业务员挪用货款？看年销三千万经销商如何解危机！

曹国成，天津雅皓润滑油老板，创业22年的销售行业资深人士。虽然曾经面临销售瓶颈、货款挪用、欠款难回等一系列困扰，但他带领着一支内向而团结的销售团队，成功突破了千万销售额，并在短短三年内业绩飙升至三千万。

在本期的采访中，曹国成将分享他的创业心得，探讨经营之道、团队危机处理，以及如何与客户更好地沟通与合作。

为争一口气，内向少年的逆袭

说起创业，曹国成说自己是为了争一口气。

曹国成从小家境贫寒，父亲踏实能干却沉默寡言。一次过年家里聚会时，大舅当着父亲的面对曹国成两兄弟说：“你们俩兄弟以后能混的比你爸强就不错了。”这句话深深地刺痛了曹国成，他暗下决心，一定要混出个名堂来。

2002年曹国成到天津谋求发展，他先在润滑油公司打工，只用了四个月时间就摸清了销售模式，四个月之后毅然辞职出来创业。一个人跑市场积累客户。

当时大部分终端都不接受上门推销，将推销员视为骗子，曹国成经常被连赶带骂地轰走。

面对这样的困境，曹国成只是笑笑：“硬着头皮去呗，照常去，天天去，骂我就当没听见。”

曹国成回忆起一次拜访一家夫妻店的经历，尽管当时他已经跟进了半年时间，但是不管怎么降价套近乎，老板始终都不愿意松口拿货。

一天中午，曹国成又来拜访这家门店，正好遇到夫妻二人在卸货，他二话不说就上去帮忙，由于内向的性格，默默地干了大半天的活，愣是一句话没说干完就走了。

然而，出乎意料的是，回家后他就接到了老板的电话，对方竟然主动聊起进货计划，并让明天就开始送货。

当被问及内向的人是否适合做销售时，曹国成坚信只要勤快，做好服务，即使不言语，别人也会感受的到。他说雅皓公司招人只看品质，不拘泥于性格。

利润分成破局，三年破三千万！

到2012年左右，曹国成公司销售额已经突破八百万，但之后的三四年时间销售额始终卡在八、九百万，尽管尝试了各种激励方式和扩张模式，却始终无法突破千万的门槛。

在这段时间里，曹国成不断学习和实践，直到2015年遇到了一个张家口老乡，同样面临过增长瓶颈，从他那里曹国成学到了一种独特的经营方法——利润分成。

回到公司后，曹国成果断地将天津市划分为六个区域。每个区域由不同的人负责，共同分担成本，分配纯利润。

可是一说到要担风险大家就开始犹犹豫豫，于是曹国成采用了巧妙的工资核算方式，同时运用基本工资加提成和利润分成制度，让员工自行选择。哪种方式收入更高，就按照哪种方式计算工资。

经过一个季度的实践，大家发现分成制更赚钱，那时正值公司资金紧张，于是六名团队成员共同出资一共120万入股公司。

这种为自己打工的激励机制让大家斗志昂扬，惊人的是第二年，每个人的收入竟然都超过了20万，一年时间内，投资就迅速回本。接下来的三年，曹国成的公司飞速发展，成功突破了三千万的销售额。

快速扩张后遗症，勤策解危机！

不过由于扩张太快导致了管理上的疏漏。一些员工在赚到钱后心态发生变化，对客户挑三拣四，对小客户不愿付出努力，服务态度也变得不那么热情。曹国成说：大客户都是小客户成长起来的，哪有一开始就是大客户的呢？

为了解决这一问题，曹国成及时进行了内部调整，其中也涉及了一些人员变动。在新老业务交替过程中，曹国成说勤策帮了公司非常大的忙。

由于所有的业务过程都是在勤策上进行的，客户有准确的定位，新业务接手后可以直接导航去客户现场，不会造成客户损失。

而且所有客户的跟进记录，历史订单，销售情况，客户的历史交易价格，优惠政策等也都有记录，新业务只需要根据勤策记录的历史信息和客户沟通就可以。上手非常快，培训成本也非常低。

此外曹国成说之前采购总是会出现压货或者缺货问题，而使用勤策之后可以直接拉取月度销售数据，根据预测销量进行订货，对成本控制提供了很大的帮助。

财务严格管，创业避大坑！

谈到创业过程中要避免的坑时，曹国成着重强调了财务管理，特别是在欠款和业务员挪用货款方面。

过去，公司的欠款问题一度十分严重，甚至数百万不等。为了解决这一问题，曹国成采取了一项措施：将欠款和业务员工资挂钩，未收回款项将直接扣减业务员的提成。

这样一来，业务员自然会更加积极地回收欠款。通过勤策软件，曹国成可以清楚地查看客户的欠款情况，有序地管理公司的财务状况，因此欠款问题已经不再是他的心头之患。

然而，去年上半年出现了业务员挪用货款的情况，总计达到17万元，其实公司是一直有严格的制度要求财务部门与客户进行对账确认账款，但是由于财务人员觉得麻烦，加上曹国成觉得很多业务都是老乡，大家知根知底，对账没那么必要，因此省去了对账步骤。结果导致了这一情况的发生，最后幸好损失不大，但曹国成意识到了问题的严重性。

现在曹国成严格要求财务必须要与客户进行及时对账。财务目前使用勤策软件对账模块，应收已付明细都是自动生成的，清清楚楚，只需要转发给客户对账确认就可以了，这之后也再没有出现货款挪用和财务抱怨的问题。

创业不仅是迎难而上，更是持续学习和改进的不懈努力。曹国成一路以来的勤奋好学，在完善自己的同时，也为公司的发展铺平了更加坚实的道路。