提高客单价答疑支招篇：社区超市提高客单价的方法有哪些？

社区超市提高客单价的方法有哪些？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，客单价是顾客单次购买的金额，其高低决定高销售额实现的可能性，客单价向前关联流量和转化，向后连接复购以及裂变可能，由于围绕商品和价格设计，客单价其实还影响着盈利能力。社区超市是高频刚需行业，基础民生属性使得流量即使不错。

但客单价也并不见得高，这有两个主要原因，一是消费者购买渠道多元化的竞争分流，导致顾客很难集中一个地方购物，二是消费意愿不足，没有能吸引消费者多购买的商品、服务和方法。本质上，独立的提高客单价动作难以为继，其受到零售多重因素的影响。

一、基本方法：提高商品和服务连带率、加强相关性提高客单价

顾客到社区超市购物是有初始需求的，比如购买果蔬生肉，在这个基础上还会有相关需求，比如食用油和调味品，这种连带销售商品的比率就是连带率。超市将烘焙和果酱陈列在一起，香皂与皂盒放置一块使商品搭配连带。

收银台口香糖等商品价格不高，顾客结算时顺手购买，这是大件连带小件，也是常见的凑单方式。还有高价带低价，正价带特价、正品带临期等的价格连带，比如某品牌促销有换购活动，购物满68元加3元购买大桶可乐。提高连带率是客单价提高的基本方法，满额赠和加钱购，组合包装式陈列，相关商品陈列都可以提高连带率。

这些提高连带率的内核逻辑具有因果性，前述无论哪种方式都是因为需要甲产品，同时也需要乙产品。但也有些商品之间并不存在因果关系，比如经典案例纸尿裤和啤酒，父亲为孩子买纸尿裤顺便买些啤酒，反而促进啤酒销售大幅提高，最终提高了客单价，但两种产品并没有因果关系，但却具有相关性，相关性只需要发现找到运用即可。

提高连带率是提高客单价的基本方法，围绕因果性和相关性设计营销方案、陈列方案、展示方案、捆绑和推荐方案，后续连接复购的会员方案等，就有可能提高客单价。另外现在常用的异业联盟其实也是相关性的一种，可能是流量和客群相关、也可能是渠道和营销相关，总之跑通逻辑找到相关性也会提高客单价。

二、前置运作：做好前置流量转化，为提高客单价提供充足流量池

卖得越多商品的价格越便宜，反之卖得少就想提高毛利率，这个本质是商业的“价量”逻辑。获得客单价提高的方法并不难，但如果流量转化率低，买的人少客单价再高也没什么意义，因此前置的流量转化要做到位。

引流品的作用都很清楚，其本质是通过利润或便利服务换取流量的商品，但顾客只买引流品的情况也不少，因此超市做促销活动往往流量会增加，但毛利率却在下降。由于促销的目的是通过引流品让顾客购买其他利润品，这个过程会设计一些营销方案来推动顾客购物。

社区超市如果缺乏流量和转化能力，要去提高客单价的意义就不大了，如果商品结构不合理，引流品和利润品策略再好，流量和转化会不稳定，最后也会影响到客单价。提高转化率有四个关键动作：社区超市要找到有效流量、商品陈列展示要做合理设计、缩短顾客购买的决策时间、组合并运用多种促销打折方案。

左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

三、其他逻辑：围绕复购率设计客单价，反向推动客单价提高

互联网时代由于信息传递极快，产品、营销和渠道不像以前泾渭分明或有先后次序，很多时候这些要素都是混合在一起同时开展的。因此很多企业在投入营销费用时也会要求效果，这个要求在传统营销时代是不能保证的，因为钱花出去到底价值如何是无法衡量的，但这又是不可逆的，这就出现了营销一体化。

客单价的提高也有这个问题，表面上提高客单价的核心是做好连带率，但无论是前置流量和转化，更早的用户需求和产品测试，还是围绕复购设计的会员制，也经常会捆绑在一起实施从而形成一体化，可见提高客单价需要流量、转化率和复购率同步开始才能有效，加上客单价就构成了销售额公式。

以前曾论述过营销的7次法则，这是营销动作重复触达消费者的频次，严格地说这是处于转化阶段的行为。不过现在顾客对品牌的忠诚度越来越低，为了改变局面，零售商和品牌商都将注意力放在私域流量上，这个本质其实是对顾客终生价值的获取，也是顾客生命周期的分层管理。

可见，上述的问题不仅流量转化中在做，顾客价值的不断创造也是提高复购率的核心。不断交融中，不论是普通顾客还是会员，只要实现转化购买，就要围绕复购率设计提高客单价的方法，从而反向推动客单价的提高。

比如山姆店等付费制会员模式，不仅是顾客与门店的捆绑提高复购率，在过程中会不断提供更多高性价比商品和服务，来提高客单价。

四、其他与总结

提高客单价的方法是底层逻辑，因此运用不限于社区超市。在营销一体化中，客单价提高可以独立开展，但如果不能置于引流、转化、复购以及后续社交化、社区化和社群化之中，客单价的提高对最终销售额的贡献会十分有限。

社区超市面对平台电商、生鲜电商、社区便利店、生鲜店和社区团购的竞争，提高客单价只是系统性运营的一部分，甚至是一个技法而并不能决定成败，因此需要更为全面的营销一体化能力。

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德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。