大华 SMB 业务，为何快马加鞭「渠道」和「生态」？

小行业化、民用化成趋势，大华召开中小企业业务渠道大会。

作者 | 刘路遥

编辑 | 余快

中小业务渠道，在任何行业都不是聚光灯下的焦点，但它却是反映市场动向的一张晴雨表。

数字化转型是未来经济发展趋势，十四五规划中曾提出了以数字化转型来驱动生产方式、生活方式、治理方式变革。但市场上大中小型企业的规模能力各不相同，对数字化的需求也各有差异。

中小企业作为经济增长新动能的重要组成部分，面临数字化产品、解决方案的功能和性能与中小企业需求不适配，可销售性不强，以及无法被快速集成等问题。智慧物联企业如何助力广大中小企业数字化转型，称得上一门大学问。而解决这些问题的核心，都在于如何增强生态合作伙伴的渠道下沉意愿与赋能能力。

昨天，大华股份在杭州举办了“2024年渠道生态合作伙伴大会”，对这个问题做出了新的回答。

大华股份中小企业业务部总经理谭剑忠总结道，过去一年是大华SMB（中小企业业务）发现和解决问题的一年，2024年则是政策优化、渠道覆盖、产品适配、秩序管理四大关键词的进一步延续和深化的一年，大华会丰富产品品类，更加关注中小企业客户能便捷地获取他们最需要的数字化产品、方案、服务等。

从上述几个关键词中，不难发现大华对SMB市场的重视程度有了明显提高。之所以如此强调渠道生态，正是因为渠道覆盖与中小企业的数字化转型之间，有着密不可分的联系。

数字化转型中的中小企业，下沉的SMB业务

数字化转型概念面向全行业，但主要集中在大型企业身上，稳固的组织基础，强大的业务和财务能力，使他们有着更高的接受程度和更大的试错空间。

对于中小企业来说，缺技术、缺钱、缺人的现实面前，数字化转型更像一个美好但不切实际的口号。那些率先“吃螃蟹”的中小企业，也因缺乏成熟创新的数字化方法论，错误借鉴了大型企业数字化转型的经验，盲目向标杆看齐，陷入深深的困惑中，找不到出口。

经过一段时间的市场教育后，行业越来越意识到，从实际出发，绕过大型企业数据管理的方法论，从工具化视角直接赋能业务，走“轻转型”，或许是更适合中小企业的道路。

另一边，在大型企业数字化转型走向深水区的当下，上游提供产品和方案的厂商，也越来越感知到中小企业数字化转型的痛难点，将注意力、能力、资源更多倾注于中小企业和下沉市场。

供需两端都向前各迈进一步，一个给予，一个承接，时机恰到好处。然而，中小企业是一个“宽广小碎散的小市场”，范围广，场景小，需求分散，在“供”与“需”之间，还需要一条必不可少的名为“渠道”的桥梁。

对此，大华面对中小企业通过数字化转型实现降本、提质、增效的强烈愿望，在2024年进一步培育渠道能力和生态伙伴。

对于大华来说，将下沉的决心和能力向外输出，最好的方式，构建一个可靠的渠道生态系统，与合作伙伴相互借力，一起向下赋能海量中小企业。

谭剑忠表示：“大华一直在生态上有持续投入，现在行业发展已相对成熟，知名度和占有率都很高，在这个时间点大力发展渠道生态，是在对的阶段做对的事情。”

确立生态理念是构建强大、可持续的生态系统的关键。大华将自身与渠道商的关系定义为“员工+合伙人”，强调为在同一个平台、互相尊重、共同创业，为合作伙伴创造价值，并保障其利益，实现共赢共成长。

小行业化、家电化成趋势，做简单易用的好产品

如果说，前几年中小企业的数字化转型还停留在口号阶段，那么去年以来，这一转变变得更加实际化。

长期以来，中小企业数字化主要面临两个问题，一是没钱没人没技术，二是大型企业数字化路径中小企业跑不通。

一方面，对于视频物联企业来说，应该首先看到中小市场发展的两个趋势：家电化、小行业化。

向上，朝小行业化趋势发展。做中小场景方案，并将其慢慢标准化，尤其是行业长尾市场和大行业市场的小场景。

“做中小场景方案，能否实现标准化，要看选择的小场景。比如鱼塘养鱼、果园监控，不涉及复杂的智能化应用，是比较标准的场景。再比如小超市监控，增加了人车分离和检索的智能功能，也是比较标准的。”

向下，朝家电化、民用化趋势发展。家庭用户已经成为智能视频设备的重要用户群体，包括乡镇农村市场。

不同于面对中小B端客户，面对C端民用客户，开拓新的电商渠道比传统线下代理商模式更为合理。电商渠道的成功，也将增强品牌影响力，带动线上线下融合，推动更多行业化小场景应用。

谭剑忠举例解释道：“用户在电商渠道购买家用视频设备后，会对大华品牌形成认知，如果用户有车库、小鱼塘或者小工厂，就会在有需求时倾向于选择大华的线下渠道、城市体验店购买。”

另一方面，需要市场提供部署门槛低、使用难度低、购买成本低的数字化产品。

这是因为，渠道竞争的根本在于产品的竞争。

好的产品，首先能够满足中小企业和消费者的需求，为他们带来实实在在的价值；进而，会激发渠道商更积极地销售，并提高与企业的合作意愿；最终，这种良性循环将使企业自然而然地获得价值，吸引并培养一批优质的渠道伙伴。

那么，中小企业需要什么样的产品呢？

经过一段时间的探索，大华得出结论：渠道产品首先满足用户需求且简单易用，技术指标过复杂，在渠道上也难以推广。

谭剑忠坦言：“意识到这个问题之前，我们过度关注产品各项技术指标，但易用性稍显不足，结果发现对业务推广影响颇大。”

“简单易用”在这里有双重含义：一是易于安装调试，适合中小项目客户；二是用户在使用过程中简单方便。

以即将推出的渠道产品“夜视王”为例，该产品采用新一代AI-ISP夜视技术，替代了传统的红外补光，降低了图像过曝问题，使画面更明亮、质量更高。此外，产品还具备防蚊虫定制外观、特殊补光波长、不易结网和聚集飞虫的特点，解决了过去白光补光易引来蚊虫问题的困扰。再比如新推出的“超能MAX”，基于小场景增加了精准搜索功能，大幅提升了定位和信息检索的体验。

除此之外，企业还需要做好供应链体系和营销体系的拉通管理，以确保产品能够顺利交付和市场推广。

看清趋势，做好产品，提高合作伙伴的下沉意愿，助力中小企业数字化转型成功，是大华找到的一条合作共赢之路。

结语

为了让千行百业的碎片化智能需求照进现实，需要完善的商业合作模式进行支撑。

截至目前，全国330多个地市级城市，近90%都有大华的一级代理商，基本做到了全面覆盖；区县级，基本上国内所有区县也覆盖了服务商。

2024年，大华SMB将重点协助一级代理，协助他们拓展下游生态，发展线上电商，争取早日实现线上线下互相联动的理想效果。

而对于大华来说，SMB业务就像一张在正确时间点鼓起的帆，纵向上，推动了大华的业务规模扩展；横向上，增强了大华的渠道能力，完善了整体生态。

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