她在直播间论斤卖包，90万人围观，一场直播卖出近3000个包

9.9的包包也能很好看。

记者/成如梦

编辑/郑亚文

汤玲掏出电子秤，一连称了一个手拎包，一个腋下包，一个手拎小包，还有一个棕色的小背包。像在菜市场卖菜一样，她称完4个包包的重量，旁边的另一位主播喊了一声：“4个包包，重2.7斤，后台加一个3斤的链接！”

直播间的背景板上，除了挂着满屏的包包，还有一条显眼的标语：“省下广告钱！打出真低价！包包论斤卖！”

看热闹的观众像潮水般涌了进来，直播间一度冲上卖货榜第一名，“实时在线人数翻了近10倍，整场直播场观人数达到94.6万”。汤玲看着不断上涨的观看人数，“都懵了”。

这是汤玲的店铺第一次以“称斤”的方式直播卖包。39.9元能买到3斤重的包包，加起来大概有3、4个包，平均一个包到手可能不足10元。

直播结束后的两天内，汤玲的店铺一共卖出去了200万元的包包，“很难估算这场直播给总体销售额带来了多少助力，但直播的实时在线人数和互动量都是平时的好几倍”。

卖男装的袁海洋在10月下旬尝试过在直播间“称斤卖衣服”，第一次尝到甜头后，他乐此不疲，陆续做了好几场“论斤卖”专场。最高峰时期，场观人数是日常直播的2倍，看热闹的人多了，粉丝增加的速度比以前快了很多。

衣服开始论斤卖了

直播带货总是以想象不到的方式带给我们惊喜。

过去，我们最常论斤买的商品，是货架上的零食、蔬菜和水果。很难想象，有一天在淘宝直播里，连衣服和包包都可以论斤买。

10月30日晚上，在海洋严选男装直播间里，主播直接在工位上就开始介绍衣服，旁边的显示屏上写着几个大字：“爆款羽绒服论斤卖”。旁边还放着一台电子秤，冲击感十足。

直播间内，实时在线人数不断增长，最后场观人数达到了7万人，是平时的2倍。4个小时的直播，论斤卖的羽绒服和常规衣物加在一起，袁海洋一共卖出去了2万多元的衣服。

这不是袁海洋第一次以论斤卖的方式直播卖衣服。

去年6月，袁海洋开始在淘宝直播卖男装。起初3个月，每场直播只带来三五个订单。随着直播时间的增加，今年以来，他直播间的场观人数逐渐达到了三四万人，平均一场直播的成交额保持在1万元左右。

但中规中矩的直播，有时候让袁海洋觉得枯燥。他经常在短视频平台看别人怎么卖衣服，别人的直播又有什么新花样。

今年10月，袁海洋在短视频平台看到有人直播的背景，是仓储式的货架，里面放着满满当当的衣物，就像超市里需要称斤的散装饼干一样。他灵机一动，“衣服是不是也可以论斤卖呢？这样还会让消费者产生一种比较便宜的感觉”。

过去，他直播的选品逻辑是，以80%的应季款衣服，搭配20%的反季款衣服。反季款服装的价格相对便宜，都被他当作福利低价卖给粉丝。今年夏天，他淘到了一批羽绒服尾货，并在10月27日晚上，用这批库存尾货在淘宝直播上尝试“论斤卖”。

新颖的直播形式，带来的效应是立竿见影的。袁海洋明显感受到，直播间的人变多了，互动的数据也上去了，主播都肉眼可见的开心了很多，“突然多了很多人和主播聊天，卖货也没有那么无聊了”。

接下来的几天，袁海洋连续尝试了好几次论斤卖的直播方式，最高峰时期的场观人数达到了三四万人，是平时的近2倍，店铺也因此积累了不少新粉丝。

“论斤卖”火了？

10月30日，汤玲筹备了第一场“论斤卖”直播。她还在微博进行预告，“论斤卖哪家强，双11包包找‘咔咔’”。和袁海洋不同的是，她没有把库存尾货拿来“论斤卖”，而是直接使用平时售卖的正价包包。

日常情况下，汤玲店铺里的包包大约是三四十元一个。在尝试“论斤卖”直播这天，每隔一个小时左右，汤玲都会拿出十几款包包，进行组合称斤售卖，“39.9元，能买3斤，差不多是3—4个包包。59.9元，能买5斤，差不多是5—6个包包”。

“一个粉色小菜篮子，加上白色托特，再来一个卡其色水桶包，一个小手机包，总重量2.4斤，后台加一个3斤的链接。4个包39.9元，一个10元，要的姐妹直接去拍。”每小时进行一次的“论斤卖”大约持续15分钟，每到这时候，汤玲就看到，直播间的观看人数蹭蹭地涨，“实时在线人数一直保持在2000多人，是平时的近10倍，最终观看场次达到94.6万”。

粉丝都在惊叹“主播疯了！”，留言区的互动评论刷个不停，“这么便宜，尊嘟假嘟”“这么夸张啊，太卷了吧”“想知道质量咋样”“论斤卖也太疯狂了吧，拼了拼了”“还等什么，给我来5斤”。

当天，直播间播了近5个小时，一共卖了近3000个包包。

到底赚到了什么？

当问到论斤卖是否赚钱的时候，汤玲和袁海洋基本都表示了否认，但同时又都表示，“之后日常还是想多试试论斤卖这种直播方式，对于增加直播观看人数，涨粉真的很有用”。

“做了好几次论斤卖的直播专场，但几乎没挣到钱，只能说保本吧，羽绒服成本价本来就不低。”袁海洋说。

而他在设置价格的时候，也是有考量的。夏天从市场上淘回来的羽绒服尾货，拿货价不高。直播称斤时，袁海洋也没有给自己留利润空间，“2斤羽绒服卖98元”。

一件轻薄款的羽绒服大约重1斤，在袁海洋的直播间里，这类羽绒服大约卖100多元。但称斤卖时，只需要50元不到就能买下。他将价格卡在这个点，既保证自己不亏本，也让粉丝感受到了实惠。

对袁海洋来说，他手里的尾货、库存本身就不是为了赚钱的。不论是反季销售，还是“论斤卖”，在他看来，都是不错的营销手段，“最近直播的观看人数确实变多了，和以前相比，平均翻了2倍，观看场次和互动量都比平时高，也有利于店铺积攒粉丝”。

反过来看，其实“论斤卖”的直播方式，也是一种“清库存”的有力手段。服装商家最担心的就是库存积压，不仅会带来仓库的租金压力，还会拖垮现金流——时间拖越长，服装越久卖不出去，价格只能越降越低，最后极大地压缩了利润空间，影响后续的上新计划，甚至还会亏本。

对于消费者来说，论斤卖的直播方式既可以看热闹，还可以捡便宜，有人在论斤卖的视频评论中表示，“9.9的包包和白送有什么区别”。

汤玲感受到了“论斤卖”的魔力，下一次还想试试论斤卖，不过，她会好好做功课，设置好价格和货品，“怎么样也不能再亏本了”。

同时期，还有论斤卖鞋、论斤卖睡衣的直播间都涌现了出来，“论斤卖”俨然成为这个双11的流量密码。

现在消费者越来越注重产品的实惠程度，热衷于薅羊毛，将节俭持家贯彻在每一次下单行为里。这种“论斤卖”的便宜货，如果只是款式过时，但质量和品质能够得到保证，价格便宜，也许被价格敏感的消费者买到也是一件好事。