机构会客厅｜市场卷，收费难！信托与家族办公室服务的现状与挑战

共 2705 字 约 7 分

文｜家族办公室杂志综合编辑

FOTT责编投稿邮箱：lynda.zeng@fott.top

会员及合作请加惠裕小秘微信：huiyuxiaomi

前言

今年6月1日，信托业务三分类正式推行，新规着重强调了信托的服务属性，将资产服务信托移至首位，这将对信托公司的转型发展产生重要影响。时至今日，信托公司在产品设计、运营能力、内部协同、商业模式等方面都做了哪些实践与创新，交上了一份怎样的答卷呢？

惠裕全球家族智库【机构会客厅】栏目采访了来自信托机构型家族办公室专业人士，聚焦2023年行业的实践与创新，探讨服务信托与家族办公室服务的最新进展，向我们展示了这个行业的最新动态和方向。

主持人：惠裕全球家族智库、《家族办公室》杂志创始人 范晓曼女士

受访嘉宾：爱建信托承玺家族办公室总经理 陈抗非女士

范晓曼：在信托三分类细则出台之后，信托公司如何从标准化的家族信托服务中进行创新，在家族办公室服务中脱颖而出是各家信托公司的新使命，请您谈谈当前服务信托与家族办公室服务市场的看法，爱建信托家族办公室是怎么做的？

陈扛非：作为信托公司的家办，服务信托一定是家办的主营业务，根据各家信托公司的资源禀赋不同，所提供的服务内容也各有优势，市场上有很多信托公司的家办都做的非常好，争奇斗艳，各有千秋。

爱建信托是一家民营控股的混合所有制信托公司，民营特性，那就要发挥敏捷、高效、合规等特点。承玺家办着眼于高端定制的管家式家族财富服务，定制化的家族信托占比90%左右，标准化的业务做的比较少，因此规模做的也不大，装入资产比较多元化，比如资金、金融产品受益权、股权、保险金权益等都有涉及，包括境外人士在国内设立保险金信托等，混合装入比较多，单一资产比较少。

我们管家式服务的核心特点就是“人+境”，人就是利益相关方，境就是情境，除了不同情境下的解决方案外，我们也会考虑利益相关方的需求和想法，避免这个架构设立以后被撕扯、被击穿，我们有一个案例就是因为我们对“人”的关注，才让我们在很多的服务商中脱颖而出。所以我们前期是先做咨询，再做方案，再论证，再定制条款，每一步都是贴身定制，这个非常考验客户和受托人之间的信任度，目前主要的客群是企业家和高净值人士，主要的目的在于财富的保值增值、代际传承、二代教育及风险隔离等。今年在业务落地中也有一些创新实践，比如服务信托架构下的跨境投资+身份规划+子女教育的综合解决方案；还有就是受益人身份多元化、投资渠道多元化、客户需求多元化等。

范晓曼：关于服务信托中的客户个性化服务和业务创新，结合您的从业经验来讲，有什么心得？

陈扛非：在做高端定制服务信托的过程中，我的体会是对家办从业人员的综合能力要求非常高，非常考验从业人员知识层面的复合性，从宏观到微观，不同国家的法律税务知识，投资政策等，所以家办这个工作真的是非常锻炼人。在前期帮助客户做财富咨询服务的时候，需要了解宏观政策，帮助客户去看到未来5年、10年的政策走向，预判客户所在这个行业未来的发展趋势和前景，在设计具体方案的时候要了解相关国家的法律税务知识，对客户的家族企业、家庭成员身份规划、子女教育等提出专业的参考建议，还要根据客户的风险偏好提供专业的资产配置及投资建议，如此才能帮助客户搭建一个全面的、有前瞻性、能够满足需求的信托架构，也体现服务机构的专业性。

对于这个行业的未来我是非常看好的，根据MSCI的研究，到2030年，中国的消费格局将发生巨大变革，这场变革的结果是，服务为GDP带来的价值将超过商品，即服务GDP大于商品GDP，这里面包含了如通用服务类行业的扩张，比如医疗服务、养老服务、教育服务、物业服务，家庭便利服务等，以及一些新兴的服务的兴起，比如ESG，AI服务等，服务信托基于《信托法》的金融+法律服务+事务类服务，可以在未来的大服务领域做点什么，这个值得各家去研究。

未来的生活是智慧城市中高净值人群的智慧生活，智慧生活的特点包括安全性、便捷性、舒适性、尊贵性，一键解决需求。如果说“信托账户”是那个一键，那么服务信托可以帮助这些人士解决哪些需求呢？未来的10年，人口分布最集中的两个年龄段分别是35到44岁和55岁以上，这两个年龄段正好是家庭需求和退休计划需求集中的年龄段。

范晓曼：目前服务信托与家族办公室服务面临的主要挑战和问题是什么？

陈扛非：一是：市场卷，收费难，养活不了团队。信托公司资源禀赋不同过得日子也不同，我们做一单定制化的业务，是有成就感，但是周期长，难收费，规模做不大。收费难是一个普遍的问题，现在行业在逐步规范中，从无序到有序，如何在如今的混沌状态中去制定规则，体现价值，尽快走向有序，这需要整个行业的贡献。

二是：亟待体系化建设及配套政策的完善。就如我前面说的，信托是一个法律架构，如何打通大服务领域，这需要很多部门的参与和支持，有难度也需要时间，我们就先慢慢的往这个方向去思考，政策方面，比如非交易过户问题、税收问题等。

此外，还有意识层面的，大家对于信托的了解从买信托理财产品开始，这个印象根深蒂固，现在咱们的服务信托功能和理财产品是完全不同的两种服务，但是有很大一部分投资者还不了解，也没有意识到信托账户真是个好东西，有些方面比银行账户更实用，现在大家确实有传承意识了，创一代年龄都上去了，但是从调研报告上显示，很多的创一代选择买房产、买保险等来做传承，当然这确实是传承的方式之一，也就是说明大家对信托账户的了解，对服务信托的了解，在意识层面上还需要大家的努力推动。

惠裕全球家族智库介绍及免责声明

惠裕全球家族智库（FOTT）是国内面向本土家族办公室提供专业服务的咨询机构，致力于帮助家族办公室建立和完善FO运营能力，打造数字化服务机构优选平台。本公众号以《商讯.家族办公室》杂志（国内统一刊号：CN44-1563/F）出版内容为原创依托，由杂志编辑部进行专业采编运营。《商讯.家族办公室》是国内家族办公室行业垂直媒体，定位于有腔调的行业敦促者，面向SFO、MFO、金融机构等高端财富人群发行。

免责申明：内容仅供参考，不构成买卖任何投资工具或者达成任何交易的推荐，亦不构成财务、法律、税务、投资建议、投资咨询意见，观点只来源于受访者的看法，不代表惠裕的立场。对任何因直接或间接使用本微信涉及的信息内容进行投资等所造成的一切后果或损失，不承担任何法律责任。

惠裕新媒体矩阵：搜狐、雪球、南财、界面、知乎、新浪微博、今日头条、企鹅、网易、腾讯视频号

惠裕公众号及官网：惠裕全球家族智库、家族会客厅、家族办公室精读、官网:https://www.fott.top