华为许超：坚定投入 利益共享 “伙伴+华为”的长期主义

更聚焦，更投入，更有回报，华为给伙伴们吃了“定心丸”。2023年，华为提出构建“伙伴+华为”的开放体系，推行“一个深耕、两个扩张”战略，新增交易伙伴数2400多家，新增交易客户8000多家，与华为合作的过亿伙伴超过90家，过千万的伙伴超过740家，所有银牌及以上伙伴的平均业绩增长5%。“我们希望能够开拓更多的市场，有更多伙伴和我们共拓更广阔的星辰大海。”在华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务副总裁许超表示。

过去一年，华为中国政企业务增长超过26%，这归功于其对伙伴体系的重新梳理，优化了合作伙伴。过去，华为中国政企的合作体系包括总经销商、钻石、金银牌和分销商，模式较为成熟。不过到了数智时代，客户的需求越来越细分，业务场景越来越复杂，再加上快速迭代的产品和技术，有些伙伴出现了“力不从心”的情况——有足够的冲劲儿，但或多或少会缺乏技术能力、交付能力、服务能力。此时，华为意识到，合作伙伴体系是时候升级了。

概括来说，可以分为三类市场：NA市场，在原有总经销商+二级经销商的基础上，聚焦具备优质技术和服务能力的伙伴，让这类伙伴直接触达客户，把华为的产品和解决方案经过最简捷的链条到达客户、为客户提供服务；商业市场，鼓励总经销商发挥平台和技术实力，和华为一起支持和服务更多的经销商及集成商，将华为的产品和方案推广下去，服务更多的客户；分销市场：鼓励有资金实力的分销金牌能直接和华为交易，在坤灵平台上打通了伙伴直接下单、直接付款的交易流程。

赋能伙伴 做深做广

许超把2024年的华为伙伴政策归纳为“三个坚定、三个升级”，即坚定沿着NA、商业、分销三类市场发展不动摇，构建差异化的合作模式，坚定“伙伴+华为”的体系不动摇，坚定2022年提出的合作价值主张不动摇。今年，华为将重点执行升级能力评估机制，导向能力发展，升级贡献对价机制，导向贡献，升级激励牵引机制，导向发展，导向共同成长。

展开来说，华为会进一步开放合作模式，让伙伴的成长路径更清晰，签署相应的经销商认证体系之后，加入华为“认证制”伙伴体系，可以获得对应的权益支持，沿着银牌、金牌、钻石的路径发展，获得华为提供的工具、平台和知识库。同时，华为鼓励伙伴可以“先专业、后综合”，例如金银牌做深数通产品之后，可以考虑获取存储、光传输的专业认证。华为聘请了第三方评估机构，从业务、财务以及是否具备相应的华为产品技术能力等维度进行综合评估，评估达标才能获取相应的身份。

这样一来，伙伴就有了明确的努力方向。

量体裁衣 劳有所得

付出有所回报，才是健康的生态，华为此次也强调了贡献的价值，在服务客户的过程中共享收益。对此，华为会构建“明规则、进系统、严审批、有对价，以及返点看贡献”的全流程体系，给予伙伴充分的选择权，把规则录入IT系统自动完成，在审批时设置多级通路，管理更严格。同时，把项目商务收益与项目所创造的价值关联起来，建立相应的贡献评估模型，并对项目结果进行交叉验证。

针对三类市场，同样有着各自的区分。例如，在NA市场强调伙伴地图，有效投入；在商业市场鼓励伙伴自主报备，强调50万以下的项目，报备成功后会有独家支持；分销市场，按产业+区域认证授权。相应的激励政策也会有所调整，在NA市场激励增值贡献，例如今年在开发基金、服务维保等方面激励增加超过50%，鼓励联合为客户打造解决方案，鼓励面向客户的维保提供增值服务；在商业市场，激励拓新；在分销市场，今年的激励导向是通过激励SO来牵引SI，还新增了客户安装激励，鼓励分销商快速交付。

贡献越大，收益越大，让努力的伙伴赚到更多钱。

差异拓展 伙伴共赢

2024年，华为中国政企的市场发展更准确。面向NA市场，关注加速增长型伙伴和协同作战型伙伴，团结更多具备咨询与规划能力、解决方案开发能力、服务能力或运营能力的伙伴，为客户的数智化转型提供全生命周期服务。此外，华为还会建立联盟级的伙伴俱乐部，旨在与细分行业的头部、具有解决方案能力的伙伴紧密合作，形成行业复制能力。

面向商业市场，继续加大资源投入，发展“自打单”伙伴，加大人力和激励投入，其中，今年会新增1200人专职伙伴销售，帮助伙伴更快、更全面的了解华为的技术和产品，提供数亿级激励，用于新拓伙伴、新拓客户、业绩增长、项目报备等奖励，以及营销费用支持。同时，持续加大产品和研发投入，聚焦教育、医疗、政府、制造、企业、金融细分场景打造适销方案，满足集成商诉求，更易被集成、更易安装维护。此外，华为还成立了中国政企商业市场合作伙伴咨询委员会，邀请伙伴为华为的产品/方案和政策建言献策。

面向分销市场，通过加大激励SO牵引SI，让分销的货品快速流动起来，加强资金周转效率，包括简化了激励规则，种类从14类缩减至7类，同时保证每季度均匀提货，并且减少了专项激励的占比，分销主政策返点占比达到95%。此外，华为将协同分销金牌发展更多的分销精英，提出“万+华为坤灵精英计划”，让产品能快速触达从省、到市、到县等各类下沉市场。此外，华为还会加强秩序管理，尝试采用秩序保证金制度，与分销商共建健康的分销市场秩序。

结束语

一直以来，华为坚持长期主义，构建阳光健康的合作氛围，相关的要求已经写入《中国政企员工与伙伴对接的行为规范》中，为伙伴提供了公开、公正的营商环境。在良性、优渥的土壤上，孕育出繁茂的参天大树。“我们希望通过收益匹配价值创造、激励匹配市场发展、秩序规则匹配业务场景，让伙伴和华为的合作有收益、有发展、共未来。‘伙伴+华为’，同心同行，让数智世界一触即达。”许超说。