探秘宜府春的精酿原酒战略

经常有酒商朋友咨询我，哪家原酒企最值得拜访？我都建议去看看邛崃宜府春酒厂。宜府春是邛崃第三大酒厂，也是最大的原酒企（邛崃最大的酒厂是水井坊，第二大是金六福，这两家都是品牌酒企）。这家酒企业务板块全面，规模巨大，资金链稳定。到访宜府春，除了看白酒生产，还可以了解原酒企营销、白酒相关业务及原酒企运营。其实在原酒企中，经营稳定的大型原酒企在生产上大差不差，但营销、运营和相关业务水平确实参差不齐，宜府春在原酒企中属于各版块业务很全面的酒厂，我们称之为六边形战士，而这也是我推荐酒商来宜府春考察的原因。

说到宜府春酒厂，浓香酒年产能有24000吨，分别在邛崃、宜宾两大产区生产，主要生产五粮浓香酒；酱香酒年产能超过1000吨，主要在茅台镇生产，专供渠道定制，邛崃也少量酿造酱香酒，主要做浓香酒调味。说到宜府春的茅台镇酒厂，是全资收购而来，而这也是宜府春酱酒多数偏茅系的原因。

除此之外，宜府春还合作了泸州单粮浓香原酒企，古蔺郎系酱香原酒企，山西吕梁清香原酒企，与他们合作生产原酒，丰富了宜府春的产品。

这些为宜府春打造精酿原酒奠定了好的基础。说到原酒产业，其实是一个走下坡路的产业，传统原酒企将酿好的优质原酒供给品牌酒企，随着白酒品牌越来越往头部集中，中尾部品牌正被淘汰，同时头部酒企逐年扩产，原酒需求越来越少，而这也挤压了原酒企的生存空间。

布局新市场成为许多原酒企的战略。在这里面，有些原酒企做线下品牌，有些原酒企做互联网。宜府春通过深入评估，结合自身优势，最终决定做精酿原酒：即酿好品质原酒，提供多风格原酒，更好服务渠道，让消费者买到高性价比好酒。

有人会说，做品牌才是原酒企的出路，但打造品牌并非易事，传统方式打造品牌没有机会，尤其在四川，你做大了，会影响当地大型品牌酒企经营，他会给你品牌经营带来麻烦。

互联网营销是一个弯道超车打造品牌的机会，但现在互联网红利期已过，再通过互联网打造品牌投入巨大，且收益有限。除此之外，互联网客户粘度低，平台不会维护客户的客商关系，他会通过大数据或竞争对手广告将你的流量分出，而这也是一些网红酒红了一两年之后又迅速凉凉的原因。

因此原酒企做新赛道，还是要服务好渠道。现在成熟的原酒企，都是以产品服务渠道，而非品牌。因为打造品牌投入大、维护成本高，这些都导致卖出的酒价格贵。从消费者角度，他们心中只有大品牌酒和其他白酒，其他白酒中，如果是他们自己的酒，他们更愿意持续消费。

由于原酒企打造成大品牌很难，因此一些原酒企的经营逻辑是：赋能渠道，帮助消费者打造属于自己的产品。

简单来说，这就是卖散酒，而且是灵活、小批量的方式卖散酒，卖散酒是原酒企最擅长的，毕竟他们就是把散酒批量卖给品牌酒企。不过不同的是，给渠道和消费者卖散酒，需要很多服务，毕竟品牌酒企采购非常专业，他们不需要很多服务。

做好这种服务并不容易，除了人员要专业，酒厂管理要契合这个业务，产品要丰富，价格要合理，档次要齐全。当前许多原酒企并没有做好这个业务，主要问题有这几个方面：

1、部分原酒企盲目投资、扩产，导致资金链不稳，进而影响生产，使得产品品质不稳；

2、部分原酒企定位不清晰，用过多资源投入做品牌，由于品牌需要高溢价，为了不打乱品牌酒价格体系，于是小批量原酒价格极贵，对渠道不友好；

3、部分原酒企并未重视这个业务，没有专门的人负责这个板块，以至于中小订单没人对接；

4、部分原酒企管理混乱，过多人参与定制酒销售，导致酒厂原酒价格混乱，定制业务出现内耗式竞争，亦或是挖酒商下游客户，使得酒厂损失大量优质渠道；

5、部分原酒企产品管理混乱，不注重批次，产品数据跟踪不及时，经常出现AB酒现象，即客户拿的样酒是好酒，最后打款拿到手的却是差酒；

6、还有不少原酒企生产单一，只能提供一种香型，一种风格的酒，而这也满足不了当前渠道、客户的差异化需求。

宜府春酒厂针对这些问题进行了有效解决，酒厂定位精酿原酒，不仅仅是口号，更多是服务不同于传统的原酒业态。

探访宜府春酒厂，最有意思的是跟他们的营销人员交流，在我走访的各路原酒企中，他们对营销的理解是最深的。当前白酒的各种业态都可以聊，他们都有自己的想法、观点和判断，很多判断也会给我带来一些思路。

其实宜府春酒厂能知道这多，也跟酒厂的经历有关。邛崃是原酒产区中第一个火起来的地方，十五年前的邛崃如两三年前茅台镇一样火热，毕竟当时浓香酒火，且邛崃原酒企集中，不像宜宾、泸州那般分散；离成都市区近，交通方便，因此易于酒商找好酒，所以那个时候有很多酒商到邛崃找酒。

作为邛崃最大的原酒企，宜府春自然被很多客商造访，在这个过程中，宜府春确实见到了很多白酒商业玩法。当然更重要的是，宜府春在原酒贸易中注重与酒商的合作关系。而这增加了酒厂与渠道客户的粘度，也为深入互动打下了基础。酒厂营销人员经常参加渠道客户的商业活动，这个过程确实开眼界，而这也为宜府春酒厂战略决策、营销定位带来了很多有用思路。

在宜府春看来，未来原酒业态，其实是做老百姓喝得起的好酒。这需要原酒企、渠道建立起一套新的营销链条，只有这样，这个业态才能走通。虽然传统品牌有好酒，但溢价高，所以卖价贵，对老百姓并不友好。

当然这个链条需要有不同于传统的玩法，这需要其中每一个环节能够识别好酒，绕过品牌营销好酒，并结合消费者需求，做好服务，完成销售。对于这种新玩法，我一直在探索，而这也是我与酒厂走得很近的原因，其实我现在的不少营销思路，也归功于酒厂朋友的点播。

个人觉得，宜府春酒厂是值得业内人士到访交流的酒厂。即将开始的成都春糖，我会专门到邛崃宜府春酒厂及成都锦江宾馆贵宾楼（川酒集团联合展区，其中有宜府春酒厂）现场观摩学习，了解他们办展、宣传的玩法，与酒厂、各路酒商朋友一起交流，讨论白酒渠道的新营销、新玩法、新逻辑，一起品鉴宜府春美酒，共同推动精酿原酒的新纪元。