基金代销三大巨头2023年”成绩单”曝光：净利走低 行业格局生变

21世纪经济报道记者 易妍君 广州报道

步入上市公司“年报季”，基金代销行业三大巨头2023年的经营数据如期“曝光”。

在资本市场震荡下行背景下，受累于费率较高的权益类基金保有及销售规模同比下降，长期稳坐基金代销行业“前三”宝座的招商银行、蚂蚁基金、天天基金，2023年均受到不同程度的影响。

其中，仅蚂蚁基金营收同比增长。其在2023年实现营业收入126.27亿元，同比增长13.16%；但净利润同比则下滑，其2023年实现净利润3.50亿元，同比下滑了35.63%。

21世纪经济报道记者注意到，从“股基+混基”保有规模来看，券商渠道开始崛起。截至2023年底，在基金代销百强机构中，券商非货公募保有规模占比由2023年1季度的17.73%提升至20.36%。这也意味着，基金代销行业的格局正在发生变化。

有受访人士向记者指出，当前环境下，基金代销市场正在加速优胜劣汰，伴随基金行业进一步发展，公募代销业务对专业水平的要求会日益提高，行业精英人才也在逐步向头部机构集中，市场格局将会进一步分化。

巨头业绩比拼

3月25日晚间，招商银行披露了2023年年度报告，报告期内，招商银行及其附属公司实现财富管理手续费及佣金收入284.66亿元，同比下降7.89%，其中，代理基金收入51.79亿元，同比下降21.52%。

若单看招商银行口径，该公司2023年度实现代理非货币公募基金销售额2968.09亿元，同比下降11.42%；实现代理基金收入54.57亿元，同比下降20.39%。

对于销售额下降的原因，招商银行解释，“主要是资本市场持续承压，客户风险偏好进一步下降，但下半年偏稳健的债券类基金产品销量环比有所恢复。”

此外，受权益类公募基金托管、理财托管收入下降影响，招商银行及其附属公司的托管业务佣金收入同比下降8.00%，为53.28亿元。

权益市场下行带来的负面影响在互联网基金代销巨头蚂蚁基金、天天基金一侧亦有体现。

其中，蚂蚁基金的营收有所增长，利润却出现下滑。

根据恒生电子于3月24日披露的2023年年度报告，报告期内，其参股公司蚂蚁基金实现营业收入126.27亿元，同比增长了13.16%，实现净利润3.50亿元，同比下滑了35.63%。

而2023年上半年，蚂蚁基金实现营收63.43亿元，同比增长17.52%；实现净利润2.97亿元，同比大增258.28%。

东方财富2023年年报显示，天天基金2023年实现营收36.37亿元，同比下降16.14%；实现净利润2.08亿元，同比下滑了2.8%。

相比2022年，东方财富非货币基金销售额、天天基金日均活跃访问用户数均有所下降。

东方财富披露的数据显示，2023年公司互联网金融电子商务平台共计实现基金认（申）购（含定投）交易2.09亿笔，同比下滑14.58%，基金销售额为1.55万亿元，同比下滑了约23%，其中非货币型基金共计实现认（申）购（含定投）交易1.51亿笔，销售额为9085亿元。

截至2023年末，天天基金累计基金销售额超过10万亿元。天天基金服务平台日均活跃访问用户数为147.7万，同比下滑了约31%。其中，交易日日均活跃访问用户数为187.8 万，非交易日日均活跃访问用户数为68.8万。

行业格局生变

实际上，除了基础市场本身的影响，近几年来，券商渠道也在分食市场份额。

Wind统计数据显示，截至2023年底，在基金代销百强机构中，券商非货公募保有规模占比由2023年1季度的17.73%提升至20.36%。

这主要是因为，“2023年股市疲软，但场内资金持续增持股票型ETF，而场外偏股基金呈净赎回态势，银行与保险、独立基金销售机构市占率承压，券商受益明显。”万得基金分析。

总体上看，自2021年底以来，股市持续震荡调整，基金代销行业整体承压。

根据中基协统计数据，公募基金代销百强机构的“股基+混基”保有规模从2021年4季度的6.46万亿元，下降至2023年底的5.02亿元，减少了1.44万亿元。

不过，这期间，基金销售机构的债基保有规模稳步增长。截至2021年四季度末，百强代销机构的“债基”保有规模为1.87万亿元，到了2023年底，则增加至3.53万亿元。由此，截至2023年底，百强代销机构非货保有规模较2021年底增加了0.22万亿元。

从单独机构来看，截至2023年底，申万宏源非货保有规模较2023年1季度末增长134.8%，是同期非货保有规模增速最快的券商；而国金证券、山西证券增速也超过48%。

上述基金代销行业的三大巨头：招商银行、蚂蚁基金、天天基金，2023年的“股票+混合”公募基金销售保有规模均呈现下降态势。

中基协数据显示，2023年，天天基金“股票+混合公募”基金保有规模为4029亿元，同比减少13.49%；招商银行股混保有规模5028亿元，同比减少18.96%；蚂蚁基金股混保有规模为4592亿元，同比减少19.61%。

不过，从非货保有规模来看，2023年，招商银行非货保有规模为7735亿元，同比下降2.10%；天天基金非货保有规模为5496亿元，同比下降5.97%。而蚂蚁基金的非货规模实现逆势上升，为12723亿元，同比增加10.20%。

值得注意的是，随着市场环境的变化，基金代销行业的格局迭代也在酝酿之中。

在排排网财富管理合伙人姚旭升看来，从目前市场格局来看，银行渠道依然占比最高，但是保有规模开始被其他机构蚕食；第三方销售机构的份额在逐步攀升，头部效应较为明显；券商通过转型财富管理，份额占比也在增长；基金直销也逐渐被各家公募重视。在当前环境下，基金代销市场也正在加速优胜劣汰，伴随基金行业进一步发展，公募代销业务对专业水平的要求会日益提高，行业精英人才也在逐步向头部机构集中，市场格局将会进一步分化。

行业发展趋势如何？

实际上，在权益市场波动加大、投资者风险偏好降低的背景下，基金代销机构也开始重视对固收类产品的布局。同时，提升投资者体验成为行业共识。

“2023年，为顺应客户风险偏好的变化，加大稳健类产品供应。基金方面，公司增加了短债、‘固收+’类产品供应，提升综合收益体验。”招商银行在年报中提到。

同时，招商银行持续完善内部的资产配置服务体系，引导客户科学配置，并不断迭代开放平台能力，提升客户持仓体验。据介绍，2023年，招商银行进一步强化了招商银行App财富开放平台“招财好”的服务能力，完善运营组织机制，以期为客户听过更优质的财富服务。

东方财富2023年年报指出，报告期内，天天基金继续秉承以用户为中心的核心价值理念，持续提升金融科技服务能力，不断完善重点产品功能，着力提升用户核心交互体验，提供精细化用户陪伴和专业理财服务，进一步提升用户投资体验。

展望2024年，头部机构将如何布局基金代销业务？

招商银行表示，集团将通过三方面的措施推动非利息净收入保持高质量发展，第一项措施即为：继续推进大财富管理业务发展，财富管理客群扩面和挖潜并重，加大产品创新力度，挖掘重点客户的资产配置潜力，密切关注权益市场回暖机遇，优化保险、基金、理财等产品结构，量价并举，提升财富管理手续费及佣金收入贡献。

伴随市场环境变化，基金代销行业也将迎来挑战。

姚旭升分析，基金销售业务具有专业性和服务性的特点。首先，基金销售对从业人员的专业水平有较高的要求。其次，基金销售作为一种理财服务，产品成交只是起点，还需要为投资人持续提供综合性高质量的投后服务。基金代销业务竞争激烈，产品同质化，销售机构需要打造自己的差异化优势才能在市场中脱颖而出。

那么基金销售机构应当如何打造差异化优势？姚旭升建议，第一，运用先进的金融科技，为客户提供方便快捷的投资体验。第二，通过合理的计费方式，帮助客户降低交易成本提升投资效率。第三，组建专业的基金投研团队，帮助客户筛选出市场上的优质产品，设计出科学有效的投资方案。第四，提供系统化的投资者教育服务，培养客户建立正确的投资理念，避免非理性投资造成的损失。

“未来基金销售会从卖方销售模式向买方投顾模式转化，头部第三方代销机构更具优势。原因在于中立客观的身份与客户的利益一致性更强，配置方案更加符合客户利益最大化原则。全市场覆盖的产品线方便客户对投资组合进行一站式的管理。较低的费率水平可以为客户节省大量交易成本，助力提升总体收益水平。”姚旭升谈道。