全球汽玻大王：在细分市场，做出大名堂

深耕专业领域、聚焦关键技术的专精特新企业，是优化产业链、供应链、创新链，攻克关键核心技术和解决“卡脖子”问题的重要力量。

盛景专精特新研究院以盛景赋能上万家中小企业，深耕科技创新创业服务领域17年专业经验，将专精特新优秀企业做为研究对象，推出“专精特新极简增长系列案例”，对优秀企业做大做强的极简高质增长之路，进行深入研究，并做相关内容输出，供大家学习参考，今天我们研究的企业是——福耀玻璃。

福耀玻璃作为典型的专精特新优秀企业，聚焦汽车玻璃这一细分市场，真正做到了一米宽，一百米深。围绕核心客户的核心需求，在研发、采购生产、供应链管理、人才匹配等都做到了极致。《人民日报》曾以“只要扎得深，即便在‘小而窄’的细分领域，也能搞出‘大名堂’”评价福耀集团专注于一片玻璃，坚持走专业化发展道路。

01

全球制霸，

世界性的“汽车玻璃”巨头

从上世纪八十年代承包濒临破产的乡镇小厂，到如今掌舵全球最大的汽车玻璃生产制造商，创业40年，曹德旺的个人经历可谓传奇。而他的“福耀玻璃”更是中国制造走向全球的一张响亮名片。

按出货量口径测算，2022年福耀玻璃在国内的市占率已经超过68%，全球市占率达到33.5%，连续保持全球第一地位。这意味着，在国内，平均每3辆汽车里就有2辆车在用福耀玻璃；在全世界，每3块汽车玻璃就有一块出自福耀的工厂。

营收方面，2022年福耀玻璃实现营业收入约280.99亿元，同比增长19.05%；利润总额 55.79亿元，比上年同期增长 46.09%，若扣除汇兑损益、子公司 FYSAM 汽车饰件有限公司计提长期资产减值准备的影响，利润总额比上年同期增长6.73%；实现归母净利润约47.56亿元，同比增长51.16%。其中国内业务营收占比为53.6%，海外业务营收占比为46.4%。

从最近10年的数据来看，福耀玻璃的营业收入长期保持稳步增长的态势，除了2020年受疫情影响小幅下滑外，其余年份都是同比正增长。

作为中国制造的骄傲，福耀玻璃以“为中国做一片自己的汽车玻璃”为创立初衷，专注于汽车玻璃业务，目前，该业务收入占公司总收入的比例超过90%。

从行业发展趋势看，全球汽车玻璃市场开始进入低速增长的存量市场竞争格局。2020年，福耀玻璃、旭硝子（日）、板硝子（日）、圣戈班（法），CR4 （行业前四名份额集中度指标）占比达 86%，福耀玻璃通过专注细分市场，持续的研发投入，重资产投入，以规模、质量和效率铸造护城河，不断蚕食对手的市场份额，2021年，福耀玻璃汽玻收入超越旭硝子（日）成为全球汽玻行业营收第一，并且福耀玻璃近五年的毛利率均维持在30%以上，2022年毛利率为34.03%，常年高于竞争对手。

对于当初投身汽车玻璃市场，曹德旺回忆说，这是自己一生做得最正确的一件事，“首先是方向正确，方向决定结果”。

02

从多元化的困惑到坚定聚焦

“汽车玻璃”这一细分市场

1983年，曹德旺从公社承包了高山异型玻璃厂，通过水表玻璃赚到了第一桶金。一个偶然的机会曹德旺敏锐的发现，汽车玻璃大有可为，便迅速进军汽车玻璃行业，1987年，福建耀华玻璃工业有限公司（福耀集团前身）正式成立。

经过艰苦卓绝的奋斗，曹德旺成功把福耀玻璃做了起来，1993年，福耀玻璃成功实现A股上市，成为国内最早上市的公司之一。

然而，让曹德旺没有料到的是，福耀发展过程中第一个危机正在逼近。

公司上市以后，利用融资走上了多元化发展的道路，汽车玻璃、工业村公司、装修公司、加油站、高分子公司、配件公司、香港贸易公司，甚至还有IT公司，结果忙忙碌碌，并没有赚到什么钱。

彼时，由于银根收紧，建设资金出现困难；连片开发的工业村，又因为质量纠纷问题，成了烂尾楼；汽车玻璃业务也因准入门槛低，全国一下子冒出几十家企业，效益急转直下，玻璃赚的利润还不够支付工业村的贷款利息。

面对困境，曹德旺经过一年多的反省与多方调研，请教香港证券交易所的专家，以及两次前往美国福特博物馆考察学习，他从美国汽车工业发展史中看到了中国汽车发展趋势，决定砍掉无关业务，专心做汽车玻璃。对于企业家来说，有时做减法会比做加法难的多，但是企业家生来就有一股精神，要做难而正确的事情。

1994-1995年间，曹德旺对福耀进行了战略重组与变革，一系列举措拯救了福耀：

第一，公司从多元化模式改为专业化模式，处理掉工业村，紧接着又关闭了装修、电子、加油站等业务，聚焦汽车玻璃行业，并将产品的市场定位从原来的国内维修市场，拓展为出口维修市场与汽车厂家的OEM（整车配套市场）。

第二，推行成本控制与质量管理，曹德旺发现新厂投产后，管理层对于成本管控的认知没有转变，成本改善效果不理想。于是他不断地打磨生产，引进人才，并亲自起草生产作业指导书，最终让福耀的生产水平大大提升，这使得专注主业的福耀玻璃，无论是产品质量还是成本释放，都领先了同行一步。

第三，公司治理方面，此前公司董事会组成清一色是股东，这些股东多不从事玻璃业务，所以在董事会上，曹德旺的意见几乎每次都是100%通过，他认为这对公司并不是好事，前几年走的弯路就是例子。因此决定改组公司董事会，引进董事制度，外聘3位专业人士担任公司独立董事，以完善公司治理机制，这也让福耀成为中国第一家引进独立董事的上市民企。

这次系统性改革的成功，为后来福耀的发展奠定了坚实的基础。

福耀玻璃身处资本密集型制造行业，是典型的重资产模式。聚焦单一业务，有助于资金、资源、精力的集中，这样才有可能实现规模优势的显现和市占率的提升，进而更好的进行降本增效，最终形成产品优势的持续积累和爆发。

03

产品致胜，

新形势下“核心产品”的升级

福耀能够成长为全球最大的汽车玻璃供应商，与它“专心做一片透明的玻璃”深耕汽车厂家的OEM（整车配套市场）的战略定位关系密切。

汽车玻璃下游端市场通常分为两类：一是整车配套市场（OEM）、二是售后服务市场（ARG）。OEM针对整车厂新车型的配套玻璃生产，由于不同车型对汽玻的要求差别很大，不同车型所配汽玻需要定制化设计，因而整车厂会对汽玻供应商的设计、开发、 配套能力提出较高要求。

从数据上来看，福耀针对这两部分市场的比例大约为8:2，是典型的2B模式。

这也意味着，公司对接的全是“大客户”一一各国汽车制造企业，包括全球前二十大汽车生产商，如丰田、大众、福特、现代等，以及中国前十大乘用车生产商，如上汽通用、上汽大众、北京现代、东风日产等。

做大客户模式，最重要的竞争力就是产品，产品如果没有足够优势，随时都有可能丢掉市场，或者被新出现的更好产品所替代。

尤其当前在新能源转型深入推进的背景下，“电动化、网联化、智能化、共享化”（即新四化）逐渐成为我国汽车行业的发展趋势。汽车的定位也在一步步发生变化，汽车不再只是一个用于出行的简单运输工具。为了满足消费者广泛的需求，汽车玻璃承载的功能也愈发多样。

除了传统的汽车玻璃，福耀的智能全景天幕玻璃、可调光玻璃、抬头显示玻璃、超隔绝玻璃、轻量化超薄玻璃、镀膜可加热玻璃、包边模块化玻璃、憎水玻璃等高附加值产品占比在不断地提升，2021年该数据同比增长3.31%，2022年较上年同期又上升6.21个百分点。

“高附加值产品需求提升，为福耀提供了新的发展机遇。”福耀玻璃在财报中表示。

随着附加值的提升，福耀玻璃ASP（平均单价）也在高速增长。 2017-2022年，福耀汽车玻璃的单平米价格从159元增长到201.28元。 其中，2022年较 2021 年提升了 11.5%。

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围绕核心产品研发，

研发费用率显著高于竞争对手

福耀玻璃多年来为了保持自身的高竞争力，非常注重技术研发，因为深知只有做到“人无我有，人有我强”，才能站得稳，站得高。

数据显示，2017年以来，福耀玻璃研发费用率保持在3.8%以上，而同期竞争对手旭硝子（日）、板硝子（日）研发费用率分别维持在2%、1%上下，福耀玻璃的比率是这些海外同行的2倍以上 。

2022年，公司的研发费用更是达到 12.49 亿元，较去年同期增长 2.52 亿元，增幅25.28%，并且近3年的强度逐年增加。

如今，福耀的研发团队已多达4000多人，已在中国16个省市以及美国、俄罗斯、德国、日本、韩国等11个国家和地区建立现代化生产基地和商务机构，并在中美德日设立11个研发设计中心。

正是基于高比例的研发投入，福耀玻璃获得了前述如天幕玻璃、可调光玻璃、抬头显示玻璃等高附加值玻璃占比不断提升，产品结构的改善也是公司盈利能力高出同行竞争对手的一个关键因素。

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围绕核心产品，走全球化之路，

强掌控完整产业链

制造型企业，必须要有能力掌控供应链。

怎么做呢？福耀玻璃提出要建立一条完整的汽车玻璃产业链。首先从汽车玻璃成本结构来看，在上游端，浮法玻璃占比最大，达到 34%，同 PVB 膜合计占到汽玻成本的约 50%，浮法玻璃是汽玻的主要成本构成。

为能进一步降低成本提升毛利率，实现原材料自控，2003 年，公司将生产线拓展至浮法玻璃项目，抓住汽车玻璃上游话语权，不仅降低了汽车玻璃的生产成本，也实现上下游垂直一体化的业务布局。

如今，从最上游的砂矿，到浮法玻璃，再到汽车玻璃，以及最末端的玻璃总成，福耀在每个节点上都有产业，甚至部分加工设备都是自己生产的。

公司产业链一体化的优势也非常明显，目前福耀玻璃在国内已拥有9条浮法玻璃生产线，浮法玻璃自给率超90%，毛利率常年高于竞争对手。数据显示2012年以来，福耀玻璃毛利率维持在35%左右，堪称优秀。而旭硝子（日）、板硝子（日）等竞争对手毛利率基本在30%以下。

同时，上下游之间可以产生协同效应，保证生产材料和成本的稳定，也可以提高终端产品的附加值。

另外，玻璃是一种不利于长途运输的商品，既重又易碎，所以，玻璃厂离汽车制造厂越近越省钱。因此，贴近配套的整车企业布局，既可以降低成本，又可以提升对车企的服务质量，在低成本的同时保证供应稳定。

截至目前，福耀玻璃已经与丰田、大众、通用、福特、现代等全球前二十大汽车生产商建立合作关系，产品销售至70多个国家，并多年被车企评为“优秀供应商”。

2014年3月，福耀玻璃独资组建福耀玻璃美国，这家公司也是2019年纪录片《美国工厂》中的主角。2020年2月10日该片获第92届奥斯卡金像奖最佳纪录长片奖。尽管困难重重，但福耀玻璃最终还是克服了巨大的中美文化差异，使得福耀玻璃美国公司成为福耀玻璃全球化市场的一个利润来源。

数据显示，2012年-2022年，福耀玻璃海外收入由33.31亿元增长至128.35亿元，其中，2019年，福耀玻璃海外收入首次超过100亿元，收入占比达到49%。在国内市场面临天花板压力的背景下，国外市场成为推动福耀玻璃业绩增长的新动力。

除此之外，福耀还是一家以管理见长的企业，福耀早在1994年就采用了以ERP为核心的BPCS系统，之后公司不断完善内部信息化建设，建立起一套以计算机集成信息管理为核心的现代化企业管理模式。

2015年，福耀提出从“制造”迈向“智造”，在包括采购、物流、服务等价值链上下游形成更为深度的信息数据体系。提高价值链上下游协同化作业水平，进一步降本增效。

经过长达20多年的发展，公司协同化作业水平始终处于行业领先地位。

而对于福耀玻璃的未来业绩，机构也给出了较高预期。信达证券、海通国际和招商证券发布研报表示，考虑到福耀玻璃高附加值产品占比提升，汽车玻璃业务有望加速以及ASP还将稳步提升等原因，预计福耀玻璃2023年归母净利润为56亿元左右，相比2022年增长17.8%。

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“义利兼济”助力企业稳步发展

对于企业经营，曹德旺曾经做过总结：商道倡导“义利兼济”。义，就是勇于挑战天下，勇于承担责任，勇于挑战未来，做有责任的企业家；做完了，你不要忘记赚钱，因为你是做生意的。义做的很好，利没有关照到，就没有后劲，就活不下去。因此“商道”倡导“义利兼济”，这就是信仰。

积极主动承担社会责任，曹德旺一方面积极建言献策，推动国家竞争力的提升，一方面投身社会公益事业，累计捐赠超过160亿元，项目涉及扶贫、救灾、医疗、教育、生态、文化等多个领域。

2021年，由曹德旺创办的河仁慈善基金会出资100亿元，创建福耀科技大学，瞄向制造业高端技术短板，服务国家解决“卡脖子”问题，培养具有家国情怀的高素质应用研究型人才。

此外，曹德旺还是慈善法治进程的推动者。2010年西南五省大旱之际，他向十万受灾家庭捐款2亿元，并与善款发放机构签订“捐款问责”协议，进行独立监督，保障善款精准到位，此举为中国慈善事业发展开创了全新模式。

一路走来，曹德旺以“敬天爱人”作为行为宗旨，带领企业永攀一个又一个高峰，成为全球玻璃行业的佼佼者。

07

结语

功不唐捐，玉汝于成。回顾福耀玻璃的发展之路，我们清晰地看到专精特新制造型企业如何通过专注主营业务，向上拓展核心供应链，向下服务好核心大B客户，横向做好研发和组织建设，通过规模化的高效率实现持续增长的路径，这和盛景所倡导的极简战略如出一辙。

中国正在进入中低速增长的存量时代，时间、资源、增长，三大“有限性”的叠加与交织，让中国企业家经营难度直线上升，如何力出一孔，是企业家需要反复思考的关键问题。当然福耀玻璃在极致聚焦的同时也在进行第二曲线创新，2019年收购德国SAM公司，进一步扩大公司汽车饰件规模，拓展汽车配件领域，更好地为汽车厂商提供优质产品和服务，增强与汽车厂商的合作黏性。2021年又正式进入光伏玻璃赛道，我们期待其在未来能有更好表现。

参考资料：

1、《心若菩提》，曹德旺

2、高价值产品比例提升，筑牢汽玻龙头地位——浙商证券研报

3、全球汽车玻璃龙头，电动智能化推动量价齐升——西南证券研报

4、福耀玻璃：产品结构继续改善，量价齐升趋势延续——信达证券研报

5、点滴汇江海 福耀千万家——天风证券研报

6、福耀玻璃2020年财报

7、福耀玻璃2021年财报

8、福耀玻璃2022年财报