对话《领土争霸》弹幕厂商：只做快手，如何实现从0到月流水千万？

提到弹幕互动的热门玩法，除了2023年年初最先出圈的对抗类塔防产品外，第三季度出现的对抗类拔河产品、运动竞技产品，以及弹珠产品，都有不错的表现。

其中，对抗类弹珠产品是2023年的“黑马”，其将直播间的两方对抗扩充到四方对抗，增强了直播间的互动氛围。

由东恬文化出品，目前只在快手运营的《领土争霸》，就是一款对抗类弹幕产品。其从最初上线时两个月流水累计不到5万元，到月流水突破1000万元、在播主播数突破千人，只花了5个月时间。

据悉，东恬文化是一个2023年3月才成立的团队，没有深厚的产品研发背景，也没有资深的直播运营经验，但却在弹幕互动赛道中做出了一个成功的创新产品。

这背后有什么秘籍？围绕产品的研发有什么值得学习的思路？针对弹幕互动运营又有哪些创新想法？带着这些问题，新播场对话了东恬文化创始人老丁。

作者 |阿力古

美编 |鳅圆

创新弹幕对抗玩法

2023年3月，弹幕互动玩法爆发，成为备受关注的热门赛道。彼时，资深互联网运营老丁在直播间看到这一玩法之后，就认定这一玩法会给直播场景带来新的突破。之后，在研究弹幕互动玩法的过程中，老丁也看到了国外的成功案例，更加坚信这个赛道一定会火。

“我当时觉得弹幕互动肯定能火，但是身边有很多朋友反对我的观点，我就说那我证明给你们看。”

之后，老丁邀请了自己的互联网好友，一起成立了东恬文化。团队成员中不乏来自YY、欢聚时代、酷狗等平台的资深互联网人，也有来自网易的游戏从业者。

在首款产品的研发上，东恬文化首 先选中了当时热门的对抗类赛道，推出了首款产品《领土争霸》。

不过，不同于热门的塔防类玩法，他们团队将产品立意点定为“弹珠”，将出兵对抗、塔防对抗做成了弹珠对抗；对抗阵营也从两个扩充到了四个。

具体玩法上，是不同颜色的弹珠（官方称为“颜料球”）进行碰撞、抢占对方的领地，最后将其他领地全部占领的一方获胜。

“我们是4月拿到了软著（即软件著作权），5月在平台内测。”老丁表示，《领土争霸》的玩法在整个弹幕互动玩法赛道是具有创新性的，当时几乎没有跟他们类似的。

直到2023年9月，这类四方阵容、抢占领地的玩法才开始爆发，涌现了不少以“颜色”、“颜料”命名的热门产品。

然而，尽管具有创新玩法，而且团队也具有互联网和游戏相关的经验，但《领土争霸》上线之后的运营表现其实并不是很顺利，6月和7月两个月累计流水都不到5万。

问题出在了哪里？

老丁和团队复盘后发现，主要存在两个问题：1、礼物门槛设计不合理；2、缺乏成功的、有吸引力的主播案例。

弹幕互动产品的核心使用人群还是那些直播间人气低或者流量不佳的中小主播，他们直播间用户的消费能力并不高。但《领土争霸》第一个版本的付费玩法门槛比较高，这就导致了产品或许能帮助主播提高人气，却不能帮主播提升流水。

所以，相较于那些既能提升人气又能拉高流水的热门产品而言，《领土争霸》即便更好玩，但竞争力不足，也就得不到中小主播的青睐。

“所以说弹幕互动为什么有很多大玩家进来之后却做不好？第一是他们对于直播这个事情的理解没有足够深的认识，第二就是对于中小主播运营缺乏方法论。”回忆产品的挫折经历后，老丁如是说。

立足产品，朝运营发力

在找到原因之后，东恬文化很快进行了调整。

2023年8月，东恬文化首先对产品进行了一系列升级，包括下调用户付费门槛，新增当时流行的PK功能，优化产品视觉。

在主播案例上，东恬文化选择了做公会，通过公会运营这种方式，去寻找优质主播合作，并围绕自己的产品培养和打造案例。

“只要维护出一些新的主播，让他们能够借助产品得到成长，他们的圈子里自然就会知道这件事情，那么就会形成一种病毒式的裂变和营销。”老丁表示，《领土争霸》除了有产品问题导致主播案例不足外，团队在前期的发行上也没有做好，以为产品上线了就会有流量。

所以，经历过产品和发行的调整后，《领土争霸》很快迎来了爆发——

“9月的时候流水有800万元，10月应该是做到了1500万元。能做到1000万以上的流水，我们认为这是有里程碑意义的。”

不仅如此，《领土争霸》在播的、有流水的主播数目前也突破了1000人。产品的热度也一度排进了快手站内前十——有差不多一个月时间里，弹幕互动赛道排名前100的主播中有30%是在玩《领土争霸》。

除了产品侧和发行侧的助力外，目前只做快手的《领土争霸》，其成功也离不开快手的影响。

老丁表示，无论是发展环境还是平台生态，他们都能感受到快手的友好。

在入局弹幕互动赛道时，老丁团队就看中快手直播当时的竞争相对不那么激烈。在入局后，在产品研发层面，他们就发现，平台针对弹幕互动产品，在系统上做了许多优化，让产品的研发、适配更顺畅；在研发思路上，快手也是鼓励厂商们多去开拓不同类目下的新玩法，去做更多细分产品、创新产品。

“快手更注重玩法本身和选题方面能有更好的立意。”老丁表示，快手虽然是弹幕互动赛道里的后来者，但整体生态让开发者有着非常高的舒适度。所以，这样激发厂商的创造力，给平台上带来了很多页游的玩法和一些创新性的产品。

此外，在政策、服务及运营上，快手也给厂商提供了众多扶持。

老丁表示，快手直播在政策上也是领先于行业。其次，还有人性化的服务，频繁对接厂商的同时，引导厂商将产品的指引文档尽可能地写得详细、覆盖面广，好让主播能够快速上手，能够把产品的效果做出来。最后，在运营上对厂商也非常友好，比如会在夏季盛典、年度盛典这些大型的活动中去引入弹幕互动玩法，带给厂商们增长的机会。

“快手直播在弹幕互动上其实探索得非常深入。”老丁如是说。

发行或将成为竞争重点

目前，东恬文化正在对《领土争霸》做新的调整优化。

一方面，老丁认为弹幕互动产品的生命周期只有1-6个月左右，超过6个月就算是比较长的了。而《领土争霸》上线至今已经快10个月了，后续可能还会在春节档迎来短暂爆发，所以需要去准备新的玩法和节日场景等内容。

另一方面，《领土争霸》这款产品的受众用户相对低龄化。

“娱乐直播的主力消费人群是35岁以上的，我们的画面和玩法是不太吸引到这群人的，所以我们后面的重点是去挖掘这群主力消费人群。”

老丁表示，弹幕互动厂商其实更像是直播生态的共建者，不是单单去关注自己产品的营收情况，也要从主播、从公会、从直播平台的角度去思考未来的发展。

当被问及到新产品的开发时，老丁表示，一方面会从《领土争霸》这样的对抗类弹珠玩法上找寻新的突破口，另一方面也会在赛道中找寻一些暂时还没有出现、别人还没有尝试过的新类型，或者是参考国外的一些成功案例做拓展。总体上还是保持创新，以相对慢的节奏，去做精品化产品。

在老丁看来，无论弹幕互动赛道接下来是否会迎来监管，整个市场面临的局面是：第一、产品同质化严重；第二、主播对产品的判断能力弱。

产品同质化严重很好理解，赛道爆发带来的玩法趋同，以及“换皮式”开发的不良竞争，在2023年已经有明显体现。

而主播对产品的判断能力弱，是指主播首先不清楚自己适合什么产品，其次是主播对于产品是否能带给自身赋能、能够驱动直播间增长没有任何判断力。

“产品同质化问题其实对于主播和公会不是问题，他们选择有好的增长能力的产品就行。所以现在的局面已经变成了谁有能力推广，谁就有流量，厂商之间变成了在流量层面进行赤身肉搏的一个状态。”

老丁直言：“今天单纯只有一个开发者的身份，是很难把一个玩法给做活的。”

所以，在后续的发展中，他们也会在公会业务上为服务好自己的产品做更大的投入，利用更细致的产品指引文档和成功的主播案例，来帮助产品从同质化市场中走出来，最终实现增长。