全面解读小雨伞经营状况：收入增长难掩盈利难题，IPO前景如何？

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1月12日，小雨伞的母公司--手回科技有限公司（以下简称手回科技）向港交所递交了招股书，申请香港主板IPO上市，公司较为全面的经营状况也随之浮出水面。

手回科技成立于2015年，是目前国内主要的互联网保险中介公司之一。根据弗若斯特沙利文的资料，如果按照总签单保费计算，手回科技在中国人身险中介市场中排名第九，份额为2.4%。按照2022年长期人身险的总签单保费计算，手回科技在中国互联网保险中介所占的市场份额为7.1%，排名第三；按照2023年上半年长期人身险的首年保费计算，该公司市场排名第二。

手回科技的经营状况究竟如何？IPO前景又怎样呢？

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产业链业务模式拆解：

三大业务板块切入互联网保险交易

手回科技的人身险数字化交易及服务解决方案由三个板块构成：小雨伞、咔嚓保及牛保100，分别赋能不同销售场景中的保险交易及服务。

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小雨伞

小雨伞是手回科技的在线直接销售解决方案，即直接进行互联网保险销售，并有保险顾问团队协助客户处理遇到的问题。该项业务通过进行产品营销、用户教育及品牌广告来提升其品牌知名度，涵盖了产品搜索、产品推荐、线上咨询、提供個性化保险方案、产品购买、保单管理等保险交易环节。

小雨伞板块核心环节

小雨伞通过多种线上渠道触达客户，为他们提供相应的服务，主要包括网站、应用程序（APP）、微信公众号和小程序。

• 小雨伞网站：用户在网站首页可以找到保险产品货架区、保险知识区、保险咨询服务预约、客服等功能，获得所需的保险产品及服务。

• 小雨伞应用程序（APP）：提供保险相关教育内容，客户可以获得实时保费报价及各种建议、提交投保申请等，通过APP还可以向虚拟助理“静静”发起咨询，并查询客户自己的保单、理赔等相关记录。

• 微信公众号和小程序：通过小雨伞的微信公众号和小程序，用户可以访问与APP相同的界面及功能，还可以获取保险相关的文章和报告。

小雨伞APP界面

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咔嚓保

咔嚓保赋能代理人营销科技解决方案，即To A平台，通过各种产品、工具支持保险代理人展业。代理人可以在咔嚓保上完成在线培训、业务拓展、保险交易、保单管理等流程。

具体来说，手回科技通过产品、技术、服务及获客支持赋能代理人。其中，技术支持包括产品比较、计划书生成、线上核保协助、保单分析等数字化工具。获客支持包括利用技术将潜在客户与合适的代理人匹配，以及帮助代理人在社交媒体上建立个人品牌。例如，推出“聚力计划”讲解公司的IP打造能力，并将IP提供给代理人。

手回科技主要通过“咔嚓保”为代理人提供一整套科技服务，以及对代理人进行扁平化管理。

咔嚓保应用程序界面

截止2023年三季度末，手回科技已经建立了覆盖全国14个省级行政区、规模超2万人的代理人组成的销售网络；活跃代理人的平均出单数从2022年三季度时的10件提升到了2023年三季度时的13件。

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牛保100

牛保100赋能业务合作伙伴营销科技解决方案，即通过B2B2C的模式，由各种保险自媒体、其他保险中介机构等下游渠道分销保险产品，由牛保100为他们提供交易全流程的支持。

牛保100平台为这些合作伙伴提供下单系统、用户账号管理系统和多种移动端工具，从而赋能他们完成产品推广、下单、客户维护等工作。

牛保100的服务支持

目前，手回科技的业务合作伙伴数量已经超700家。

总结而言，手回科技既有直销渠道，也有与代理人、下游分销商等合作的间接销售渠道，构建了一个链接保险公司、代理人、业务合作伙伴和保险客户的生态圈。目前，手回科技已经和全国近100家保险公司达成合作，包括全国超过65%的人身险公司。

手回科技业务模式

截至2023年9月30日，小雨伞、咔嚓保和牛保100的累计注册用户数量超过1800万，累计投保人数超过280万，累计被保险人数超过420万。手回科技的投保人以一二线城市的30～45岁人群为主，这批投保人贡献了近64%的总保费，以及大约71%的保单数量。

手回科技客户规模

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经营状况分析：多重因素作用下收入坐“过山车”，近三年累计亏损3.6亿

2021全年、2022全年和2023年前9个月，手回科技的总收入分别为15.48亿元、8.06亿元及13.37亿元。2022年的总收入同比减少了近48%，主要是因为2021年10月原银保监会发布了《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》，短期内影响了手回科技的保险产品供应、营销策略及佣金率。此外，防控也影响了保险销售。

2023年前9个月的总收入同比增长了近141%（2022年前9个月总收入为5.55亿元），除了受到增额终身寿等长期寿险产品的销售增长拉动外，还得益于2022年底以来，手回科技加强了长期医疗险业务、团险业务的发展。

进一步划分，手回科技的收入由“保险交易服务”和“保险技术服务”两部分构成。

“保险收入服务”即销售保险产品获取的佣金，几乎是手回科技所有的收入来源：2021全年、2022全年和2023年前9个月，这项收入在总收入中的占比分别为99.9%、99.4%和99.7%。

“保险技术服务”是因为向保险公司提供闪赔、风控咨询等科技类服务而获得的报酬，2021年、2022年和2023年前9个月，该项收入的规模分别为227.7万元、458.8万元及399.4万元，在总收入中的占比分别为0.1%、0.6%及0.3%。

手回科技收入构成

接下来将展开分析保险交易服务的情况。

2021全年、2022全年和2023年前9个月，手回科技分别实现总保费32.33亿元、39.98亿元及50.83亿元；对应的首年保费分别为21.08亿元、16.18亿元及27.38亿元。

需要注意的是，新单的件均保费出现了波动。2021年、2022年和2023年前9个月，这项指标分别为1140元、706元及1075元。结合今年整个保险市场的销售情况来看，我们认为2023年前三季度新单件均保费的提高与增额终身寿之类的高客单价产品的集中销售有关。

从产品角度来看，手回科技销售四类产品：

• 长期寿险--包括定期寿险、增额终身寿险、养老年金险、万能险、少儿教育年金险等；

• 长期重疾险；

• 长期医疗及其他保险；

• 短期保险产品--包括意外险、少量成人或少儿住院医疗险、旅游保险、雇主责任险等。

近年来在宏观经济环境、监管政策调整、保险产品供给变化等因素的影响下，互联网保险格局发生了不小的变化，手回科技的业务结构也出现了重大调整。

从2020年开始，手回科技加大了终身寿险和年金险产品的供应及推广力度。2022年以来，寿险已经成为第一大产品线。同时，2022年以来，手回科技还发力推动长期医疗险，使得医疗及其他保险的销售也出现了大幅增长。

按险种划分的收入构成

自成立以来，手回科技共销售了超过1300个保险产品，包括逾1100个保险公司已有产品以及逾200个定制产品。截至2023年三季度末。在售保险产品大约有260个。

手回科技从2017年开始提供定制化的长期人身险产品，现在有一支大约20人的产品设计团队，最快可以在一个月内完成一款人身险产品的设计及上线。手回科技已经孵化了超过14个产品IP，覆盖长期人寿保险、长期重疾险、长期医疗险及其他保险、短期保险等各产品线。

2023年前9个月，定制产品产生的首年保费规模为16亿元，占其全部产品首年保费的57.8%。

手回科技推出了一些市场上的爆款产品，例如，该公司定制的超级玛丽重疾险系列累计销售了超26万单，累计总保费30亿元，按成交的保单数量计算，在互联网中介提供的同类型产品中位列前四名。下表列举了部分代表性产品的销售情况：

手回科技部分热门产品

费用方面，2021全年、2022全年和2023年前9个月，手回科技的营业成本分别为10.87亿元、5.26亿元及9.03亿元。

营业成本主要包括：

（1）向代理人及下游分销的持牌中介机构支付的佣金；

（2）向自媒体渠道支付的渠道推广费；

（3）自己员工的薪资及福利。

2021全年、2022全年和2023年前9个月，各项营业成本的支出情况如下表：

可以看到，2021年和2022年，佣金支出都是营业成本中最大的支出项，占比都超过了60%。2023年前9个月，佣金支出和渠道推广费规模相当，分别占营业成本的比重为47.2%和47.6%，反映出手回科技在这一阶段对自媒体渠道的依赖度提升。

我们可以将佣金支出和渠道推广费加总得出保险产品分销费用，则2021全年、2022全年和2023年前9个月这一指标占手回科技保险交易收入的比重分别为66.28%、60.47%及64.22%。也就是说，手回科技保险销售的收入中，近三分之二支付给了分销、推广渠道。

利润方面，2021全年、2022全年和2023年前9个月，手回科技的毛利润分别为4.61亿元、2.80亿元及4.34亿元；净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元和-2.87亿元；经调整净利润分别为1.95亿元、0.75亿元和2.09亿元。

手回科技利润指标

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手回科技上市前景如何？要直面多重挑战

作为中国互联网保险的代表性企业之一，手回科技冲击港股IPO有机会成为保险科技发展的又一个重要事件。

通过招股书可以看到，手回科技已经取得了一定的发展成果。不仅业务规模在同行中名列前茅，还做出了一些创新的突破。

一方面，他们的产品开发能力得到了市场认可。增多多、养多多、超级玛丽等系列产品都成了市场爆款，满足了大量客户的保障需求，为上下游合作伙伴带来了效益，也给行业提供了一些新思路。

另一方面，手回科技搭建了一体化的技术体系，在用户教育、产品推介、咨询、下单、理赔，以及销售渠道的培训、结算等保险业务相关的各个环节都发挥了重要的支持作用，并逐渐向外部赋能。同时，手回科技还形成了有一定规模的代理人网络，这种多种销售方式互相融合、互相促进的探索也是保险销售行业正在发生的重要趋势之一。

当然相信很多人都在关心，手回科技上市前景如何？综合各方面因素，我们认为至少要直面三重挑战。

第一重挑战：亏损较多，盈利情况不尽如人意。

分析一家公司，收入和利润是大家最关注的两个指标。

收入方面，如前文介绍的，由于一些原因，近两三年手回科技的收入情况像坐上了过山车，出现了较大的波动。

不过，更让人担心的是盈利情况。招股书披露的报告期内，手回科技近三年累计亏损了约3.6亿元。当前的市场环境下，投资人越发看重企业的盈利能力，这对于手回科技来说是一大压力。

第二重挑战：收入来源单一，技术服务还扛不起大旗。

从业务板块来看，以佣金为主要收入来源的手回科技还是没有突破保险中介赚费差的盈利模式，而这种模式正是保险中介业务最受质疑的痛点之一。

和慧择、水滴等同行一样，手回科技也需要找到自己的“第二曲线”，目前来看，它选择了押宝科技服务。那么，手回科技的技术实力如何呢？

截至2023年三季度末，手回科技有145名研发人员，占员工总数的22%。2021年、2022年和2023年前9个月，投入的研发费用分别为4060万元、5350万元及4750万元，建立了在线保险交易系统、品质管理系统、营销及展业系统等，具有识别潜在保险客户、推荐保险产品、 降低风险、优化运营效率等能力。

从2019年5月起，手回科技开始为保险公司提供风险评估协助、公估和闪赔方面的技术服务，帮助保险公司改善运营效率。

然而，从收入情况来看，技术服务显然还不能扛起手回科技进一步发展的大旗。招股书披露的报告期内，“保险技术服务”在总收入中的占比最高也只有0.5%，业务仍然非常集中。

比较纯粹的保险技术服务赛道的竞争越来越激烈，国内有很多大大小小、或综合或垂直的保险科技公司，越来越多的保险公司也开发了自己的技术工具。在这样的环境下，未来手回科技能不能占据优势还不得而知，但目前来看还是比较被动的。这个难题从“保险技术服务”的毛利率也可以看出来：从2021年到2023年三季度，“保险技术服务”板块的毛利率从54.8%下滑到了32.5%，据解释是因提供的技术服务而有波动。我们认为，这从一个侧面说明了手回科技的技术体系还没有产生足够的价值率，竞争力仍需提高。

手回科技保险技术服务毛利润情况

第三重挑战：目前并不是保险股登陆二级市场的好时机。

从外部环境来看，目前二级市场的“气氛”对手回科技也不是很友好。

大家可以查阅相关数据，不用看太远，只看2023年以来，从A股、港股到美股，无论是上市的中国保险公司还是保险中介公司，整体股价呈下降趋势。

背后的原因当然有很多，既受到了经济周期的影响，也有行业周期、每家公司的经营情况、投资者信心等因素的影响。但不管怎样，既然身处其中，要摆脱这些影响的难度注定不小。

除了手回科技，还有众淼创客、致保科技等互联网保险中介也在冲击IPO（虽然需选择了不同的市场）。上文提到的几个挑战也不只是手回科技的问题，是包括传统公司在内，中介机构普遍面临的挑战。

有什么能立竿见影的方法来应对这些难题吗？行业都发展到深水区了，要找“抄近路”的方法肯定是很难的，但无论选择了那条道路，必然得付出很多心思与精力，还要有耐心，这真的很考验创始人、团队以及股东。

最后，还是要祝手回科技好运。尤其在眼下这个比较困难的阶段，第一梯队的进步与成功对整个行业的发展来说将是非常宝贵的动力。