【原创】如何写好“客户成交案例”（1）

文： Easy Selling 销售赋能中心

某B2B公司为加强销售团队内部的经验交流，便安排在季度会议上设立客户成交案例的经验分享环节，选定两三个最近有成交案例的销售人员，让他们总结和汇报成交过程中的实战经验与心得体会。同时，公司也希望借助此方式，积攒起一批优质的客户成交案例，更好地帮助销售人员相互学习与借鉴。

然而，在每轮的客户成交案例分享结束后，坐在台下的销售人员却没有太多积极的反馈，还会发出如下的抱怨：

“分享的内容缺少干货，而且避重就轻，想听的内容都没有听到”

“感觉成交过程就像是碰运气，或者就是靠低价拿单，感觉没啥可以学习和借鉴的“

“公司之前组织过销售方法的培训，但在这些分享中看不到有哪些具体的应用”

尽管有以上的抱怨，但公司还是想继续坚持客户成交案例分享活动，但对分享内容的形式与质量提出了更高的要求，要杜绝形式化，要分享出更多可复制的最佳实践与成功经验。

在Easy Selling服务过的企业客户中，大部分都会把成交案例分享作为销售团队内部重要的学习方式。但如何写好一个客户成交案例，除了分享者在态度上更加重视和积极之外，还需要从以下方面予以改善。

首先，公司需要提供统一的客户成交案例呈现模版与参考样本。没有模版牵引，销售人员就会天马行空，全凭自我发挥，呈现内容的框架性与完整度方面也无法保证。有的公司确实提供了统一模版，但又过于简单或过于复杂，销售人员难以理解与把握，分享的内容自然也会偏离正轨，答非所问。

除了呈现模版，参考样本也同样重要。模版更多是一个缺少内容的框架结构，而样本则是基于一个或多个真实的客户成交案例，且利用模版结构拟写成的可供销售人员比对和参考的Demo（样品）。

其次，公司还需倡导和推行统一的销售流程方法体系，并要求销售员在成交案例内容中体现出对销售流程方法的应用。销售人员的直觉和经验纵然可贵，但却带有很强的个人色彩，很难被团队复制。但有了销售流程方法在案例中的植入，才会让每个人从案例中获得可复制的学习价值。

Easy Selling发现，销售人员在课堂上学的是一套，但在实际工作中用的又是另外一套。其个中原因在于管理者没有要求大家学以致用。客户成交案例是将课堂所学与课外实践紧密结合的最好方式。纵然销售人员在成交过程中并没有刻意地使用销售流程方法，也可以在成交后进行复盘回顾，看看自己的销售行为与哪些销售流程方法不谋而合。

再次，公司需要认真规划客户成交案例数据库的建设。事实上，成交案例累积的数量也不是越多越好，而是要求精求全，要覆盖到企业的产品方案在客户所属行业中的典型应用场景。比如说，国内某空间定位技术服务公司，其目标客户主要分布于农业、矿业、物流、工程建筑、通讯以及交通等领域，不同的领域有不同的应用场景与解决方案，该公司就可以逐步在每个垂直行业中积累起五到十个客户成交案例，并辅以内容标签。当销售人员面对具体行业的具体客户商机时，可以快速和准确地找到与之相似的客户成交案例进行学习和参考，这就是最好的“按需学习”方式。

最后，公司还需要有效的激励方式来鼓励高质量的客户成交案例出现。要知道，单凭销售人员个人的努力，很难独立产出高质量的案例材料。如果他的上级主管能够参与到案例的梳理和提炼工作中，就能很大程度上保证到成交案例的品质与价值。而且，销售主管也可以把这项工作当作对销售人员进行教练辅导的方式，在做中学，在学中做，活学活用，才能自上而下地把客户成交案例和销售流程方法进行高度融合，在团队中形成统一的销售作战语言与行为标准。

以上是销售型企业在提高客户成交案例分享质量上的四项改善举措。做好规划，不断精进，让客户成交案例分享工作落到实处，释放出更大的实战指导价值。

下一篇连载原创文章，我们将为大家全面解析一个客户成交案例的框架模板与设计思路，欢迎大家继续关注与品鉴。

关于我们：Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。

Easy Selling 专业服务范围包括：销售业绩改进咨询服务、销售人才培养与赋能服务（公开课＋内训＋在线学习）、B2B销售职业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等，帮助企业构筑既符合自身发展实际，又具全球视野的科学销售管理与运营体系。

你想要的销售干货尽在微信公众号[销售绩效改进专家]