45年丨天津第一家中外合资企业现在怎么样了？

改革开放45周年1978-2023

今年，是我国改革开放45周年。改革开放是决定当代中国命运的关键一招，也是实现中华民族伟大复兴的关键一招。在改革开放的征途上，天津涌现了无数锐意改革创新、敢于探索实践的先锋。这其中就包括第一家中外合资企业——王朝葡萄酒酿酒有限公司。

站在改革开放45周年和贯彻落实今年中央经济工作会议精神的节点，天津广播记者深入企业，采访当事人、见证人、知情人，追溯其与改革开放的不解之缘，挖掘改革的时代基因和奋斗者与时俱进的创造力，在天津广播和新媒体同时推出纪念改革开放45周年系列报道《45年的回望》。

图片来自@selalo 微博

提起中国葡萄酒，许多人首先会想到王朝。曾经很长一段时间，解放桥桥头矗立着两个大葡萄酒瓶。瓶身上写着“Dynasty”，就是大家耳熟能详的天津品牌——王朝葡萄酒。不知从什么时候起，这两个瓶子不见了，同时不少人还有这种感觉，提起葡萄酒也不仅仅只有王朝这一个品牌了。

01

一杯葡萄酒的诞生，两种观念的碰撞

- 45年的回望 -

算起来，王朝公司发展到现在已经拥有20多个第一：天津市第一家中外合资企业，中国制造业第一家中外合资企业，中国葡萄酒酿造史上第一瓶全汁发酵半干白，第一家登陆法国市场的中国葡萄酒企业……

而这一切，都要从45年前说起。1978年12月18日，党的十一届三中全会召开，拉开了中国改革开放的帷幕。

就在这一年，大名鼎鼎的法国“人头马”集团敏锐嗅到商机，由总裁迪伯尔带队，一行4人来到中国，寻找志同道合的葡萄酒合作伙伴。最终，他们将目光投向了天津。

当时天津北郊区有一座3000亩的葡萄园，隶属于天津农场局。多年来葡萄长势良好，法国人一下就看中了这里。1979年，双方达成合资开办葡萄酒厂的初步意向。

1979年11月6日，中法双方会议摘要，确定合资比例各占一半

1980年5月，中法合营王朝葡萄酿酒有限公司成立。法国人头马集团带来了先进的酿造设备和技术，投产当年就生产出了10万瓶全汁发酵半干白。在此之前，国内生产的葡萄酒大多是果汁勾兑酒精饮料，这在当时引起了不小轰动。

1980年建厂的庆典大会

今年58岁的张斌，现任王朝公司副总经理。1985年，19岁的他从天津第一轻工业学校毕业，来到天津酿酒公司518车间任酿造技工，这正是酿造王朝葡萄酒的车间。

虽然学的是轻工机械制造专业，但看着这些进口设备，张斌感受到的只有震撼：“哪里见过这么专业的压榨设备、发酵罐，连打酒管道都是‘食品级不锈钢’的，都没听说过！”

先进设备给大家带来的冲击只是一个方面。

在公司成立最初几年，中方人员还保留着不少计划经济的思维方式和做法，管理简单、标准粗放，产品质量也一直不稳定。

“当时大伙儿认为，好葡萄是用来吃的，差一点、破皮儿的才用来做酒。”张斌笑着说。

但法方在原料葡萄的购买、筛选等环节上，有一套非常严格的标准。葡萄进场后，必须一筐一筐倒、一串一串看，绝不能马虎，哪怕有一颗烂果也不行。

一天晚上，时任中方总经理收购的原料葡萄送到厂区门口，法国酿酒师德莱尔带领几位员工检查葡萄质量，当发现好几筐都有烂果、坏果时，一下就急了。

此前，法方酿酒师一再表示，一定要收购100%合格的葡萄，结果又出现个别烂葡萄，他气得直跺脚。回想起当时的情形，张斌历历在目：

“老外就把一筐葡萄顶在中方总经理办公室门口，晚上总经理值班，回到办公室发现门拉不开了，生气地问这是谁堆的？法方酿酒师说是我，瞧你收的葡萄！这怎么酿出好酒？”

转天，冷静下来的中方总经理意识到，法方酿酒师发火确实有道理，要是再这样“差不多”就行，王朝就生产不出高品质的产品。随后，他召开全厂大会，代表中方管理层向法方道歉，决定重新采购葡萄，并宣布王朝公司以后就要坚持精细到苛刻的生产理念。

建厂初期，法方派技术人员现场指导葡萄酒生产

随着科学生产理念、精益管理制度的落实，公司产量和质量在上世纪80年代中期突飞猛进，产品曾荣获14枚国际金奖，被布鲁塞尔国际评酒会授予国际最高质量奖，1983年成为国宴用酒，1985年成为外交部驻外使领馆用酒并长期供应。

“对于我们来说，最大收获是思想观念的转变，甚至可以说是革新。从计划经济步入市场经济，想得到消费者的认可，产品品质是唯一的通行证。”张斌说。

那几年，他每天捧着英文和法文词典，对照着说明书，熟练掌握了各类设备的操作方法。1991年，张斌从酿酒公司来到王朝公司，又不断学习葡萄酒压榨、酿造工艺，成为国家一级品酒师、酿酒师。

02

想方设法开拓市场，王朝开启“酒的王朝”

- 45年的回望 -

2003年，刚刚毕业的王铖伟来到王朝公司，负责一线销售工作。初入职场，他被安排到深圳办事处。

当时，王朝葡萄酒的主力销区在天津、上海和江浙等地区。广东市场尚处一片空白，主要份额被另一家国产葡萄酒品牌占据。

改革开放后，深圳作为第一批经济特区，各类民营企业如雨后春笋般涌现，也诞生了一大批企业家。为了谈生意，宴请客户是家常便饭。王铖伟发现，很多企业家吃饭时，习惯自带酒水，酒就放在私家车后备箱里。

他们很快策划了一个营销方案，就叫“后备箱工程”。用现在的话说，就是找到一位意见领袖，即KOL“带货”，让产品进入他们汽车后备箱，每次聚餐一打开就能看到王朝牌子，“老板们的汽车不就成王朝葡萄酒的流动展示柜了嘛！”

王铖伟记得，他们找到一位潮州企业家推荐王朝葡萄酒。这位老板在细细品味后，伸出大拇指，操着南方人独具特色的普通话对王铖伟说：“皇朝葡萄酒，靓！”

“‘王’‘皇’不分，把王朝说成皇朝，却歪打正着，为王朝葡萄酒添加了些许贵气，再加上产品品质确实好，很快打动了人家。”王铖伟回忆说。后来，这位老板又成为深圳市酒协名誉会长，王朝葡萄酒知名度进一步扩大。

依靠着新颖的品牌营销和渠道扩展方式，在深圳、广州工作的10年间，王铖伟和团队发展了26家经销商，开拓珠三角经济区的深圳、广州、珠海、中山4个主要销售区域，年销售收入从0做到近5000万元。

纵观全国市场，从1998年起，王朝公司连续13年被国家统计局中国行业企业信息中心评为全国同类产品销量第一名，在国内干型酒市场的占有率近50%。

可以说，王朝在当时的国内葡萄酒市场开启了一个“酒的王朝”。

但是，在快速增长的过程中，也为王朝发展埋下了隐患。

03

内外夹击遭遇困境，王朝失去的那些年

- 45年的回望 -

早在上世纪90年代初，已经有进口葡萄酒进入中国市场。随着2001年中国加入WTO，越来越多的法国、澳大利亚、意大利、西班牙、美国、智利葡萄酒快速进入，加之各类国产葡萄酒品牌诞生，中国葡萄酒市场呈现高速增长。

在此期间，王朝公司依然牢牢占据第一梯队的位置。2005年，年产葡萄酒4000万瓶，到2010年，这个数字超过6000万。

然而，也是在这个过程中，这家诞生于改革开放初期、成长在市场经济中的企业，面对市场和消费者发生的新变化，却没有在体制机制上及时革新，发展瓶颈逐渐显现。

黄满友，现任王朝公司党委书记，2017年8月，他来到公司任常务副总经理，在他看来，2011年是公司发展的转折点。

图为黄满友

“当时，随着进口葡萄酒快速涌入，国产葡萄酒的生存空间不断被压缩，一方面国产葡萄酒的生产成本比进口酒要高；另一方面消费者对葡萄酒的消费观念也导致进口酒更受欢迎。国内部分葡萄酒企出海布局来应对冲击，但王朝的调整速度没有跟上市场步伐。”

与此同时，企业内部管理也没有跟上现代化公司发展要求，例如作为生产型企业，员工收入与额定产量挂钩，而并非实际产量，针对销售人员的考核项目也较为单一，这就导致了部分一线员工的工作积极性大打折扣。

而在销售模式上，王朝公司是典型的金字塔模式，通过逐层逐级的经销商等渠道进行销售。王朝在较长的一段时间里，只针对销售额进行管理，缺乏对各个层级、渠道、终端的掌控，这使得王朝与市场的距离不断拉大。

2011年，这些弊端爆发，公司经营业绩下滑，出现连续亏损，发展陷入被动局面。

如果将视角放大到国内葡萄酒消费市场，那几年也经历了一段“过山车”式的发展阶段。从2011年之后，中国葡萄酒消费稳步增长，并在2017年达到了19.3百万千升的巅峰。而随后几年，中国葡萄酒消费开始下滑。到2022年降至8.8百万千升，不足2017年的一半，甚至低于2000年消费水平。

中国葡萄酒消费量从2000年到2022年变化，来源：Vino Joy News

直到2019年3月，王朝葡萄酒亮相成都第100届全国糖酒会，发布“二三四战略”，即品牌与产品“两大升级”；重点布局核心市场、重点市场和潜力市场“三级市场”；通过对市场、营销、产品和渠道“四个调整”，保障战略目标实现。

这标志着王朝公司开始企稳向好，重新回到发展正轨。

然而，面对市场呈现的趋势，黄满友扼腕叹息：“我们出现问题时，错过了市场发展最好的那几年，等到我们回来时，又遭遇了大环境的寒冬。”

也正因如此，站在新起点上，黄满友说，这是属于王朝自己的新一轮改革开放。

04

找回当年的劲头，王朝开启“二次创业”

- 45年的回望 -

几天前，王铖伟一大早开车去往津塘公路，来到一位经销商的仓库，和经销商敲定库存和发货情况。元旦、春节临近，他要提前将这些信息确定好。

双方定下100多万元、多个品种的王朝葡萄酒后，他又去壳牌华北公司找到采购负责人，沟通壳牌加油站便利店的采购业务。

“今年便利店葡萄酒这块儿，王朝卖得最好，说实话我有点没想到！”王铖伟很兴奋，这也让他突然想到，有没有可能联系中石油、中石化的便利店，把王朝葡萄酒卖到那里。

干了20年渠道拓展工作，王铖伟深感渠道的变化。刚上班时，盯着经销商、酒店、饭店等几个大渠道就行。可是现在，从线下商超、烟酒店、零售店、便利店，到线上平台、社区团购，各类渠道非常碎片化，时不时又有新的终端形态出现。

王朝公司现在有老干红/半干白、经典、梅鹿辄、七年藏、干化5个主要系列，每个系列下又有若干不同定位的产品，同时还有很多个性化定制产品。“变化随时都在发生，我们天天也不能闲着，不仅要守住现有阵地，还要敏锐地发现新机遇，开拓头部、腰部等不同定位的市场。”

到现在，王朝公司的终端建设已经累计达到5万家。眼下，他们又将目光瞄准山姆、七鲜等新兴销售终端，虽然难度不小，但公司正努力寻找突破口。

自从发布“二三四战略”后，党委书记黄满友每年都有一项重要工作，就是去全国各地举办新品上市发布会、品酒会等活动，顺便也去拜访各地的经销商。

今年，黄满友在江苏、上海呆了将近一周时间，有位经销商告诉他，自己第一桶金就是靠卖王朝葡萄酒挣来的，所以直到现在，酒柜的C位，放的还是王朝。

可随着各类葡萄酒品牌涌现，柜子里的酒也越来越多，虽然王朝的位置从没改变，但周围已经拥挤了很多。

黄满友明白他的意思：“竞争愈发激烈，除了做好营销、渠道，最重要的还是产品品质，这是王朝立住脚跟的根本。”

目前，王朝拥有本市及环渤海产区、宁夏贺兰山东麓产区、新疆天山北麓玛纳斯产区三个优质葡萄种植基地，总面积超6000亩。今年7月，王朝酒业借助资本市场，完成定向增发，募集资金约3970万港元。

这是王朝酒业2005年香港联交所成功上市后，再次通过资本市场融资，资金主要用于宁夏酒庄建设和市场渠道拓展。到十四五末，公司计划完成上述三个产区1.1万亩基地建设，为公司提供优质的酿酒葡萄原料。

每年8月，都是副总经理张斌和总工程师俞然特别忙碌的时候，他们要频繁飞往宁夏、新疆产区。因为这几个月是葡萄成熟、压榨酿造葡萄原酒的季节，从田间地头到酿酒车间，他们要挑选出最好的葡萄，紧盯各环节，确保品质的同时，实现产品创新。

“以前提起赤霞珠葡萄酿的酒，大家总觉得有一种青椒的‘生青’味道。那这两年我们通过种植基地葡萄质量的提高，还有工艺创新，让王朝酿造出来的赤霞珠葡萄酒有一种黑浆果香气，市场也非常欢迎。”总工程师俞然说。

品质、品牌、渠道……王朝正不断推动改革创新，对于市场一切可以利用的资源，王朝也以开放胸怀为公司发展助力。

王朝公司办公楼前的葡萄酒瓶

曾经解放桥头的两个王朝葡萄酒瓶，经过全新涂装后，如今矗立在王朝办公楼外。

在党委书记黄满友看来，这也是公司这43年来诞生、辉煌、低谷、再发展的缩影：“经过我们的努力，两个大酒瓶没有倒下，依然站得很稳，改革开放45年，王朝酒业再出发。”

截至目前，王朝葡萄酒销售全国22个省市地区，同时远销美国、加拿大、英国、法国、澳大利亚等20多个国家和地区。前三季度，全国规模以上葡萄酒企业营业收入同比下降12%，利润同比下降135%，但王朝公司营业收入、利润同比实现两位数增长。

“王朝葡萄酒诞生于改革开放，现在我们依然要拿出当年艰苦创业、勇于开拓、创新竞进的改革开放精神，让王朝成为中国一流的葡萄酒产业化集团。”黄满友说。

记者 | 董朗

编辑 | 马瑞