这么差的市场，为什么有中介这么能开单

最近看房中，然后被中介盆友安利了位销冠中介

很快我们就约在静安寺附近看房，老实说头回见她还让我蛮没想到

印象中销冠中介应该会把工服焊身上，然后拿着资料到处带看

但那天她站我对面穿着恨天高、戴着长美甲、一抹红唇阳光下笑起来格外红

所以当她跟我说她今年已经成交了23单买卖的时候我有点不太相信

要知道现在静安寺附近小中介门店1年能成交1单已经很不错

哪怕头部中介品牌今年目前为止每位员工的成交单量也就在1-1.5单

但她光个人就开了23单，几乎一己之力开了家中介门店，还得是大店

她还年年都这样，最厉害一年开了58单，直接开单开到上海单王

这个数字对于一个单位个人来说可以说是天量

就是这么样一位中介，这几天我一直跟她后面看房，尝试着看看到底她有什么过人之处

01

房源推荐比别人更精准

日常我们跟中介看房流程都是客户说诉求，然后中介选房源带看

这个销冠的策略就是，她一次性推了18条

在极短的时间内就帮业主找到18套对应房源，且没有明显的雷区房源

这一瞬间的量虽然没办法很快辨别是否合适

但是他快速的在客户心中建立了一个认知：我对片区比别人更熟

是的，好不好很多时候都是比较出来的

比别的中介更熟悉，就是一个重要的锚点

而且在接触的过程中发现确实如此

所在区域有多少小区、有多少在售房源

每套房源装修情况、税费多少、什么家庭、邻里和不和谐

阳台外面能看到什么、墙壁有没有渗水、甚至渗水带出来的花纹她都记得走向

这种熟悉给到刚需客户极大的安全感，当然也方便他们实现匹配

几乎你跟她说诉求的同时，她脑子里就过了一遍房源

快还准

不过当她遇到外区房源呢，她的策略就是：提前1天去踩盘

提前看的目的就是一件：帮客户提前排除劣质房源

有回她客户想买松江某小区，她提前过去踩盘发现这里几乎每栋楼都漏水

于是果断劝客户放弃，去看别的小区

类似这样的奏效点还蛮多，比如她的客户在意地铁站远近，有个小区离地铁站近，但需要经过一个长长的高架桥洞

比如配套上显示的时髦超市配套，结果去到现场就是路边的小卖部

提前过去踩雷节省客户时间，其实节省的也是她自己的时间

有点夸张的是只要出来一套好房子，就算没客户她也会跑过去看

只要她打听到一套不错的房子，没客户她也要骑着电动车去看看

我跟她开玩笑说你的时间挺经用的，她说越是这样越是节省时间

提高客户和对的房子匹配效率，功夫花在前端，这样成交效率反而更高

02

帮客户找房子的缺点

其实一般中介带看的时候难免会放大房子优点，销冠的操作有点不太一样

那天我们看了套边套，刚开始我并没注意到阳台墙体发霉，她指着这个问同事是不是渗水，同事说可能是空调外机漏水

她绕到阳台另一侧，打开柜门里面墙体大片发霉，她就直接跟我说这房子不能买，说墙体渗水，而且是很难修的那种

另一套一个朝南户型，她问维护的同事说不是朝南么，怎么下午两点就没太阳，我打开手机果然偏东南的，敢说是她敢说

还有套房我看了两次，第一次看小哥跟我说房子巨便宜，第二次跟她看她也说便宜，但里面去世过人，不仅要说，还要在带看纸上给你标出来

这种反向操作我还真没怎么见过，就是在其他中介美化或者强调房源优点的时候，她会跳出来说不好

这种自s式推荐，却莫名让很多客户觉得有点放心

但这点对大多数中介来说很难，或者说没有必要

但是这么久的交易经验让他辨别出这样的沟通反而更有利于成交

对她来说成交一定是重要的，但是不是今天成交真的不重要

这种最慢的方式反而让她成交最快

03

谈价也跟别的中介有点不同

这位销冠其实是真的大胆

超预算、不让看的房子她都会尝试

那天我看着带看纸，360万挂牌的房子，我说这样的我也能看么，我是300万预算，她说先看房子，一切先看中房子再说

长风二村某期某房源在挂但是租客在里面，房东模棱两可的也不知道能不能看，但有客户要看她都会想办法尝试

这点不知道值不值得推荐，但敢尝试这点确实是她做事的一个特色

而且作为销冠中介来说，她会先于客户试探房东底价

也就是前置谈价

如果是她熟悉的客户、或者是客户复看过的房子，这套房真实的房东心里底价她一定第一个知道

比如180万的房子，房东的心理价位是170万，客户心理价位是160万，这个时候她已经提前知道双方的边界点在哪

这时候她就会在160-170万之间找折中点，这个折中点基本能让买卖双方坐下来谈

对她而言议价不是简单的捣糨糊，而是梳理双方各自的真实诉求

为真实需求买单

还有一点，她懂得正向解读

不管是拿钥匙同事的阴阳怪气还是懒懒洋洋，她都觉得无所谓，不是神经大条觉察不出来，而是满眼成交的聚焦背后，这些都会被她忽略

买卖双方客户也是，没有那么多值得闹僵的事情

双方过去都没有交集，所有闹得不愉快背后一定是有些信息没有疏通

这样一通操作下来，她跟我说基本来约谈到店里的客户没有不成交的

04

所以她99%客户都是回头客

通过长时间的带看和接触，她的日常行动也不太一样

对于她来说最重要的是：维系老客户

一会去老主顾家里吃个家常便饭、一会去帮客户家里开窗户散装修味道、一会又去派出所帮客户咨询户口迁出...

维系的过程中

她会记住客户的每一条诉求，并且在自己熟悉的或者不熟悉的地盘里极力搜索最合适的房源

完全站在客户的角度去看房，就好像她自己买房一样

这种“自己人”的感觉让她集聚了大量回头客

自己买完了第二次还找她、还推荐朋友买房也找她、朋友的朋友都成了她的老主顾

这种信任感是她在中介的每个环节为自己赢得的

也正因为如此她的客户99%都不是平台新推客户，都是自己的老主顾

这也是她为什么可以高效成交的原因

05

当然今天这篇文章不是为了歌颂某一个中介，而且在这个行当中很多从业者也都无比的努力

我更想表达的一个情况就是：选择

这位销冠明智的地方就在于，她只选择老破小赛道

这样的选择相比较努力而言才有更大的杠杆作用

我们仔细来看前面所表达的策略技巧，本质上没什么特别，而且也不太适合所有场景

我们很难想象对于一些高端物业也用些以谈判技巧来完成成交的案例

也因为如此，她坚定的选择深耕老破小，只做老破小，也因为这个清晰的策略，让她的转换率快速地提升

也因为这个赛道的垂直，后期老带新的比例可以实现滚雪球

其实很多时候要的多反而不是最好的，选择取舍选择垂直，然后在一个聚焦赛道里发力，在现在这个环境里或许有出其不意的结果

06

今天这个案例和大家的分享，本质上想表达两件事情

对于再差的市场，也有人获得了成功赚到了钱并且风生水起

但是为什么别人是分子更多人是分母，这其实就是选择的问题，其实太阳底下没有新鲜事，很多技巧和策略现在回头来看都是如此的稀疏平常

但是一些方法在具体的领域就有不同的变化

关于中介来说如今毫无疑问也在面临自己的转型，长期主义也得到越来越多的践行

聚焦做一个小赛道看上去放弃了一些可能性，但是本质上也真正收获到客户要什么

这位销冠在一家大公司放弃了平台的线索，专注做老客户转换，也是对自己能力的认知以及行情的判断

蛋糕很大，任何一个细分都能做出精彩

岁月漫长，所有的坚持都能在未来一定的时间给到具象反馈

任何一门生意都值得重新做一遍

任何一个工种都值得更认真的对待