年销近4000万，80后宝妈开启第二人生，撬动网红们“免费”做宣传

一场赌气带来大生意。

文/刘奕琦

编辑/姜雪芬

麻莫创业卖地毯，源于一场赌气。2013年，麻莫是一名建筑行业的设计师，开着一家卖家装饰品的小店。刚生完孩子不久后，她和家人到广州游玩，当时恰逢广交会召开，出于好奇她就跑去现场参观。

广交会上，一款剑麻地毯吸引了她的注意。当她上前和工作人员沟通时，对方却大手一挥：我们只做外贸，不做内销。麻莫连问了好几家，得到的都是这样的回复。“凭什么不做内销”，她内心愤愤不平，一把拉住业务员说自己要定十万的货，让他去问问老板还卖不卖。

经过沟通，她在展会上头脑发热一冲动，直接签下了一笔10万元的订单。第一批货，工厂答应帮她生产一批50cmx80cm的小地垫先试试水温。她定了2000条地垫，但最终却只卖了200多条。

虽然第一批货砸在了手里，但这并没有挫伤麻莫的动力。当时家用地毯并不普及，但凭借着设计师的天然敏锐度，麻莫隐隐觉得这是个机会。除了剑麻，她后来又尝试了牛皮、羊毛、纤维等多种材质，在款式上也逐步增加了原创风格，店铺的sku（库存量单位）数量最多的时候超过300个。

如今，她的地毯店年销售额近4000万，常年稳居淘宝地毯类目的TOP行列。

第一批客户是同行

麻莫最大的梦想是成为一名建筑设计师。这是她一直以来学习的专业，也是自己的兴趣所在。在纸上或者电脑上涂涂画画，最终落地到现实，在她看来是一件极具成就感的事情。开网店，一开始并不在她的人生规划里。

因为怀孕生孩子的原因，她辞去了原来的设计师工作，一边守着家里的一个家装饰品线下店，一边自己摸索线上渠道。

2013年的广交会上，一款剑麻材质的地毯吸引了麻莫的注意。剑麻有一种粗糙天然的美感，植物自然干枯的浅棕色和现在流行的日式风、原木风、诧寂风、北欧风都十分相配。但在十多年前，这种材质的地毯在市面上并不多见。

（纱线库）

常见的地毯主要分为三种类型，分别是商用地毯、工业地毯和家用地毯。前两类主要面向的是B端生意，而麻莫想要做第三种。从某种程度上来说，卖精美的家装产品也是她建筑设计师职业的另一种延伸方式。

当时，有在家里铺地毯习惯的人并不多。据她回忆，那时流行的家用地毯多为美式印花风地毯，因为当时消费者们更喜欢富丽堂皇的装修风格，更青睐视觉冲击力更强烈的图案和色彩。

为了劝说商家合作，以及降低进入地毯市场的门槛，麻莫选择先从地垫入手。而地垫则是一个功能性大于美观性的产品，市面上最常见的是红色塑胶地垫，上面写着“恭喜发财”“出入平安”等字样。但是麻莫认为“剑麻多好看，多有质感”。她没有死心，和外贸工厂定了一笔10万元的订单，第一批货先购置了2000份地垫。

但地垫在线下店里的销路并没有像她想象的那样快速打开。为了把产品卖出去，她又将地垫挂上了网店，最后满打满算才卖出去200多条。

虽然折戟于“剑麻地垫”，但真正帮助她打开地毯市场的也依然是剑麻。因为第一批货卖不了，10万元的订单没有办法消化完，麻莫只能和工厂商量能不能做定制。定制款虽然客单价高，但却为店铺吸引来了一铺高净值客户。“很多设计师同行会来购买”，小店也慢慢有了声量。

成为类目TOP

除了定制的剑麻地毯，麻莫的店铺还上架了不少外贸工厂的成品。流行就像是不断变化的风向标，店铺上架的地毯风格从美式到轻奢，而麻莫内心也隐隐想成为风的一部分。

2017年，时常翻看国外家装杂志的她被北欧风格所吸引，为了满足被压抑许久的设计冲动，她决定上架一款线条和图案都更简洁的地毯。

“没有人会买的，太丑了”，当她拿着设计图稿找到工厂时，对方泼来一盆冷水。和当时下定决心接触剑麻材质一样，麻莫心里有些不服气，还是选择让工厂开机制作，一共生产了8个款，生产出来的地毯总面积约2400平方米。

超出工厂意料之外的是，产品上架后，很快就爆了。麻莫还记得当时正巧赶上了双11活动，一场活动下来，一共卖了4000张地毯。

工厂时常会问麻莫，是怎么判断哪个款式有市场需求的。“凭感觉吧，或者说凭个人喜好”，麻莫并没有办法给出明确的方法论。她不懂运营，在做出“北欧爆款”的时候，她甚至没有仔细看过店铺后台的相关数据。

有销售地毯的同行找到麻莫，告诉她这一年她“一口气冲到了地毯这一细分品类的TOP1”，而她至今都没弄明白从哪里可以看到这个榜单。

(团队的员工们在工厂）

除了在设计和选品上具有天然敏锐度，在最终大样和设计图之间的精准度上，麻莫有着吹毛求疵般的要求。通常，第一批样品的准确度可能只有50%，需要不停返工调整。“如果自己都不满意，那宁愿不上架”，有时候为了产品能够达到要求，团队索性直接驻扎在工厂里。

从做产品到做品牌

2017年开始，麻莫的地毯生意进入了快速增长阶段。一方面是原创产品吸引了部分在审美和风格上志同道合的消费者，另一方面，小红书等内容平台的流行，也为他们培养了一批潜在用户。到了2019年，麻莫店铺的年销售额约4000万。

一个平平无奇的家居环境，增添上地毯后，能够有带来或温馨，或简约，或复古的风格。因为独到的审美，麻莫的地毯也时常出现在一些红人的内容里。在她看来，地毯不仅仅只是家居产品，更像是一种生活方式的表达。

她把自己的店铺唤作“家居织物研究所”。除了图案、色彩等带来的视觉感受，地毯的肌理，以及抚摸时带来的触感同样是她会关注的部分。她也不再仅局限于产品和设计，而是将重心放在“品牌化”上。

店铺产品sku最多的时候达到300个，2020年后，她也逐渐从原来做加法，开始慢慢学习做减法。清库存、砍sku，留下一些经典的款式后，再去做一些创新。据麻莫介绍，他们是全网第一批推出抗污地毯的商家。

有一次，麻莫和朋友在逛街时，无意间看到店铺门口的一块苔藓，有了灵感。她将原本出现在展览里的纤维艺术应用到了地毯上，推出了一款苔藓地毯。“这款地毯可能不算是销量比较高的，但因为特殊的工艺和风格，也让很多消费者认识了我们店铺。”

如今，麻莫在地毯行业，已经浸染超过10年时间。她依然喜欢设计，依然会有一些和大部分声音背道而驰的坚持。之后的日子里，麻莫希望自己的产品能装点更多温馨的家。