快消品企业如何对空白网点进行快速铺货？

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引言：快消品牌在线下渠道的比拼，从某个角度上来说就是可控终端的较量。品牌拥有的可控终端越多，货铺得更广，理论意义上动销就越高。于是，空白网点就成为了品牌心中的一根刺，门店老板在铺货时的连连拒绝让这根刺扎得更痛。

关键词：快消一物一码；流通；双码关联；门店激励；数字化营销

临近双11，各大电商平台、主播为了抢夺消费者的钱包，打得是不可开交，尽管如此，他们也无法撼动线下渠道，准确点来说是终端的地位。在快消行业，至少有50%的营收都由线下渠道贡献，有些品牌甚至可以达到90%以上。可控终端的数量越多，在很大程度上代表着产品的动销会更高，这与品牌营收紧密挂钩。

据资料显示，目前全国可覆盖的饮料销售终端约有800万个，行业中的佼佼者可口可乐有300万~350万个，农夫山泉也“仅有”近300万个，这意味着每家品牌都拥有着对空白网点广阔的开发空间。

空白网点的开发成了品牌心中的一件大事，也成为了业务员颇为头疼的一项工作。“开了新店我就巴巴去跟店老板谈，优惠政策讲了一大堆，鸟都不鸟我”，“店老板一看我是业务员，就摆手说没钱进新品，走访了几家耗了好久都没谈下来”。一边是苦口婆心的业务员，一边是完全抗拒的门店主，怎么才能让空白门店敞开心扉？让业务员成功开发空白网点？

置身于一线的场景下，小编总结了门店主拒绝铺货的三类理由：

第一类：利润

拒绝理由1：你们的产品利润太低了，我们不卖。

拒绝理由2：你们的产品为什么比某某品牌贵一块钱？

拒绝理由3：你们的利润是直接给店主的吗？能保证按时发放吗？

拒绝理由4：我们进货钱都用完了，没钱进你的产品了。

利润是店主首要考虑的因素也是决定是否铺货的最重要的因素，只有利润才能勾起店主对铺货的兴趣。空口而谈的利润，即使说得再天花乱坠也是虚无缥缈的。聪明的品牌商懂得把数字化工具作为谈判的武器。

当品牌为产品配备一物一码多码关联后，产品在线下渠道流通至门店时，门店扫码完成入库。此时，仅仅只是“扫码”这一个动作，门店主就拥有了三条利润来源线，分别是开箱扫码领奖、售后关联返利和进出货差价。

拆解一下过程，门店在收到产品后，需要开箱上架陈列，扫描箱内二维码一方面是确认收货，另一方面可以参与扫码抽奖活动领取开箱奖励。而当消费者购买产品结束交易时，门店就获得了出货和进货的差价，即毛利。消费者回家后打开产品使用时，扫描外包装二维码，如盖内码，可参与扫码抽奖活动，与此同时因开箱扫码而与产品绑定的门店感应到了消费者扫码与产品的绑定，瞬间被激活，门店关联的账号会同步获得一笔售后返利。开箱返利是售前奖励，不论卖不卖出货都有奖励，每箱都有奖。售后返利和毛利润都是随着交易完成而带来的奖励，只要售出一瓶，就能得一瓶的利润，开瓶越多，奖励越多，不断积累。

这三笔利润除了常规的毛利外，开箱有奖和售后返利都由品牌直接发放给门店，不经过任何中介，也就是说不会造成中途的费用截留，利润安全有保障。品牌商也可以实现对营销费用的实时掌控、数字化呈现，让每一笔钱都流向该流的地方，高效利用已有资源，达到降本增效的目的。

此外，当一物一码搭载了内嵌在微信小程序的专属账户体系，门店的利润来源将更加多样。以一物一码作为引流窗口，门店扫码领奖时，会自动进入门店账户体系中，只需授权部分个人信息认证成为品牌旗下门店，即可享受来自品牌的各项利润补给。比如，品牌在门店小程序上发布陈列任务，门店可自由选择是否参加任务，根据任务要求摆放好产品后拍照上传打卡，系统后台审核通过后，就会发放一笔任务奖励。品牌可以以线上任务的形式向终端发布各种活动，用奖励驱使店主主动干活，提升终端铺货效果，激发动销的积极性。

这些奖励包含现金红包、进货抵扣券等，品牌实实在在补贴到门店，门店可直接用于进货上架上，促进终端动销。

多线并行的利润来源PK单线唯一的毛利，在巨大的利润优势面前，运用数字化工具的企业可以直接KO其他品牌。这样店主还会因为担心利润太低，担心利润被中途吞吃，担心利润不稳定而拒绝铺货吗？肯定不会。

第二类：动销

拒绝理由1：没有消费者提出要买你们这个产品，肯定卖不好。

拒绝理由2：现在我不想进货，等有人来问我再进。

拒绝理由3：这个产品是你们的新品，不是你们的主打产品我怕卖不好。

拒绝理由4：我以前进过你们品牌的产品，但是我花了好长时间才卖完。

拒绝理由5：如果我们卖不动怎么办，你们给我们退货吗？如果你们说话不算数呢？

拒绝理由6：先给我们一些货铺底或者赊销，看好不好卖，不然我们就不要了。

在某种程度上，货好不好卖跟给门店利润多不多没有直接的关联，就像“消费者觉得不好喝/不好用不愿意买，我们也不能强买强卖啊”。但是从另一个角度来说，消费者作为一个具有主观能动性的独立个体，消费决策的动因是多方面的，也会受到多方面的决策影响。扫码营销正是迎合了消费者“摇摆不定”的购物状态，从外部因素着手，提高消费者对产品的偏好，增加消费者的决策砝码。

在一物一码基础上的C端扫码抽奖营销，以大奖的噱头、多样的互动玩法、100%超高中奖率、极具吸引力的扫码奖品快速捕捉了消费者的眼球，在动销起跑线上就快人一步，提升消费者的动销成交率。消费者购买后，为了促进复购、多购和活动的更广泛传播，品牌可以设置更具有针对性的抽奖策略，比如按照扫码次数阶梯式领奖、分享返利、N元换购等，调动起消费者参与扫码活动的热情。消费者的扫码奖品无需门店额外垫付，现金类奖品会自动发放至消费者的微信零钱，实物类奖品可由厂家直接发放，门店仅需做一些辅助工作。

门店利润与产品动销之间虽然没有直接的因果关系，但是联系紧密。b端门店作为可以与消费者亲身接触的人群，对消费者的影响是直观的。品牌通过上述的分润政策可以增强门店对C端动销的积极性和信心，进而将情绪传递给消费者，影响消费者的购物偏好，最终达到产品动销、多销的目的。

门店拥有自己的账户体系，注册成为会员后，品牌可以通过小程序与门店交流。门店的动销数据、受众人群、库存数量、地理位置等信息随着扫码上传至系统后，品牌对这些数据进行分析在小程序内可以进行专项的业务培训，帮助门店掌握卖货手段，包括陈列、话术、推销方式等，全方面赋能门店，让门店更快销。

随着线上线下渠道的交叉和融合，迎合消费者消费习惯的改变，品牌可以为每家门店都打造千店千面的线上云店，与线下门店同步卖货，双向引流。消费者不仅可以在线下门店交易，还能选择在线上云店下单，线下自提，购物方式更多样、便捷。门店也可以将线下分散的客流引流到线上统一管理、统一运营，利用已有的客户资源，合理开发，为动销赋能。

如此，既有针对消费者的奖励诱惑，又有来自门店的倾情推荐，以及可供选择的购物方式，多管齐下，消费者很难不动摇。

第三类：工作流程

拒绝理由1：顾客来我这兑奖，我核销后你们能尽快给我报销吗？走流程不会要就要1个月吧？一拖就拖没了。

拒绝理由2：顾客中奖的奖品要我自己先垫着吗？我可没钱。

拒绝理由3：你们的系统跟别人不一样，我用不好，麻烦！

门店管理的产品不说上千也有几百，品牌少说也有几十家，平时要查看库存，及时上货补货，如有活动发生，还要帮助铺货、布置物料，完成核销、报销等工作。这些工作虽然不难，但是又多又杂，给门店带来额外的情绪负担和工作压力。

一套合适的管理系统可以简化繁琐的业务流程，提升门店的工作效率。品牌商为门店配备数字化系统后，门店入库、核销、报销等工作都可在线上进行。通过一物一码的瓶箱关联，门店扫描箱码可完成入库，数据自动上传；消费者到门店核销时，门店扫描盖内码自动核销，无需收集瓶盖；核销上报至系统后，业务员接收到核销信息，可以尽快向上申请报销，审批通过即可返还门店，缩短工作时间差。

自动上传的数据无法造假，门店既不用费心思记录核销的数量、收集核销瓶盖，而且还能高效率地完成工作，何乐而不为呢？

总结

总的来说，上述问题是门店铺货时主要关注的方向，从利润、动销、工作流程三大角度着手，品牌可以顺畅地直击门店的痛点，而数字化工具正是击碎这些痛点的重要武器。在具体执行的过程中，品牌可以先在某一区域内选择一两个空白网点作为样板店来打造，形成一定影响力后，一带多，带动起其他空白网点主动铺货，实现区域内空白网点的批量打通。

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