四喜战术盘点日记：品牌做抖音电商，应该主推什么产品？

四喜立了个flag，2024年做100场战术盘点。

上周五给张宝山山药粉团队做了一场战术盘点，从早上9点，做到下午2点多，伙伴们中午饭都没吃，这是四喜今年做的第9场战术盘点。

战术盘点这个方法，可以用在认知产品盘点，也可以用在源点用户、产品亮点、购买理由等等需要我们挖掘、选择和团队共识的事情上。

张宝山作为山药粉领域第一品牌，确实有他成功的道理，团队认知高，战斗力强。

这次盘点时间非常长，盘点的过程中遇到很多有趣的故事，涉及隐私的不做纰漏。

有很多值得思考的现象，分享出来，与朋友们一起学习进步。

在盘点最后环节，抖音直播的伙伴讲了自己的理解“为何强推认知产品”

她之前在直播的时候，如果直播间数据不理想，他就换一些低价容易成交的产品。

当时也确实成交了客户，但后来他发现，这些客户很难少有再次购买的情况。

这相当于品牌花钱购买来的流量，只产生了这一次销售，多亏啊。

做品牌，比的是谁的客户复购次数多，谁的客户为品牌贡献的终身价值高。

与竞争对手比较，获客的流量成本是一样的，你花10块，我也花10块，不同的是你花10块得来的客户，购买了10次，而对手花10块得来的用户之购买了一次。

你自然就有更高的利润。

她明白了这个道理，自然在自己做直播时遇到客户不下单时，就知道怎么处理了。

这其实是最难的，自己认识到要改变，才会真正发自内心的改变。

改变则意味着成长。

这种情况，并非个例，负责社区团购运营的小伙伴也遇到同样的问题。

只是问题所呈现的现象不同而已。

他们发现，靠低价商品，确实可以进这些社区团购平台。

本想着靠低价进了社区团购平台，再适当的时候把自己有差异，有利润的产品带进去。

结果都是事与愿违。

你靠低价建立的合作关系，客户是因为你低价而购买，对你的认知就是低价。

你突然卖给他高价的产品，他心里就会嘀咕，你怎么变了呀，你个坏人，你不是我的好朋友了。

低价吸引来的是低价消费的用户，低价消费的用户，很难带来高价消费的用户，他们的圈层可能是不同。

短期看，低价产品能快速带来成交，长期看没有最低，只有更低。

淘宝打折低价概念干的线下市场怨声载道，pdd比他还低。

你可能会说，pdd生意挺好啊，是的，他生意确实很好，市值都一度超过阿里了。

但他是对于你而已，是低价吗？

他的低价，是从你的利润里面抠出来的呀。

低价不是优势，低成本带来的低价才是优势。

低价任然很赚钱，这次是真正的低价。

从消费者角度看，他们真喜欢低价吗？

他们不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜的感觉

我们要给他们营造这样的感觉

除了低价获客，还可以用“认知产品”获客

认知产品是品牌定位具体的表现。

认知产品，是最能代表品牌差异的产品，是最能开创新用户的产品。

我们知道，用户购买我们的产品大体两种情况：

一，有的用户购买了，还持续购买推荐朋友购买。

二，有的用户购买了，再也不买了，还有可能说你的坏话。

做企业，做品牌，做产品，当然希望购买我们产品的用户不光自己买，还带朋友买，这类客户越多，我们生意越好做。

这类用户怎么识别出来？

用我们的具有差异化价值的产品（认知产品）把他们识别出来。

他们因为差异化价值而购买我们，而非我们产品与其他产品的共性价值而购买。

大家都知道抖音的流量机制

谁购买你的产品，他给你推荐相关类型的流量。

你靠产品的差异化价值成交的用户，他看重的是你的差异化价值，抖音也会给你推送相关新的客户。

如果你靠低价成交，你被推荐的会是更多低价消费的用户。

而低价带来短期的销量，很难有复购，所以有些店铺，看着热闹，利润微薄，基本是给抖音打工。

当然你只想做一锤子买卖，另当别论。

今天的分享就到这里，希望对大家有启发。

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