对话孙韬：坚守情怀与格局 800件家事案件让草根逆袭为大咖

没有海外留学的光鲜经历，也没有名校光环，他称自己是“草根”。

做实习律师时，因为想要多创收，便接触其他律师觉得“鸡肋”的婚姻家事类案件，不曾想效果竟然出奇的好；积累了经验，闯出了名气，结交了该领域日后的“大拿”，从此在婚姻家事领域的专业化道路上越走越快、越走越宽、越走越深……国浩律师（南京）事务所合伙人、江苏省律师协会民事业务委员会主任、南京仲裁委仲裁员孙韬律师说：“待我发现时，身上已深深刻上了‘婚姻家事’律师的烙印，便在此专业化道路上欣然前行。”

孙韬律师是江苏家事律师网创办人、江苏省首家家族办公室发起人，在婚姻家事与财富管理领域具有20年的丰富经验。2003年至今，代理了800余件家事案件，应对处理了10余位上市公司控制人的家事纠纷，为3位超高净值客户提供了家族办公室服务的实际操作。

在律新社《精品婚姻家事法律服务品牌指南（2022）》中，孙韬律师被推荐为“卓越律师”品牌之星。律新社与孙韬律师进行了深入对话，了解他在婚姻家事领域的实践感悟，感受他想要提升行业整体水平的“拳拳之心”，倾听一位“草根”律师一路披荆斩棘的逆袭之路。孙韬律师认为，婚姻家事律师一要有情怀，二要有责任心，不唯创收论，要做一名有格局、有社会责任感、有奉献精神的星空仰望者。

01用心插柳

“草根”逆袭为行业“大咖”

律新社：作为婚姻家事领域的大咖，您自2003年执业起即以民事业务为专业方向。请介绍一下您的执业历程，为何选择在婚姻家事法律服务领域进一步深耕？

孙韬：我会走入婚姻家事领域，与业内几位知名家事律师的经历相似，既没有海外留学背景，也没有名校光环，属于草根阶层。我在2002年通过第一届司法考试，2003年到一家百人规模所实习。刚入行，不可能接到好案源，就给其他律师做助手。我有一项特长——车开得特别好，于是做起了老律师们的“司机”，一天可以开1200～1500公里，甚至中途不用休息。开车技术好，又会写法律文书，大家外出办事都愿意找我。久而久之，我与多位律师建立了良好的关系。

当时，一些老律师接到婚姻家事案件时会因觉得繁琐而不乐意，我就提出建议，由我来将案件办妥，如果结果令人满意，给予我一定奖励即可。认真努力终有回报，渐渐地，我擅长处理婚姻家事案件的名声传开了，在实习期间共处理了十余起离婚案件，取得了良好的反馈。

2004年，我开始执业后，注意到全国律协的“中国律师网”，由此与当时担任婚姻家事论坛版主的贾明军、杨晓林这两位如今的“大拿”结缘，并在同年创办了江苏家事律师网，成为当地专业办理此类案件的“独苗”。当时国内互联网刚刚兴起，搜索引擎还没有商业化，能够通过网络搜索来找律师的人群属于中坚力量，具有文化高、收入高、付费能力强的特点，我从此走上了处理高端人群婚姻家事案件的道路，并决定在该领域深耕。后来，网络宣传变为竞价排名，我就直接关停网站，不再依靠网络获取案源。

随着实操经验的不断积累，我与杨晓林律师和贾明军律师开始共同著书立作，每年都有公开出版物面世，我也陆续担任了江苏省律师协会省直分会民事业务委员会主任（第二届、第三届）、江苏省律师协会民事业务委员会主任（第八届）、南京市律师协会民事业务委员会主任（第七届）、江苏省律师协会民商事业务委员会副主任（第九届）等行业内职务。这些经历都在我身上打上了“婚姻家事”专业律师的烙印。

如果是一名称职的律师，对于任何一种类型的案件，办10件就应熟悉基本操作流程，办100件就可成为专家。我已经处理了800余起婚姻家事类案件，积累了大量经验，应对过各种意想不到的局面，并在“上市公司实控人离婚案件”这类堪称行业内金字塔尖般的案件方面有多次办理经验，全国行业内与我有相同经验的律师恐怕不到十余人。这其中涉及大量复杂的问题，例如企业控制权、减持规则、保密协议、触发强制要约收购义务等。在“马太效应”的作用下，越来越多的婚姻家事类疑难案件聚集到我手里，我在专业化的道路上也越走越顺、越走越深。

律新社：您提到自己已承办800余起婚姻家事类案件，请您列举一两件印象深刻的重要案例，聊聊您的办案心得。

孙韬：首先想分享的案例是一位乡镇企业主与他妻子之间的离婚纠纷。这家企业规模很大，员工近千人，营收占到当地财政收入的近一半。找到我的是女方，她因为丈夫在外有情人并育有一子而想离婚。但我劝当事人要慎重，因为男方的主要财产是这家企业的股权，如果双方离婚，企业势必面临分割的问题，这关系到近千人的生计，对当地影响极大。鉴于此，我与男女双方都进行了细致的沟通，甚至还与男方情人进行面谈；但由于情人从中作梗，调解了一年多后，女方还是执意要离婚。男方在法庭上表明不愿离婚的态度，在实际生活中也酌情为在该企业任高管的女方亲属升职。我一方面请求法官不要判决离婚，因为该企业为当地经济作出了巨大贡献，一旦判决离婚，会对当地经济和社会稳定产生影响，建议先将这些问题协商一致后再议；另一方面，我规劝女方不要因为受人蛊惑而做出不理智的行为，让他人窃取夫妻打拼多年的胜利果实。三次诉讼中，法院均未判决离婚，女方也有了第三代；在我一再的规劝下，她终于放弃离婚。虽然如果判决离婚，我能拿到一笔丰厚的律师费，这看似是损失，但我依然认为自己做了正确的事。

第二个案例是一对父子的故事。那天，父亲带着儿子来找我，说要办理儿子与儿媳的离婚。全程一直是父亲在叙述，儿子几乎不搭话，只是表示要离就离，并且当场支付了律师费。瞧出端倪的我后来单独约见了儿子，了解到果然是父亲对儿媳不满意，儿子自身并不想离婚。于是我与父亲沟通，表示婚姻问题如人饮水冷暖自知，应尊重婚姻双方当事人的意愿，外人介入不妥且容易产生后患。随后，我与儿子解除合同，律师费全数退还，劝他慎重考虑、不要冲动。至今十几年过去了，这对夫妻依旧相守。

凭借20年的执业经验，我相信自己的初心判断，能根据当事人在描述事实时的语气、情绪、面部表情，结合案情来判断是否是死亡婚姻。如果是因受到旁人的情绪或观点影响而作出离婚的决定，婚姻家事律师可以通过客观分析，帮助当事人解决矛盾点，化解婚姻危机，为构筑和谐社会尽一份绵薄之力。

作为婚姻家事律师，通过以上两个案例，我认为创收固然重要，但情怀和责任心更重要。虽然可能会因此造成创收上的损失，但社会、同行、律师协会的认可更宝贵，我的理想是做一名有格局的法律人。

02把握动态

探索业界品牌创新之路

律新社：最高人民法院数据显示，2023年上半年，审结一审婚姻家庭、继承纠纷案件108.3万件，同比上升23.19%。一方面，婚姻家事法律服务成为百人规模所战略布局的重点之一；另一方面，精品婚家所的快速发展也引人注目。您如何解读婚姻家事法律服务团队在百人所、精品所中的不同发展路径？

孙韬：打造一家专业化律所，首先，领头人必须在行业内具有强大影响力。不仅婚姻家事领域如此，其他专业如劳动、刑事辩护等亦如此。例如，贾明军律师曾创办中国首家专业婚姻家事律师事务所——上海沪家律师事务所，培养了诸多婚姻家事律师人才，如王小成、吴卫义等，但他最后还是入伙了中伦律师事务所。二是该律所主任必须有强大的IP引流作用。例如创办了家与家律师事务所的谭芳律师，其律所中负责商务工作的员工数量甚至高于律师数量，目的就是为了引流。但这种律所中的领头人往往会比较累，需要将很多精力放在案件办理之外的如律所管理、营销、宣传等各类事务中。

而如果身处一个百人以上的大平台，通过律所内部介绍与推荐可能就能直接解决案源问题，律师能将更多精力放在专业化提升上。例如国浩律师（南京）事务所有近500人，11个专业委员会有各自的专业化分工，律师团队内部也有分工，让我能够百分百投入到案件办理和满足客户需求中，不用分心于开票之类的事务性工作。

一个律师首先考虑的应该是生存，第二步是专业化，从而达到为当事人提供高质量精准服务的目标。具体到个人选择，还是要看律师自己的个性，是想自己当家做主，还是想埋头于专业、拒绝被琐事分心，随心就好。

律新社：在婚姻家事、财富传承等法律服务领域，您认为哪些因素会影响客户决策？品牌因素在其中占多大比重？

孙韬：品牌在初期对客户有引流作用，是一种信任背书。许多客户都是由第三方金融机构，如银行、保险等推荐而来。如果是一家知名的头部大所，在还未接触到客户之前，其品牌显然更具说服力，能引导客户过来与律师接触。而当客户坐下来与律师面对面交流时，品牌就显得不那么重要了，此时起决定作用的是律师自身修炼的内功。但如果没有品牌的前期引导，律师可能连与客户见面的机会都没有，这才是关键。像国浩这样在资本市场排名头部的律所，手握大批有IPO背景的高净值客户，才有机会与金融机构、上市公司实控人合作，这就是品牌的力量。

律新社：您是江苏省首家家族办公室的发起人，创设家族办公室的缘起是什么？有哪些收获？

孙韬：2014年，我与一家中外保险公司江苏区的董事长结识。由于都手握高净值客户资源，我们考虑通过合作来拓展业务，将婚姻家事法律服务与人寿保险结合起来；之后又找来一名私人银行专家和一名税务专家加入，以四人为核心筹备组建家族办公室。

虽然家族办公室在国外已有百年历史，但当时国内的家族信托也才刚起步，家族办公室更是新鲜事物。在筹备的两年间，每周四下午，筹备会成员们都会聚在一起，轮流分享各自领域的专业知识；轮到我时，我就讲婚姻和继承的法律知识。经过近百次的交流和分享，我们觉得时机成熟后才正式开张，并马上接到了两三个高净值家族的委托。

但真正运营之后才发现面临许多实际困难，即使几位合伙人已经是各自行业中的佼佼者，但架不住客户需求的多样化和随机性，忙得团团转不说，还要对接各种供应商，甚至面临花大精力培训的工作人员被挖角等困境。虽然每年数百万元的服务收费看似不菲，但在扣除各类行政运行成本之后，每位合伙人最终一年只能分红2万元，与所花费的时间精力成本完全不成正比。

在家族办公室运营了三四年之后，我们果断停了下来。不过这是一次有益的尝试，也让我摸清了家族办公室的运营机制，累积了家族办公室实务操作的宝贵经验。其实并非每个高净值家族都需要家族办公室，在家庭和睦的情况下，找位家族顾问律师进行规划足矣。只有那些已经意识到隐患的家族，为了规避风险，才需要家族办公室；而这种内部的复杂问题非单一机构所能解决，需要靠综合性的组合拳。

律新社：根据您的执业经验及研究，目前南京地区婚姻家事方面的法律需求主要聚焦在哪些领域？有哪些发展趋势？

孙韬：南京是江苏省的省会，是长三角包邮区，一直是民营经济比较发达的地方，藏富于民。因此，南京的婚姻家事法律服务对象多为中产阶级及以上人群。目前，首先出现的一个新趋势就是财产数额快速增加，并且保险、理财产品、虚拟资产的分割问题也需要重点关注。与传统的房产、股权分割不同，在婚姻家事案件中，虚拟资产的分割处于灰色地带，不合法，法院不受理。但随着虚拟资产的大量增加，客户有分割的现实需求，律师要通过合适的途径妥善解决。

二是财富管理和传承业务需求出现了大爆发。以我的团队为例，继承案件的创收之前一般占比10%～20%，已处于行业内较高水平。但近年来，此类案件的创收出现了井喷式增长，甚至在某些年份中占到总创收的近一半。我曾听锦天城律师事务所高级合伙人郭璇玲律师介绍，在其负责的香港、澳门、深圳地区，继承案件创收近年来已稳定超过半数，多于婚姻案件。抓住改革开放机遇的那批企业家如今正陆续步入思考财富传承的年龄，符合历史的发展趋势。这也反映了婚姻家事领域业务的一个特点，那就是与经济周期性影响关联不大，即使像今年这种经济下行的压力，对婚姻家事业务的创收也不会造成太大冲击。

03心系行业

线上线下热衷培训与研究

律新社：除了拥有多年实操经验，您还是一位研究型律师，是中国人民大学律师学院、南京师范大学法学院、南京财经大学法学院兼职教授，曾发表多部著作，取得了丰厚的学术研究成果。请聊聊您在法学教育和研究领域的实践感悟。

孙韬：其实，南京师范大学法学院的兼职教授于我是个“精神补偿”。我本人是南京师范大学法律硕士，执业多年后想重回母校读博。结果导师“劝退”我，认为我是实务型律师，而读博需要在研究上投入大量时间，故认为不要耽误彼此的时间。为了“补偿”我，其发来兼职教授聘书，让我去学校教授实务。

受聘至今，我每年都要去南京师范大学法学院为学生教授诉讼中的实务课程，例如婚姻家事、民事诉讼等。我的课堂上少理论多实务，采用案例教学，让学生分组讨论后给出答案，最后公布我们团队的具体操作和法院的判决，以此让学生掌握对未来类似案例的提前预判。

曾有关系不错的资深家事法官对我说，她通过分析审判经验后得出结论：业务水平最差的就是办婚姻案件的律师，常常因受到当事人情绪影响而絮叨无重点，甚至陪着当事人无理取闹。这深深刺痛了我，让我觉得婚姻家事律师要整体提升水平。我这些年的执业经验不少已汇集成册，写书固然是一种自我宣传和经验分享，但买书的人毕竟是少数，于是我将目光投到了线上。

行业内有规定，执业律师每年需完成40课时的继续教育培训。从2009年开始，我在中国政法网络课堂（点睛网）、智元、智拾、英才苑府等法律课堂上录制课程，这项工作需要耗费大量时间，且并不能为我带来创收或案源；但我认为，即使个人的业务做得再出色、创收再高，对律师行业而言并无任何帮助，而在线讲课却可以分享经验教训，实现对行业的助力。

在线下，我从2019年开始启动青年律师培训，对执业三年以内的青年律师免费开放，不过报名时需缴纳300元保证金，这是为了保证培训当天的出席率，人到场即会退还。为期两天的公益培训的讲师包括：中伦律师事务所权益合伙人贾明军、北京天驰君泰律师事务所高级合伙人杨晓林、国浩家族财富管理业务委员会主任王小成、上海律协婚姻家事业务研究委员会主任吴卫义和我。

随着培训营声名鹊起，有执业超过三年的律师认为自身经验仍不足，也希望参与。于是从2020年开始，我们五人又发起中国家事律师众贯线公益培训，目前已举办4次培训，免费分享我们的专业经验。此外，我会将实务过程中遇到的疑难问题写成论文，与法律行业相关人士共同探讨。我对自己的评价是一位介于实务型与研究型之间的律师。

律新社：您不仅是律师，还是多家仲裁机构的仲裁员，您觉得仲裁工作与律师业务之间有哪些积极互动？

孙韬：担任仲裁员让我获得了“裁判者思维”，写下的任何判断都需要有依据，而不是作为代理人时的单方观点，我借此更好地代入了婚姻家事案件中的法官视角，进而理解法官。虽然担任仲裁员的收入与投入不成正比，但我认为能担任仲裁员也是行业的一种认可，目前我已连任两届南京仲裁委仲裁员。赚钱不是人生的首要目的，对社会产生价值，才使我的存在更有意义。

律新社：作为国浩家族财富管理业务委员会副主任，请您介绍一下该委员会在专业、服务、管理等方面的特色。

孙韬：律师不能光埋头做业务，也要抬头仰望下星空。有案件做好案件，闲暇之余多做研究，多做法律思考，探讨法律争议，深入法理研究。婚姻案件为何会出现同案不同判的情况？因为它是情、理、法三者的结合。此类案件的办理既涉及法律思维，又包含情感思维；既讲理性思维，又需感性思维。律所内的专业委员会、律协中的业务委员会都是学术研究的平台，我在其中担任的职务并不重要，我所关心的是能否让律师的整体水平有所提升。

律新社：请介绍一下您的团队是如何打造服务能力的，未来的发展规划与愿景如何？

孙韬：经过慢慢的沉淀与积累，我们团队目前的5人是一群志同道合者，在一起已有六七年时间。我以底薪加年底分红的方式进行收入分配，高于公务员薪资的底薪让大家无需担忧生计问题，可以安心为客户提供专业化、高质量服务；而分红又将大家的利益捆绑在一起，一荣俱荣，让团队为共同的目标而努力。

我们团队中的任何一位都是精兵强将：一位90后律师被南京律协评为婚姻家事十佳律师，南京的婚姻家事律师有1万名左右，可谓千里挑一。本来团队中的另一位律师也有资格当选，但恐怕一家律所两人当选会引发争议，遗憾未上榜。我的另一位助手当选了南京律协婚姻家庭委员会副主任，而我只是该委员会的委员。我们团队中的每个人都可独当一面，强强联合。

作为这个团队的领导人，我要求团队紧盯市场脉搏，关注市场动态，聚焦法律热点问题、争议问题，共同前进。一直有人主动想要加入我们团队，我对此持谨慎态度。没有长期的磨合，没有长期的经验积累，办好家事案件不容易，我对目前的团队成员高度信任、无缝对接。我也希望形成梯队，现在她们在案件代理方面都是精兵强将，唯独独立开拓市场能力不足，我希望她们都尽快独立，闯荡出广阔天地。

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