预定利率3.0%时代，险企2024“开门红”承压？

人身险产品预定利率切换至3.0%后，保险业2024年“开门红”有何变化？

《国际金融报》记者近日采访了解到，从9月份中旬开始，中国人寿、平安人寿、太平人寿、友邦人寿、泰康人寿等险企陆续推出“2024开门红”主打产品，开门红之战已然打响。

从已公布的产品看，主打产品和往年相似，仍以储蓄类保险为主，产品形态为“年金/两全（主险）+万能险（附加型）”组合形式，也有分红型终身寿险产品。

“开门红”正式启动

“开门红”被称作是保险业的“双11”，很多公司从第四季度开始启动，延续至第二年一季度，时间长达半年。对公司来说，“开门红”创造的保费目标几乎是全年任务的一半；对业务员而言，“开门红”期间，企业对员工的对内激励政策往往是最疯狂的；对消费者来说，“开门红”产品如果是保障类会有核保宽松政策，以及更多的增值服务。

某头部寿险公司代理人向《国际金融报》记者透露，“开门红”期间，公司对三年期储蓄产品给出的奖励增加了很多，十年期储蓄产品的奖励保持不变。在这样一种氛围下，如果再贴上“限时开放、限量认购”的标签，“开门红”的盛世情景会年复一年地出现。

和往年一样，中国人寿仍然是首家开启“开门红”的险企。9月15日，中国人寿推出“鑫耀龙腾”两全险、“鑫禧龙腾”年金险等产品，并搭配万能账户。

太平人寿紧跟其后，推出太平岁岁鑫享终身寿险，泰康人寿推出泰康尊享世家（增额版）2023终身寿险。

10月初，平安人寿分别上新平安御享金尊分红保险产品计划及平安御享财富3.0保险产品计划。而后，友邦人寿推出友邦稳赢人生系列保险产品，由友邦稳赢人生年金保险、友邦稳赢人生终身寿险（投资连结型）组成。

具体来看，2024年“开门红”主打产品仍以储蓄类保险为主，产品形态为“年金/两全（主险）+万能险（附加型）”组合形式，也有分红型终身寿险产品。缴费方式大多为3年交、5年交，快速返还是产品一大卖点。

以中国人寿为例，中国人寿共推出了4款产品，分别为鑫耀龙腾两全保险、鑫禧龙腾年金保险、鑫耀年年养老年金保险、鑫耀鸿图年金保险。其中，鑫耀龙腾两全保险可趸交、3年或5年交，8年或10年期满，附加2.0%的保底收益率万能账户，最新万能险账户演示收益率为3.5%。

平安人寿等险企同时推出分红型终身寿险。招商证券发布的研报预测，后续部分险企会上市更多分红险产品，作为2024年开门红的主力险种。

承压or超预期

不过，也有些头部险企至今没有任何动静，也未发布相关产品预热消息。有公司管理层提出，近几年已经淡化“开门红”，主要进行常规化销售。

对于2024年“开门红”的预期表现，各机构、业内人士、代理人所持观点出现较大分化。

记者从多名保险代理人处了解到，8月和9月两个月销售业绩都很萧条，甚至可用“惨淡”来形容。“从8月1日开始至今的两个多月里，整个市场都不是很给力，从早会业绩排行看，进入排行榜的人，其业绩大概只有之前的一成。”某资深保险经纪人说。

“我们一个同业群里，压根就没几个人开单，冷冷清清。”某保险代理人透露，现在招聘新代理人、拓展新客户都很难，他们一个分管老总刚来时信誓旦旦说要招聘几百人，但三个月过去，一共才招来十几个人，最后这名老总也以辞职收场。

“10月份虽然有险企陆续开启开门红，但估计与8月、9月差不多，保费业绩很难起来。”另一位保险代理人坦言，再这样下去，代理人队伍还会继续压缩，一大批中小代理机构难以生存。

根据国家金监总局最新发布的数据，今年8月单月人身险公司的寿险保费收入为1465亿元，较7月单月的1861亿元环比下降21.3%。

业内人士普遍预计，8月寿险保费收入的颓势在9月大概率仍将继续。开源证券表示，短期看，客户需求或仍需一定时间修复，不同地区渠道对新产品掌握情况或有一定差异，销售能力回升时间仍需进一步观察，9月新单业务或仍面临一定压力。南京证券甚至预计，保费收入走弱趋势在年内或仍将延续。

在北美精算师、精算视觉主理人Alex看来，今年人身险预定利率3.5%产品停售透支了一波客户，加上产品收益降低、队伍又对分红险不熟悉，预计2024年“开门红”会很有压力。

部分代理人对于2024“开门红”并没有多少期待，他们认为经历了预定利率3.5%产品炒停售的热潮，身边的客户该买的已经买好，现在要重新开拓新客户，挖掘新需求更是难上加难。

招商证券却很看好2024年“开门红”，展望2024年一季度，其认为上市险企新业务价值有望实现两位数增长，取得“开门红”。

“公司开启‘开门红’营销比较早，抢占了先发优势，给出的佣金也比平时高，还给客户提供了增值服务，伙伴们都比较积极，对‘开门红’抱有很高期待。”某代理人乐观说。

“我们近几年都没有特意做‘开门红’，这种营销方式并不能长久。我们仍然倡导以客户需求为导向，为客户提供定制化方案，坚持长期主义才是正道。”某头部保险经纪公司经纪人向记者表示。

仍具相对竞争优势

虽然2024年“开门红”产品大多按传统险预定利率3.0%来定价，但业内一致认为其仍具有相对竞争优势。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆向《国际金融报》记者表示，他很看好2024年“开门红”产品，相比其他金融产品，保险“开门红”主打的储蓄险具有长期、安全、稳健以及财富传承等优势，在当下银行存款利率下调、权益市场波动等环境之下，更能满足消费者稳健的理财需求。

东吴证券保险行业分析师葛玉翔同样表示，买储蓄型保险的消费者主要看重的是其保本优势，现在竞品表现一般，银行储蓄存款利率也在下降，参考海外趋势，保险产品的优势仍然会延续。不过，需要观察居民的储蓄意愿是否发生变化，以及竞品的表现情况。

招商证券分析称，一般来说，“开门红”产品以储蓄理财型险种为主，可以有效满足客户稳健投资需求，尤其近三年中短期储蓄险和增额终身寿是主力。一方面，近年来开门红产品在缴费期和保障期方面有持续缩短趋势，“短交快返”特征明显，“交3保8”年金+万能账户是主力产品，能够较好地满足客户中短期储蓄需求。另一方面，保险公司近两年也在增加保本保收益的增额终身险销售力度，以长久期、收益稳定等特性匹配客户长期资产配置需要。

与此同时，保险+服务模式渐成，更加有助于“开门红”展业和大单成交。在行业产品同质化现象严重、保险服务需求更为全面的背景下，相对于过往“开门红”单一的储蓄理财产品，当前各保险公司更趋向于通过“保险+服务”一体化方案来进一步激发客户需求，如提供高端医疗服务计划、对接养老社区入住资格、赠送健康管理/居家养老权益等，以促成大单销售。

杨帆还建议代理人深入了解和挖掘客户的需求，为客户推荐合适的保险产品，提供专业的建议和优质的售后服务，增强客户的信任感和满意度，提升客户体验。

本文源自国际金融报