年销10亿！他卖房创业死磕种菜20年，拿下亚洲第一

摆脱“靠天吃饭”。

记者/姜雪芬

编辑/郑亚文

“我读书，是为了做一个农民！”

山东小伙子马铁民大学毕业后，为了种菜，从亲朋好友处借钱，还卖掉了他的婚房，才凑够了创业的启动资金。他承包了200多亩菜地，种了7种蔬菜，开始发展标准化蔬菜种植产业。

然而这条路走得异常艰难，“7种蔬菜里有6种不赚钱！”他不放弃，抓住唯一盈利的结球生菜，一路扩大种植面积，不断寻找销路，最终拿下多家国际餐饮巨头企业在中国60%的结球生菜市场份额，占据韩国50%、新加坡90%的生菜进口市场。

马铁民“死磕”种菜。除了标准化，他还研究数字科技，投资兴建智能温室项目，打造农业品牌，将不少菜都种出了名堂。其中的 “一颗大™”品牌番茄，上市后一直火爆市场。

20年过去了，马铁民依然在种菜的路上乐此不疲。他称自己是“新农人”，但种菜王国越来越庞大不是他的终极目标，“产量不等于效益，技术能够带来高质量”。

未来，他想让农民成为现代农业产业上的工人，成为“新农民”。

卖房创业去种菜

说起马铁民和种菜的渊源，还得回到20多年前。

1999年，学农学出身的他，大学毕业后，去了青岛一家从事农业农贸的蔬菜外资企业工作。外资企业为合作的农户提供种子，要求标准化种植，产品合格后才会收购。

那几年，外资企业关于现代农业标准化的理念，让马铁民对农业的认识发生了“颠覆性”变化。

比如，很多农户会直接把鸡粪、猪粪撒进地里，觉得这是有机生物肥，对农业好。但是高标准的现代农业却要求土地得是“干干净净”的，认为未经专业处理的动物粪便，可能含有致病菌和重金属，对农产品造成污染。

后来，这家企业因为经营不当要转移到海外。马铁民辞去了工作，卖掉了他的婚房，另外借了点钱，凑了40万元，踏上了种菜创业路。

他承包了200多亩土地，引入青刀豆、西兰花、结球生菜、白萝卜等7个蔬菜品种，按国际标准进行种植。

可是到了收获的季节，马铁民慌了。当时因为“非典”疫情，之前联系的客户拒绝来收购，蔬菜滞销了。他只得将蔬菜运到当地市场上卖，但当时的人们压根不理会“高标准种植”理念，他的菜都卖不出去。

绝望时，马铁民得知以前的一个同事，在上海负责给肯德基采购生菜，于是他邀请对方来看看。

成为“亚洲生菜大王”

国际餐饮巨头企业选择供应商相当严苛。负责生菜采购的前同事，检查了生菜后，发现其质量符合采购标准，生菜比其他供应商的菜出成率高。最终，马铁民种植的100多吨结球生菜，全被对方收购了。

结球生菜成了当时唯一盈利的品种，他决定只种植生菜这一个品种。因为生菜是露天种植，无法做到全年供应，国际餐饮巨头企业的供应商需要到全国各地，在不同季节到不同地区采购生菜。马铁民想到了扩大生菜的种植规模。

说干就干！他在全国寻找生菜种植地，在河北张家口海拔1000多米的坝上建基地，在福建建生产基地，保证夏季、冬季的生菜供应……

不同于传统的“靠天吃饭”，马铁民死磕指标。从选种开始，他就测试种子的抗寒性、抗热性。后来干脆住在菜地旁的窝棚里，记下生菜生长的各种数据，研究出不同地区不同品种的生菜种收工艺。既保证产量，也要稳定品质。

靠用标准做农业，他在行业里闯出了名声，越来越多采购商知道了他的生菜。

马铁民的企业进入了发展快车道。他的生菜不仅拿下了多家国际餐饮巨头企业在中国60%的结球生菜市场份额，还成为几十家世界500强企业在中国的合作伙伴。他的生菜远销阿联酋、荷兰、印度、日本等20多个国家和地区。

靠一棵小小的结球生菜，马铁民做到了产量和种植技术亚洲第一，研发水平、生产规模、年出口量全国第一。

用科技摆脱“靠天吃饭”

马铁民在种菜的道路上乐此不疲。在他看来，要把农业当作产业来做，发展现代农业，首先就是要进行标准化。

他去国外学习农业，发现了玻璃智慧温室。智慧温室系统可以实现对植物生长环境的精准控制和管理。之后，他投资兴建了智能温室项目，用于育苗和新品种的温室种植，解决蔬菜种植的安全问题，提高单位面积净产量。

他还在智慧温室里加入数字化，引入了云计算、大数据和人工智能为一体的 “农业大脑”，用数字化系统，将农业管理变为传输的数据，发展起数字智慧农业。

把种菜搬到“云端”，马铁民的现代农业产业之路更丰富多彩了。他还打造出了有名气的“一颗大™”精品番茄品牌。

很早之前，他就发现番茄和甜椒、黄瓜等蔬菜有一个问题，“都是要用大棚来种植，很多地方的番茄成熟的季节不一样。为了让番茄的产量提高，人们大量用鸡粪、猪粪等作肥料，用激素点花授粉”。再加上杀菌剂用得比较多，番茄里的激素、杀菌剂和重金属容易超标。

于是，他在全国17个城市建了智慧温室。智慧温室里的番茄，通过标准化管理、数字化技术种植，不催熟，产量是普通大棚番茄的4—5倍。

“每个基地的番茄，都是从几十、几百个品种里选出来的，最后筛选出几个适合的品种。再通过七八年的时间，进一步通过复购等数据，筛选出大家最喜欢的品种来种植。”马铁民表示。

精选出的品种，比如大的粉果、小的樱桃番茄，以及中型的透心红番茄，从香味、水分、糖度、酸甜度上，相对一些品种口感能更好。

“每天都看差评”

靠种菜，如何做出好品牌？马铁民继续“死磕”。

企业采取“定价+定量+品牌的路线”，推出“绿行者”品牌，在行业里收获了稳定的采购商。

早前，在线上买蔬菜的人很少。他回忆，“那时候没有地方能学习蔬菜电商的经验，也没有专门的部门来对接这样的（番茄）产品。”

后来，环境发生了变化，平台上有了专门的蔬菜部门，消费者在线上购买蔬菜已成常态。他发现，要想发展品牌，就要靠服务和质量赢得消费者的信任。

“我的观点是，我们不看好评，只看差评。我们每天都会查看顾客不满意的地方。”渐渐地，看投诉、差评成了马铁民的重要工作。

“排在最前面的顾客的问题是什么？不满意哪一类产品？我们的问题在哪里？”马铁民表示：“我们不管他是因为什么投诉，只要是顾客不满意的地方，我们每天都要研究。”

早前，顾客投诉的最多的是软番茄发软了，以及途中压碎、漏汁，收货后发霉、霉变等问题。一有问题，他就开始想办法，不是改变包装就是分析采摘的成熟度，把问题逐一解决。

夏天天气热，有顾客不满意，说买回来的番茄硬邦邦的。“运输途中温度太高，番茄容易变软，所以他们采摘得更早一些，到顾客手里需要等几天才能吃。我就告诉团队，要更精细化的进行管理。”

“差评导向”和“精细化”理念下，产品陆续收获了不少粉丝，品牌的名气也与日俱增。

产量不等于效益，质量带来收益

20年前，创业之初卖掉婚房时，很多人不理解马铁民种菜的选择。毕竟在那个年代，逃离农村和土地，进城做生意、打工才是大部分人眼里的“光明未来”。

如今，他的企业靠种菜年销近10亿元，身边很多亲朋好友都改变了对种菜的看法。

但是“闯出来了”的马铁民发现，很多人对农业还是会有误解。比如农民到底需不需要科技，小户种植好还是大规模种植好？

他表示，农产品在销售上，是以价格为导向。在生产上，是以质量为导向。一直以来，农户在种植端的同质化比较严重，是以产量为导向，“但是产量并不等于效益”。

“如果我们从品种的栽培方式、技术和市场需求出发，帮助农民种好、销好，虽然产量不一定增加，但收入会增加。”

目前，在土豆、洋葱、娃娃菜、白菜的种植上，马铁民通过和农户合作的方式进行标准化管理，给农户提供种子，指导育苗、肥料、浇水等，提供产后处理指导。

他合作的大户，一亩地的收入也在提高。比如以前种土豆，一亩地能收入2000元，在科学化种植下，能提高到3000元。

农民懂得把技术投入到生产力当中，加上基本的管理，就能获得更高的生产效益，而不仅仅是产量。智慧技术能够带来高质量，不仅能让蔬果更美味，也能让农民成为现代农业产业上的工人。

马铁民预计，今年，他的种菜生意会增长50%以上。

但他的种菜梦远不在销售数字上。

他要坚持做智慧农业，研究科技种菜。他计划2025年在全国建设100个智慧温室，成为全球最大的玻璃智慧温室运营商；2030年在全球范围内建立1000个智慧温室，让更多农民转型成为专业化产业工人。