深度对话李仙德：部分组件项目报价非理性，晶科极少参与

通常你的印象里是否已习惯那些神采飞扬、高瞻远瞩的霸道董事长？李仙德的出现恐怕会有些意外。对于拥有3家上市公司、总市值1000亿以上的光伏头部公司创始人而言，不算年长的他，个性安静。他很少出席行业会议、把重要的对外发言机会都留给了一些职业经理人。

晶科官微上，偶尔会看到他行云流水的文采：一瞬间，他对待行业的赤诚与热爱之情扑面而来。清晰凝练丰富的表达之外，又蕴含着温暖。更重要的是，当市场遭遇极度变化，李仙德的文字会带给你一股特别的力量，让人重塑信心，相信自己、相信行业、相信未来。

于今天的中国新能源圈里，数以千万人的企业FOUNDER中，李仙德无疑是其中很幸运的人之一。在光伏刚刚萌芽的21世纪初，闯入市场开创晶科；美国纽交所做成了一家上市公司；近几年，又把两家组件和电站企业带到了A股IPO市场上。

2016~2019年，他带领晶科能源（688223.SH）一路奔腾，拿下连续四年的“出货王”桂冠。惨烈的市场竞争中，后续3年被隆基绿能所超越。2023年，在供应链价格应声坠落的时刻，晶科以78GW的历史最高组件出货量重回巅峰。这一切，似乎又不是“幸运”二个字就能简单解释的了。

李仙德，这位“淡颜系”长相的企业战略家，历经18年、率领数万人征战全球四方，让晶科实现累计出货210GW、向190个国家运送了太阳能产品。

历史证明，每当行业风云诡谲、极度震动时，李仙德是少数几个穿越周期的挂帅者：他清醒地告诉自己，应该用什么的标准去衡量团队，如何下定明确的决策，如何让成员保持冷静，并且适时带动公司去做更强的执行力。

在2022年，当TOPCon技术已有成熟端倪时，李仙德以“迅雷不及掩耳”之势快速做大产能，再度引领全行业走上技术与产能的新高点。

如今，遭遇组件的“地板价”时刻，又面临剧烈的技术变迁、无处不在的竞争冲撞、产能的大浪淘沙，李仙德在用什么样的逻辑和事实，继续拉动晶科通往TOPCon技术的“无人区”？

《能源一号》等媒体与他的对话，由此展开。

李仙德表示，去年12月、今年1月已经很少参与不理性的竞价项目了，通过判断和分析，公司看好未来二、三季度组件价的提升，或许会到合理的利润区间。公司在降低负债率、减少运营支出，减少不必要的投资项目，对于海外市场的发展布局也很明确。就研发和创新，晶科会继续大力投入。他在访谈中，还总结了晶科过去这些年来坚持了什么，做对了什么？李仙德也强调，晶科需要对战略的坚持与耐心，不去看短期一两年的变化，更关注长远的布局。

1、现在是光伏业“最差”的时候，但曙光也即将到来

最近一些组件投标项目的报价，已低到了0.8元每瓦，甚至还有更低的。李仙德认为，现在肯定是一个“最差的时刻”。本身，每年一季度就是市场较低迷的时候。而今年年初大家又看到了组件价、产业链其他产品价格的下降。

2024年一季度的市场需求可能还会低于2023 年第四季。所以，现在可能有一些恐慌的想象。但他看好2024年的市场需求，今年比2023年还会有20％的增长，主要还是因为价格的下降提高了光伏电站的投资收益。

未来，组件价是否会恢复到1.2元甚至1.3元每瓦呢？李仙德表示，应该会调整到一个合理的利润上，或许这是今年二、三季度的趋势。今年一季度因为产能利用降得快，会造成一些恐慌。一些企业对未来供应链的价格判断是不理性的，所以才有这样不理性价格的出现。“晶科也做了三家上市公司，经历了行业的很多周期。我很肯定团队的能力。不过，我们的团队还是要保持应有的冷静，应对现在的市场，这才是最重要的事情。”

其实，产能的淘汰，可能会比大家想象中更快。应该看到，2017~2018年时，多晶的产能就迅速被淘汰掉了，特别在市场供大于求的情况下。2023 年没有盈利、没有竞争力的产能是不可持续的，肯定也会被快速淘汰。没有市场能力、没有持续开工能力的产能也将会被快速淘汰。第三，光伏是需要持续不断进行效率提升的产能。没有持续研发投入能力的产能也将会被很快淘汰。晶科能源，现在TOPCon 电池能做到 26%的转换效率，而且今年年底肯定要做到 26.5%。光伏的组件应也都是在 600 瓦（或以上）。

他说道，在管理上有个术语叫：在不确定的市场，要做出正确的选择。2023年1~11月投标时，晶科能源的组件中标率在行业排名前三。反而去年12月到（24年）1月的时候，晶科能源是几乎没有中标的。在这样一个不理性的市场里，公司还是非常理性和谨慎的。

对于现在每瓦0.85元的价格，甚至有的还有0.79元每瓦，企业肯定是不赚钱、是亏损的。晶科不会去做。可以看到，晶科现在投标的价格（是较高的）。所以在市场下跌的过程中，你对供应链有一个判断，对（价格）下降有一个判断，所以才会抓住订单机会，这是一种能力，或许说这是一个组织的能力。未来二、三季度，会有一个调整的过程。

目前，从企业开工率看，应该说晶科是遥遥领先的，这就是基于公司市场能力和产品的竞争力。作为头部企业，它在客户基础、技术能力和资本获取能力方面优势较强。

谈到海外市场， 经过晶科团队的努力，我们在大部分的市场上，占有率在行业第一。2024年晶科看好这个区域市场，出货量会大幅增长，主要是因为公司进入美国的通关很顺畅。并且，晶科也是中国唯一一家在反规避调查里的合规企业。

在其他市场，中东地区也是晶科的优势。 2023 年晶科在中东已经做到 40% 以上的市场份额了，中东的市场需求也会大幅提升，那更会提高晶科在中东的一些规模化出货。总体来看，虽然说行业压力非常大，但是晶科会基于 2023 年的出货量，在 2024 年大幅的提升。

对于晶科去年四季度的业绩，李仙德说，当时的市场出现了非常极端的情况，价格直接掉得比成本还低。所以去年12 月，企业在规模化的出货时调价，对企业盈利造成了一定的影响。

那从整体行业来讲，一体化的企业肯定是有非常强的竞争力，他很看好晶科 2024 年的发展。反而是一些专业化的企业，可能将面临挑战。比如客户的丢失、产品销售上的一些问题。

就欧洲“库存”这个话题来说，市场谈得比较多。但晶科在欧洲库存较少。他透露，在组件价格下跌时，当地客户提货的意愿不强，价格还有一个持续下降的过程。这就反映了一个话题：对方不是没有需求，他只是觉得现在不是最合适的提货时间，他判断市场还将再度下降。随着这次红海事件后，反而看到欧洲现在的库存正处于持续下降的过程。

谈到2024年的情况：要提升 2024 年出货量的规模，一般晶科在 2023 年底时，都会签订 50% 以上的订单，来确保公司一整年的生产计划。现在，晶科的产品签单量是超过50%的。在这个过程中肯定也会有一些市场变动和一些个别订单的价格调整。因为每个市场、每个客户的合同约定都是不一样的。但有这样的订单量足够支撑晶科 2024 年的经营。

2、重回巅峰，晶科做对了哪些？

从 2023 年（开始），行业竞争非常激烈。在这样的一个激烈的市场竞争中，晶科团队能获得这样一个成绩，李仙德对此非常肯定，体现了公司团队强大的执行力。

在 2021 年时，晶科面临了市场上的强劲对手，对公司战略进行了重新梳理，所以今天的战略还是非常清晰的。首先，公司要持续地提升技术，不断创新、提高产品的竞争力。第二，晶科全球化的布局，提升我们服务全球的能力。第三是企业高效的管理及高效体系的建设，提高经营的竞争力。相信晶科能穿越周期，继续提升行业地位和市场占有率。

李仙德也透露，晶科能源在2022年的分红比例大概是30%，2023-2025年以现金方式累计分配的利润不少于三年实现的年均可分配利润的30%。他说道，战略是需要耐心的，是需要去坚持的。公司不会因为一个来自市场的意见或者短期股价的变化来影响我们战略的执行。

晶科最重要的一场仗是降负债率。因为资本市场的一些不确定性，打乱了原来的融资计划，企业资产负债率是有一点偏高的。从去年四季度或从2024年全年看，晶科非常明确地在降低资产负债率。去年四季度的负债已下降，以后每个季度都会有下降的计划。

现在晶科几乎停掉了所有的投资计划，只保留了山西基地的建设和越南的当地的一处投资。因为越南的投资是针对美国市场的，那儿有明确的需求，订单就在那里。山西基地的建设，它是未来制造的趋势。该基地的建设，不会影响到我们降负债率的重点工作，我们会保持平衡。

3、晶科的“全球化”布局和企业竞争力缔造

经过多年发展，晶科产品已出口到 190 多个国家，已经几乎覆盖了绝大部分的市场。除了美国市场未来会大幅增长外，中东非的市场可能要做一些策略上的调整，提升公司在当地的组件市场份额，另外还要加强一些传统市场的竞争力。

事实上，行业竞争可能会一直存在。组件是最容易切入的产业链，但也是最难做好的一个产业链，它需要一个体系化的建设。比如一个新品牌想进入一些高端市场或是进入欧美市场，不仅仅是靠低价就能拿得到的。但晶科具有足够的市场布局和全球化的能力，我们不会去关注某一个订单或者某个区域的恶性竞争。我认为头部企业的规模化优势、市场的竞争能力，以及体系化的建设，肯定对比新企业会有很大的优势。

光伏是一个非常有挑战的行业。体现在市场的跌宕起伏、技术的快速迭代，以及全球的贸易纠纷，这需要全球化经营的能力。有优秀的企业跨界做光伏，但我也没有看到很多成功的案例。过去供不应求的时代，只要有资本介入，不管哪个产业端，你可能就会做好。现在的竞争还是在几家头部企业中。光伏业毫无侥幸，市场的竞争很现实。二线企业要保持现金，活下来很重要，不要去追逐这些没有利润的订单。

就海外建厂这个话题，李仙德告诉能源一号，这方面晶科非常有经验。在马来西亚、越南、美国的建厂，相对来说还是较成功的。

为什么要去海外建厂？一个是因为有美国的201、301法案、UFLPA法案等，包括一些国家的“双反”法案。所以说公司需要在第三国建立工厂，然后进入这三个国家的市场。不然中国的产能是进不去的。海外建厂的时候，需要考虑地缘政治、工业基础以及产业链的竞争力等，这主要是关系到成本。第三是货币变化和政策的问题。另一方面，它有本土保护。我们在南非卖组件或在南非建项目，就需要这样一个本土的（元素）。

晶科的海外产能应是所有光伏企业最大的，因为有12吉瓦的垂直一体化，从硅片硅棒到电池组件。关于海外政策的变化，建议不要去对赌，还是遵循自己对这个市场的判断，时刻做好充分准备，这是晶科要做的事情。

李仙德在说到公司的竞争力这一话题时表示：如果说，企业品牌的影响力能做到1到2分钱的溢价，他相信晶科TOPCon 的产品在成本上相对其他TOPCon企业是有较大优势的，可能会1~2分钱的优势。现在，晶科TOPCon的效率相比其他头部企业有１~２个档位（的优势）。这样的细微差距在规模化后，（其产品竞争力、生产成本上）在业绩上就会被放大。

从P型到N型技术改革过程中，晶科留下了浓重的一笔。

目前，最需要的就是相信。李仙德表示，“我曾经也写到过，我们不要高估一两年的动荡、低估了未来十年的趋势。”现在用这个话更加贴切了，越在市场低迷时越要要有信心，因为随着成本的下降，光伏就是能源的未来。

第二个，光伏制造商要遵循行业的发展逻辑。他不希望大家去过度吹嘘自己的产品，要更加知道客户需要什么。光伏不是消费品，是投资品。客户需要的是高效低成本以及性价比，更关注收益率，就是这个行业的逻辑。

晶科在两年前讲N型TOPCon的时候，还有很多的质疑声，即使走到今天还会夹杂着一些不同的说法，但公司不需要去辩解。

有句话很经典，叫时间不语，总能回答所有的问题。比如说，很多人不知道晶科为什么要建山西工厂？山西工厂除了一体化、技术领先性等优势外，最重要的是“数字化”。数字化交付将会让客户看到我们整个公司的 ESG 表现。不管是企业的碳足迹，还是我们的供应链追溯体系等都会清晰体现。晶科有能力去面对美国、欧洲客户关于ESG方面的要求。

李仙德也说到，公司重返全球组件出货第一，这些年做对了以下的事情。首先，要全球化的布局，提升全球化的客户服务能力。晶科的市场策略叫“全球布局，本土化营销”，这也让团队更加贴近市场，能更好服务客户。同时晶科在 ESG 方面处在行业领先位置，这也是企业能更好掌握市场的一个能力。

第二，要保证技术的持续领先。比如说赌对了 N 型，需要持续的保持领先，这能给客户带来更好的收益。第三，要扩建公司优势的产能。

4、研发加码投入

谈及研发，李仙德说，围绕晶科的业务逻辑看，客户需要高效且低成本的组件产品。所以效率的提升和成本的下降都是研发要去推进的项目。晶科现在的研发团队非常庞大，有 2000 多人。2022年研发投入为50多个亿，2023年还会提升。

晶科会专注某一个领域，但应该说现在这个技术已进入无人区。对所有的技术也都在由团队跟进。比如TOPCon、HJT、BC，以及未来更远一点的钙钛矿，晶科都会去覆盖。当然也会覆盖如硅片、电池、组件，包括降本提效等方面的领域。我们还会研究光储一体化大基地所面临的技术瓶颈，以及数字化建设，应该说覆盖的面还是非常大的。储能现在来说，相对来说还小一点。但晶科也会关注核心的一些技术。

就新技术势力来说，李仙德表示，HJT 的技术没有问题。在这个产业化的过程中，TOPCon已跑得很快了。

关于BC，未来晶体电池的可能方向之一是TBC。但BC 最大的问题是双面率的问题。所以我认为在细分市场，特别是像这些屋顶的小众市场，它的（正面）高效率还是会有些机会的。

从未来看，大家认为可能晶体的效率到28.7%就是一个极限了。从现在来看，钙钛矿会是趋势。从现在来看，它形成产能去竞争市场，或许比预期还长一点。晶科关注这个技术的发展情况。

晶科对于技术专利方面也非常重视。目前公司已申请了 3500 个专利、拿到 2000 多个专利。特别在TOPCon，晶科拥有绝大部分的专利，为中国光伏产业发展提供了支撑。

对于未来电力的发展趋势，李仙德认为光+储会是未来电力主要的供应方式。碳酸锂价格在下降，储能会得到广泛的应用，它的商业模式会逐渐成熟。未来的电力不是去输送的，通过信息化、通过储能会建立一个新的电力供应模式。

整场采访中，他提及了两次关于这个低谷、周期的话题。“我们已经触碰到了它的难度，却迷茫于它的长度。”确实，谁都不能未卜先知，不清楚（这个周期）有多长。但“至暗期”的到来，也意味着破晓不再遥远。只要心中有光，就能看到黎明与希望。

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