OTA和酒店，谁才是甲方爸爸

十一黄金周即将到来，作为疫情后迎来的第一个超级黄金周，旅游业将会迎来久违的大丰收。然而，不出意外，酒店和OTA（在线预订平台）的“爱恨情仇”又将进入白热化阶段。恐怕有些酒店同事做梦都在和OTA吵架吧！

一直以来，酒店和OTA都是相爱相杀却又难舍难分，各有各的算盘还要相互依存。OTA与酒店的合作改变了传统酒店市场的运营方式，为酒店营销提供了更多流量可能，但在利益分配、品牌建设、用户体验等诸多方面，两者也一直存在着诸多分歧和矛盾。

OTA之间争抢低价和库存的风波也在所难免。同时，抖音等新兴内容平台不断冲击OTA的盈利空间，OTA平台似乎已经进入流量瓶颈期，开始流量焦虑。酒店在有了更多选择的同时，也陷入了被多方制衡的困境。

但随着存量市场的到来，我们似乎在两者之间看到了一些新的可能性。

酒店角度■

酒店对OTA的合作模式不断拓展：从分销商到立体的全产业链合作伙伴

OTA不仅在信息链的基础上使得旅游产业链条升级为“定制链”，还与酒店行业供给端的数智化升级趋势不谋而合。OTA对于住宿产业的价值定位，也正逐渐过渡到全产业链合作伙伴和全方位的赋能平台。

如2021年底，同程旅行成立了一个住宿产业赋能平台——艺龙酒店科技，可以联动同程旅行内部孵化及战略投资的酒店管理公司、旗下PMS、智慧布草以及聚焦住宿供应链的同驿科技等住宿产业赋能中台，聚合了公司在技术、供应链及用户端的核心优势，可以与酒店产业合作伙伴实现优势共享，为住宿行业赋能。

站在新的起点上，酒店与OTA的关系也从早期单纯的的分销合作演变为更加立体的伙伴关系，酒店和OTA之间的相互渗透和共同转型成为大势所趋。

酒店的需求变化：从要数量到要质量，期待从平台挖掘更多优质、忠诚客户

疫情几年，酒店行业遭受了前所未有的冲击，迫切需要一定数量的客户维持酒店运营。OTA顺势成为酒店主要线上分销渠道，以至于酒店行业对OTA的依赖度越来越高，甚至一度成为酒店最主要的获客方式。

但对于酒店集团而言，在线旅游平台上的客户忠诚度并不高。并且，如果客户对酒店品牌和服务没有深入的了解，想要维持他们的复购率也很困难。加之OTA平台的很多活动优惠和评价制度等一定程度上降低了客户门槛，客人质量也良莠不齐，酒店迫于生存只能一再“委曲求全”。

但进入存量市场，未来酒店集团抢的或许就是OTA平台的“客源”。酒店行业的连锁化程度不断提高，很多酒店集团都越来越注重入住转化，获客和留存两手抓：一方面不断壮大、补充自己的会员体系，并将会员权益扩展到住宿以外；另一方面增加酒店集团自身的会员制和自有渠道的订房，从而切割OTA渠道份额，为自己的门店挖掘、输送更多优质会员。

在这样的需求下，酒店集团开始与OTA有更多品牌层面上的合作，比如会员共通、品牌广告导流到官网、飞猪超级品牌日等。

OTA角度■

从“盘剥”酒店到入股酒店，共创未来

最早OTA只是看上了“酒店预订”这块肥肉，但随着OTA平台与酒店的利益矛盾日益加深，以及OTA平台间的竞争与并购加剧，OTA也逐渐进入了震荡转型期，在酒店领域谋求新的发展。

携程早在2017年就对百达屋酒店进行了战略投资，随后发力高端酒店领域，成立了自有酒店品牌"丽呈”，还成为开元的基石投资者之一；

几乎同期，同程旅游投资了花间堂，18年同程艺龙持股苏州艺同美程酒店40%的股份，同程艺龙还于2021年和珀林酒店集团签署战略投资协议；去哪儿网则投资了亚朵酒店，并推出自有酒店品牌"去哪儿Q+"（虽然项目已关闭）；

阿里集团也与万豪国际达成全面战略合作；而美团也以入股的方式投资东呈国际集团。

对于单体酒店，OTA平台则凭借先发流量优势以及成熟的技术能力，以低成本扩大对单体酒店的部署。如“轻加盟模式”，改造周期短、投入资金可控，业主话语权较大，也更容易被接受。

可以说，目前各大OTA平台都在尝试运用投资、收购并购、成立自有品牌等方式布局产业链上游，通过与各大连锁酒店集团合作发展酒店自营业务，以相对轻资产的模式向上游渗透。

从流量垄断到个性化推广，在利益最大化与优质酒店挖掘中寻找平衡点

不同于国外，中国的线上渗透更多由OTA推动，拥有几乎是垄断性的流量优势。从前的OTA的合作重点在连锁酒店和国际知名品牌酒店，而一些非合作或者独立的品牌则可能被埋没。

虽然我国酒店业连锁化不断提高，但是单体酒店、民宿近几年发展迅速，占比依然超过60%。近年来，下沉市场机会大的低星和单体酒店也成为各家OTA重点发力的方向之一。尤其是随着“休闲游”和“短途游”等的兴起，OTA也逐渐开始赋能碎片化的中小型单体酒店和民宿生态系统，注重“内容运营”，发力优质目的地酒店推荐和个性化推广。许多单体酒店和民宿也借助OTA平台的流量入口、技术能力和经营理念获得良好发展。

此外，多年激烈的价格战淬炼出了强竞争力的平台，不同阵营的OTA各有优劣，形成三分天下之势：

1、携程系以商务和旅游为主营业务，拥有较高的市场份额和品牌影响力；

2、美团系以本地服务为主营业务，拥有大量对价格敏感的年轻用户和当天预订的流量；

3、阿里系以电商为主营业务，拥有庞大的会员体系和数据资源。

因此，酒店也要因时制宜，学会选择适合自己调性的平台和活动，利用好OTA带来的流量红利，扎根自身深度发展。毕竟，未来线下酒店领域的竞争只会更加激烈和多元化，酒店自己的回头客才是赢得市场竞争的最终筹码。一个善于利用资源、平衡各渠道关系的酒店管理人员也是行业的稀缺人才。

所以，谁是甲方爸爸还重要吗？

你认为酒店应该如何与OTA合作？

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