张炜：三度扬帆，十三年实战，隐形冠军的出海“进化论”

趋势、明道、优术。“一定要相信专业，所有踩过的坑，都是因为想省小钱。”

旧地图上找不到新大陆，真正的破局来自不断的探索与创新。

作为国内暖通领域的“隐形冠军”，宏伙集团产品外贸出口占比高达90%，疫情期间仍保持每年300%增幅、电暖器已占欧洲市场份额的半壁江山，而在这份优异成绩的背后是一家外贸公司长达13年跌宕起伏的出海之路。

从2010年首次出海墨西哥，到2015年出海法国，再到2019年成为欧洲壁挂电暖器行业的佼佼者，长江商学院CEO13期、智能商业学堂二期学员，广东宏伙控股集团有限公司董事长张炜一路披荆斩棘，保持初心，为浪潮之下的中国企业摸索出了一套可供参考的出海“进化论”。

出海1.0：为出海而出海

国际化，是外贸企业的必选项。但很多企业的出海第一步，虽多有初生牛犊不怕虎的豪情壮志，却往往缺乏细致周全的落地考量。

2006年，张炜将取暖器由法国引入国内进行优化，并在顺德创立爱禾科技（现宏伙集团子公司之一），专注高端取暖器研发和制造。只用了三年时间，爱禾科技就成为了欧洲市场取暖器行业占比第一的企业。

“2010年左右，我们决定在海外建厂，首站选在墨西哥，一是因为早在很多年前，宏伙集团就已经在墨西哥设置了办事处。二是当时拉美地区对中国家电的进口关税高达30%。”张炜坦言。

当时，宏伙集团墨西哥办公室的工作人员是墨西哥裔美国人，至2008年左右，销售范围已辐射拉美地区，在诸多海外销售网点中异军突起。2011年，这位工作人员向张炜推荐了自己的家乡，紧邻美国，车程两小时，生产配套完善。

“好，就买这块地吧，建个工厂。”张炜爽快地决定了，购置了土地，迈出了国际化布局的第一步。

然而，企业国际化远非买地建厂那么简单，商业环境、文化背景等差异，体现在工厂落地过程的方方面面，让张炜始料未及。

以墨西哥员工的工作习惯为例，张炜苦笑着说，“按当地惯例，墨西哥员工是每周结算薪酬，而且员工都比较自由。很多人拿完钱就不来了，等花光了才再回来上班。而囿于当地法律和习俗，我们几乎束手无策，损失很大。”

经过一段时间的测试运营后，张炜无奈当机立断，暂缓了该项目的后期开发。“我强烈意识到，以我们目前的能力，还不足以做好一个海外工厂。”

出海1.0以及时止损告终，张炜遣散了员工，出租了厂房，退而结网。

出海2.0：谋定而后动

“折戟”墨西哥，虽然放缓了企业的出海步伐，但却让张炜深刻体会到了战略筹划的重要性。在接下来的几年中，他不断关注和分析全球市场，蓄力下一次出海。

时来天地皆同力。2015年，宏伙集团一再壮大，欧洲成为其最大出口市场，尤其壁挂电暖器，在法国市场销量遥遥领先。

“当时，为了防备法国电器进口政策突然转向，我们决定收购法国一家濒临破产的同类公司。”

谈及这笔收购，张炜表示，喜忧参半。

喜的是，这家公司的产品在中国意外走红，为宏伙集团在国内的品牌跃升提供了强大的助推力。“这家公司的滴灌取暖器，比国内当时的暖气片舒服很多。它热效率高，且不会让空气变得干燥，一经推出，就受到了新一代消费者的广泛关注，并在相当长的一段时间内，霸榜销售市场。”张炜介绍。

但与此同时，因为收购带来的麻烦也不少，尤其在合规层面。“我们当时没有收购经验，直接套用了国内的思路和办法，没有充分考虑到两国的经济、社会、文化等方面差异。比如，因为法国员工比较不受约束，给企业生产和运营带来了极大的困难，我们就直接换掉了。但换掉后发现，公司不得不面对严肃的合规问题，并面临高额赔付。”张炜无奈地表示，“总损失高达几百万欧元。”

二度扬帆，虽有斩获，亦有心酸，但更多的是经验增长。

“大家一定要相信专业，所有踩过的坑，都是因为想省小钱，结果给自己带来了更大的麻烦，给未来埋下了无数未知的隐患。”

出海3.0：智囊团赋能

认识到了专业的重要性之后，张炜除了更加注重启用专业团队，亦开始不断提高自己的决策专业度。

2018年，张炜加入长江商学院CEO13期班，在学习期间，他在长江商学院教授及各界导师们的思维引领以及和同学的交流碰撞中，他对“趋势明道优术”有了更多思考。

2021年，张炜整合法国全资子公司HOM’Y SAS、广州火伙科技、宏德利供应链、宁波宏焱以及制造板块的爱禾科技、心均成科技、格菱智能等，成立宏伙集团。“这让企业在海外的运营变得非常顺畅，能够更好地匹配当地市场规则及需求，快速打开局面、抢占市场先机。”

不仅如此，谈及未来出海战略，张炜表示：“现在，日本和部分发展中国家是我们的重要市场增长点，我们正在权衡下一步在其中的哪个国家落子。”他强调，“首先要想清楚出海，我们到底是想要技术、市场还是品牌。”

事实上，这也是张炜借鉴了在长江商学院课堂上学到的华为和三星的出海战略。

比如华为，在锁定出海目标国家后，会先进行小规模试水，再根据测试反馈，决定是否追加投入。三星的做法与华为类似，首先是派出三人代表团前去与当地政府接洽，其次是派驻一人对当地进行为期半年以上的深入考察，如果考察合格，三星就会继续追加投资，并为之匹配相应规模的团队。

丰富的出海实践经验和强大的思想赋能，更加坚定了张炜进行全球布局的决心，“出海是一定要出的，我原来交的学费，现在都赚回来了，而且预期未来企业效益将呈几何式增长。”但同时，他也乐于分享给正在谋划出海的企业家们：除了要谨慎决策之外，更要相信专业的力量。