BOSS面对面丨川海晨洋王海：餐饮及供应链创新是永恒不变的主题

2023年的餐饮业，经历了年初的强势复苏，下半年此起彼伏的价格战、消费者逐渐冷淡的消费欲，一波接一波的闭店潮。大家不是在卷自己，就是在卷别人。

与餐饮业密切相连的供应链企业，生存状态又是怎么样的呢？四川省川海晨洋食品有限责任公司（以下简称“川海晨洋”）副总经理王海告诉第一食品资讯，作为供应链企业，根据客户端和市场端的变化实时调整经营策略，是川海晨洋在2023年保持稳健发展的秘诀。

采访前，我们抛出了第一个话题：川海晨洋属于二代接班的一个团队，并且还属于接班比较成功的一类。那么在交接班的过程中，大家有没有遇到过一些大的困难，又是怎么去克服的呢？

王海告诉第一食品资讯：“这期间摩擦是肯定会有的。但是，父辈们也足够相信我们，并且逐步放权给我们，让我们不断地试错、经历、成长。”

事实上，对于川海晨洋的几位接班人各自分管的事项，行业里一直都比较好奇。在本次专访中，王海也进行了介绍：“我父亲主要负责大的战略方向的把控，我哥哥管大盘，我主要负责 B端的销售业务，我弟弟则负责电商以及C端业务。”

最新数据显示，川海晨洋服务了超6000+品牌，10w+门店，B端业务的维护及开拓可谓是责任重大。

对此，王海坦言：“是的，充满着机遇和挑战，但又比较重要。尤其是在过去的2023年，餐饮B端的业务开拓和维护都有所难度。年初时，大家还在期待井喷式增长，结果并没有，反倒是大批B端客户的流失。”

王海提到的B端客户流失，与整个2023年餐饮行业呈现出两头极端化的现状密不可分。一方面是餐饮蓬勃开店的数字不断刷新，一方面则是一批又一批的餐饮人倒下，反倒让餐饮设备回收商们在国庆后忙得不可开交。

“很多餐饮小白冲进来，乱拳打死老师傅，整个市场非常低迷。在火锅赛道，这种现象更为明显”，王海无奈表示，此前川海晨洋大部分的业务集中在火锅领域，这个赛道的低迷也迫使公司开始探索解决的办法，去开拓一些其他的板块。

“比如砂锅菜这个方向，目前的发展态势就很好。一个是因为陶德砂锅的影响力，确实做到超级性价比，几乎每家店的生意都不赖。另外，去年下半年开始，以罗妈砂锅为代表的快餐品牌迅速蹿红，快速抢占了这个赛道的头部位置。以罗妈砂锅为例，门店的单日翻台可以达到15轮以上，门店单日营收能达近3万元。”

王海同时表示，除了砂锅菜，一些刚需米粉、米线、酸辣粉、快餐类的餐饮业态，都将是川海晨洋下一步打算发力的方向：“这种客户可能起量慢一点，不像火锅底料一下能让公司的业绩整个膨胀起来，但是这种产品比较稳健，也符合当下消费端极致性价比的用餐需求。”

川海晨洋主要生产六大类别产品，包含火锅、特色餐饮、中餐、烧烤、小吃快餐和粉面线，不管在管理能力、工厂规模、自有专利数、智能化程度等方面的综合能力都处于国内前沿水平。

除了口味洞察、还原研发优势之外，川海晨洋在行业里被广泛称赞的是其为客户提供的那些附加值。在王海看来，只有给客户带来更多维度的体验和额外服务，让客户快速发展、快速提高管理能力，川海晨洋才会得到快速的发展壮大。

“比如我们会帮客户报一些经营、管理方面的培训课程，或者请一些有实操经验、有商业洞察的老师来给大家上公开课，帮助客户去学习。甚至在之前，我们还带着客户去日本做考察学习，未来也会去其他的地方，与餐饮同仁去探寻更多别具一格的风味”，王海如是说。

在川海晨洋公司有一个共识，所有的餐饮有着共同的痛点，即创新。每一家餐饮店在卷价格战、卷服务的时候，总会希望自己有一道不一样或脱颖而出的菜品。

王海在采访中也证实了这一点：“我觉得他们是有这个需求的，所以我们不断地给客户提供一些有数据、可依靠的支撑理论，我觉得他们应该不会拒绝。”

陪伴客户成长，是川海晨洋在拓客方面的另一个“利器”：“我们公司不会因为客户的规模大小，就予以区别对待。只要大家能够长久合作，且愿意在价值观方面进行磨合、彼此认可，在我们看来就可以双向奔赴、实现共赢。”

事实上，对于一些能够做产品定制的企业而言，如果对客户不是那么“挑剔”的话，企业需要定制的产品SKU就会很多，甚至是冗余，这样将会对企业本身的生产管理造成很大的压力。在这方面，川海晨洋是怎么应对的呢？

王海对此进行了详细的介绍：“对于部分中小客户，川海晨洋会尽量为其提供标品。如果一定要做定制的话，肯定需要起订量。至于这个起订量具体是多少，针对不同的产品类别有所差异，川海晨洋经过大量的案例和数据积累，已经总结出了相关的把控经验。”

而据第一食品资讯了解，目前在川海晨洋的B端客户中，大 B端和小 B 端的比例大概是5比5。大B端客户主要以那些上百家、上千家的连锁门店为主。

对应的小 B 端业务拓展，川海晨洋则会用标品不断地去满足他们的需求，然后也通过自己的小程序管理，方便客户自助进行下单。“获客方面，我们目前主要的来源于是抖音，然后业务员也会去找一些资料进行电销拜访，同时也会对之前合作意向不强的客户有针对性地做二次开发。”

作为餐饮供应链企业，需要源源不断地给客户带来具有爆品基因的产品。对此，川海晨洋的研发团队会定期从各类餐饮用户聚集的社交平台中，分析出当下流行的风味、预判风味发展趋势，用来倒推企业产品的呈现方式。

王海告诉第一食品资讯：“比如说我们的大数据识别出来，这段时间可能酸辣比较火，那我们就会去思考，酸辣的味型能够与哪些产品进行结合。”

他举了一个例子：“以贵州的酸汤或者辣番茄为例，公司首先会确认研发口味，在此基础上做微创新。因为平铺出来的口味复原只能满足消费者对于味道的需求，并不能满足他们对于创新点的需求。我们会对产品的呈现性状或者口感等做微创新，给出一些特色的、亮点的东西，确保消费者对这个事的新奇度和感知度会更好。”

川海晨洋自1994年成立以来，一直孜孜不倦地做着自己的品牌建设。在本次采访中，王海也透露了企业接下来的重点发力方向。

“在川渝两地，我们还是以守为主。未来的话可能会多去挖掘一些省外市场。说实话，我还是比较看好省外的这些区域王。他们有可能是以前一些成都品牌的代理商，目前自己经营自己的品牌。他们有经验、有资金、有能力。我们需要把这一部分头部客户识别出来，去跟他们产生更多的合作。”

不仅如此，川海晨洋也确定了要进军海外市场的战略部署，在王海看来，海外市场相对没那么卷，在价格上面也有更大的把控空间。

事实也如此，伴随着经济的复苏，政策的开放，“出海”再次成为当下餐饮行业的热词之一。国内餐饮市场竞争激烈，开拓海外市场寻求新曲线，实现餐饮全球化，已经成为中国餐饮品牌追求的目标。

在此种背景下，餐饮背后的供应链出击海外市场也是大势所趋，就看哪家能把战略、产品、管理体系做到落地、扎根。对此，王海直言：“我们会all in 进去，全力以赴，大家拭目以待”。