小鹏销售渠道变革，借力补齐空白商圈

近期有报道称，小鹏汽车在9月初召开了渠道商会议，公布了一项名为“木星计划”的渠道变革方案。据悉，该计划由小鹏汽车总裁王凤英负责推进，将把3月确定的全国24个销售区缩减为12个，并逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模，以降低运营成本，提高市场覆盖率。

有业内人士表示，小鹏汽车的渠道变革与中国汽车界“第一女总裁”、在销售营销领域有着丰富经验的王凤英息息相关。作为一名深耕中国汽车领域三十多年的资深汽车人，王凤英加入小鹏汽车之后，不止带来了一套成熟的体系，也带来了丰富的经销商资源。

其次，变革也因为小鹏汽车销售运营成本始终居高不下。财报显示，2022年小鹏汽车总营收为268.6亿元人民币，销售费用为50.29亿元，占营收比为18.72%，在“蔚小理”阵营中仅次于蔚来的21.99%。

9月1日，小鹏汽车董事长何小鹏曾在个人社交平台上表示，“欢迎更多新零售伙伴，和小鹏一起迎接智能电动新时代的到来”，并附上了一则小鹏汽车招商、加盟链接，间接揭开了渠道革新的大幕。其公告中显示，城市空白汽车商圈、空白商业商圈均接受授权加盟申请（不限城市），小鹏汽车将结合具体申请场地优选新零售合作伙伴。

全新变革：新零售模式启动

自今年年初，王凤英加入小鹏汽车开始，其销售渠道的变革就成了一场注定到来的风暴。

五月时，小鹏汽车第一次召开供应商大会，何小鹏向近500家供应商如此介绍王凤英：“她是我们的新总裁，会拉齐产品规划、产供销平衡、大产品矩阵，之后要确保我们的行业合作伙伴整个供应链的管理更加稳定和持续以及长久。”

在第二季度财报会议上，小鹏汽车董事长何小鹏再次强调销售渠道问题：“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜（参数丨图片）劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”

经过了半年有余的发酵，小鹏的“新零售模式”正式走上台前。

据其官方招募公告所说，小鹏销售服务中心是为用户提供体验、销售、交付、售后等一站式服务体验的综合店，结合小鹏现有的体验中心、服务中心、超级充电站等多渠道布局，打通运营数据为用户提供“一体化、多触点”的服务体验。

相比于过去，新零售模式有四大优势：轻量运营、数据赋能、百万流量、长期共赢。加盟商可采用代理授权制，全国统一价，0库存运营，固定高额佣金，2023年可享建店补贴支持；同时，智能新零售系统由全流程数据驱动，AI线索培育，销售关键行为云管控，让卖车更高效；还有百万级用户APP等强大私域体系覆盖客户全生命周期，让线上流量直达门店。

同时，该公告提到，代理经销商授权运营公司注册资金不得低于1000万元，汽车业务年营业收入需在1亿元以上。投资门店需位于城市主流汽车商圈，交通便利，实际使用面积不低于1000平米，销售展厅面积不低于300平米。

值得一提的是，小鹏汽车早期便已进行过“直营+经销商”运营模式的尝试。此次再度发起重磅变革，一是因直营成本占比较高；其次。或许是想要加大力度革除原本销售模式里存在的弊端。

经销商规模扩大

数据显示，截至2022年底，小鹏汽车在全国共有420家门店，覆盖143个城市，其中直营门店比例为70%左右，约为294家，其余门店则为经销商加盟店。

在造车新势力整体阵营中，这一渠道扩张速度可以说是名列前茅，小鹏汽车的销量也曾迎来一段向上增长的红利期。

但久而久之，其弊端也开始显现：直营和加盟两套体系存在内部竞争，发生了抢单现象。此前有媒体披露，一位消费者准备在小鹏汽车直营店购入一辆车，却在缴纳订金不到两个小时之后，接到了另一家小鹏授权加盟门店的电话，给出了不同的购车福利，想要吸引消费者换店订车。

之所以发生以上情况，与企业对于渠道把控力薄弱有关。因此，新零售模式中重点强调了”全国统一价“。同时，全国销售战区的重新整合，也有利于渠道反应能力的快速提升。

作为推动长城汽车成为头部民企的”铁娘子，王凤英深谙销售渠道的重要性。在中国汽车市场的发展过程中，渠道的变迁也曾造就不同的传奇。

中国汽车市场早期多为经销商模式。该模式让最初只能去卖场购车的消费者们感受到了服务的力量，也感受到了一家门店集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈于一身的便利性，因此迅速风靡全国。但外部供应商在取得车企授权后，会在服务过程和零部件选配上产生各种收费，最终造成车辆的定价不一，令消费者往往为了优惠而四处比价，浪费不必要的时间。

也因此，当特斯拉跨越重洋进军中国市场时，其带来的直营模式随着销量的上涨“一夜爆红“，蔚来、理想等品牌纷纷跟进，该模式一度成为新能源企业的另一重“隐形标签”，代表了透明、统一，以客户为先。

不过相比于经销商模式，直营模式资金成本较高、运营压力较大，且不能发挥优秀渠道商的销售资源。在此背景下，“直营+经销商模式”开始逐步走上台前。

以小鹏汽车此次革新来看，其新零售模式集渠道优势与技术创新于一体，在统一定价的同时加入数字营销等新时代科技手段。但在这一过程中，如何处理好直营与经销商的关系以及维护经销商体系的稳定，避免“抢单”成了小鹏汽车未来新的难点。

值得注意的是，在酝酿渠道革新的同时，小鹏汽车今年上半年动作频频。7月6日，小鹏汽车宣布和大众集团合作共享G9平台，换来了约7亿美元的增资；8月28日，小鹏汽车宣布与滴滴出行签署合作协议，其中小鹏负责量产研发以及部分销售，滴滴则主要从生态上支持销售和运营。

综合来看，小鹏汽车与大众集团的合作解决了资金压力，与滴滴出行的合作缓解了销量压力，在渠道层面的革新则能够有效减轻销售支出、增多销售网点，方方面面都呈现出向上之态。在销量上小鹏汽车也逐渐回暖，8月交付新车13690辆，交付量连续七个月保持增长态势，且8月出现显著增长，环比上涨24.36%，同比涨幅达到42.93%。