陕酒振兴“进行时”，对话白水杜康董事长张红军

这是云酒头条（微信号：云酒头条）进行的一场“非常特别”的深度交流，交流对象是陕西杜康酒业集团董事长张红军。之所以说“特别”，一方面是因为这是一次“约了几次”的交流，由于张红军每天的日程都安排得很满，交流几经推迟才最终得以成行。

另一方面，则是因为交流的话题包括了陕酒振兴、白水杜康复兴、陕派清香打造、白水产区建设等深度话题。在张红军看来，参照川酒、黔酒发展经验来看，“陕酒振兴”是白水杜康复兴的历史机遇，同样也对白水杜康提出了更高要求。

眼下，白酒市场面临着多重压力，如何从挑战中找到机遇成为越来越多酒类企业面临的难题。面临着同样的压力，不断进行探索的白水杜康，做出了哪些思考，又究竟会走向何方？

进击的白水杜康

半年销售增长超20%

就在与云酒头条（微信号：云酒头条）交流前一天，刚刚完成重点市场走访回来的张红军，在西安接待了几批次来考察的外省经销商，次日一早，又赶回位于渭南市白水县的白水酒厂，与政府有关部门座谈。中午，平时关注生活品质的张红军，只能随便解决了午餐，便要赶回西安办公室处理公司事宜。

在下午交流的间隙，张红军连续接了几个电话，回应了几个寻求与白水杜康在渠道、产品、文化等领域展开合作的人士的问题，其中包括明确回绝了一位“与白水杜康当下发展观不符”的实力企业。

当晚，张红军专程安排了小规模的家宴，宴请刚刚从渭南-霍尔果斯合作交流暨名优消费品推介会等活动上归来的同事，交流展会上品牌与文化传播、招商等成果，以及下一步的招商与传播安排。第二天，张红军再次踏上全国拜访经销商的行程。

这只是张红军过去一年多来工作行程的缩影：要么“走出去”拜访合作和意向渠道商，或者开展企业间的交流与学习，要么“引进来”，与政府、企业、协会、专家、学者等开展交流。

张红军忙碌的背后，是白水杜康品牌复兴进入加速期。

近年来，白水杜康以其品牌化、全国化的经营策略，名优酒与文化名酒品牌和优质产品赢得了市场的认可，在此基础上，白水杜康持续积极拓展市场，不断推陈出新，推出了老清香等战略大单品，满足更多消费者的需求。

进入2023年，白水杜康高质量发展进入加速期。

在品牌影响力方面，白水杜康先后举办了第四届黄河两岸清香白酒高峰论坛、中国千年杜康古庙会文化节等重磅活动，参与第三届消博会、2023北京酒博会、第108届全国糖酒会等国内外重磅会议，张红军也多次受邀出席行业高峰论坛。

据张红军透露，仅第四届黄河两岸清香白酒高峰论坛一场活动，白水杜康品牌的行业和社会曝光量就超过3亿，老清香战略大单品也借助这一论坛，经过权威专家鉴评，成功上市。

在企业竞争力方面，白水杜康召开了白水杜康2023年度合作大会、2023白水杜康品牌战略合作研讨会等会议，进一步明确规范市场、提升品牌形象、优化发展环境，同时牵手黑格咨询、渭南师范学院农业技术创新研究院等开展合作与研究，万吨基酒项目一期建成投产，产能持续提升。

在市场领先力方面，白水杜康年内在持续推动全国化市场布局同时，亮相纳米比亚共和国独立33周年招待会、2023中法文化论坛暨法国前总统奥朗德欢迎晚宴等国际活动，并走进日本驻华使馆，成为大使馆指定用酒。

张红军和白水杜康人共同努力之下，白水杜康发展迎来历史最好阶段。据张红军透露，在行业新一轮调整的当下，白水杜康上半年市场销售实现超过20%的增长，产能增长超过50%，老清香等战略大单品市场布局取得预期效果。

陕酒振兴正当时

机遇与压力并存

“陕西杜康酒业集团将以陕西省白酒产业链工作推进会为契机，加快万吨基酒项目建设，争创数字化‘三品’智能制造示范酒厂，全面加快企业发展步伐，为全省白酒产业和经济高质量发展贡献更大力量”。日前，陕西省白酒产业链工作推进会在渭南市白水县召开，张红军在会上如此表示。

当前，区域白酒振兴被四川、贵州等核心产区作为重要发展抓手，陕西也不例外：将白酒产业纳入省级24条重点产业链，由陕西省委常委、省委政法委书记刘强出任链长，并制定印发了《白酒产业高质量发展三年行动计划》，聚焦品种调整、品质提升、品牌培育“三品战略”任务，全力提升白酒产业链发展水平。

在“陕酒振兴”的框架内，陕西省以及各级市、县政府，不断优化营商环境，持续加大产业配套、招商引资、融资服务、要素保障等方面的支持力度，致力于构建白酒产业良好发展生态。张红军对此感受颇多，“处处都能感受到各部门务实高效的工作作风和无微不至的服务，例如，公司万吨基酒扩建项目土地审批和配套能源项目，在各级政府支持下，很快就得到了解决，确保项目超前投产达效”。

让张红军感觉到兴奋的还有省市县领导对于企业的关心。张红军透露，在一次陕西白酒产业发展的会议上，有着“中国酒城”泸州市委书记履职经历的刘强，现场主动介绍了郎酒集团的发展经验与历程，期望陕酒企业能够从中汲取宝贵经验，加速发展。

在张红军看来，政府有决心、有经验、有动作，企业就更有信心。“陕酒振兴恰逢其时，一方面，行业呈现向核心产区集中的趋势，呼唤产区政府对于产业的大力支持；另一方面，包括西凤、白水杜康在内的陕酒企业发展进入加速阶段，是陕酒振兴的基础，更重要的是，振兴陕酒对于陕西区域经济发展、拉动内需和乡村振兴，都具有重要支撑作用”，张红军表示。

“是机遇，也是压力”，张红军同样坦陈，对照四川和贵州名优白酒发展来看，地方政府对于白酒产业的重视，将全方位促进企业的发展，但也提出了更高的要求，“企业必须思考自己在陕酒阵营中的方位，要构建自己的差异化竞争力，方能在市场中站位脚跟，支撑陕酒振兴，与全国的一二线名酒同台竞技”。

在张红军看来，陕酒振兴的时代机遇之下，包括白水杜康在内的陕酒企业必须在政府的推动和指导下，以“时不我待”的紧迫感，跑出加速度、干出高质量，才能抓住机遇，达成陕酒振兴发展要求。

这是白水杜康的探索与思考

行业调整与陕酒振兴“进行时”的背景下，白水杜康如何在陕酒振兴中发挥更重要作用，同时全面加快企业发展步伐成为张红军思考的问题。在与云酒头条的交流中，张红军频频提问四川、贵州等核心产区以及一二线名酒的发展经验与当下的核心动作，同时也就白水杜康的发展进行了介绍。

认真研究了川酒“六朵金花”“十小金花”“原酒20强”为代表的名优酒企发展格局之后，张红军认为陕酒振兴的企业发展格局，同样应该是“各美其美，美美与共”，即以西凤酒为龙头引领，各名优酒企实现差异化竞争，共同支撑陕酒振兴发展。

在张红军的心底，早已经明确了白水杜康在陕酒振兴中的方位：“西有凤香，东有清香；西有西凤，东有杜康”，从区位来看，一个在陕西西部，一个在陕西东部；从香型来看，一个凤香，一个清香；从品牌来看，白水杜康同样位列名优酒品牌，具有全国化优势，企业加速发展之后，能够与西凤酒成为陕酒振兴的双轮驱动之一。

张红军坦陈，白水杜康与西凤酒仍然有一定差距，但企业已经明确了差异化发展道路，对标的对象正是白酒“百亿俱乐部”成员之一的牛栏山。在张红军来看，大众民酒消费市场空间巨大，白水杜康以人民酿大众名酒、大众美酒为初衷，坚持清香口粮酒的核心定位。

张红军对于大众名酒和大众美酒市场的积极判断，在一二线名酒中已经得以验证。茅台集团旗下茅台保健酒公司推出了锁定百元酱香价格带的“台源”，而习酒也推出了大众酱香的圆习酒，进一步稳定市场的基本盘和市场基础。

张红军为白水杜康“锚定”的还有清香型白酒市场。当前，在汾酒的引领下，清香型白酒市场热度持续提升，有业内人士分析，未来5年，清香型白酒市场规模将达到1500亿元，行业占比将由15%上升至20%以上，而清香在高端、次高端市场的占比，也将提升至30%左右。

正是基于对白水杜康酿造技艺与创新的信心、企业留存大量陈年基酒的产能优势和对清香型白酒市场的积极判断，白水杜康推出了老清香为代表的战略大单品，重点发力老酒价值、品牌价值，以线下渠道为核心，线上渠道为补充，加速全国化市场布局。

在为白水杜康确立高质量发展道路的同时，身兼白水县酒业协会会长职务，也作为陕酒龙头企业负责人的张红军也在思考更深层次的产区发展问题。在交流中，张红军也频频提及“陕派清香打造”“中国白酒白水产区建设”等关键问题，思考如何为包括白水杜康在内的陕西清香型白酒企业、白水县白酒产业集群注入更大的差异化竞争力，“找到离开白水县，酿不出白水杜康酒的科学密码”，张红军表示，有太多的事情还需要白水杜康去做。

说到这里的时候，张红军站在西安旺座现代城28层的办公室望向了远方：一如西安这座十三朝古城，迎着西部大开发、国潮复兴、互联网传播等时代机遇，通过创新发展创造了发展奇迹，白水杜康也正走在同样的道路之上。