Costco收割山姆会员店？

2023年（按农历年算），Costco(开市客)在中国开出了4家店，即到2024年初，开市客在中国将会拥有6家门店。

进入中国头四年，开市客只开了2家店，而在被认为“经济疲软”的2023年，开市客一年内开了4家店，这样的拓店速率超过很多市场人士的预期（山姆在中国做了十多年后才实现每年开出4家店），按开市客亚洲区总裁张嗣汉早前的话讲，这么快的开店速度是因为疫情让开店的节奏变得比较集中。

一些市场人士对此则认为，开市客当下在做的事，其实是在收割山姆的用户群，“开市客围着山姆的一线城市在做收割，两家企业于中国的大城市有得打。”

一

优劣势

作为美式仓储会员店，及实体零售最高工业化水平的代表企业，开市客与山姆会员店的相似度，远超过这两家企业与中国本土企业的相似度。

它们走的都是“大MALL精选”——大包装、大客单、大MALL、大“浪费”、精选sku做量做单品效率，走MAX供应链模型，进而带来便宜聚齐人气。

它们每进入一座城市，也都可以虹吸一座城市的中高端消费人群。

而正是由于这两家企业相对类似，自开市客进入中国市场以来，关于这两家企业之间的竞争也成为整个市场绕不开的话题。

山姆是中国市场的先入者，在中国拥有很多先发优势。开市客则是后发者，相对来讲，它在中国市场可能会少走一些弯路。

那么，这两家企业谁会胜出？它们之间的差异是什么？在中国，它们相对彼此都有哪些优劣势？

下面，《商业观察家》也尝试做一些比较。

一、首先说开市客的优势。

相比山姆会员店，开市客在中国的最大优势是：全球采购优势。

有市场人士告诉《商业观察家》：“尤其是大单品，开市客发力中国市场其实是在用全球的量、全球的规模效应跟山姆竞争，开市客这块优势很大，两者是‘数量级’的差异。”

这块优势的构成，除了开市客在全球范围的仓储式会员店市场份额更大外。更重要的一点是，中国山姆跟全球山姆在定位上有差异。

“因为定位差异，山姆中国与山姆全球在商品采购层面并没有形成太多的协同效应，这一块山姆不如开市客。开市客中国门店与全球开市客门店则基本一样，开市客的全球一致性、全球协同效应远好于山姆。”

这就是开市客尽管晚来中国，但依然能落地，并成为中国市场最大热门之一的重要原因。

全球的采购能力、领先的全球采购规模优势、协同效应与团队基础，使得开市客也有发力中国仓储会员店市场的“独一份”能力。

二、再来说说开市客的主要劣势。

开市客相对山姆的劣势主要在三块：本地采购、电商业务、门店数。

1、本地化采购。

本地采购层面，比如南北干货、本地水果等等，在需要本地化采购的商品能力方面，开市客落后山姆是相对比较大的。

超市业是为一个地区饮食习惯服务的业态，要完全改变一个地区的饮食习惯则很难，只有顺应，并在此基础上做提升，做差异化。那么，服务本地化饮食习惯就需要本地化的采购能力与基础，比如本地水果，开市客全球门店的水果经营品项数都很少，而中国人饮食习惯会相比欧美市场吃更多种类的水果，因此，在中国需要很强的本地化采购能力，因为生鲜在中国市场拥有更高的影响力与权重。

本地化采购是山姆于中国二十多年经营所沉淀下来的，相对开市客的主要优势之一。

这一块能力也可能会直接影响到会员店的续卡率表现，续卡率是仓储式会员店的核心经营指标。年初的时候，开市客亚洲区总裁张嗣汉声称开市客中国的续卡率是60%，相比开市客全球90%续卡率要低，“因为中国是成长市场，开始一定会比较低一点，但一年会比一年好。”

山姆会员店过去几年对外披露的中国续卡率则都超过80%。

2、电商业务。

电商业务层面，山姆会员店现在可以说是中国电商业务做得最好的实体零售商。当下，山姆于中国拥有300个左右前置仓，相关的线上业务销售占比则已经超过50%。在门店客流未受明显影响的情况下，电商业务帮助山姆在线上端再创造出了一个“新山姆”。

开市客的中国电商业务，则刚起步，早前，其通过第三方服务商在试验电商业务。

这一块，开市客有“痛点”也有机会。

痛点是：从早前的试验来看，开市客的中国电商业务看起来有些“稚嫩”，不知道开市客有没有好的电商业务团队。当然，本地化采购能力相对不足也可能会一定程度制约开市客的电商业务发展。（毛利够不够，线上到家业务多了一块“最后一公里”配送成本，开市客之前试验的到家电商业务，线上商品价格高于线下门店。）

同时，做线上到家业务需要十亿级的投入，未来，还要看开市客有没有投入的决心。

机会是：开市客商品有差异化能力，有做电商业务的基础。同时，一些市场人士认为：“因多种原因，现阶段模型下的山姆线上业务发展，基本快要到顶了。”

3、门店数。

尽管已经快有6家店了，但开市客的中国门店数依然落后山姆中国很多，当下，山姆中国店数是开市客的近8倍。

门店数关系到网络效应、业务规模。

仓储式会员店的门槛则比较高，开店的投资大，需要更“苛刻”的物业条件（价格与硬件条件），所以，仓储式会员店开店一般都不会太快，开家店往往要“论证”很久，需要更长时间的筹备。

像山姆之前的开店，也是到最近几年才出现一年开出4、5家店的情况，这样的速度其实已经快了。更早的时候，山姆在中国的开店还经历过失败与“回撤”。

所以，开市客如果要赶上山姆的门店数，也将可能会是一个长周期。

二

本土势力

对于开市客与山姆的中国竞争，总体来说，绝大部分市场人士都认为，两家企业在中国都能存活并壮大，区别则在于谁会成为第一，因为“中国市场很大，全国层面容得下两三家会员店企业。”

而得益于疫情的加速作用，中国消费市场也越来越理性、越来越成熟，由此，精选SKU带来便宜、强化经营原则纪律带来可信赖的安全品质生活的会员店市场也在扩大。

这一波市场“扩容”之下，除了开市客与山姆，中国市场也一窝蜂冒出了许多本土会员店企业。

这里面有随大流者，所以，到目前，有很多企业其实都还没有真正找到自己的打法，甚至，部分会员店已经退出了市场。

但也有一些不一样的新东西冒出来了。不管最终能不能成功，从它们身上，是能看到“亮点”的，这些“亮点”的存在其实也在推动会员店市场的扩容。

比如，在北京市场冒出的fudi。

有会员店市场一线企业的高管这么评价fudi：“它的操盘手挺厉害的，fudi在客户心智理解、生鲜标准化理念层面，有突破。不过，fudi在外面的复制能力可能有限，它太依赖北京的供应链了。总体来说，fudi展现了一个可能性：会员店可以做个区域生意。”

仓储式会员店是一个工业化程度很高的业态（既是食品加工厂又是仓库还是门店，大量的工业化流程代替了人工环节），这样的业态一般很难做出“烟火气”。因此，怎么让工业化的“冷冰冰”有温度、有趣、有格调，能做出工业美学，是一个考验。

而fudi的亮点是，它做出了潮流，做出了“色彩”，在年轻用户群的经营上，有一套，发挥出了本土化优势。

可能因为规模原因，fudi的标品业务看起来也是一般般的，但它在本地化采购层面似乎力图做强，以蔬菜品类为例，在fudi首店有200支左右预包装蔬菜SKU，有一个步入式冷柜做有机蔬菜。这与开市客、山姆形成差异，开市客、山姆没有这么丰富的生鲜选择。

这体现了本土势力的一些努力，所以，中国的仓储式会员店市场，好戏可能才刚刚开始，巨大的市场孕育了多种可能性。未来，开市客与山姆在中国有得打，开市客山姆与本土势力也可能有得打。

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