新车插班生 | 海鸥月销破2万，比亚迪又改写代步车市场？

撰文 / 龙诗慧

编辑 / 兰雨

姓名：比亚迪海鸥（参数丨图片）

民族：中

出生日期：2023年4 月

家庭出身：比亚迪海洋网

监护人：张卓

座右铭： 新一代主流代步车

10万级的代步车市场，好久没像现在热闹了，在宏光MINI EV褪下“光环”的半年里，缤果、悦也、云朵的加入让五菱销量和声量保持在线，而新入局的比亚迪海鸥势头很猛，6、7月销量破2万，与哥哥比亚迪海豚，以月销5-6万辆的速度，给比亚迪扩大“代步车”增量。

上一个能在代步车市场卖出5万辆/月体量的，还要数“国民神车”宏光MINI EV。不过，今年以来A00级下滑厉害，销量低迷不只是宏光MINI EV，像长安糯玉米、吉利熊猫等对手也有所下降。根据乘联会统计，在上半年新能源市场大盘有25.2%的增长背景下，A00级市场累计同比减少4成，相反A0级的增长则高达90%。

也就是说，在大环境不景气下，经济型消费者反而更青睐尺寸大一点、配置更高一点，能应付更多场景、实用性更强的代步车，即便后者更贵一些。而今年4月上市的比亚迪海鸥，5座定位、超300km续航和有快充功能，踩中了这个“风口”。

早在比亚迪海鸥上市前，很多人就分析这辆个性化小车，会凌厉地为比亚迪迅速扩大入门级市场容量。可大家还是小瞧了它，上市3个整月，这辆售价7.38-8.98万元的小车，真如海鸥翱翔天际时划过冉冉上升的弧线。

正如比亚迪在15万-25万新能源市场的统治地位，比亚迪在10万级代步车市场，又再上演一出空白市场高速扩张的戏码；为何又是比亚迪？如果说2年前的海豚，为代步车市场提供基准锚点，那么定位代步车的比亚迪海鸥最独特之处，是不甘只做一辆“代步车”，比亚迪用两台车，彻底改变了代步车市场的法则。

市场规律：面面俱到

我们知道，代步车市场的主要消费群体，要么来自预算有限，需要绿牌通勤代步的，要求是面面俱到，要么是二三线城市家庭的第二台车，最好能精致、个性；所以无论哪类消费人群，对代步车基本没有忠诚度可言，而且受限于成本，每一家技术差不多，所以哪家品牌同价格车型多几个配置，或者哪家更便宜一点，就赢得用户投票。

五菱宏光MINI EV一开始大卖，是承接了“老头乐”的消费人群，能正经上路，安全更有保障才卖2.88万，要什么江湖工厂的“老头乐”呢？而如今在自家五菱Air ev晴空，五菱NanoEV和长安糯玉米、吉利熊猫等分流下，宏光MINI EV销量不能重拾以往境地，也说明这一道理，后浪竞争大了。

在A0级市场，竞争环境也差不多，车企一定要把利润让给市场。曾经“爆款”的A0级纯电小车欧拉黑猫/白猫，就是因为利润不多，终归给欧拉停产，现在比亚迪海鸥在自己主动放弃的市场爆火，欧拉会不会哭晕在厕所？这自然是后话了。

在欧拉白猫/黑猫之后，比亚迪海鸥之前，纯电A0代步车是不温不火，因为往下有更便宜的A00微型车，再大一点有属于小型SUV的哪吒V（AYA）、纳米BOX和吉利几何E等。不过比亚迪海鸥的聪明之处，没有做极致价格的“宏光MINI”，而做了纯电版的“飞度”。

天地一沙鸥

简单来说，就是不偏科，记得比亚迪海鸥在公布车型配置和预售价格后，随即收获了1万张订单，而正式上市的售价又比预售低几千， 不少人惊呼“太香”了：

比如，比亚迪海鸥起步价比五菱缤果贵2万，但入门车型相当于后者的高配，而同价位车型甚至是海鸥的配置更优：像电子手刹、盘刹、副驾和前排头部气囊、ESP车身稳定、定速巡航、一键启动、仿皮座椅、大屏和快充功能，12项标配都是影响购车决策的核心因素。

当年本田飞度，能在大众POLO、福特嘉年华等一众合资小型车中脱颖而出，就是破除了代步车“代步”的单一属性，飞度主打的大空间，直击当时首购家庭的核心痛点，加上本田车内空间的极致挖掘，市场对飞度的接受度早就超过了一辆A0小车，而是凸显精致调性、彰显时尚设计与聚焦城市化用车场景的车型。之后“超跑GK5”的口耳相传，吸纳更多受众人群，就是以不偏科的属性，找到了市场最大公约数。

而来到疯狂内卷的存量时代，购买A0代步车的群体，诉求从“大空间”迭代到“既要个性、又要安全还要智能”，正当不少合资品牌利润低而放弃这市场、自主品牌给出中庸答案时，比亚迪以自产自销成本控制、规模效应、渠道网点优势迅速开辟了这片空白市场。

因为没有走极致性价比，面面俱到的价值，更适合从A00级升级过来的消费者“既要又要”的核心诉求。加上比亚迪技术营销的强大“惯性优势”，在不讲怎么品牌的市场，也能做到口碑渠道，正因为比亚迪海鸥的“全面性”，才打造了区隔其他车辆的“独占性”。

车厘子观察

代步车市场变天？

无疑，五菱宏光MINI EV的“退”，到大批个性各异的自主纯电代步车涌入赛道，再到今年比亚迪海鸥、海豚的“合围”，和最近大众ID.3的降价，代步车市场确实迎来的新秩序：合资燃油代步车优势进一步被自主蚕食，而市场看似“百花齐放”，实质话语权、定价权以及最大块的利润，都会集中在“细分市场第一”上。

现在看来，“海鸥”与“海豚”的凌厉合围，让比亚迪坐到了代步车“细分市场”第一，哪怕不断涌入的后来者有不错的销量，只要不出错，第一名的销量最稳定，因为规则是由它制定的。诚然，我们也应留意到，耕耘代步车领域更久、产品矩阵更丰富的五菱，注定是比亚迪在10万级市场的最大“劲敌”。比如，更偏向女性消费群体的五菱缤果，月销量都稳定小幅上涨，连续四月销量破万，摆脱过度依赖宏光MINI EV的现实；宝骏在发布完悦也之后，上打海豚、下压海鸥的云朵也快速上市，上市当晚就交出超过5000台的销量。

很显然，无论产品定义、成本控制，在10万级代步车市场，五菱都能和比亚迪抗衡的本领。比亚迪胜在网点多下沉速度快；而五菱胜在产品矩阵的丰富程度，和打造大单品的他营销能力。“海鸥”和“海豚”是典型各方面平衡“木桶车”，“缤果”和“云朵”同理，也是面向主流市场；而五菱（宝骏）会花很多精力打造“个性”特别的玩具，以前的KiWi EV、现在的悦也，尤其是后者，轻越野的性能不见得有多高，但凭借十分出挑的外形，从亮相到发布都“自带流量”。

老实说，这种小车的销量绝不会成为“第二个宏光MINI”， 但却补一个“个性代步车”的缺口，承接本无意买代步车潜客的关注和转化；这是宏光MINI EV的成功，教会五菱的事，一旦代步车建立起“潮流、个性”的标签，关注度有了，品牌粘性有了，至于销量的转化，最大得益还是面向主流的自家“木桶车型”——“缤果”和“云朵”。

所以，“海鸥”和“海豚” 的销量足以建立代步车的新秩序，但放在两台车上的担子不轻松，“不偏科”固然是底牌，“独占性”的标签同业也可持续添加，从很多买了海鸥回家的年轻人，第一时间轻改装就知道，官方若能带起“海鸥”的潮玩属性，对口碑、销量的裨益，肯定不少。

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