上市系寿险2023上半场：个代企稳！银保发力，新业务价值普涨！

伴随上市险企2023年中期业绩披露完毕，今年上半年，保险业整体面貌基本浮现。其中，寿险市场发展几何，有哪些改变，还有哪些不足，尽收眼底。

储蓄型产品热销、新业务价值回升、代理人队伍继续收缩但整体企稳、绩优队伍壮大、银保渠道再发力……在社会经济恢复常态化运行的2023年上半年，寿险业回暖之势显而易见。

不过，就当下而言，经济运行虽然整体向好，但恢复发展的基础仍然不稳固。基于此，为更好地蓄力2023年下半年，复盘上半年成绩，总结得与失，有必要。因此，我们聚焦寿险板块，回看上市系寿险公司的“上半场”。

新业务价值是体现寿险公司经营成长性的重要参考指标，近年来备受关注。然而，过去两年，随着寿险进入深度转型阶段，加之外部环境的复杂不定，险企新业务价值接连下降，一度引起市场担忧。

不过，好在随着社会经济复苏、需求升温，国内寿险市场也在慢慢回暖。受此影响，各家上市系寿险公司在新业务价值方面也重见“阳光”。

数据显示，2023年上半年：

中国人寿新业务价值为308.64亿元，同比增长19.9%。其中，个险板块新业务价值为274.04亿元，同比上升13.3%。

平安寿险及健康险业务实现新业务价值259.6亿元，同比增长45%。其中，代理人渠道新业务价值213.03亿元，可比口径下，同比增长 43%。

太保寿险新业务价值73.61亿元，同比增长达31.5%；新业务价值率13.4%，同比提升2.7个百分点。

人保寿险新业务价值24.9亿元，同比增长66.8%。

新华保险新业务价值24.7亿元，同比增长17.1%。

阳光人寿新业务价值26.8亿元，同比增长37.1%。

太平人寿新业务价值36.5亿元，同比增长28.5%。

几大上市系寿险公司新业务价值均呈现正增长，恰恰说明了当下寿险市场的向好趋势，当然，这背后也离不开各家险企的改革转型。 例如，中国平安联席首席执行官陈心颖表示，新业务价值大增，有宏观层面因素，更有平安自身“4（渠道）+3（产品）”寿险改革释放动能的影响。

太保寿险总经理蔡强也在中国太保2023年中期业绩发布会上坦言，太保自去年1月1日开始推动长航转型，从去年下半年至今，公司已经连续四个季度保持新业务价值增长，转型成果初见成效。

外部环境的向好，加之各家险企在转型方面开始收获成果，为新业务价值回归正增长创造了条件。对于未来如何保持新业务价值可持续增长的问题，部分险企也有计划。

例如，蔡强表示，长航转型的核心就是将队伍短期冲刺模式改为常态化经营模式，从一年一次的开门红转向每天都是开门红的工作模式，所以公司下半年会持续专注常态化经营、常态化销售、常态化招募，打造稳定的出单和销售模式，专注持续的新业务价值创造和成长。

阳光保险也在中报里表示，寿险业务将坚定优增优育发展方向，推动代理人队伍基盘改善与质效提升，持续保持银保渠道领先优势，深入探索价值发展的新模式。

作为寿险业发展的主力渠道，个险渠道传统的“人海战术”不再适应高质量发展需求，各家险企纷纷摒弃拼人力等粗放发展模式，转向优增长、优培育的精英路线。

从规模上看，自2021年开始，上市系寿险公司开始大刀阔斧进行代理人的清虚工作。几万、几十万，甚至上百万的下降速度，改写了曾经“百万营销军团”的历史。

至今，各家险企的代理人队伍仍在持续缩减中，不过下降幅度已明显趋缓，代理人队伍逐步企稳。数据显示，截至2023年6月30日：

中国人寿个险销售人力为66.1万人，较今年年初减少约0.7万人，其中，营销队伍规模为42.4万人，收展队伍规模为23.7万人；

平安寿险月均代理人数量为37.9万人，同比下降26.3%；

太保寿险月均保险营销员 21.9 万人，较2022年年底减少6万人左右，期末保险营销员数量为 21.6 万人；

新华保险个险代理人规模人力为17.1万人，较2022年年底缩减2.6万人左右，月均合格人力为3.4万人，较2022年年底减少1万人左右；

人保寿险“大个险”渠道营销员为7.9万人，较2022年年底下降1.8万人左右。

对于个险渠道的经营变化，陈心颖表示，个险代理人渠道追求的是高质量，而非数量。

正如陈心颖所言，个险改革的目的在于提质。虽然代理人数量在下降，但从代理人产能看，则呈上升趋势。以平安寿险为例，2023年上半年，代理人渠道产能大幅提升， 人均新业务价值同比增长94.3%，代理人月均收入超过1万元，且约80%的代理人跟随公司3-5年以上，队伍具有稳定性。

其他头部寿险公司的个险渠道亦显现出不同程度的转型效果。例如，2023年上半年，中国人寿月人均首年期交保费同比提升38.1%，销售队伍产能大幅提升；新华保险月均人均综合产能为8103元，同比增长111%；太保寿险月人均首年规模保费16963元，同比提升66.1%，核心人力月人均首年规模保费55478元，同比增长35.1%。

队伍规模收缩但产能提升，这是各大险企对代理人队伍“去量提质”的共识。新华保险副总裁王练文表示，虽然人力队伍出现下滑，但今年以来代理人渠道架构是企稳的，通过以优增为核心的组织发展，以优育为核心的架构扩张，未来代理人渠道对公司价值贡献还会增加。

中国人寿也表示，始终坚持“有效队伍驱动业务发展”战略，聚焦“销售渠道强体工程”，围绕“现有队伍专业化升级”“新型营销模式探索”两大重点改革方向，深入推进个险营销体系改革，加快队伍专业化、职业化转型升级 。

太保寿险则持续深化“三化五最”职业营销转型，构建个人业务“芯”模式，牵引队伍专业销售、主管经营、新人成长等三大行为改变；立足常态优募优育，固化“态U选”标准化动作，打造募育一体化经营模式；完善绩优组织成长路径，迭代升级绩优体系等，追求高素质，达到高绩效。

需要注意的是，中国人保拟任总裁赵鹏在阐述人保寿险面临的三大挑战时指出，人保寿险营销员队伍还需稳步发展，特别是在有效人力提升、队伍新增和IWP新军建设上需进一步发力。

近几年，随着个险渠道的深度调整，银保渠道成为拉动寿险业发展的重要引擎，2023年亦不例外。

数据显示，今年上半年，五家A股上市系寿险公司的银保板块均有不同程度的增长。具体来看：

中国人寿银保渠道总保费达620.66亿元，同比增长45.7%；

平安寿险及健康险银保渠道实现规模保费收入268.43亿元，同比增长61.71%；

太保寿险银保渠道实现规模保费221.45亿元，同比增长7.7%；

人保寿险银行保险渠道原保费收入为443.37亿元，同比增长12.9%；

新华保险银保渠道实现保费收入368.3亿元，同比增长18.1%。

其实对于银保渠道，行业一直存有争议，尤其是在价值方面，“有规模没价值”的看法曾长期存在。 不过，近年来随着行业推动高质量发展，银保也在发力价值转型。 单以2023年上半年成绩来看，就充分体现出头部险企对银保渠道价值贡献的重视程度，其中提升期交业务占比、优化业务结构成为重要抓手。

2023年上半年，中国人寿银保渠道首年期交保费达172.94亿元，同比增长59.2% ；5年期及以上首年期交保费达75.27亿元，占首年期交保费的比重为43.52%，同比提升11.2个百分点。

平安寿险及健康险的个人业务新业务中，银保渠道期交保费为97.43亿元，同比增长78.1%；续期业务保费收入114.24亿元，同比增长15.1%。

太保寿险银保渠道期缴新保规模保费65.74亿元，同比增长460%；期交保费在新保中占比32.7%，同比提升26.7个百分点。

人保寿险银保渠道长险首年保费为303.44亿元，同比增长15.3%，占比提升至38.5%；期交续期保费为139.72亿元，同比增长8.1%。

新华保险银保渠道长期险首年期交保费95.11亿元，同比增长100% ；续期保费113.83亿元，同比增长18.9%。

业绩发布会上，多家险企高管也表示将积极推动银保渠道价值转型。如中国人寿副总裁白凯指出，公司对银保渠道的定位是坚持规模与价值并重，银保渠道坚持按照规模增长、结构优化、价值提升的方向来推动业务的高质量发展。

新华保险副总裁龚兴峰表示，银保业务一直是公司发展的基石，未来公司仍然会坚守银保渠道定位。未来会进一步强化与银行的深层次合作，不断完善和提升自身在银保渠道经营上的竞争力，不断拓展合作领域，提升合作深度，强化合作模式创新。

赵鹏也坦言，未来人保寿险在银保渠道要聚焦中心城区队伍扩量提质，建立专属销售团队，助力银保渠道价值转型。

结 语

过去已去，未来已来。2023年上半年，在经济复苏的大背景下，各家寿险公司恢复增长力。不过，面对经济恢复基础尚不牢固等不确定因素，下半年的任务仍然艰巨。

但长期来看，各家险企对行业高质量发展依旧信心满满。正如中国平安董事长马明哲所说，“信心比黄金更宝贵。虽然当前经济运行面临新的困难挑战，稳增长压力不减，但我们坚定看好我国经济长期向好的基本面和国内保险金融市场的巨大潜力。我们相信保持长期战略定力，践行‘专业修行、价值修行’，持续优化经营，做好风险管控，一个充满收获的金色秋天必将如约到来”。