专注高端市场，倍适登全生命周期盈利方案助力40万修理厂突破内卷

作者 |Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

新车销量每年超过2600万、新能源汽车爆发式增长、平均车龄接近7年……种种迹象表明，万亿汽车后市场仍然具有无限潜力。

拥有150年历史的倍适登，正以稳健的速度奔跑在减震器售后市场这条赛道上。

在接受汽车服务世界专访时，蒂森克虏伯倍适登大中华区售后市场总经理杨捷透露：“虽然大家说行业大环境有些低迷，但我们还是保持乐观，这几年倍适登的售后业务增长率也保持在20%以上。”

10月底，倍适登举办了第一届经销商大会，传递出加速布局汽车后市场的信号和信心。

杨捷认为，专注于精准的定位，以及技术高端、精益求精的严谨风格，这是流淌在倍适登血液中的基因，也是自身最大的核心竞争力。

在波云诡谲的市场当中，倍适登展现出务实而踏实的态度，以技术、产品、服务为根基，与渠道经销商、终端修理厂一起，走过当下的行业周期。

一、定位高端市场，打造汽车全生命周期产品矩阵

作为一家拥有150年历史的传统德国企业，倍适登一路发展至今经历了几个重要时间节点。

1873年，倍适登诞生于德国的一个小镇上；1927年，倍适登正式进入汽车领域；1954年，倍适登研制出世界上第一支单筒气压式减震器，为汽车工业带来重大变革，并在随后与保时捷、宝马、奔驰、奥迪等众多注重性能的汽车品牌进行合作；1988年，倍适登成为蒂森克虏伯集团的一员，并于2005年成为其全资子公司。

目前，倍适登在全球建立了7个工厂，拥有4600多名员工，减震器年产量达到1300万支。

中国市场也受到倍适登的高度关注，事实上，倍适登的产品很早就应用于中国市场，但早期主要是通过国际代理商等渠道在国内流通。

2014年，倍适登在上海建立第一家工厂，正式拉开本土化的序幕；2019年，倍适登售后团队搭建完成并投入运营；2021年，倍适登常州工厂成立，进一步拓展国内配套业务。

在中国市场，倍适登构建了两套业务模式，一是以上海和常州工厂的生产为基础，为国内主机厂提供原厂配套服务；二是以国内的售后团队为基础，为汽车后市场提供售后业务，其产品来自于进口渠道。

据杨捷介绍，在品牌定位和产品布局上，倍适登同时实现聚焦和全面两个特点。

“我们的品牌定位相当清晰，主要是针对进口和合资的豪华高端车系，以及中国自主品牌的豪华高端车系提供产品和服务，简单来说，我们聚焦于豪华高端车细分市场。”

定位高端的另一层含义，是对研发技术、制造标准、工艺水平的极致要求。

据了解，在10月25日经销商大会的上海工厂参观日期间，参会者见证了每个减震器零部件检验、组装、测试的全过程，体现了倍适登的产品质量得以保障的背后，拥有严格的制造标准和最高水平的工艺。

倍适登无愧于“底盘悬挂系统的专家”的身份。

与此同时，基于聚焦高端的品牌定位，倍适登建立了覆盖汽车全生命周期的产品矩阵，满足汽车从生产下线到使用报废各个阶段的需求。

杨捷透露，倍适登的产品命名方式以数字为主，包括原厂替换件、升级改装件、越野性能件、赛用产品，另外，以客户的需求为导向，倍适登还提供定制化产品。

品牌聚焦和产品全面，是倍适登深耕中国汽车市场以及售后市场的核心竞争力。

杨捷表示，在宏观战略上，倍适登将从三个方面进行布局。

一是在技术和产品层面，坚持高端策略，利用全球和中国的资源，不断地进行技术和产品迭代，开发新技术和新产品来满足市场的新需求。

二是在渠道层面，以互惠互利为基本原则，通过培训、渠道推广等方式全力配合经销商体系进行技术和产品推广。

三是在终端门店层面，联合经销商体系，利用授权安装点、产品推广日、销售竞赛等模式，下沉到市场终端。

“总得来说，我们肯定不会单打独斗，在体量巨大的中国市场中，产业上下游共赢才是最好的商业模式。”

二、赋能经销商共同服务终端客户，推出授权安装点和品牌认证店

基于共赢的理念，倍适登在10月25-26日举办了中国市场第一届经销商大会，这是一个微妙的时间节点。

“我们的售后团队从2019年开始正式运营，但受到疫情影响直至今年年初；另外，新的财年开启，过去一个财年倍适登和经销商的配合良好，所以借这个时机与大家相聚，回顾往昔，分享收获，展望未来。”

据杨捷介绍，目前倍适登的售后渠道分为原厂替换和升级改装两个体系，在全国各地发展了40多家经销商，两个体系相对独立，但在近两年呈现相互融合的趋势，表明终端修理厂的业务形态正在悄然发生变化。

“以前一家修理厂要么只做维修保养，要么只做改装，现在不少原来做维保的门店增加了轻改业务，开展简单的性能升级业务，但不涉及到参数调教，所以也会采购我们的升级改装件。”

市场的瞬息万变促使倍适登必须找准适合中国市场的渠道体系，同时更好地赋能经销商群体。

杨捷表示：“经销商已经从原来单纯的贸易商，变成了一个集贸易、沟通、服务为一体的角色，我们也要和他们一起共同发展，做好赋能。”

一方面，倍适登的产品具有强技术性的特点，因此会定时开展培训，帮助经销商提高技术水平，从而更好地服务于终端修理厂；与此同时，倍适登还会举办品牌日等活动，鼓励经销商邀请他们的零售商或修理厂，共同提升对减震器的基础认知和实际应用。

另一方面，倍适登推出了两个新项目，分别是授权安装点和品牌认证店。

授权安装点的逻辑是，倍适登与经销商合作，寻找并挑选市场上技术合格的修理厂，后者通过培训考评获得倍适登的授权认证。

“修理厂获得资质后，我们对外宣布，这是一家可以放心安装倍适登减震器的门店；更进一步，倍适登和经销商一起，针对授权门店集中培训，开展推广活动和技能大赛。反过来，这些授权门店也能为我们的品牌背书。”

品牌认证店则是针对经销商旗下的零售商，经销商向倍适登推荐合适的零售商，倍适登认证通过后，给予认证店相应的支持。

杨捷介绍，品牌认证店起到几方面的作用：一是当作倍适登的授权品牌销售点，二是让修理厂和车主放心采购，三是放大市场效应，让更多人了解倍适登的品牌。

当下，授权安装点和品牌认证店正在全国各个省市铺展开来，布局广度是倍适登优先考虑的因素，“首先让大家能够找到我们的门店和产品。”

下一步，倍适登会根据发展节奏，对上述两个新的门店形态做出迭代升级，以满足市场动态需求。

总得来说，倍适登的渠道策略是和经销商做到相辅相成，相互依托和帮衬，一起为客户提供更优质的服务。

三、平均车龄达到6.8年，终端门店迎来减震器项目盈利机会

在积极构建经销商渠道的同时，倍适登也聚焦于终端修理厂。

杨捷表示：“修理厂的诉求很简单，他们都是在商言商，希望得到更多业务机会，我们推出的全生命周期盈利方案，就是告诉他们在减震器上有哪些业务可以做。”

站在行业宏观视角，目前汽车后市场处于燃油车和新能源车业务的重叠期：燃油车的平均车龄达到6.8年，底盘相关的技术性业务需求逐渐凸显；新能源车处于新车阶段，基于新能源车的特点和消费群体的变化，轻改和改装也是热门项目。

据杨捷介绍，减震器同时具有易损件和技术件的特性，“减震器其实也有寿命，哪怕没有撞坏也会损耗。我们建议，行驶2万公里检测，8万公里更换，10万公里以上必须更换，当下的平均车龄，正好到了大规模更换期。”

倍适登的全生命周期盈利方案，无论是对于专注于改装的门店，还是一般的修理厂，都提供了对应的产品和项目。

“在新车落地时，门店就可以开展轻改业务，专业门店可以做深度改装；3-4年的时候，门店可以对汽车进行微升级的性能改善；6-8年的时候，迎来了原厂替换的需求。所以说，针对不同的阶段，我们都提供了对应的解决方案。”

以倍适登的B6系列为例，这个系列的产品在出厂时就已经设置好参数，既可以提高汽车的性能，也不需要额外地进行参数调教，与行业所说的轻改或微升级的概念类似，适合一般的修理厂开展。

当然，对于修理厂而言，首先要改变的是经营意识和逻辑，“以前门店有个误区，觉得减震器漏油或趴车才想到更换，这是典型的被动营销。我们要把被动换为主动，在SA接车时主动询问驾驶感受，提前做全车检查，从专业的角度告知客户，推荐客户更换减震器。”

基于这个初衷，倍适登在今年参加了由汽车服务世界主办的“汽车服务技能大赛”，通过下沉并接触到终端门店的方式，一方面倾听行业的声音和需求，另一方面，也让更多修理厂认识并了解到倍适登，更重要的是，促使他们意识到减震器是众多修理厂有机会涉足并带来收益的项目。

与此同时，倍适登开发了全渠道用户一体化平台“B+俱乐部”，这个平台针对修理厂的技师设计了对应功能。

“我们希望成为门店身边的悬挂系统专家，通过平台上的倍适登学院，门店的技师可以系统性地学习品牌知识、安装技术，只要通过平台的专业考核，就可以获得我们认证的技师证书。”

据了解，倍适登学院的培训对技师是免费服务，技师还可以通过学习测试获得积分，并有机会参与线下活动，这套数字化体系是倍适登提高与线下门店之间粘性的重要工具，也为门店打开一个寻找利润增长点的窗口。

无论是全生命周期盈利方案，还是数字化体系，体现了倍适登互惠互利的初衷，与产业链上下游一起做大市场蛋糕。

杨捷判断，在经历一段时间的资本驱动后，以及疫情结束，汽车后市场已经进入平稳发展期，整个行业如今稳中向好。

“行业可以说是洗尽铅华，到了沉下心来做事的时机，对产品和技术的本质性需求更加强烈，这对于倍适登来说是好事。聚焦高端市场，坚持技术领先，这既是我们的愿景，也符合行业发展趋势。”

在走过150年的漫长历程之后，倍适登正在迎向新的未来。