外贸出口转正的安吉样本：“椅业之乡”如何搏订单？

经历了2020年下半年至2021年的订单暴涨后，中国“椅业之乡”安吉县的大量外贸制造企业熬过了近两年的回落和沉寂，如今重新回归到了正增长的轨道上。

根据安吉县近期通报的外贸情况，今年前三季度，全县家具企业累计出口1490116万元，占其出口总额的48.5%，同比增长0.7%，累计数实现2022年1月以来首次正增长。1~9月，全县累计完成自营出口总额3069521万元，占全市份额的26.2%，占全省份额的1.13%，占全国份额的0.18%。累计出口额同比下降3.7%。

安吉万宝家具有限公司总经理薛栋告诉第一财经，今年公司出口同比增长了约107%，结束了去年和前年的下滑趋势，恢复了高速增长。而在2020年出口订单普涨的时期，公司办公椅的订单业一度增长超过110%，创下从未有过的增幅纪录。

从总量而言，如今的规模创下了新的高峰，也让近年来持续扩产能的他们，再次进入了加班赶工和人工紧缺的繁忙状态，“目前还有200多个柜子的货来不及完成”，和去年同期周边企业早早放假形成鲜明对比。

“椅业之乡”的样本颇具代表性：安吉椅业产量占国内市场三分之一，出口量占全国的二分之一。根据今年前三季度的数据，以椅业为主的家具行业占整个安吉县外贸出口的一半左右。在全球市场依然严峻的时期，传统家具产业的出口真正回暖了吗？背后有何动因和契机，又仍然面临着哪些现实挑战？第一财经记者实地探访安吉寻找答案。

增速回正背后

“其实今年初家具出口的降幅还是挺大的，1月的降幅接近30%。”安吉商务局相关负责人对第一财经表示，在这种背景下，安吉县政府今年初出台了更大力度的帮扶政策，鼓励企业走出去参展。

2023年6月下旬，安吉县商务局发文解读《2023年安吉县政企联动拓市抢单行动方案》。其中提到，在新冠疫情反复、经贸格局调整、国际物流供需失衡等外部因素及产业结构等内部因素的共同作用下，2022年以来全县外贸企业普遍出现订单下降、经营转型难等现象，外贸领域三项指标全面下滑、家具产业出口萎缩近1/4。为了推动企业走出去拓市场抢订单，助力中小微企业发展，安吉在广泛调查研究和听取各方意见的基础上初步拟定了上述行动方案。

就行业周期而言，经过了两年左右的时间，2020年～2021年期间海外客户囤积的库存逐渐消耗，也在今年重新有了下订单的动力，出现了订单回暖的迹象。

上述安吉商务局相关负责人提出，今年秋季广交会的反响尤其好，来到中国采购的外商增加，订单也明显增多。再加上2022年相对低的基数，安吉的家具行业得以在今年9月恢复正增长，“前10月的增幅大概在3％”。

更重要的还有跨境电商这类新业态，呈现出了强劲的动能。

在安吉县政府官网公布的“1－9月安吉县百强企业出口情况表（生产型）”中，除了万宝，安吉龙威家具有限责任公司、嘉瑞福（浙江）家具有限公司、安吉雷萨家具有限公司等企业分别实现了78.8%、271.3%和180.0%的同比增幅，订单规模均在亿元以上。这些实现了接近或翻倍以上增长的企业，多是较早布局并已经将跨境电商作为主要领域的企业。

作为安吉椅业的三家上市公司之一，中源家居（603709.SH）发布2023年三季报称，截至本报告期末，公司营业总收入7.48亿元，同比上升39.87%，归母净利润3014.87万元，同比上升758.82%。事实上，中源家居在2021年和2022年的营收分别下降了12.15%和29.29%，归母净利润更是分别下降了136.75%和173.20%，在2023年上半年才实现了高速增长。

根据此前的公告，中源家居今年上半年受益于主要外汇币种美元升值，公司盈利能力提升，同时因跨境电商业务销售规模提升，公司整体业绩得以大幅增长。

恒林家居股份有限公司（603661.SH，下称“恒林家居”）披露的三季报显示，2023年前三季度，公司实现营业总收入57.76亿元，同比增长24.74%；归母净利润3.66亿元，同比增长22.91%。

恒林家居相关负责人王琳（化名）告诉第一财经，外贸占比超过80%的业务中，不少受益于跨境电商的增长。另外，随着于2019年提出的“大家居”战略逐步推进，他们近年来在办公椅、沙发等主要产品上，增加了板式家具、新材料地板等新的赛道和增长点，提高了整个企业的抗风险能力。

不过，受制于美国对商品原产地的要求，不少头部企业近年来不得不将部分产能转移到东南亚等地，也成为安吉出口下降的重要原因。

作为国内首家A股上市的座椅企业，安吉的永艺股份（603600.SH）发布的三季度业绩公告称，2023年前三季度营收约25亿元，同比减少21.57%；归属于上市公司股东的净利润约2.11亿元，同比减少25.88%。

永艺股份在2023年半年度董事会经营评述中称，公司针对不同客户多措并举强化营销，努力克服市场需求短期下滑的不利影响。除了高频次“走出去”参加展会、拜访客户、推荐新品，加快获取和转化商机，公司另一个重要的应对方式是加快海外基地建设。目前，永艺股份在罗马尼亚的基地已投产出货，越南基地正在推进精益生产、库存优化、效率提升及本地供应链建设。

根据官方数据，今年前9个月，安吉县累计完成的自营出口占湖州市份额的26.2%，占浙江省份额的1.13%，占全国份额的0.18%；累计出口额同比下降3.7%，分别低于省、市平均增幅8.2、4.2个百分点。

在安吉商务局相关负责人看来，在产能转移的现实挑战下，安吉家具的整体发展趋势仍然能够扭转回正，说明中小企业发挥了相当积极的作用——这些企业更加灵活地应对着外贸订单越来越碎片化、短单化和个性化定制的变化，也在主动地尝试跨境电商和海外社交媒体的新形态，成为外贸正增长的贡献者。

契机和转型动力

对大量的家具外贸制造企业而言，挑战是多方位的。

除了产能转移趋势，市场端全球经济下行压力仍在，国内房地产行业也还处于低谷，供应链端则常年面临着缝纫工和枪钉工等熟练工人的短缺局面，如何加大国内外市场的开拓力度和业态创新，同时推动自动化、智能化的转型和精细化管理与品牌升级，是多数企业同时着手的几件大事，也是寻求增长的契机所在。

在市场开拓上，跨境电商和“一带一路”共建地区成为了新的增长引擎。

薛栋表示，公司自有的产能加上外包的部分，今年他们总共的产能预计能超过3亿元，这些产能在亚马逊等跨境电商平台上可以卖出三倍的价格，意味着今年的销售额有望接近10亿。在疫情期间明显受益于跨境电商的他们，还在加大线上渠道的投入。

与此同时，不少企业在稳住欧美订单之外，也在积极开拓俄罗斯、中东、非洲、东南亚等新兴市场。

“今年参展比疫情前多多了。以前我们很少去中东，但今年12月上旬要去迪拜参展，争取辐射中东和非洲市场。上半年还去了马来西亚。”薛栋刚从俄罗斯回国，他认为俄罗斯将是一个增长的契机，“这个市场的订单在成倍增长”。

“公司此前只针对几个发达国家有专设的业务团队，今年公司有了专门负责中东地区的业务小组。”王琳说。

上述安吉商务局相关负责人表示，从企业反馈的情况来说，除了跨境电商，俄罗斯和中东等地区的市场呈现较好的前景，这也将成为安吉县政府和企业合作发力的重点。

与此同时，我国加快内外贸一体化发展的措施也将给贸易企业带来更大的空间。

国务院总理李强12月1日主持召开国务院常务会议，研究明确关于加快内外贸一体化发展的若干措施。会议指出，要对标国际先进水平，加快调整完善国内相关规则、规制、管理、标准等，促进内外贸标准衔接、检验认证衔接、监管衔接，推进内外贸产品同线同标同质。

安吉椅业的“老字号”企业大康控股集团副总经理王泽坤告诉第一财经，企业往年的外贸占比在六成以上，今年内外贸比例预计基本持平。针对国内市场，他们的业务以工程项目定制为主，国外则以自有品牌的销售为主，其中音乐摇椅为其出口的热门产品。

对以内销为主的企业而言，椅业的行业周期与外贸存在一定的时间差。源自安吉的杭州护童科技有限公司政务总监邵斌对第一财经表示，公司95%的业务为内销，今年营收预计会比去年下降10%左右，在电商增长的情况下，主要受到线下业务下滑的影响，“疫情期间整体都呈现下降趋势，今年下降得更加明显……从一线的反馈来看，消费者在作决策时会更加谨慎”。

“明年将是我们重点发力外贸的一年。”邵斌提出，在进一步吃透国内市场的基础上，2024年他们将会加大对于外贸市场的投入，以提高出口占比，开拓欧美市场的同时，加大“一带一路”共建国家的开拓，并且增加新的品类，针对不同的市场进行差异化研发创新。

在供应链端降本增效上，王琳表示，机器代人的转型他们早在五六年前就开始尝试，目前不少生产流程的自动化水平都达到70%以上。但整体而言，这仍然是相对传统的制造行业。

近年来已经往绿色转型的安吉家具产业，有望在当地新经济的加快集聚中收获更大的动能。有着“中国元宇宙第一股”之称的飞天云动科技有限公司总经理刘坚告诉第一财经，安吉椅业这样的传统工业正在转型，而他们拥有足够的技术储备，落户安吉希望助力当地的制造企业加快智能化改造，这也是他们在2024年的发力重点。

专注于电竞游戏直播领域的行业头部MCN公司——小象大鹅网络科技有限公司将全国总部落在了安吉。该公司总经理黄谦聪对第一财经表示，他们的业务和安吉电竞椅制造企业高度匹配，将能帮助当地企业更好地实现业态创新，开拓国内外市场。