飞书、钉钉与企业微信三强争霸，收费标准与商业化服务成竞赛关键

文|港湾商业观察 施子夫

线上办公的兴起催生出协同办公SaaS行业这一百亿市场，有数据指出，目前中国协同办公行业赛道整体已进入成熟期。而在该赛道中，也诞生了不少被大众熟知的协同办公SaaS产品，其中就包括字节跳动旗下的飞书。

最新消息是，11月22日，飞书在产品发布会上，正式发布"飞书智能伙伴"等系列AI产品。通过飞书智能伙伴，用户可以与其在诸多工作场景中协同互动。

01 三强争霸，竞争力弱于同行

根据华经产业研究院整理，截至2022年12月，中国线上办公用户规模达5.40亿人，较2021年底增长7078万人，占网民整体的50.6%。疫情影响下的线上办公需求不断扩大，推动线上办公用户规模持续增长，间接加快了线上办公应用、协同办公软件的商业化进程。

iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，2022年中国协同办公市场规模达293.4亿元，市场持续增长，预计2023年市场规模达330.1亿元。

同时上述数据中指出，目前中国协同办公产业图谱中主要可分为两大部分，即综合平台型与垂直工具型。垂直工具型包括在线文档、企业网盘、在线会议和企业邮箱；而综合平台型分为新型协同办公平台和传统大型厂商，其中的新型协同办公平台即包括大众所熟知的钉钉、企业微信、飞书以及360织语。

外界通常将钉钉、企业微信与飞书并称为国内企业协同办公的前三强。从入场时间看，飞书要略晚于钉钉及企业微信。

公开信息显示，2015年1月，阿里巴巴集团正式上线阿里钉钉（Ding Talk）；2016年4月，腾讯微信团队推出企业微信；至2019年2月，字节跳动推出飞书，上线次年，飞书宣布免费向全国所有企业和组织开放。

不难发现，上述三款协同办公SaaS背后也透露出中国三家互联网BAT巨头之间的比拼。不过从竞争力的角度而言，飞书与钉钉及企业微信的差距较为明显。而且，从使用方便角度，企业微信可能是大多数中小企业的办公首选

截至12月13日，在华为应用市场中，飞书APP显示1亿次安装，而钉钉、企业微信安装次数分别为102亿次、26亿次。

根据Quest Mobile2022中国移动互联网年度报告显示，截至2022年12月，效率办公App行业月活跃用户规模Top5分别为钉钉、腾讯会议、企业微信、扫描全能王及飞书。其中钉钉、企业微信和飞书的月活数（MAU）分别为2.65亿、1.40亿和1084万。

另一边，2022年钉钉7.0产品发布会上，钉钉总裁叶军公布，截至2022年12月末，钉钉的用户数超6亿，其中企业组织数超2300万家，付费日活跃用户数1500万。凭借背靠微信的先天优势，腾讯企业微信交通行业总经理赵林曾表示，截至今年3月份，企业每天通过企业微信服务的微信用户数达5亿。

同时，Quest Mobile最新数据显示，在2023年9月，飞书的MAU为1211.82万，而钉钉在2023年7-9月的平均MAU为1.96亿。显然在内卷加剧的协同办公市场，夹在两大寡头之间，飞书的生存状态并不乐观。

02 商业化落地难题待解，如何收费是关键？

在前期投入巨额成本获取流量及市占率之后，上述提及的协同办公SaaS产品也在陆续推出增值服务。作为同一起跑线上的竞争对手，飞书与钉钉、企业微信之间无一例外都要面对商业化落地的考量，正因此，上述"协同办公SaaS三强"在近年也纷纷开启付费模式。

公开信息显示，在2022年的钉钉发布会上，总裁叶军公开表示，钉钉将在标准版的基础上，推出针对中小企业的专业版（9800元/年）、面向中大型企业的专属版（98000元/年起）和面向大型企业的专有版（按需选购）。

2023年4月，企业微信开启"调整收费模式"。自5月19日起，每个企业可免费获得2000位的外部联系人规模。若超过该规模，企业可根据需求购买更大规模后继续使用。同时，根据官方数据显示，外部联系人扩增，5000位为500元/年，2万位为2000元/年，而更大规模如200万位则为20万元/年。

官网显示，飞书的三个版本分为基础版、商业版和企业版，而三种不同版本之间在成员人数上限、云文档存储空间、在线会议同时参会人数方面存在区别。除基础免费版，商业标准版的价格为50元/人/月，商业专业版的价格在80元/人/月，商业旗舰版的价格在120元/人/月。

在早已习惯了免费模式的当下，三家办公产品相继推出的增值服务能否被消费者买单值得深思。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅向《港湾商业观察》表示，从免费到收费，很好的验证了一句古话，"天下没有免费的午餐"。在目前用户数量的规模和依赖性来说，理论上收费不至于不能解决协同办公SaaS产品的盈利问题，但怎么收、收多少依然是最重要解决的问题。

张毅指出，协同软件的付费模式一定是未来的趋势和方向，但收费的过程一定是有技巧的，怎么收，收多少这个是非常重要的。一般来讲，作为协同办公型的SaaS，在原有的功能上不应该也不能收费，而收费的部分则应该建立在增量的基础上，这样对于用户而言也更容易接受。否则的话，将给用户带来负面的使用体验。

公开信息显示，2022年，飞书的ARR（年度经常性收入）达到1亿美元，较2021年同比增长2.7倍。从营收层面看，似乎表现不错。不过钉钉总裁叶军也曾透露，钉钉的ARR远超1亿美元的标准，仅软件订阅式GAAP年收入也已明显超过这个数字。

此外，曾有消息透露，飞书的团队人数在2022年时超8000人，要远超过钉钉与企业微信的团队人数。在员工成本及自身经营压力的裹挟下，飞书的商业化无疑需要提速。

03 出海探索增量市场能否如愿？

除了在国内商业化探索，飞书还把目光瞄准了海外。

今年1月，根据界面报道，飞书管理层曾召开内部会议表示将业务重心转移至海外，特别是日本、东南亚和欧洲地区。

与其在存量市场内卷，押注出海往往有更广阔的空间。根据IDC数据，协同办公市场预计2018年-2023年仍将保持12%复合增长率，2023年整体市场规模将达到266亿美元。

同时，《2021中国SaaS调查报告》显示，2021年我国办公软件付费率不足15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过了70%。

不过新问题随之出现，目前海外协同办公行业同样存在诸多重量级选手，包括微软、Google、思科、Slack和LogMein等。不仅如此，海外市场同样需要面对本地化、获客等方面的难题。

就目前的生存形式而言，尚未完成自我造血的飞书新一轮考验同样严峻。