中部法律服务市场正在发生哪些变化？ | 直播实录

观 点｜邓 君（微信ID：zhonglihe_DJ）

作 者｜晨 玉 （微信ID：ZCY961217）

来 源｜哲 响 （微信公众号）

我们常说，近两年来，律师行业充满了动荡与挑战。当律师行业进入调速期，客户需求进入转型期，政策导向进入消化期，“三期叠加”让不少律师在不知去向的同时倍感焦虑。

但越是在面对不确定时，更需要我们摸清市场变化的脉络，透过现状分析本质，只有如此才能更好应对挑战。

那么，究竟该如何观察和看待法律服务市场，其中存在哪些变化，又有哪些机会？

就此话题，哲响·请教一下直播间邀请到了中礼和律师事务所主任、法律媒体平台智善主理人邓君，邓主任深耕我国中部法律市场多年，结合一线律师和行业深度观察者身份，他在直播中，分享了对中部律师行业品牌化、专业化、数字化、三方机构、政策导向5个维度的观察，从中我们也看到了整个法律服务市场的缩影，今天整理成文，分享给大家。

（以下内容由邓君主任在哲响·请教一下直播间谈话实录整理）

01

越来越被重视的“品牌化”

律师行业的品牌意识觉醒早已成为老生常谈，不少律所也将其放在了发展战略层面。

而当前，武汉本土的规模律所正处于一个需要品牌赋能加持的重要阶段，要想进一步在法律市场中占据先机，在人才竞争中形成优势，进一步做好品牌运营至关重要。

湖南、湖北，长沙、武汉，因为地理位置的临近，律师人数的趋近，常常用作比较。但从本土律所的规模化发展来说，武汉本土规模所的发展劲头反而不如长沙那般强势。

武汉丰富的高校人才资源，吸引了不少全国性品牌规模大所来到武汉开设分所。一定程度上，全国性品牌大所将武汉的人才资源优势发挥到了极致——

一方面，优秀的法学生可以在武汉分所先做锻炼，前景潜力十分亮眼突出的，自然可以向总所输送；另一方面 ，所内标准化的业务也可以放到武汉分所来处理，因为人力资源充足，所以人力成本也会相对较低。

与此同时，对于优秀的法学人才来说，相较于本土规模所，全国性规模所不论是在业务机会还是在品牌层面都有更多的可能，两者之间自然不难做出选择。这也是为何武汉本土规模所一直以来体量都相对有限的原因之一。

当然，武汉本土所近两年来也开始重视品牌化工作，除了标配的公号、视频号等自媒体平台的宣发外，还有不少律所换址了办公地点，装修更新了办公环境，加大了对于律所品牌打造方面的投入。

律所品牌化，一定意义上，是律所实力的外化表现，也是律所规模化发展过程中，无法忽视的关键因素。

02

逐渐成熟的“专业化”

专业化早已成为律师行业内的普遍共识，当然，在初步专业化之后，法律服务市场也开始逐步成熟，进一步提出了行业化的概念，也就是近来常常被提及的“专业化+行业化”。

如何实现“专业化+行业化”发展？这就要求法律服务需要以客户为导向，围绕其需求提供整体的解决方案，未来的法律服务一定不是单一维度的，而是拥有高附加值的全链条服务。

以中礼和律师事务所专注的知产领域为例。 在提供知产法律服务的基础上，我们更需要和知产产业链条上下游环节中的各类机构形成合作，比如，代理机构、公证处、科技公司、知识产权交易所等等。只有打通知产产业的全链条，我们才能更好的抓住客户的痛点，更好满足其多元、体系化的需求。

如果说，律师行业初级专业化，就是基于对于市场、产业的调研与分析，摸索其中的机会与门道，发现问题解决问题。那么，走向成熟阶段的专业化，就需要“未雨绸缪”，为客户提供更加全面、体系、高附加值的服务，这一类服务不只仅限于法律范畴，更可能是法律服务需求的衍生，只有这样才能满足客户日益多元、越发严格的服务需求。

近几年行业里，常常提到“内卷”这个词，但无论如何，面对激烈的行业竞争，我们需要做的就是建立自身的专业护城河，做专业领域中别人做不了的事，这才是建立市场核心竞争力的关键，这也是最客观的市场规律。

03

不得不重视的 “数字化”

去年11月，ChatGPT的现世，引发了律师行业对人工智能科技的再次关注。在很长的一段时间里，我们都在争论人工AI对律师职业的冲击与助益，无论如何，在科技技术的影响下，律师行业的数字化变革也开始得到重视。

尤其是律所的数字化变革，可以说，是未来发展的大势所趋。一方面，数字化浪潮奔涌向前的大环境，正在不断推进律师行业跟上步伐、启动变革，更好适应数字化时代的法律服务和客户需求；另一方面，随着律所竞争进入白热化阶段，律所的发展也需要通过数字化变革，实现更加高效便捷的管理模式焕新，以及组织模式的创新、裂变。

但是，从中部地区如今的法律服务市场现状来看，真正能将数字化落到实处的律所依然是少数，虽然，有不少律所有意识地引进数字化系统辅助作业，但真正的数字化，并不是采买一两个软件就能完成的，更需要系统的数字化思维迭代。

比如，平台思维，数字化变革后，律所需要更多承担起“平台”的身份，成为承接案件的平台、案件管理的平台、案件交流的平台、律师资源汇聚的平台，更好赋能所内律所。 比如，效率思维，数字化变革的初衷就在于借助科技力量提升律师工作效率，一定程度上就需要律师改变自己的工作习惯，养成数字化工具的使用习惯，例如，法律数据服务、合同文本处理、电子合同、区块链存证、智能问答、智能文本等等。 比如，共享思维，律所数字化最大的瓶颈其实在于共享思维的养成，数字化变革的成功需要依托数据量。这就需要律师、团队打破原有的界限，共享资源、服务方案、服务产品、服务文本、各类文书等，但在过去，这些资源、资料更多属于“私人所有”。

可以说，目前律师行业的数字化尚处于“起步阶段”，要想将其落地，还需要从思维层面、投入成本、律师习惯等方面逐步全面革新。虽然，如今来看，挑战较大，但也是我们不得不去做的工作。

04

冲击市场的“第三方机构”

最近一段时间，有关法律咨询公司、律师经纪人的讨论热度居高不下。其实，第三方机构对于律师行业的冲击从未停歇，甚至愈演愈烈。

站在律师的角度来看，三方机构的出现，势必将对其职业发展带来不小的挑战；但当我们跳脱出律师身份本身，站在更高维度的行业全局来看，三方机构的出现其实也是法律服务市场不断走向成熟的表现，也会对律师行业发展带来一定的促进作用。

为什么说，这是法律服务市场不断走向成熟的表现？

一直以来，我国律师行业都存在“产供销一肩挑”的作业模式，但越是成熟的行业，分工越是精细。三方机构的存在，也表明了我国法律市场开始出现前端、中端、后端的分工。

与此同时，我国法律服务市场其实有很多地方存在空白。比如，很多地区的律师资源其实并不能满足法律需求，大多当事人的需求可能只是简单的咨询业务，而不需要形成诉讼，而三方机构的出现则在某种意义上帮助填补了这一类“低端法律服务”的市场空白，也承担了一部分市场前端的普法和客户教育工作，能够进一步降低客户的理解成本和信息壁垒。

为什么说，三方机构会给律师行业发展带来一定的促进作用？

从近来律师行业的争论中，我们能看到，三方机构的出现，的确反向推动了律师反思自身的服务流程、服务体验、服务质量、服务效率，等等。可以说，在挑战和危机面前，我们更能感受到警示，并在压力之下快速成长。

所以，三方机构对市场的冲击，是挑战，也是机会。不论在任何场景下，律师都需要足够专注自身专业实力，精进服务能力，只有这样才能不被市场淘汰。面对多样竞争，律师也需要结合客户需求，创新更多种服务的可能性。客户专业意识的觉醒，客户会基于自身的需求，通过市场化的方式去匹配到合适自己的服务，而不单单只是匹配到律师。

这是我们一定要引起重视的事情。

05

恰逢机遇的“政策导向”

很长一段时间里，我们都在说律师行业的竞争加剧、发展环境变得“严峻”，那么，行业中是否还有可以抓住的机会呢？答案是肯定的，并且大多的机会都在政策导向中有所体现。

从律师行业发展的机遇方面来看，人民律师概念的提出，对律师定位产生了很大变化，未来我们可能更需要聚焦普惠性的法律服务，这也是整个行业发展释放出的信号。

以武汉为例，在普惠性法律服务政策的落地上，武汉拥有相对比较前沿的实践探索，首创了社区律师的概念——由政府采买本土律所的法律服务，实现村居法律服务全覆盖，这无疑会对律师行业的发展带来积极的带动作用。

从律师业务机遇方面来看，基于不同城市、区域的经济发展形势，我们也能总结出可以切入的新兴赛道，以湖北为例。

比如，下沉市场。近年来，除武汉外，宜昌、襄阳、十堰等地的产业经济也在飞速发展，在地市州也有更多机会涌现，所以，我们也能看到，不少本土的律所都开始下沉开分所，抢占下沉市场。 比如，新兴产业。对于律师来说，做单一业务，业务量或许没有太多的保证，律师就需要在原有业务基础之上，结合区域经济发展趋势寻找新的业务切入点。就好比，武汉经济技术开发区在新能源车、智能汽车等产业布局，因此，新能源、人工智能等业务领域也将成为相对更加有机会的领域。

06

律师执业环境的“三期叠加”下，面对获客越来越难、收费越来越低、服务越来越重等现状，不‍少律师开始对行业“信心不足”，甚至出现焦虑情绪。这不仅仅是中部法律服务市场释放的信号，更是整个法律服务市场的整体样貌，但正如邓君主任所分享的行业5大变化，其中，不仅存在挑战，也同样暗藏机会。

任何一个行业的成熟与发展，势必会伴随着成长的阵痛，当我们抱怨、懊恼、焦虑时，行业的机会也在不断涌现，只不过，机会的出现对于律师的要求更高，这就需要我们始终将自身能力打造放在第一位，围绕客户需求，精进能力。只有这样，才能始终立于不败之地。