律师行业低价竞争的本质是什么？

几乎所有律师在聊起行业内的“低价竞争”时，都对此深恶痛绝。在经济下行的大环境下，各行竞争愈演愈烈，部分法律从业者认为，法律职业共同体应当尊重法律服务的价值，拒绝低价竞争。恶性压价，会造成了整个行业的崩塌，对于律师行业的长远健康发展来说，显得极其不利。

对此我并不完全认同，这背后暗含的议题，是法律服务的多层级多元化与法律从业者的评价问题，有待我们进一步探索与思考。

今天，我们一起来深挖一下当前法律行业低价竞争的本质，对于了解当前法律服务市场具有深刻意义。

一、低价竞争的源头

随着法治社会的深入推进和人们对于法律服务的日益重视，法律服务市场需求的不断增长，根据中华全国律师协会的数据，2020中国法律服务行业总体市场规模已经达到1178亿，2021年突破1500亿元。按照数据推算，假设未来市场规模增速保持20%，则2022-2027年中国法律服务行业市场规模逐年上升，且2027年市场规模接近4500亿元。

与此同时，随着法律服务市场需求的不断增长，竞争也日益激烈，各类法务经纪机构纷纷涌现，通过提供差异化服务、强化品牌建设等方式争夺市场份额。法律从业者数量也呈现出快速增长的趋势，他们分布在各大城市，尤其是文化娱乐、商业活动密集的地区，甚至于越来越多的跨领域人才也开始加入这一行列，如具备法律背景的市场营销人员、公关专家等，使得从业者结构更加多元化。同时，行业内也面临着服务质量参差不齐、价格战等问题。

二、重新理解法律行业“低价竞争”

1、互联网创新技术的应用对成本的控制和降低

法律咨询公司的市场规模不断扩大，服务领域、客户群体、年收入总额、从业人员数量等多个方面都在不断增长，技术应用创新成为行业发展的新趋势。

随着科技的不断进步和互联网的创新应用，法律行业的从业者们也开始尝试将先进的技术引入到服务过程中。例如：利用大数据、人工智能等技术进行风险评估、合同审查等工作，提高了服务效率。也通过创新服务模式、拓展服务领域等方式，在相对低成本的同时，满足客户的多元化需求，价格也随之更有市场竞争力。

2024年年初，创投圈知名博主「程前的朋友圈」，视频采访了一家名为“财轻松”的法律咨询公司。该公司通过互联网流量端前期规模化获客，后端产品标准化交付，目前的月营收额达2000万＋，年度营收额目标是2个亿。目前正在规划开启新的业务布局。

低价的常法模式——

有这样一家律所专注于某个细分领域的律所，它们率先打出了如下模式：

1.企业回款前，不需支付任何费用；

2.法院诉讼费，由律所代为企业垫付；

3.货款回款后，货款本金100%归企业所有；

4.代理费支付，律所收取欠款单位支付款项逾期所产生的违约金、利息等作为催收服务代理费；

5.免费顾问服务，大数据支撑企业在“事前、事中”的风险管控；

对于那些还没有和律师形成强粘性的企业而言，这个服务解决方案，极具诱惑。特别是对于那些有法律服务需求，却很难负担高额顾问费用的中小企业而言，这家律所是优选。因为人家做到了：服务清晰、流程标准、效率感知。最终的结果是，律所的服务续约率高达95%以上。

以上这两家的模式，都是“成本领先”策略的表现。靠受客户青睐的“低价”法律服务解决方案来快速占领市场，在服务质量得到保证的前提下，去获取更大的市场份额。

所以说，如果大家能真正清楚“低价竞争”策略，这或许真是一个弯道超车的好办法。

2、打破资源渠道局限性，满足中小企业和普通民众轻量级个性化的法律服务需求

普法形式单一，传播效果不佳、公益服务质量缺乏保障机制，公众的接受度不高、纠纷化解受限于资源和渠道，灵活性和专业性不足……这些都是公共法律服务一直以来存在的局限和问题。

在移动互联网高速发展的今天，得到了创新和突破，将互联网透明、公开、便捷、高效的特性融入法律行业，不但可以消除行业自身的信息不对称，还能够最大程度整合法律从业者的碎片化时间进行供需对接，打通线上线下的隔阂，即时有效地满足民众不被重视的、分散的、碎片化、轻量级的法律需求。并以用户体验感为导向，优化产品结构建立持续的信任关系。

因此，这一轮的模式创新主要体现在即时响应、普惠式收费、信任关系的建立上！

当下，很多基层政府开始与互联网法律平台长效合作，能更为快捷地引入律师、法务资源，既为当事各方（企业和民众）提供低费用、即时性的法律支持，也为媒体提供专业的法律解读，从而更快化解事件冲突，澄清舆论热点，并使利益纠纷得到规范处理，各方情绪也能得以及时的宣泄和疏导。

三、改变法律行业“内卷”，需要观念引导

我国99%的企业都是中小企业，法律行业也一样。律所和法务公司，应该是呈正态分布，也就是说，不需要那么多的规模律所、头部律所来提供服务。很多的法律服务需求，根本不需要北上广的大型律所出马，家门口的小律所或者法律咨询公司就能解决。

法律行业是一个高度自由、高度依赖个体的行业，很多同行都觉得律师跟医生很像，但区别在于，医生是离不开医院这个组织的，而律师却是非常明显的自雇者。如果大家的观念改变了，能够尊重彼此法律服务的价值，律师行业就是一个绝对分散化、没有人能统一和标准化的行业，绝不可能存在一个资本，让1000个律师都按照统一的标准和价格进行服务。

如果行业生态很健康，法务、常年法律顾问、律师都能意识到自己就像是家庭医生、社区医院，能够帮助客户解决日常的小毛病，但是当客户遇到了大问题，就应该去“三甲医院”。法务解决基础问题，常规的律所、法律咨询公司解决常规问题，大律所大律师解决复杂、疑难的问题，这就是多元化多层次的法律服务结构。

就像发达国家那样，法律从业者的价值得到全社会的认可，不同层次的需求匹配不同层次的法律服务，各个阶层都能获得对应的法律服务。

最后的结论：

客户到底要的是什么？一定不是一味的价格低，而是在服务质量与服务结果可控的基础上的低价。这既符合人性，又符合市场规模。

对于律所而言呢？虽然挣了低价的钱，但结果没有保障、服务精细化程度不够、专业投入不足，也很难形成长期积累，没有长期积累，就没有长远发展。这个并不是“低价”策略。

一个组织采用靠成本领先来保持竞争优势，保持比别人更低的成本，策略背后，应该是想方设法来保证服务质量相当的战略。

“低成本策略”的优势：一是进入壁垒，二是先占优势。另外，通过该策略快速占领市场后，会形成两个优势循环，获取单品利润、获取市场占有。