汕尾小伙卖珠宝，一天坐收1个亿

文/周欣樾编辑/江昱玢

1月16日中午，“云上珠宝”珠宝年货节，刚一开播，直播间便涌进超六万人。

主播东哥穿着喜庆的红毛衣，在珠宝城的店铺里与商家砍价，身后的工作人员举着“珠宝硬货买它”“超值年货节，一起开门红”等广告牌。

卖的珠宝产品，几乎一上架就被秒光，氛围拉满。

珠宝直播，成为新风口。黑马刘川东，人称“东哥”，靠独有的“走播模式”，突出重围。

去年12月，东哥的直播间总销量达232.78万件，销售额超4亿元。1月13日年货节首场直播，单日卖货超1亿元。

东哥自己当老板，成立“云上叙”，将直播模式、数据能力、供应链和平台模式结合，提供珠宝直播的全套解决方案。

寻货砍价

在抖音，除东哥的云上珠宝外，“新疆和田玉老郑”“博姐的博缘珠宝”“小北珠宝严选”等，轮番出现在1月的直播达人带货榜上。

东哥的亮点是走播。

“无论是直播还是发布的视频，他都采用了现在进行时的动态拍摄方法。”

电商人单单告诉《21CBR》记者，相较坐在直播间里口播，消费者对正在发生及即将发生的事情更感兴趣，进行时能引导观众继续看，降低两秒跳出率。

“一两个主播和助播坐在桌子前讲产品，用户的体验感是缺失的。”东哥解释。

例如，1月13日年货节预热视频，消费者跟随镜头逛珠宝源头市场，过程中，主播会科普店铺珠宝的知识。

商家们看到“大主顾”东哥登门，立刻喜笑颜开，拿出收藏的“高货”展示。东哥则拿起计算器，不断与商家“你来我往”讨价还价。

“八十五的血珀耳钉，七十五一个吧”“拿不下我们就换下一家”……东哥砍价打心理战，工作人员则表示“这个好看”“其他家都在破价”，在一旁助攻。

单单表示，与普通主播的“自嗨式推荐产品”不同，东哥以代购身份切入，帮有需求的粉丝去源头产地寻货砍价。在观众视角，东哥不再是“卖家”，而是与他们同一阵营的“买方”。

记者注意到，直播中，“我帮你们把价格打下来了”“我跟厂家说好了”“这批货特地给我们粉丝的”等话术，东哥一直挂在嘴边。

刚试水抖音时，“云上珠宝”一天的成交额只有5000元，确定走播模式后，很快涨到30万元。

与440余万粉丝站到同一阵营，销售额不断创新高，东哥成为珠宝直播界的“销冠”。

据三眼查数据，1月13日一天，云上珠宝直播间销量达48.58万件，销售额达1.048亿元，领先“疯狂小杨哥”“与辉同行”等，排名日榜第一。

低价奇袭

“云上珠宝”橱窗中销量前5名的产品，总销量超15万件，其中4件售价未突破50元。

东哥认为，消费级珠宝是尚未开发的蓝海，专攻这一块，客单价控制在500元以内。

截至发稿前，云上珠宝账号的橱窗共上架361件产品，其中价格过千的只有23件，500-999元区间共35件，其余全为500元以下的商品。

东西便宜、直播有趣，成就了东哥。他本名刘川东，是广东汕尾人，抖查查显示，刘今年才28岁。

老家有很多珠宝集散地，加上父辈早期经营珠宝生意，东哥耳濡目染，对珠宝生长周期、原料品质、工艺要求十分了解。

2015年，YY、虎牙等直播平台正兴起，东哥看准机会，离开北京潘家园的线下传统珠宝市场，试水直播。

起初，家里人并不支持。老一辈人做珠宝生意，与买家打交道，讲求交易过程透明、真实、有保障。

“一个直播间可以汇聚大量跨越物理空间隔阂的人群，存在商业化的可能性。”

东哥成了行业第一波吃螃蟹的人，当时电商基建不完善，交易甚至无法在直播间内完成，商品也多是单件的非标品。

2019年，他将生意做到抖音。高端的珠宝市场向下兼容，云上珠宝的品类也从半宝石扩展到珠宝时尚饰品。

直播DTC模式，免去了代理商层层加价，源头型商家压低售价，走到台前。

“珠宝类商家退货率80％以上是正常现象。”珠宝鉴定师张东方表示，珠宝玉石是非标品，品质难以得到保证。

记者注意到，不少消费者在抖音平台吐槽，云上珠宝买到的产品“货不对板”。好在有运费险，“本身就是淘货的过程，不好退了就是。”

做大蛋糕

2022年，东哥成立云上叙，落地广州。

“（它）不简单是个人的珠宝品牌，也不是MCN，不是电商公司，我们更愿意定义在互联网科技公司。”

在东哥的设想中，云上叙未来对标SHEIN，兼具B2C和B2B属性，靠数据手段，消除消费者和源头厂家之间的距离。

云上叙还尝试输出生态运营能力，帮助珠宝类目达人孵化IP品牌。

即通过数字技术分析珠宝数据，由中台系统优化直播间数据，依托供应链体系，提供从选品、交付到售后的全链路服务。

去年，云上叙在广州珠宝玉器专业市场华林国际，打造“华林新e选”线下场景，首批入驻的珠宝品牌和商户近百家。

“作为平台生态补充部分，一个供达人、商家、用户的匹配场景，从人、货、场维度重构珠宝销售的模式。”

东哥期望，聚集产业链源头各类集散商家，基于抖音平台和自身用户数据，针对性生产出爆款产品，还能对“走播模式”起到补充作用，直播呈现线下商铺的动态。

“我们通过直播间的带货效率，向产业证明了珠宝直播的价值，让许多没有电商能力的产业带商家们，愿意与我们合作。”

积累足够商家资源后，通过直播间用户考验，东哥筛出一批优质供应商。

“他们会自驱竞争，对比传统线下渠道，直播优势太明显了，在产业集散地内部，就会完成产品质量和价格的筛选。”

这个年货节，东哥在华林新e选开播，“之前，批发商们过年都放假了，很冷清，今年不一样，有直播间6万人陪”。

同步反向输出。

例如，制定产品标准，针对供应商召开产品发布会，输出数据指导产品风向，提供数据指导，让商家们生产用户喜欢的款式。

云上叙还从原材料环节介入，积累能标准化生产的原料，集中开发新品。

一个产品上直播间并不容易，“先要通过研发、市场、质检等环节，才到我的手上。”东哥透露。

这位汕尾老板，正将珠宝生意做得更大。