼眶里打转，但是内心始终有个声音告诉自己，“坚持下去，我一定可以。”

现在讲起这些，刘剑一脸轻松，甚至淡然，但在她憋回眼泪的那一瞬间，人生厚度已经在不知不觉中增加。

不服输的她继续沿着消防楼梯走，敲开了下一家的门。也许老天也佩服这个坚强的姑娘，关上一扇门时，又打开另一扇门。敲开下一家时，刘剑当场签了8个意外险保单。签完单的那一刻，之前所受的委屈、拒绝，瞬间释怀，“总有人被你的专业、为你的坚持所打动”。

很多新人经常会问刘剑一个问题：当你被客户拒绝怎么办？她的回答很简单：“下一个”。做了20多年的业务，现在已是总监的她仍有被拒绝的时候，“如果一个客户的拒绝就让我爬不起来，那自己的度量就太小啦。”

保险保全每个人最后的尊严

“人寿保险是通过商业运作实现对社会的慈善”，作为保险人，刘剑每天都在践行她的理念。多年来，她初心不改，坚持“以客为先”，即使是保费较低的保单，她也愿意开车去较远的地方拜访客户，“客户需要，我就去做；客户需要，我一直都在”，这是刘剑的服务理念，也是她作为一个友邦人坚守的信念。

20余年里，刘剑个人累计为超过700位客户送出超23亿元的保障。服务了那么多客户，给那么多家庭带去保障，刘剑骄傲且幸福，但曾经有一位客户，至今让她非常自责。

有一位客户给刚出生的孩子只配置了重疾险，当时刘剑认为孩子父母健康，孩子出生也很健康，等孩子稍微大一点再配置意外险和医疗险，毕竟几千元的保费对于一对年轻夫妻，也是一笔不小的支出。

第二年11月份，一向不认可保险的孩子爸爸突然打电话，说孩子送进了手术室。刘剑下午递交理赔资料，第二天上午孩子妈妈收到重疾险理赔款50万元。但孩子病情严重，后续辗转化疗还需要一大笔资金，50万元也只能缓解一时之需。

“这件事情对我冲击挺大，我很后悔自己没有坚持建议他们配置充足的保障，如果当时考虑再周全些，孩子后续治疗的金钱压力可能就没那么大。”

之后，刘剑也留下了“后遗症”，一旦客户的保障配置还不充足，她内心总是处于不安全的状态，给客户多一份保障，她也会更多一份安心。

有位客户是家里的顶梁柱，年前突然查出癌症，需要高额医疗费治疗，客户还有三个孩子要抚养，无论是经济压力还是精神压力都很大。万幸的是，客户投保了友邦的医疗保险。得知讯息后，刘剑很有底气地告诉客户，安心治疗，不用担心钱的事。客户提交的理赔申请通过审核后，第二天理赔款就到账了。客户家人感叹道：“真心佩服友邦保险的理赔。”

的确如此，保险托底，保全了每个人最后的尊严。

用长期主义经营自己的事业

多年来，刘剑每天坚持做两件事，服务好自己的客户，服务好自己的团队。作为团队管理者，刘剑的管理秘诀独特而简单：服务。“我们是合伙人关系，大家属于轻创业，不存在上下级关系。”

爱拼的刘剑于2002年晋升业务经理，建立了自己的团队，提倡精英化、小团队、扁平化的组织架构。目前团队已经培育出两个总监团队，团队中有一大批营销员在友邦深圳任职超过10年，留存率非常高。很多营销员当年都是刘剑的客户，随后加入她的团队，和刘剑并肩成长起来，他们感谢刘剑的支持，更感激友邦深圳给予了他们良好的创业平台。

“我们团队是一支高学历、高素质的团队，有不少是来自北大、清华、武大等名校的硕士，博士，大家无论学历背景还是过往工作背景都非常优秀。”高学历、精英化让天翔团队成为一支战斗力非常强的黄金团队。

天翔团队被深深打上了刘剑的烙印，团队想客户所想，急客户所急，把友邦保险全球化、专业化的各项服务及时传递给客户，解决他们的各种问题。团队要求所有同仁必须诚实守信，这是天翔最为看重的职业道德操守，是不可逾越的底线。

寿险行业是一个专业度较高的行业，对从业人员也提出了非常高的要求。刘剑经常与伙伴们分享，要沉下心，修炼内功，专注打磨提升专业能力，要用工匠精神不断精进自己的专业，用长期主义经营自己的事业。友邦深圳有着强大的培训体系，为团队成员不断学习相关的保险法律法规、保险产品及财务规划知识，提供了强大的支撑。

天翔团队22年里累计为超过10000位个人及家庭客户提供了财富、重疾和健康保障，累计送出保障约359亿元。

从当年的小姑娘到如今进入事业的成熟期，刘剑的梦想依然滚烫，依然在热辣中努力坚持。有难的时候吗？有。有过退缩吗？没有。正如她所言，今天以及未来，所有的底气都来自于昨天经历的困难。

保险人，如果你正在经历困难，那么请迎难而 上。

荣誉榜

●MDRT（美国百万圆桌协会）终身会员

●连续六届（十二年）荣获“深圳市百名寿险精英”称号

●2015年度“深圳金融双十佳”称号

●2021年深圳百万市民最喜爱的服务明星

●2023年8月被CIAM&LIMRA授予特许营业部