依托数字贸易多渠道接外贸订单，外需变化倒逼长三角产品创新

21世纪经济报道记者柳宁馨 义乌报道

长三角是支撑我国外贸发展的重点地区之一。今年以来，长三角经济复苏态势提速，外贸进出口情况如何？外贸企业如何应对国内外形势变化？

从宏观数据看，今年前三季度，江苏、浙江、上海、安徽的外贸进出口总值分别为3.83万亿元、3.7亿元、3.2亿元、0.6亿元，同比增长分别为-6.5%、5%、2.7%、6.1%。

11月3日，第134届广交会即将结束，外国采购商在国内逛市场、看工厂的过程还在继续。21世纪经济报记者实地走访义乌主要的专业市场和部分中小企业了解到，经历了疫情前后的订单起落波动后，外贸市场逐渐回归预期，国外采购商数量逐渐恢复，订单成交量持续增长。

“今年下半年，义务国际商贸城里外国人多起来了，这些采购商大多手握订单，看准产品、谈好价格就可以立刻下单，成交率非常高。”义乌市信心制伞有限公司负责人金方明告诉21世纪经济报道记者，仅1个半小时内，他已起身招呼了5、6拨客人。

在义乌国际商贸城二区3楼，来自叙利亚的采购商Khaled maatouk脚步匆匆，他要找到此前线上沟通的店主并拿到不锈钢厨具的样品。他告诉21世纪经济报道记者，他已在这家店铺固定下单5年，这次想继续订一些新品。

当前，大部分外贸企业“两条腿”走路，一方面精准地寻找意向客户，采用数字贸易服务锁定目标群体做推广，另一方面“刀刃向内”优化成本和生产工艺，更加主动地进行品牌和产品创新。

全力稳市场、拓渠道

临近年底，不少外贸企业感受到市场的升温，虽然整体外贸环境依然艰难，但对市场的信心逐渐回归。

“今年一季度，我们的外贸出口业务增长了119%，二、三季度都实现了超20%的增长，全年平均下来有30%的增长。”义乌市力天电器有限公司总经理虞振刚告诉21世纪经济报道记者。

虞振刚表示，企业主要产品是电蚊拍，销往全国150多个国家和地区，产品出货季随着气候轮转变化，因此市场多元化非常有必要，遍布全球的市场能让企业一年四季都有订单，“现在我们这边逐渐进入冬季，但巴西的市场开始增加订单。”

金方明的企业主要销售雨伞雨具，他感受到企业下半年在中东、南美、东南亚的订单增长明显，“最近来义务国际商贸城的采购商变多了，我们线下接单的数量又恢复了。”

事实上，在今年前三季度，长三角各城市中，金华的外贸进出口增速最快，达到15.9%，其中，出口实现5064.3亿元，突破5000亿元，增长13.4%，比上半年加快2.2个百分点，义乌的外贸恢复升温态势也传导到各行各业。

今年是疫情影响明显逐渐减弱的一年，长三角外贸恢复也经历了一些波动，不同企业对此感受不一。

“今年年初疫情影响减弱、海运价格恢复，海外客户需要大量补库存，带来了订单的迅速增长，现在库存逐渐消化，采购商逐渐回归正常的补货，不会有大幅增长，但也处于我们的预期范围。”虞振刚说。

全球经济的普遍走弱也改变了采购商的下单习惯。“以前，采购商看准了单个品类，会直接下1000件单，现在则是品类多数量少，每类别下几百件拼起来。采购商也在周转库存，单次订单的数额降低，下单的频率增加。”虞振刚说。

一个明显的变化趋势是，越来越多的外贸企业通过数字平台拓展贸易渠道，外国采购商也习惯通过数字贸易平台寻找供应商。

在义乌经营生意二十多年的广东省揭阳市信鑫五金厂负责人林信城告诉21世纪经济报道记者，企业加入了义乌购、义乌好货、义采宝等多个数字平台，增加拓客渠道，“不少外贸公司从线上平台找过来，加微信，订单就谈成了。”

金方明直接感受到电商平台带来的订单倍数增长，也听闻同行在跨境电商方面收获明显，“我们2020年开始拓展国内电商，这几年逐渐拓展独立站、海外社交媒体等多个渠道，电商订单额每年都能翻倍增长，最高时期占我们整体订单量的80%。”

不过，从外贸批发到尝试数字电商，金方明在企业内部从零搭建起近20人的电商团队，囊括主播、运营、客服、打单和产品开发等多个环节，“多渠道接单提升了抗风险能力，我们现在电商业务和线下渠道同时开展，动态调整比例。”

更多的企业则是购买数字贸易服务，拓展接单渠道。为了精准找到市场，虞振刚的企业专门购买了数字贸易服务的会员，通过大数据服务筛选出不同国家市场需求信息，在网络上精准找到匹配产品的采购商，有针对性地线上推广。

企业也通过各种数字贸易服务了解当前不同市场的产品风向，调整自己的市场和生产方向。“例如，印度市场更喜欢拍面大的电蚊拍产品，韩国市场喜欢设计更简约现代的产品，墨西哥市场则更青睐带有手电筒等多功能的产品。我们根据大数据提供的统计分析资料，能够更精准地挖掘市场。”虞振刚说。

对外经济贸易大学国际商务研究中心主任王健在接受21世纪经济报道记者采访时表示，全世界消费者网上购物已经成为一种常态，跨境电商给消费者更多的选择，“外贸企业的数字化转型，也包括企业面对线下和线上两个市场，如何开拓市场的挑战，进一步看，数字贸易背后所有的服务可能都是由线上数字化来提供。”

向内发力产品创新

从前三季度长三角外贸进出口的产品结构看，“新三样”产品占据明显优势。

今年前三季度，江苏“新三样”产品出口1542亿元，增长18.7%；浙江“新三样”太阳能电池、电动载人汽车、锂离子蓄电池出口分别增长8.7%、47.6%和54.8%，合计出口1115.7亿元；上海电动载人汽车、锂电池、太阳能电池“新三样”出口额同比分别增长91.8%、66%、21.7%；安徽电动载人汽车、锂电池、太阳能电池“新三样”合计出口303.7亿元，增长26.4%。

同时，在整体经营主体中数量占比更多的中小企业、传统外贸企业也在推进产品创新、优化品牌。

虞振刚认为，产品品质好才能撑得起品牌，这几年行业竞争十分大，必须要创新才能在市场上抢占先机，产品的工艺、功能和款式都要创新。

“我们的老客户每次过来，都希望看到一些新产品，因此我们要保证维护客户群体，必须每年持续开发新品，让产品从单一功能向增加附加功能转变。”虞振刚说。

一些外贸趋势也值得关注，部分外贸企业感受到印度、越南等周边国家制造业的发展，由出口产品转变为出口中间品、加工设备等，也在考虑在当地建设工厂。

有企业透露，疫情对企业生意仍然有延续影响，尤其是印度等周边国家的加工制造能力在提升，在低端产品方面与国内企业形成竞争。

“疫情期间，国内时常停工停产，印度等周边国家在此期间拿不到产品，便自己发展制造业，进口半成品在本地组装，也逐渐变成找我们购买配件、生产模具，完成产品后与我们共同竞争周边的出口市场。”该企业负责人表示。

从国际背景看，2014年，印度提出了“印度制造”计划，此后也推出“阶段制造业促进项目”（PMP）以及配套的“生产关联奖励计划”（PLI）等，同时，印度对一些国外进口产品强征收高关税，期望逐渐完善自己的加工产业链。

在此背景下，一些中国企业不得不选择在当地投资建厂，以降低关税成本。不过，大部分中小企业对“出海”仍然存在顾虑，也在考虑打造自己的品牌，提升产品附加值、加强创新等方式提升产品竞争力，避免陷入低价竞争。

中国宏观经济研究院对外经济研究所研究员李大伟在接受21世纪经济报道记者采访时表示，从商品贸易发展到在全球布局产业链，是企业国际化水平提高的重要标志。当前世界各国一方面迫切希望将自身的市场需求和我国的优质产品服务相对接，从而充分发挥市场潜力，为经济增长注入动力；另一方面也希望将自身在产业链某个环节的独特优势和我国企业在全产业链的综合竞争力有机结合。

不过，对大部分外贸企业来说，“出海”还需要找准时机，提升自身竞争力，往智能制造、自主创新方向转型是重要出路。