中医外治疗法在医馆的立体化运营

中 医 馆 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述 | 冯娟娟 撰稿| 薄荷

“在零几年的时候，中医专业很冷门，大家都认为学中医没什么前景，也不好就业。但从零几年到今天短短十五年的时间，中医已经成了十大热门专业的前五名，这源于中医人坚持不懈的努力，可以说，是中医人自己成就了今天的中医。做中医的人都是有情怀的。”

中医馆运营模式

“怎么运营中医是一个比较大的命题，它和中医馆的定位有直接的关系。”

如果你本身就是中医人，开中医馆的同时又会技术操作，有一些中医根基，那除了继承并发扬自家的东西，你去学习他人的东西相对也更容易做到融会贯通，甚至创新发展。所以对于中医人来说，最好的运营方式就是单刀直入，精研技术、专注效果、合理收费，以实力取胜。

如果你是外行介入中医的，比如中医养生、医美等等。本身对中医不是很了解，也没有证，想要雇佣医生来成立中医馆，就是一种完全不同的运营方式。

你们从事的最大优点是什么呢？就是你想干。最大的缺点是什么呢？可能干不成。但怎样能从想干到干成，我认为可能从外治法介入是最简单的方法。

首先，开一个中医馆你不要想着去赚钱，先让它能维持日常运营就行了，三年生存期，活下来是第一步。但如果是有资本、有资金，想要做连锁的就是另一种做法了，也就是外治法的立体化运营。 我今天分享的就是如何让外行的这些人群去做运营？

立体化运营体系

从运营的角度来看，外治法绝对不是一个技术而已，所以不能依赖医生去打造效果。如果过度依赖医生，很可能会造成两个结局：一个是优秀的医生在一段时间之后会带走医馆的病人，另一种是不是特别优秀的医生，他只是在领保底工资。这两种都是不能盈利的，所以说不能依靠个体医生。

那么外治法的定义是什么？外治法是根据市场发展，患者需求，医馆定位的基础上，运用中医理论临床为指导，商业化思维打造的立体化运营体系。

市场发展和患者需求

我们首先要了解，市场上，或者说老百姓心中觉得我们可以治什么病。先从最好治的、市场需求量最大的、患者需求最多的疾病去着手，不要着急去和西医竞争手术类疾病。如果一家中医馆刚开始就说自己可以治疗癌症，是很难得到认可的。

医馆定位

定位上要精准。比如番小茄就是专门做儿推，定位很精准。但专科的打法是在全科的基础上提炼出来的，并不是说你的专科一开始就肯定能做的十分优秀。

运用中医理论临床为指导

中医和美业是有区别的，如果用美业的运营方法来经营医馆，很可能会引起反效果。

商业化思维打造

商业化的思维是什么意思？有一些中医人很佛系，喜欢用公益的态度去做事，但如果你做的东西和价格、价值不对等的话，其本质就是在做无用功。

我认为，现阶段中医适宜技术发展方的向可以用四个词来总结：市场广泛，大有可为；份额很大，利润可观。

中医运营发展方向

“首先，我认为入行首选外治法，让医馆活下来之后，再去做泛中医或者轻中医。”

沁园春就是做外治法起步的。在我18年参加长城医馆学院馆长营的时候，我发现几乎所有的学员都是做内治的，只有我一个是做外治的。

在五年之前，大家都觉得外治法是中医鄙视链的底端，认为中医首先要开方，之后再按情况来配合外治。甚至觉得外治就是不好的医生才做，或者说是没有好方子的医生才做。

“第二，轻中医、泛中医可能是未来中医药市场白热化竞争后的不二选择。”

运用外治法让医馆活下来难度不高，技术的特色性也比较强，但最重要的特点其实是“可观可感”，患者能够看得到，感受得到，效果立竿见影。

张仲景在《伤寒杂病论》中讲：外治法包括针、灸、温、烙、熨、药摩、坐药、洗浴、润导、浸足、灌耳等。传统广义的外治是除了内服用药之外的其他都可以划分为外治法（包含:推拿，艾灸，针刺，拔罐，刮痧，敷贴，灌肠，沐浴沐足，熏蒸，坐药，熨法，药摩，灌耳等），狭隘的外治则把针刺排除在外，但现在大部分还是以广义的外治为主。我建议中医馆做中医外治最好的方法就是遵循古法。

“药所不及，针所不达，必灸之”。很多弄不明白的疾病，甚至西医确诊不了的疾病，用中医的外治法也许会得到意外的惊喜。因为它是有文化，有传承的。

虽然我们的主题是运营，但中医离不开治病。我们首先要知道病因，才能选择相应的治疗方法。中医的致病因素分为两大类：外感六淫:风寒暑湿燥火；内伤七情:喜怒忧思悲恐惊。了解了致病的这13种因素之后，我们才能去针对性的选择精准的打法。

外感好治，情志难调

感冒、咳嗽、发烧好治，但抑郁症不好治，连抑郁症早期的失眠都不好治。

寒热好治，表里难辨

寒证和热证都非常好治，但在把脉的过程中，辨别表证和里证，又或者是表里同证才是难题。外治法与内治法最核心的区别就在于，外治法是大辩证，而内治法是“望闻问切”都不能少。

感冒或者是痛症，只需知道症状就可以即可治疗，所以说大部分外治疾病的诊断只要体格检查就够了。还有颈椎病的几种类型，除了最难根治的椎管狭窄型，其他都可以用外治法，一种针法在不同的穴位均有效果，所以叫大辩证。

另外还有：实证好治，虚证难补；阴阳好辨，平衡难调。这都是我们在做中医时候遇到的一些难题。

根据这些病因，清代医家程钟龄在《医学心悟•医门八法》中则又总结了八种常用治法：汗、吐、下、和、温、清、消、补八法。这八种方法分别代表了八类药材，也就是我们说的方剂学。

这八种治法分别适用于表里、寒热、虚实等不同的证候。但是，对于多数疾病而言，病情复杂，单一冶法难以满足治疗需要，常需数种治法配合运用，方能治无遗邪，照顾全面。所以，虽为八法，但配合运用之后则变化多端。也就是说，如果患者风寒感冒，你应用“汗法”来治疗，同时患者脾胃差、身体虚，那就还要配合使用“温法”、”和法”来共同治疗。外治法也是同样的道理，我们用熏蒸的方法让患者出汗，那要不要考虑用艾灸温或者和的方法让他的身体平和一下呢？

所以说，外治法也不要用一种方法治百病，而是要考虑综合应用的结果。

运营四大法则

了解了致病原因和相应治疗方法，我们回到运营这个主题。懂点中医才能更好运营，否则空降的“大运营总监”也会水土不服，施展不开。我认为，主要分为四大步骤，也是四个法则。

选项目，不是选人。

市场上有很多成熟化的项目或者技术，我们把它的经验、技术和运营方法学会直接运用到我们自己身上就可以了，这也是最简单的的方法。

如果想要先选人，除非被选中的这个人非常的稳定，靠谱，否则我们会一直在选人的路上。现在国内的中医生很紧缺，没有执业证之前他又不能执业，我们先选人就会有很大的不确定性和风险。

在做沁园春的时候，我是先确定了标准化的项目，再以此为基础确定各个岗位员工的职责，比如医生、护士、助理的工作范围等等，一旦画像清晰确定，招人就很容易了。

如果招一个毕业生，他不能独立看诊，但是他可以做助理医生的活。那么一个单体医馆可能只需要一两个执业医师或者护士就够了，每个地方的政策要求不同，但运营的逻辑是相同的。

项目是为了门店和品牌服务的，并不是为了某个医生来加的，重在项目不在人。

围绕项目，企划培训，价格设置，宣传推广。

“围绕项目，企划培训”

在选好了项目之后，我们要围绕项目进行一系列的设计，形成文字、形成文化、形成背述，然后进行全员的企业培训，把这个完整的项目培训出来，而不是上来就教他这个技术应该怎么用。技术如何应用是最后一步，而不是第一步。

“价格设置，宣传推广”

关于价格，比如督灸，在北京客单价是800，在山东可能就是200，在内蒙或者是一些乡镇上价格会更低。如果不结合实际的情况进行调整优化，北京客单价是800，你在山东也收800，虽然是同样的药材，同样的项目，但它就是不可能落地的。

宣传推广肯定是各有各的办法，但我认为原则是要打品牌、项目和整体的服务，而不是推广某某医生能力高超。铁打的营盘流水的兵，你觉得这不行，你再找个行的，就是这个道理，但是在我的协助下你一定行。

在对外宣传上，广告一定要合法合规，注意《医疗广告法》尽量去当地的卫生系统、卫健委备案，还有就是不能过度宣传。

在对内宣传上，就是要做到全员培训。不管是医生，前台，扫地阿姨还是老板，都要培训到位，让每个人都知道这个项目的功效和优势。因为我们的每一个员工都会链接自己的家庭，十个员工链接十个家庭，我们的第一波病人其实大部分都是我们的员工或者是他们的家人。如果我们能让员工和家庭先认可，他们自然而然的就会帮我们推广。所以说，从内而外的推广就是最快的推广。

围绕疾病打造专病专治，围绕节气开展文化宣传。

“围绕疾病打造专病专治”

比如我们做一个小全科，或者是社区的小门诊，那在做专病专治的时候，最主要的就是要把平时就诊率最多的疾病筛选出来。比如有些门诊看鼻炎的比较多，有些可能看疼痛的比较多，有些可能看儿科的比较多，这时候我们就要根据周边的的情况和需求来做。不能你觉得那个病种好就做哪个，曾经我觉得中医治疗中风后遗症很好，但是开业一年也没有接到过几位中风后遗症的患者，因为全国各地的疾病统计不同，发病率也不同，报销比例不同。中风就在康复医院，有些地区就是坐骨神经痛很多，因为它是地方性的疾病。

“围绕节气开展文化宣传”

做中医宣传一定要和中华传统文化挂钩，我觉得可以先从二十四节气入手。二十四节气文化是一种非常好的中医文化，它不只是指导农业的文化，它是指导天人合一的预防养生文化。比如哪个节气可能会出现流感疾病，哪个节气会出现一些过敏性疾病，他是有对应性的。可以提前围绕节气去塑造，在微信群、小红书等等平台去进行宣传，然后再根据相应疾病的治疗方式统一的标准落实到线下就可以了。

除了二十四节气之外也还有很多优质文化，比如宣传针灸文化可以在店里放一个针灸铜人，宣传艾草文化可以讲一讲艾草的故事，有很多种选择。

落地激励，团队配合;奖励到位，一鼓作气。

“落地激励，团队配合”

你想让你的医生帮你推广项目，那就是要给他激励的。不管是年轻医生还是老医生，大家工作都是为了赚钱，所以说谈钱不丑，合理分配就好。我们要做激励，做团队配合，比如做一个活动，店长提成多少，医生、护士、助理提成多少，每一个层级都要考虑到，否退推进的时候可能就会有阻碍。

“奖励到位，一鼓作气”

有一句话叫“重奖之下必有勇夫”，甚至我们可以把奖励成设置一个期限重奖。很多医生的“佛系”并不是他真的不在乎，而是没有达到他的利益标准。你要在给病人提供治疗的基础上做到合理分配收入，设置的奖金，激励等等，到这个项目落地之后再恢复正常的提成就好。

长期主义，案例不断;完善创新，口碑自来。

“长期主义”

既然选择了中医行业，那就要做好长期主义的准备，中医行业肯定不是一年两年能做起来的，但长期坚持之后可能会收获到意想不到的结果。比如说你前40年都赚钱了，后40年要做一些更有意义的，有社会价值的事情，或者说是有一定收入又有社会价值的事情，中医也很适合这样的事情。

“案例不断”

任何一个项目的落地都一定要案例。哪怕是颈椎病、感冒或者其他很常见的疾病也一定要清楚明了、正规的把案例收集好。包括主诉、年龄、家庭情况，就诊过程、治疗过程以及后续随访等等都要记录到位。中医外治法的案例是不断的，它的效果永远都在凸显，很有可能这个外治法以前你从来没有治过这种病，后来你发现案例当中治疗了。

比如我们最开始只觉得铺灸只能治疗疼痛、祛寒祛湿、关节炎，但后来得到很多可以调理不孕不育以及盆腔炎的反馈。因为它的思路和机制打开了，在相同的原理下也能去探索多样的治疗思路和治疗方法。所以说，外治法的案例要不断的总结，而且你的案例会给你的病人看到，对号入座，对病寻医，也会起到宣传的作用。

“完善创新，口碑自来”

单体医馆做起来之后，就涉及到了连锁化的问题。

在硬件上的标准：专物专置。就是给所有东西安个家。

比如外治法的小推车，你能不能进行也6S管理？整理、梳理、打理，然后用完及时归位。不仅提升效率，也能让患者感受的你的标准和用心。

软件包括环境、服务、操作、服务用语、日常运营等等。这些标准建议大家从自己的日常工作中去提炼，找到最适合的那一套，然后一起总结下来就好了。

“监督执行”

如果我上述的很多东西你都在做，但依旧没有得到正反馈，那我觉得就是监督执行没做好。

首先，我们要宣讲。告诉大家这个项目为什么要做，具体落地的东西是什么，怎么落，谁来落？只有不断的宣讲，才能推进这个项目的进程。

其次，是推进和落地。比如三伏贴项目，怎么让各个科室都开展，各个科室怎么一步步开展。具体到谁去做，什么时候做，以什么方式做。导诊去执行了，店长去检查，店长执行了，经理去检查，去监督。只有运营没有检查，得到的结果只能是没有做或者做的不好。

最后，要去评比，形成PK落地。因为一个人在做的过程当中，思维、智慧都是单一的，但7家店或者10家店在做的过程当中就会生发很多灵感，比如有人在大厅里做宣讲，有人去门店外做地推等等，很多经验做法都是值得互相学习的。

总而言之，没有一种方法治百病，同样没有一招鲜吃遍天。有思路有方法，有落地有执行，有创新有改变，立体了，慢慢就做起来了。大势所在，必可节省力气，坚持不懈可以惊喜不断。互相学习，互相借鉴。

I 版权声明

本文原创，口述 /冯娟娟，撰稿/薄荷，版权归权利人所有。

编辑｜薄荷 视觉｜花椒

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