衡水老白干省外布局提速，体验店模式抓住要害了

“今年以来我们的体验店已经开了近40家，进展很快，预计明年会进一步提速”。据衡水老白干方面透露，2023年以来，企业在全国（河北以外）市场推广体验店模式，已合作客户的销售基本实现良性循环。

越来越多的经销商以香型为准绳进行选品；而衡水老白干拿出了优质的产品组合，并在高端酒上配套体验店模式，这些都促进了衡水老白干省外布局的提速。

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品类的背后是品牌

近年来，随着清香头部企业汾酒的快速崛起，无论是经销商还是消费者，大家纷纷开始关注清香白酒。这种关注首先体现在对清香型白酒工艺和产品价值的认知。这种关注，也真正体现了中国白酒12大香型“各美其美，美美与共”的和美理念。即：每种香型都有其特点与优点，他们共同组成了百花齐放的中国白酒。

这种“各美其美”也体现在清香型内部。从亚品类来看，清香型内部还有汾酒的清香、衡水老白干的“老白干”香型，北京的二锅头，以及西南地区的小曲清香等。他们一起构成了“大清香”。

值得说明的是，对工艺和产品关注之后必然是对品牌的关注。经过酱酒风口的洗礼之后，业内经销商清醒认识到，品类之后是品牌，优秀的品牌才能良性发展，否则会深受库存之累。品类的背后是品牌，目前对大清香的关注，首先受益的是原有的优秀品牌。

作为老白干香型的创领企业，衡水老白干位列中国白酒20强，是河北白酒龙头企业。2019年，衡水老白干酒业因高质量发展而获得“全国质量奖”，截至目前只有7家白酒企业获此殊荣。衡水老白干的综合实力可见一斑。

这两年，除原有的环河北区域外，衡水老白干全国布局大大提速，“仅在平台商这一块，今年湖南、海南、江苏已完成布局，另外大约有15个省份正在洽谈中。”

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优级，衡水老白干优秀代表

针对省外市场，衡水老白干以代表性产品组建了联合舰队——“优高特”，包括衡水老白干优级系列、冰川高线光瓶酒，以及特色产品67度冰峰。优级系列为盒装酒，价格带覆盖较广，有多个单品，覆盖百元价位到次高端。冰川、冰峰构成了冰系列，该系列也是衡水老白干“十四五”战略的核心产品之一。

与其他名酒厂家采取“一高一低”产品策略有所区别，衡水老白干“优高特”产品组合有两大特点。首先，优级系列完全区别于衡水老白干河北市场的产品，切断了一般品牌实施全国化后价格乱象的可能性。另外，优级系列中12、16两个单品瞄准了当下市场竞争的热点价位。

▲滑动观看衡水老白干“优级”系列。优级系列采用独特的地缸发酵工艺，具有“醉得慢、醒得快、饮后舒适不上头”特征，堪称“更健康的中国白酒”代表。

其次，作为衡水老白干全国化的高线光瓶酒，冰川面向大众消费，其78元/瓶定位将给与渠道商更丰厚的利润。而作为衡水老白干的特色产品，67度的冰峰是衡水老白干的文化符号之一。衡水老白干在生产酿造上，创新采用续茬混烧的老五甑工艺和两排清工艺，使中国白酒酒精度首次达到新的高度——67度。67度的冰峰，也迎合了中国消费者对衡水老白干的粗浅印象。

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体验店模式助推高端化

在营销层面上，除了传统的厂、商、店模式外，衡水老白干今年导入的体验店模式进展非常快。所谓体验店，与传统专卖店模式有别，由衡水老白干与省级平台商合作开设。店内陈列布置也不再以产品为主，而是注重品牌、文化、工艺方面内容的表达。另外，体验店内还增加了讲吧、茶吧、餐吧、品酒等功能区域。

▲滑动观看，衡水老白干位于郑州的体验店

对于体验店的产品动销，衡水老白干将全程助推。“我们有标准化的流程辅助体验店，包括体验、品鉴会、会议营销、旅游、小型订货会等动作。”这些标准化流程，其实都是衡水老白干在河北省内市场长期竞争后总结的模式。在河北省内市场，过去几年，衡水老白干在次高端和高端市场上与竞品进行了“艰苦卓绝”的竞争。体验店模式启动，堪称是衡水老白干省内市场先进模式的输出。

据了解，目前有十多个省的体验店客户正在沟通中，“厂方会前置投入，并助推动销，但商家资源是否匹配？进销存管理是否完善？我们能不能长期共建共享？”衡水老白干和客户沟通重点并不在于首单或年任务，而在于理念和网络资源是否匹配。

关于衡水老白干全国布局的更多策略和助推细节，请关注并报名参加“一树三香 美美与共——中国酒业创新大会”。10月9日创新之都深圳见。